セールステックとは|勘と根性の営業を変える新しい営業

IT技術の発展は人々の生活への浸透・普及し、もはや単なる社会のインフラにとどまらず、社会の動き、世界の在り方を表す存在にまでなってきました。そんな中、IT技術はビジネスの現場にも変革をもたらしています。

この記事では、勘と根性に頼った従来の営業を変えるセールステックを紹介します。

1. セールステックとは

現在はさまざまな分野が情報技術をエンジンとして取り込んで成長しようとしています。これを反映して分野名とInformation Technology(インフォメーションテクノロジー)を掛け合わせ、総称でX-tech(クロステック)といわれる用語が多数登場してきました。

有名なところでは金融と情報技術の融合を表すFinTech(フィンテック)があります。その他にEd(教育)Tech、Medi(医療)Tech、Agri(農業)Tech、Gov(公的機関)Techなど、数多く存在します。

セールステック(Sales Tech)はそれらのうちの一つで、営業活動と情報技術の融合により、より高度で効率的な営業活動を目指す動きを指します。セールステックの動きは、1990年代にCRM(Customer Relationship Management)/SFA(Sales Force Automation)ツールとともに始まりました。

その後、モバイル端末の高性能化や人工知能が実用レベルにまで発達したことなどにより広く普及し、現在では営業活動の現場で多くのシステム支援によって効率的な仕事が実現されています。

2. セールステック7つのカテゴリ

現在ではセールステック関連のシステムは実に幅広く存在していますが、大きく以下の7カテゴリに分類できます。それぞれのカテゴリの領域は厳密に区分できるものではなく、似たような機能が多い中でもあります。

2.1 People Development & Coaching(人材開発・コーチング)

People Development & Coachingは営業マンのモチベーションアップや教育を目的としたシステムです。新人教育や研修をスリム化あるいは映像による営業担当者教育を行うシステムが含まれます。

2.2 Customer Experience(顧客体験)

Customer Experienceは、顧客が商品やサービスを購入するまでのプロセスを改善することにより収益増加を図ります。AIの力を活用して顧客の体験をよりパーソナライズされたものにするシステムや、オンラインでの体験を通じて企業が顧客へより的確な提案ができるようにするシステムを含みます。

2.3 Customer Support(カスタマーサポート)

これらのシステムではカスタマーサービスのプロセスを効率化することで、顧客満足度の向上を目指します。

2.4 Sales Enablement & Acceleration(営業加速システム)

このジャンルのシステムは営業活動を直接改善・加速します。営業プロセス全体を効率化するためのシステムや、既存CRMシステムの操作性改善のためにAI(人工知能)を利用するシステムが含まれます。

2.5 General CRM(顧客関係管理)

このジャンルのシステムには一般的なCRMに加えて、電子メール追跡システムやパイプライン(見込み客から成約までの流れ)管理システム、営業ツールとしての電話を統合管理するシステム、オンライン予約システムが含まれます。

2.6 Intelligence & Analytics(インテリジェンス・解析)

このジャンルのシステムには企業が顧客それぞれへの包括的な知見を得るのに役立つツールや、商談中の会話の分析を提供するシステムが含まれます。

2.7 Contact & Communication(コンタクト・コミュニケーション)

このジャンルのシステムは、コールセンターや他の音声技術を用いた様々な手段で顧客とのコミュニケーションを増加させることを重視しています。

3. セールステックが必要とされる背景

セールステックという考え方が広がり、営業の現場で採用されてきた背景を「Sales × Technology」営業と技術の両方の側面から見てみましょう。

3.1 営業活動にムリ・ムダが存在する余裕がなくなってきた

日本では少子高齢化が進み続けていることから、生産年齢人口は減少し、社会全体が人手不足に悩まされています。企業活動の中心に位置する営業部門においても同様、売り上げを向上するために営業戦力の増員を試みてはいるものの、なかなか実現しない状態が続いています。

人手に困らない時代であれば「営業活動は気合と根性でともかく数を当たれ」という形でひたすらに営業マンが靴底を減らし続けることでなんとかなってきた側面がありました。しかし、人手不足でありながら競争が激化している現在の環境下では、営業リソースを無駄に消費し続けていては、企業の向かう先は明るいとはいえません。限られた営業リソースの中で売り上げ・収益を向上させるためには、営業活動を効率よく行っていく必要があります。

根性論主体の営業方針をとっている余裕がなくなってきたともいえるでしょう。働き方改革も叫ばれる中、無駄に疲弊する「数打てばあたる」などの営業姿勢を改め、スリム化した効率の良い営業活動が求められています。

3.2 営業情報の共有で組織としての営業活動を

営業活動の効率を上げるためには、属人化する要素をできるだけ廃して営業組織全体として営業力の底上げを図る必要があります。組織全体での営業力の強化には情報共有を密に行う必要があります。ここでの情報には顧客や案件の情報といった客観的な営業情報のほかに、トップ営業マンが持つ営業ノウハウも含まれます。客観的な営業情報の共有にはCRMやSFAといったシステムの導入が有効といえます。

CRMは顧客データを中心に見て営業情報の共有を行い、企業と顧客(あるいは顧客候補)との関係の維持・深化を営業組織全体で行うことを支援するシステムです。一方、SFAは案件データを中心に営業情報の共有を行います。現在進行中の案件進捗状態がどのような状態にあるのか、重要度や見込み度合い等の内容が集められ、次に行うべきアクション内容や日程も一目で確認することができます。

CRM、SFAいずれも営業情報が営業マン個人の頭や手帳の中だけにとどまってしまうことがなく、営業組織全体で共有されます。営業部門のマネージャーは営業マンの報告書を待つことなくリアルタイムで顧客や案件の状態を俯瞰できるため、重要度や見込み度合いに応じて効率的に営業リソースを配分することが可能です。

3.3 IT技術の進化により営業各フェーズでの支援が実用レベルに達した

ここまでセールステック普及の背景でした。ここからは、セールステックが広く営業の現場で採用されることになった理由の一つ、IT技術の進化についてみていきましょう。

CRMやSFAといったシステムがあらわれたのは1990年代と比較的古いのですが、広く普及するまでには少し時間がかかりました。というのも、はじめは営業日報要らずで情報の共有が可能、リアルタイムで案件の進捗を見ることができる等の謳い文句で登場しました。しかし、システムがその力を発揮するにはあくまでも情報が正しく入力されていることが前提条件である上、モバイル端末の能力が低かった時代では、訪問先での出来事は結局営業マンが帰社したタイミングでPCに向かって入力するしかありませんでした。このため、入力の手間が嫌われて情報アップデートが遅れるという事態が往々にしてありました。

スマートフォン、タブレットといったモバイル端末が普及した現在では、営業活動中の案件や顧客ステータスの変化をその場あるいは移動中にシステム入力することが可能になりました。結果として、システムは本当にリアルタイムで顧客や案件の情報を反映できるようになりました。正確で早い情報共有を実現しているシステムデータを参照することもモバイル端末から簡単に行えるようになったため、営業に欠かせないシステムとしてその位置づけが確かなものになってきたのです。また、近年よく話題になるAI技術も進歩したことにより、AIが実務レベルにより近づいています。案件や顧客のステータスだけでなく、多くの過去データに基づいた将来の重要度や見込み度合いを予測する機能、商品・サービスの提案を顧客にフィットさせた形で分析し、アウトプットする機能にもAIの効果を発揮しています。

このように、営業の効率化、技術の深化という2つの要素が噛み合って、現在のセールステックは企業の営業力アップに非常に重要なものとなっています。

4. 営業を見える化するセールステックツール「bellFace(ベルフェイス)」とは

具体的なセールステックツールの機能をご紹介します。Web会議システムを基幹とするセールステックツール「bellFace(ベルフェイス)」の特徴とメリットをご紹介します。

4.1 個人技の共有に向けて

営業情報を営業マン個人の頭やデバイスの中にとどめず組織として共有することが営業効率の向上につながるといえるでしょう。また、CRMやSFAシステムの機能は日々向上し続けているため、システムを使うことでさらなる効率化を図ることができます。

しかし、商談においてはどうしても営業マン一人ひとりにスキルの差がでてしまいます。結果として、営業部門の中でも大きな実力差が生まれてしまうことがあります。商談での成果数が営業マンのスキルに依存してしまうと、営業部門全体としての営業力はあがらず、企業としても売上が向上しません。優秀な営業マンのもつ営業スキルを組織全体で共有することで、組織に属する営業マンそれぞれのスキルを底上げできれば、全体の営業力は大きく向上するでしょう。

4.2 インサイドセールスシステム「bellFace(ベルフェイス)」

セールステックシステムのひとつであるbellFace(ベルフェイス)はWeb会議システムを基幹とするインサイドセールスシステムです。インサイドセールスとは、営業マンが電話やメール、Web会議システム等を活用することで、社内にいながら営業活動を行う手法です。顧客へ直接訪問して活動を行うフィールドセールスと対になる手法です。

フィールドセールスの場合、獲得したアポイントに対して、電車やタクシーなどを利用して、自らの足で顧客のもとへ足を運ぶ営業手法になります。しかし、インサイドセールスは、営業マンが社内にいながらも商品・サービスの提案ができるため、移動時間も交通費も必要なくなります。

実際にbellFace(ベルフェイス)を導入した企業の中でも、1日に可能な商談件数を2~4倍にした事例もあります。

また、営業部門でのノウハウ共有は、優秀な営業マンに同行することで行われるでしょう。しかし、営業同行では移動時間や交通費もかかるため、同行する営業マンが本来他の営業活動を行えていた時間もそのままコストとなって跳ね返ってきてしまいます。そこで、bellFace(ベルフェイス)を活用することで、優秀な営業マンが社内で商談を行うことができます。また、自分自身が商談を行っている際には、隣で見てもらうことも容易であるため、商談後のフィードバックをしてもらうこともできます。

これにより、可視化が難しく「見て盗む」面も多かった営業ノウハウの共有が非常に容易になりました。

bellFace(ベルフェイス)は単純に商談をスムーズに行うだけでなく、インサイドセールスをより効率化するための機能が備わっています。

  • トークスクリプト機能では画面上でトークスクリプトを見ながら商談を行うことができるため、新人営業マン~ベテラン営業マンまで、同様の営業トークを展開することが可能です。
  • セールスログ機能ではどの資料を、どんな順番で、どれくらい見せたかを記録できるため、資料を見せるタイミングや商談内容の分析に活用できます。
  • 録画機能は商談を録画して見返すことが可能なため、その場で同席できなかった営業マンがノウハウを学んだり、自分の商談を見直したりすることができます。

bellFace(ベルフェイス)はこのほかにも美白・細見え効果のあるビューティーモードや資料送付・ダウンロード機能、画面共有機能など、個々の商談をしっかりサポートする機能も数多く搭載しています。

5. まとめ

日々進化するセールステックについて見ていただきました。また、インサイドセールスシステム「bellFace」は、企業のインサイドセールスを効率化させることができます。

営業力の強化にぜひ導入をご検討してみてはいかがでしょうか。

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