セールステックとは|勘と根性の営業を変える新しい営業

IT技術の発展は人々の生活への浸透・普及し、もはや単なる社会のインフラにとどまらず、社会の動き、世界の在り方を表す存在にまでなってきました。そんな中、IT技術はビジネスの現場にも変革をもたらしています。

この記事では、勘と根性に頼った従来の営業を変えるセールステックを紹介します。

1. セールステックとは

現在はさまざまな分野が情報技術をエンジンとして取り込んで成長しようとしています。これを反映して分野名とInformation Technology(インフォメーションテクノロジー)を掛け合わせ、総称でX-tech(クロステック)といわれる用語が多数登場してきました。

有名なところでは金融と情報技術の融合を表すFinTech(フィンテック)があります。その他にEd(教育)Tech、Medi(医療)Tech、Agri(農業)Tech、Gov(公的機関)Techなど、数多く存在します。

セールステック(Sales Tech)はそれらのうちの一つで、営業活動と情報技術の融合により、より高度で効率的な営業活動を目指す動きを指します。セールステックの動きは、1990年代にCRM(Customer Relationship Management)/SFA(Sales Force Automation)ツールとともに始まりました。

その後、モバイル端末の高性能化や人工知能が実用レベルにまで発達したことなどにより広く普及し、現在では営業活動の現場で多くのシステム支援によって効率的な仕事が実現されています。

2. セールステック7つのカテゴリ

現在ではセールステック関連のシステムは実に幅広く存在していますが、大きく以下の7カテゴリに分類できます。それぞれのカテゴリの領域は厳密に区分できるものではなく、似たような機能が多い中でもあります。

2.1 People Development & Coaching(人材開発・コーチング)

People Development & Coachingは営業マンのモチベーションアップや教育を目的としたシステムです。新人教育や研修をスリム化あるいは映像による営業担当者教育を行うシステムが含まれます。

2.2 Customer Experience(顧客体験)

Customer Experienceは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを改善することにより収益増加を図ります。AIの力を活用して顧客の体験をよりパーソナライズされたものにするシステムや、オンラインでの体験を通じて企業が顧客へより的確な提案ができるようにするシステムを含みます。

2.3 Customer Support(カスタマーサポート)

これらのシステムではカスタマーサービスのプロセスを効率化することで、顧客満足度の向上を目指します。

2.4 Sales Enablement & Acceleration(営業加速システム)

このジャンルのシステムは営業活動を直接改善・加速します。営業プロセス全体を効率化するためのシステムや、既存CRMシステムの操作性改善のためにAI(人工知能)を利用するシステムが含まれます。

2.5 General CRM(顧客関係管理)

このジャンルのシステムには一般的なCRMに加えて、電子メール追跡システムやパイプライン(見込み客から成約までの流れ)管理システム、営業ツールとしての電話を統合管理するシステム、オンライン予約システムが含まれます。

2.6 Intelligence & Analytics(インテリジェンス・解析)

このジャンルのシステムには企業が顧客それぞれへの包括的な知見を得るのに役立つツールや、商談中の会話の分析を提供するシステムが含まれます。

2.7 Contact & Communication(コンタクト・コミュニケーション)

このジャンルのシステムは、コールセンターや他の音声技術を用いた様々な手段で顧客とのコミュニケーションを増加させることを重視しています。

3. セールステックが必要とされる背景

セールステックという考え方が広がり、営業の現場で採用されてきた背景を「Sales × Technology」営業と技術の両方の側面から見てみましょう。

3.1 営業活動にムリ・ムダが存在する余裕がなくなってきた

日本では少子高齢化が進み続けていることから、生産年齢人口は減少し、社会全体が人手不足に悩まされています。企業活動の中心に位置する営業部門においても同様、売り上げを向上するために営業戦力の増員を試みてはいるものの、なかなか実現しない状態が続いています。

人手に困らない時代であれば「営業活動は気合と根性でともかく数を当たれ」という形でひたすらに営業マンが靴底を減らし続けることでなんとかなってきた側面がありました。しかし、人手不足でありながら競争が激化している現在の環境下では、営業リソースを無駄に消費し続けていては、企業の向かう先は明るいとはいえません。限られた営業リソースの中で売り上げ・収益を向上させるためには、営業活動を効率よく行っていく必要があります。

根性論主体の営業方針をとっている余裕がなくなってきたともいえるでしょう。働き方改革も叫ばれる中、無駄に疲弊する「数打てばあたる」などの営業姿勢を改め、スリム化した効率の良い営業活動が求められています。

3.2 営業情報の共有で組織としての営業活動を

営業活動の効率を上げるためには、属人化する要素をできるだけ廃して営業組織全体として営業力の底上げを図る必要があります。組織全体での営業力の強化には情報共有を密に行う必要があります。ここでの情報には顧客や案件の情報といった客観的な営業情報のほかに、トップ営業マンが持つ営業ノウハウも含まれます。客観的な営業情報の共有にはCRMやSFAといったシステムの導入が有効といえます。

CRMは顧客データを中心に見て営業情報の共有を行い、企業と顧客(あるいは顧客候補)との関係の維持・深化を営業組織全体で行うことを支援するシステムです。一方、SFAは案件データを中心に営業情報の共有を行います。現在進行中の案件進捗状態がどのような状態にあるのか、重要度や見込み度合い等の内容が集められ、次に行うべきアクション内容や日程も一目で確認することができます。

CRM、SFAいずれも営業情報が営業マン個人の頭や手帳の中だけにとどまってしまうことがなく、営業組織全体で共有されます。営業部門のマネージャーは営業マンの報告書を待つことなくリアルタイムで顧客や案件の状態を俯瞰できるため、重要度や見込み度合いに応じて効率的に営業リソースを配分することが可能です。

3.3 IT技術の進化により営業各フェーズでの支援が実用レベルに達した

ここまでセールステック普及の背景でした。ここからは、セールステックが広く営業の現場で採用されることになった理由の一つ、IT技術の進化についてみていきましょう。

CRMやSFAといったシステムがあらわれたのは1990年代と比較的古いのですが、広く普及するまでには少し時間がかかりました。というのも、はじめは営業日報要らずで情報の共有が可能、リアルタイムで案件の進捗を見ることができる等の謳い文句で登場しました。しかし、システムがその力を発揮するにはあくまでも情報が正しく入力されていることが前提条件である上、モバイル端末の能力が低かった時代では、訪問先での出来事は結局営業マンが帰社したタイミングでPCに向かって入力するしかありませんでした。このため、入力の手間が嫌われて情報アップデートが遅れるという事態が往々にしてありました。

スマートフォン、タブレットといったモバイル端末が普及した現在では、営業活動中の案件や顧客ステータスの変化をその場あるいは移動中にシステム入力することが可能になりました。結果として、システムは本当にリアルタイムで顧客や案件の情報を反映できるようになりました。正確で早い情報共有を実現しているシステムデータを参照することもモバイル端末から簡単に行えるようになったため、営業に欠かせないシステムとしてその位置づけが確かなものになってきたのです。また、近年よく話題になるAI技術も進歩したことにより、AIが実務レベルにより近づいています。案件や顧客のステータスだけでなく、多くの過去データに基づいた将来の重要度や見込み度合いを予測する機能、商品・サービスの提案を顧客にフィットさせた形で分析し、アウトプットする機能にもAIの効果を発揮しています。

このように、営業の効率化、技術の深化という2つの要素が噛み合って、現在のセールステックは企業の営業力アップに非常に重要なものとなっています。

3.4 購買側の情報収集が当たり前に

今や顧客もインターネットを活用して情報収集することが当たり前となり、セールスの現場ではデジタル経路で得た情報の活用が必須の時代となっています。

そのため、営業側が売上アップを目指すためには「インターネットを活用する顧客」を前提としたマーケティング戦略を執ることが必要不可欠です。

しかし、インターネット上でマーケティングを行う方法は多岐にわたり、管理しなければならない情報量も膨大となってしまうため、営業の現場で実用化に踏み切るにはコストがかかる、知識やリソースが不足しているといった点から難しい面がありました。

近年ではIT技術の進歩と普及に伴い、自社のサービスや商品をより購買が見込める顧客へとピンポイントに売り込むための新たなマーケティングツールである「セールステックツール」への注目が集まっていることは前述してきたとおりです。

そしてセールステックツールの登場により、実務に対応可能な領域にまで進歩したAIがあらゆるデータを自動管理し、顧客への売り込みができるよう営業をサポートしたり、営業活動の手法に変革をもたらしたりすることで、リソース不足に悩む営業の現場であっても生産性の向上を見込めるようになりました。

4.セールステックの拡大により、営業スキルも多様化

セールステックツールは既に多くの現場で活用されています。普及した背景には、IT技術の進歩と、人材不足と働き方改革の推進により限られたリソースで業務を徹底的に効率化し、個々の労働生産性を高める必要性の後押しがありました。

セールステックツール導入の拡大により、営業に求められるスキルも従来のような「勘と根性」ではなく、新たに導入されるツールや手法に柔軟に対処するスキルへと変わってきています。

ここでは、今後の営業活動で求められていくスキルを3点解説していきます。

4.1デジタルスキル

セールステックツールを営業の現場で活用するには、ツールを使いこなせるだけのデジタルスキルと知識が必要となります。

CRMやSFAなどのツールが定着しない要因として最も多く挙がるのが「現場でツールを使いこなせる人材がいない」ことです。

デジタルツールに不慣れであっても、営業マン自身が少しずつ操作に慣れていき、使用感を掴もうとする積極的な姿勢が必要です。

もちろんマネジメント側も、営業マンそれぞれのデジタルスキルを向上させていくフローの一環として、初めは必要な機能のみが搭載された見た目や操作がシンプルなツールを導入するといった配慮は必要です。

しかし最終的には、営業マン個人が持つデジタルスキルに対する興味や意欲の有無が適性に大きな影響を与えることになるでしょう。

4.2データの読み取り能力

営業の世界では「成績の良い営業は数字に強い」と言われてきました。

優秀な営業マンほど自身が貢献した売上や会社にもたらした利益、目標達成率といった「数字」にこだわって活動する傾向にあったためです。

セールステックツールを導入すると、優秀な営業マンが独自に行っていたあらゆるノウハウが自動で数値化・可視化され、データとして残ります。

今後の営業活動ではデータの中から必要なものだけをピックアップして適切に読み解き、その数値がもたらす影響について予測・分析する力が求められます。

セールステックツールが示した数値が何を意味し、これから何をすべきかを考えて決断する高度なデータ読み取り能力が求められていくことになるでしょう。

4.3 ITに関する知識

セールステックツールは従来の営業活動には無い新たな概念を多く生み出し、営業活動そのもののあり方を大きく変化させつつあります。こうした流れの中で、今後も様々なセールステックツールが発信されていくことは想像に難くありません。

数多く展開されているツールの中から、自身の営業活動や自社の利益により貢献できるツールを見極める必要があります。

そのため、営業マン自身もITの知識は必要不可欠です。

常に最先端の情報を得て新しいセールステックツールへのアンテナを張り、ツールが自社の利益に繋がるものであるのかを判断できるだけのIT知識を付けておくよう心掛けましょう。

5.セールステック導入のメリット

IT技術を活用して営業活動の効率化を図ることのできるセールステックツールには、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか。

ここでは生産性と売上の2点に絞り、セールステックツール導入のメリットについてご紹介します。

5.1 生産性の向上

従来の営業手法では、営業マンそれぞれに成約率のばらつきがあるのが当たり前でした。その最も大きな要因は、売り込み成績の良い人と悪い人では持っているノウハウに大きな隔たりがあったことにあります。

しかし、セールステックツールを導入すれば、SFAやCRMといったツールを用いることで営業マン個々の受注率を迅速に可視化できます。

ツールによって顕在化したそれぞれの強み・弱みを加味した、より効率的な営業マネジメントを行うことも可能です。

セールステックツールを活用すれば営業チーム内の能力把握だけではなく、過去の成約実績をビッグデータ化することもできます。ビッグデータをもとにターゲットとなる見込み顧客をピックアップし、よりクロージング精度の高い営業活動を行うことでチーム全体の生産性の向上を図ることが可能となります。

5.2 売上のアップ

営業生産性の向上が売上アップに繋がることは言うまでもありませんが、セールステックツールの導入による営業コスト削減も売上に大きな影響を与えています。

煩雑なスプレッドシートやエクセル管理を自動化し、会議資料の準備や営業に出向くための移動コストが大幅に削減できれば、空いた時間をより効率的な営業活動に使うことができるようになります。

例えば、web会議ツールを用いた商談を増やしていくことは移動コストの削減に繋がります。

またそれだけではなく商談の内容を録画もすることで今後の営業活動を支える知見を蓄積していき、データ化して営業チーム全体での営業活動に関するノウハウの共有に利用することも可能となります。

セールステックツールの導入により、徹底して生産性を向上させていくことで営業活動を活発化させ、さらなる売上アップを目指していくことができるのです。

5.3 組織の成長スピードの向上

営業が属人化してしまうと、営業ノウハウが共有できず、新人営業マンの成長に時間がかかるという弊害があります。また、営業マンの退職や異動時に、引継ぎに多くの時間を要すという問題もあります。

しかし、セールステックを導入すれば、営業の属人化を解消できるため、部門全体のスキルアップ向上につながります。セールステックツールであるCRMやSFAを用いることにより、個々の営業担当者の営業活動を可視化できるようになります。営業活動が可視化されることにより、案件別のアプローチのタイミングや、初回のアプローチから受注までのフローなどが分かるため、優秀な営業担当者の営業方法を部内で共有できます。新人営業マンは、優秀な営業担当者のノウハウを共有することで、成長スピードの向上が期待できます。

また引継ぎを行う際も、営業活動の記録を共有しておくことで、スムーズに引継ぎを行うことができます。また、引継ぎ時の伝達ミスの防ぐことができ、効率的にかつ正確性の高い引継ぎを行えるようになります。

5.4 提案の質の向上

顧客別に効果的なアプローチを行う上でもセールステックは役立ちます。たとえば、過去の受注実績や業界、従業員数、地域などによって顧客をグループ化し、確度の高い顧客と低い顧客でアプローチ方法を変えるといったセグメントもセールステックであれば簡単に行うことができます。

さらに、セールステックはアプローチ漏れを防ぐこともできます。営業活動は、数件であれば管理は簡単ですが、数十件が同時進行しているような場合だと管理が難しいでしょう。しかし、セールステックツールのMAツールであれば長期間フォローしていなかった顧客が検討を再開し始めた時にアラートを飛ばすことができるので、タイムリーなアプローチが可能です。

セールステックを活用すれば、営業部門全体のスキルの底上げが実現し、顧客に合ったアプローチで効率的に売上を向上させることができます。

5.5 働き方改革の実現

昨今は、働き方改革によってワークライフバランスの実現が推し進められているため、企業では残業時間を削減していく取り組みが盛んに行われています。また、現代は少子高齢化の影響により、国内の労働人口が年々減少しています。そのため、企業はワークライフバランスを実現しながら少ない人数で業績の維持拡大をしていく必要に迫られています。しかし、営業活動を行うためには顧客情報の管理・分析や顧客対応など工数のかかる業務が多く、また質を落とすこともできないために効率化が後手に回りやすい部分でもあります。

そこでセールステックツールを導入すれば、業務の質を上げて効率化することが可能です。たとえば、エクセルで案件の進捗管理を行っていると、アプローチ漏れや情報の集約が難しい、分析に膨大な時間がかかってしまうといったケースが多くあります。
しかし、セールステックであれば1つのプラットフォームに営業に関する情報を集約できるので、営業部門全体で案件の進捗が共有しやすくなり、アプローチ漏れを減らすことができます。また、リアルタイムに進捗管理や分析が行えるので、進捗共有の資料作りや会議時間の削減など、営業活動全体の効率化が実現します。

セールステックツールを導入すると、一定の営業の質を保ちながら、営業効率の改善を実現することができます。まさに、”一石二鳥のツール”だといえるでしょう。

6.今後の営業職はテクノロジーの活用も重要になる

セールステックツールによって営業活動の効率化が進む流れの中で、営業マンに求められるスキルも変わってきています。現代ではさまざまなセールステックツールが利用可能ですが、セールステックツールを導入しただけでは効果は発揮できません。セールステックツールの力を最大限活用するためには、営業マンにテクノロジーに関する知識が必要になります。

現代の営業マンには、最新のセールステックの動向を掴み、自社に合う最適なツールを見極める力が求められています。そのために、セールステックに関するニュースや展示会などで情報を収集するようにしましょう。また、セールステックツールの種類は多岐に渡りますので、課題やビジョンが明確でないと導入したものの業務の改善に役立たず、導入コストが無駄になってしまう場合もあります。自社に合ったセールステックツールを見極めるに、日頃から自社が抱えている課題や、将来的なビジョンを意識しておきましょう。

また、営業の現場でセールステックを活用するためには、ツールを使いこなせなければなりません。そのため、営業マンにはデジタルスキルも必要です。セールステックを導入する際は、スモールステップで必要最低限の機能から導入をはじめてみることをおすすめします。また、誰かが主担当となって操作方法を覚え、徐々に営業部門全体に使い方を共有していくと抵抗感なく受け入れてもらいやすいでしょう。

さらに、セールステックは様々なデータを数値で可視化することができます。したがって、営業マンにはデータを読み取る力も必要です。データはただグラフ化しただけでは意味がありません。グラフや数値から考えられる未来や原因を考察し、営業活動に反映していけるようにスキルを磨いておきましょう。

7. 営業を見える化するセールステックツール「bellFace(ベルフェイス)」とは

具体的なセールステックツールの機能をご紹介します。Web会議システムを基幹とするセールステックツール「bellFace(ベルフェイス)」の特徴とメリットをご紹介します。

7.1 個人技の共有に向けて

営業情報を営業マン個人の頭やデバイスの中にとどめず組織として共有することが営業効率の向上につながるといえるでしょう。また、CRMやSFAシステムの機能は日々向上し続けているため、システムを使うことでさらなる効率化を図ることができます。

しかし、商談においてはどうしても営業マン一人ひとりにスキルの差がでてしまいます。結果として、営業部門の中でも大きな実力差が生まれてしまうことがあります。商談での成果数が営業マンのスキルに依存してしまうと、営業部門全体としての営業力はあがらず、企業としても売上が向上しません。優秀な営業マンのもつ営業スキルを組織全体で共有することで、組織に属する営業マンそれぞれのスキルを底上げできれば、全体の営業力は大きく向上するでしょう。

7.2 インサイドセールスシステム「bellFace(ベルフェイス)」

セールステックシステムのひとつであるbellFace(ベルフェイス)はWeb会議システムを基幹とするインサイドセールスシステムです。インサイドセールスとは、営業マンが電話やメール、Web会議システム等を活用することで、社内にいながら営業活動を行う手法です。顧客へ直接訪問して活動を行うフィールドセールスと対になる手法です。

フィールドセールスの場合、獲得したアポイントに対して、電車やタクシーなどを利用して、自らの足で顧客のもとへ足を運ぶ営業手法になります。しかし、インサイドセールスは、営業マンが社内にいながらも商品・サービスの提案ができるため、移動時間も交通費も必要なくなります。

実際にbellFace(ベルフェイス)を導入した企業の中でも、1日に可能な商談件数を2~4倍にした事例もあります。

また、営業部門でのノウハウ共有は、優秀な営業マンに同行することで行われるでしょう。しかし、営業同行では移動時間や交通費もかかるため、同行する営業マンが本来他の営業活動を行えていた時間もそのままコストとなって跳ね返ってきてしまいます。そこで、bellFace(ベルフェイス)を活用することで、優秀な営業マンが社内で商談を行うことができます。また、自分自身が商談を行っている際には、隣で見てもらうことも容易であるため、商談後のフィードバックをしてもらうこともできます。

これにより、可視化が難しく「見て盗む」面も多かった営業ノウハウの共有が非常に容易になりました。

bellFace(ベルフェイス)は単純に商談をスムーズに行うだけでなく、インサイドセールスをより効率化するための機能が備わっています。

  • トークスクリプト機能では画面上でトークスクリプトを見ながら商談を行うことができるため、新人営業マン~ベテラン営業マンまで、同様の営業トークを展開することが可能です。
  • セールスログ機能ではどの資料を、どんな順番で、どれくらい見せたかを記録できるため、資料を見せるタイミングや商談内容の分析に活用できます。
  • 録画機能は商談を録画して見返すことが可能なため、その場で同席できなかった営業マンがノウハウを学んだり、自分の商談を見直したりすることができます。

bellFace(ベルフェイス)はこのほかにも美白・細見え効果のあるビューティーモードや資料送付・ダウンロード機能、画面共有機能など、個々の商談をしっかりサポートする機能も数多く搭載しています。

7.3 ベルフェイスの導入事例

ここでは、実際にbellFace(ベルフェイス)を導入されている「株式会社トレタ」さまの事例をご紹介します。

トレタさまでは、飲食店の予約を簡単に管理できるサービス「トレタ」を提供しています。

トレタさまではbellFace(ベルフェイス)導入前、営業活動において「スタッフ間でスキルにばらつきがある」「営業工数を削減したい」という課題を抱えていました。

チーム全体でスキルアップを目指したくても、多くのメンバーが外出しており、スキルアップを目指したいメンバーがなかなか相談できないという状況が続いていました。

しかし、bellFace(ベルフェイス)を導入しインサイドセールスを行うことで、オフィスにいるメンバーが増え、相談しやすい環境が整ったそうです。

結果的にチーム全体のスキルアップにつながり、1人あたりの担当顧客数が導入前の3倍以上に増加しました。

株式会社トレタ|既存顧客のトレタ利用率向上のために、ベルフェイスが効果的!? 1人あたりの担当できる顧客数も3倍以上に!

8. まとめ

日々進化するセールステックについて見ていただきました。また、インサイドセールスシステム「bellFace」は、企業のインサイドセールスを効率化させることができます。

営業力の強化にぜひ導入をご検討してみてはいかがでしょうか。

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