営業活動が大変になる理由とその改善方法4選

会社の花形とも言われ、文系科目を卒業した新卒者に人気な営業職。「成長できそう」「給料が良さそう」といった明るいイメージを持たれがちな反面、「飛び込みや訪問が大変そう」「数字に追われてノルマが大変そう」といったネガティブなイメージもあります。

この記事では、営業の大変だと感じるポイントと、その改善案をご紹介していきます。

1.営業が大変と感じる大きな理由

営業は取引先にとって自社の窓口になるため、特に大変だと感じることが多いのではないでしょうか。営業が大変と思うポイントをいくつか見ていきましょう。

1.1お断りされることが多い

新規のお客様に営業をする場合、自社の商品をまったく知らない人や興味を持っていない人にアプローチしていくことがあります。どれだけ魅力的に商品を紹介しても買ってもらえるかわからない、そもそも話を聞いてもらえるかどうかもわからないのです。

「そういうのは結構です」とお断りされることが続くと気持ちも落ち込みますし、自分自身を否定されたと感じてしまうかもしれません。経験を重ねることで断られることにも慣れてきますが、やはりメンタル面でのタフさがなければ大変です。

しかし、いくら気持ちが落ち込んでいても、営業するときは明るく前向きでいることが求められます。特に飛び込みやテレアポをする場合は、どんどん見込み客にアプローチしていかなければなりません。もし暗い表情や声でお客様と話をしていたら印象は悪くなりますし、信頼関係も築けません。落ち込んでいるときでも気持ちを切り替えて次の営業に向かうところが営業の大変な部分です。

1.2営業ノルマに追われる

営業職にノルマはつきものです。営業は自社の商品やサービスを売ることで、会社の利益や売上に貢献する役目を担っています。そのため、やみくもにお客様のところを回るのではなく、常に数字を意識して仕事をする必要があります。

それぞれの営業担当者には売上目標、つまりノルマが課せられているところも多く、ノルマがプレッシャーになって「仕事がつらい」「辞めたい」と思うようになる人も少なくありません。ノルマを達成することでインセンティブ、いわゆる報奨金が出る企業もあります。それがやる気や、次へのモチベーションへつながれば良いですが、かえってプレッシャーに感じてしまう方もいるようです。

1.3リード獲得にも一苦労

営業でいう「リード」とは見込み客のことを言います。リードを集める方法は会社によって様々です。だからこそ、自社に合った方法を探していくことが必要です。そのために、多くの会社がとっている手法がアンケート調査です。人が多く集まる場所で行うのが効果的で、大都市では駅前や百貨店、人口密度の低い田舎などの地方は地域イベントやお祭りなどが該当します。

しかし、アンケートを実施してもそれに答えることが目的ではない人が大半なので、答えてもらうためにポケットティッシュや生活用品などの簡単なプレゼントを用意することもあります。

その他にも、すでに商品を買っている、サービスを利用しているお客様の知人を紹介してもらうキャンペーンやダイレクトメールもリード獲得手法として使われています。

どのような手法をとるにしても、見込み客が自社の商品・サービスに興味を持っている段階でアプローチをかけなければならないので、スピードが重要です。場合によっては電話をかけ、アポをとって直接会うために足を運ぶ必要もあります。それでも確実にリード獲得できるわけではないところが苦労するポイントです。

1.4出張や移動の多さ

営業はとにかく移動が多い職種です。1日の移動時間を2時間として、1週間で10時間。週40時間働くとしたら、4分の1は移動に時間を費やしていることになります。仕事の4分の1が移動だとそれだけ時間を無駄にしてしまっていると感じる人も多いです。

さらに営業先が遠方だったり、渋滞や遅延などが起きたりすると、もっと時間がかかってしまいます。出張で地方に行く場合はいつもより早い時間に家をでなければならず、始発に乗って行くこともあります。普段より早い時間から仕事のために行動するため、拘束時間が長くなってしまいがちです。

取引先へ訪問し打ち合わせが終わったら帰宅、となれば移動が多いのも苦ではないかもしれませんが、営業職は訪問が終わったあとに会社に戻り、事務作業を行うところがほとんどです。日中は外にいることが多い営業は、顧客の業務時間が終わったあとにデスクワークに取り組むことになります。

出張先や移動中の隙間にできることが限られていることから、自分が抱えている仕事に取り組める時間が前後してしまい、ライフワークバランスが取りづらいことが大変と言われる要因です。

2.営業には非効率な部分も多い

営業には非効率な部分も多くあります。

例えば、社内会議や商談に伴う移動時間が非効率であると考える人が多くいます。

現在、働き方改革が声高に叫ばれていますが、過半数を超える職場で、本格的な取り組みができていません。

しかし、多くの営業職員が、無駄な業務を削減して、営業活動の時間を増やしたいと切実に考えています。具体的には、「商談」「商談の事前準備」「商談後の顧客フォロー」に時間を割きたいというのが本音です。

そのためにも、営業活動以外の業務である、社内会議や商談に伴う移動時間を削減し、非効率な仕事をなくす努力が大切なのです。

2.1.社内会議

社内会議が非効率であるという意見が非常に多くあります。実際、日本企業では、「無駄な会議」が非常に多いと言われています。この無駄な時間は、結局のところ、社員のモチベーションまで低下させてしまいます。

例えば、慣例となっている定例会議や報告会議があります。意見交換をして、決めるべき議案が無い場合の会議は、無駄です。メールによる情報共有で事足りるため会議を開く必要がない場合もあるでしょう。

また、会議の時間を守らないことも、大きな無駄となります。議論が白熱するあまり、予定していた会議の時間を大幅に過ぎてしまう経験をされた方も多いはずです。良い案がなかなか出ないからといって、ただ会議を続けていては意味がありません。

さらに、資料がやたらと多いことも、資料を用意する社員と読む社員の双方に大きな負担となります。

思い切って資料を無くすか、大きく減らす努力をして、話し合いに集中できる会議を目指すとよいでしょう。

2.2.商談に伴う移動時間

商談に伴う移動時間を無駄に感じる営業マンは多くいます。

朝早くから営業に行くために車に乗り、定時ギリギリに営業所に戻ってくることは、ざらにあります。遠方まで営業に向かったのに、お客さんが不在で、時間だけが無駄に過ぎ去っていくことも、しばしば起こり得ます。

営業は、顧客と面と向かって話すことに意味があるので、移動時間を消耗する毎日で本当に良いのかと自問自答することもあるでしょう。

一日の仕事のうち、移動時間がどれだけ結果に結びついているのか、疑問に思う営業マンが多いのも、うなずけます。

3.しかし営業には多くの魅力もある

営業活動がいかに大変な仕事であるかを解説してきましたが、その一方で営業には多くの魅力もあることをご存知でしょうか。

営業は、決して辛いだけの仕事ではありません。この章では、そんな営業の魅力を5点ご紹介します。

3.1 会社の売上に貢献できる

他の職種と違って、会社の売り上げに直接貢献しているとプライドを持てる点が、営業のやりがいとなります。

営業は、最前線でサービスやモノを販売し、利益を生み出す仕事です。そのため、会社の利益を自分が支えていると自負できます。

たしかに営業は、大変な点がクローズアップされがちですが、プライドを持って仕事ができる、やりがいのある職種です。

3.2 成果が数字で明確に表される

仕事の成果が数字で明確に表れる点も営業の魅力です。努力の成果が目に見える形で表れるので、その努力量を認識して、モチベーションを維持することができます。

もちろん、売り上げが落ち込んで、悩むこともあります。しかし、ノルマ達成という目標が常に存在するので、仕事上のプランを立てやすいということもできます。そして、このノルマを達成したときに「やりがい」を感じることができるのです。

3.3 コミュニケーション力がアップする

営業の仕事をしているうちに、コミュニケーション力がアップするという魅力があります。

ここでいうコミュニケーション力とは、決しておしゃべり上手という訳ではありません。営業職にとって大切なコミュニケーション力とは、顧客の話にしっかりと耳を傾け、会話のキャッチボールができることを意味します。

営業マンは、営業を通じてたくさんの顧客と接していくので、自然とコミュニケーション力が付いていきます。

このコミュニケーション力が高まることで、顧客との信頼関係だけでなく、社内や実生活においても、人間関係が円滑になります。こういった点も、営業を続けるモチベーションとなるでしょう。

3.4 人脈が広がる

仕事を通じて様々な人と会えるので、人脈が広がり、刺激を受けやすいのも、営業の魅力といえます。

営業職は、日常では接することのできない人と出会う機会が多くあります。そのため、仕事を通じて多くの人から刺激を受け、自身の経験値を高めることができます。

また、人脈が広がることで、自身の仕事の幅も大きく広がります。

例えば、顧客との良い出会いが後日になって、自分が独立したときに助けてくれることもあります。同じように、営業マンのなかには異業種交流会に積極的に参加して、人脈を広げる人もいます。

特に、トップ営業マンは、この異業種交流会を営業やセールスに活用し仕事でも成果を出しています。

3.5 結果次第で収入アップも

営業は、給与が固定ではなく、「歩合制」となっているところが多くあります。基本給はさほど高くなくても、ノルマを達成するたびにインセンティブをつける制度を導入している企業は多いです。

インセンティブ制は成果を上げた分だけ給与が上がるので、営業職のモチベーションを維持するうえで欠かせません。

ノルマの達成率によって、受け取れるインセンティブの金額が変わってくるので、これがやる気に繋がるのです。

このように、努力の結果が給与として返ってくるので、営業の仕事には大きなやりがいがあります。営業マンとして、とことん成長を積み重ねたい人には魅力的な環境といえるでしょう。

3.6 とはいえ非効率な部分は改善していく必要がある

営業の魅力ある点をご紹介しましたが、営業をする上で、非効率な部分の改善は、まだまだ課題として残ります。

このような部分は改善していく必要があることは、言うまでもありません。

次章では、営業の非効率な部分を改善する方法をご紹介します。

4.営業に携わるメリット・やりがいとは?

営業に携わるメリット・やりがいとは、一体何でしょうか。主要なものをいくつかご紹介します。

4.1 結果次第で昇給・昇格のチャンス

営業職のメリット・やりがいとして、「結果を出せば年収が上がる」「結果を出せば出世しやすい」という点が挙げられます。営業は固定給ではなく、歩合制であることが多いので、成果を出せば自ずと収入は上がります。

また、成果を出し続けていれば、社内における評価はぐんぐん上がり、昇格にも繋がります。

そのため、キャリアアップを目指す人にはとても魅力的です。

また、その成果が数字で見やすいことも、営業の大きなメリットです。

世の中の多くの仕事は、成果が目に見えづらいものが大半ですが、営業の場合は成果が明確です。自分の成果を数字で確認することができるので、課題の発見や反省、モチベーションの維持に繋がります。

4.2 ビジネス全体の基礎が学べる

営業を通じて、ビジネスの基礎を学ぶことができます。例えば新入社員が、先輩の営業に同行して、話し方、身だしなみ、表情、態度等のビジネスマナーを吸収することができるでしょう。

また、営業をしながら、売りたい商品がどのようにして作られ、それがどのように市場で売られていくかの流れを知ることができます。

こうしたビジネス全体の基礎を、営業を通じて学ぶことができるのです。

4.3 人脈が作れる

営業活動を続けるうちに、人脈を築くことができるというメリットがあります。

営業では、社外の多くの人と繋がる機会が得られます。これは、社内勤務が中心の総務などの職種にはない特徴です。

営業職は出会いの多さから、取引先の人々から刺激を受けることも多く、人としての成長を実感できます。また、営業を通じてコミュニケーション能力の向上も図れます。

取引先とコミュニケーションを重ねることで、プレゼンテーション能力やヒアリング力、交渉力といった多面的なコミュニケーション能力をブラッシュアップしていくことが可能なのです。

4.4 達成感を味わえる

営業では、ノルマが明確なので、1件の契約や月次目標を達成した際に達成感を味わうことができます。特に、大きな商談を成功させたときの喜びはひとしおです。

営業職にとって、大きな商談はプレッシャーも大きいものです。そのため、契約成立後は大きなやりがいを感じることができます。

また、新しい商品が売れたときや、新しい顧客を獲得したときにも達成感を味わうことができます。

4.5 営業のメリットややりがいを感じるためには

ここまで4点、営業のメリットややりがいをご紹介しました。

では、営業においてメリットややりがいを感じるためには、何ができるでしょうか。

営業はやりがいもある反面、大変なことが多いので敬遠されがちな職種です。しかし、工夫を施すことで負担を軽減させることは不可能ではありません。

試行錯誤し、実際に負担が減れば、営業のいい面がもっと見えてくるのではないでしょうか。

次章では、大変な営業活動を改善する方法をご紹介します。

5.大変な営業活動を改善する4つの方法

コンスタントに成果を出すために、営業活動の効率化を図る企業が増えてきています。個々の営業担当者の負担を減らし、業務に当てられる時間を増やすために組織全体で改善に取り組み、ツールを導入して移動時間の削減を行っています。

以下、より効率的な営業活動を行えるポイントを4つ紹介していきます。

5.1組織内の営業力向上を図る

営業は個人プレーと思われがちです。確かに、商談も契約も、やろうと思えば1人で出来てしまいます。しかし、それではいつまでたっても個々の力でしか売れず、成果が安定して出せません。組織全体で営業力の向上を図ることによってそれまでになかったメリットが生まれます。

例えば、各営業担当者の長所と短所を把握することによって、スキルの共有や向上ができるようになります。営業トークが苦手なメンバーにロールプレイングをしてもらうことで、本人の短所の克服や、周りのメンバーに新たな気づきが生まれるかもしれません。新人を教育する場合にも、教育担当者の自己流ではなく組織で統一された教え方をすることである程度の基礎力が把握でき、マネジメントしやすくなります。

5.2【SFA、CRM、MAなど】各種ツールの導入

インターネットの普及により、様々なシステムが流通していますが、営業活動のマーケティングにも効率化を図るツールが導入されてきています。代表される3つのツールがSFA・CRM・MAと言われるものであり、それぞれに役割があります。

SFA

セールスフォースオートメーションの略で、営業担当者を支援するためのツールです。SFAでは業務の可視化・効率化が可能となり、営業担当者がいつ、どの企業の、どの担当者と、なんの商談をしたのかといった記録や、次にどんなアクションをとるかを残すことで商談の優先順位や状況把握ができるようになります。また、担当者同士で情報の共有ができるので、担当者間の引き継ぎやノウハウの共有による人材育成にも役立ちます。

 

CRM

カスタマーリレーションシップマネジメントの略で、顧客関係の構築・維持ができるようになるツールです。CRMでは顧客の氏名、年齢、性別、電話番号といった基本情報から、購買履歴に関する顧客データを管理することができます。それらの情報を分析して、既存顧客のニーズに沿ったアプローチを行っていきます。また、SFAのように営業担当者が商談履歴を残し、クレーム対応の履歴を残すことも可能です。

 

MA

マーケティングオートメーションの略で、マーケティング施策をシステムにより自動化することができるツールです。MAのメール一括送信機能を利用したメルマガ配信や、ホームページへの訪問者情報の分析、スコアリング(リードの熱量を数値化する機能)によるリードの見込み度合いの判別やターゲットリストの作成などが行えます。従来は人の手で行っていたルーティーン作業や、時間とコストのかかる複雑な作業を自動化することで、効率的なマーケティングが行えます。

 

SFA・CRM・MAはそれぞれ異なる特徴を持っており、得意とするマーケティングや営業の段階があります。

MA(リード獲得・育成)→SFA(商談)→CRM(顧客維持)のように、それぞれが独立しているのではなく、一連の流れの中で、各段階のサポートに使います。

5.3組織の営業プロセスを見直す

営業プロセスとは、営業担当者が行う業務をプロセスで表現したもので、顧客へのアプローチから受注までにどのような段階があるかをまとめたものです。以前は営業プロセスがそこまで重視されず、営業活動は個々のスキルや経験に頼っていました。しかし、現在は人手不足などにより少ないリソースで成果を上げなければならず、それに伴って社内で営業プロセスを見直す必要が出てきました。

すでに営業プロセスを活用している企業の中には、第三者が提案したプロセスをそのまま使っているところも少なくありません。また、営業担当者が社内のプロセスを勝手に変更して使っている場合もあります。営業プロセスは各企業によって異なり、扱う商材や目標売上、顧客の購買プロセスに合わせて整理する必要があります。

5.4Web会議システムを利用する

IT社会となった現代、インターネットを用いた営業方法も広まっています。Web会議システムのメリットは社内に居ながら遠方の顧客と顔を合わせているように商談ができることです。

足を運んで顧客のところまで行き商談を終えて会社に戻る、顧客がこちらに来る場合は、来客応対スペースの確保、お出迎えからお茶出し、商談、お見送りといった商談に付随する作業をする時間が削減され、これまで移動などに使っていた時間を他の業務に当てることができるようになります。

6.企業訪問がなくなる?! ~営業改善~

Web会議システムは会社の各拠点間のミーティングなどで使われるケースもありますが、営業に特化したサービスがあるのをご存知でしょうか。営業に特化しているため、他のWeb会議システムには見られないような独自の機能があり、営業活動をスムーズにサポートします。

6.1bellFace(ベルフェイス)で訪問しない営業へ

「bellFace(ベルフェイス)」は法人向け営業に特化したWeb会議システムです。「5秒でつながるオンラインルーム」というキャッチコピーのとおり、お客様側の事前準備の必要がなく利用できることから、楽天やリクルートといった大手企業様でも導入いただいています。

bellFaceの特徴として、冒頭でも紹介した「お客様側の事前準備の必要がなく利用できる」ことが挙げられます。インストールやID登録の必要がなく、ブラウザに接続できるデバイスがあれば即座に商談を開始できます。また、音声には電話回線を使用し、画面が固まったとしても音声はそのまま繋がっているので切断のストレスなく商談ができます。

6.2 資料共有、メモ共有機能などで、訪問より分かりやすい商談に

bellFaceの、資料共有、共有メモ機能を使えば、商談をより分かりやすく行えます。

例えば「資料共有機能」では、商談に使用する資料や見積書を、お客様側の画面に表示させることができます。資料共有が可能な形式として、PDFにワード、エクセル、パワーポイント、Keynoteがあります。

また、「共有メモ機能」では、営業担当者とお客様側の双方がメモを書くことが可能です。そのため、議事録や確認事項の共有として使うことができます。

6.3 新人教育や組織改善に役立つ機能がたくさん

bellFaceで行われた商談は、録画・録音が可能な点も大きな特徴です。

この録画・録音した映像から、新人は先輩の行う営業を見て学ぶことができます。

新人にとっては、トップ営業マンに同行して、営業の場数を踏むことが成長への近道となりますが、時間的制約から多くの商談に同席することはなかなか難しいのが現状です。

しかしbellFaceなら、先輩営業マンの営業を、いつでも映像と音声で再生することが可能です。実際に同行していなくても、実際の営業を見て学ぶことができるのです。

新人が素早く育っていくことは、営業組織全体の底上げに繋がります。bellFaceは新人教育や組織改善に役立てることが可能なのです。

6.4 セールスフォース連携によって業務を効率化

bellFaceは2019年7月1日より、セールスフォース連携機能である「bellFace for Salesforce」を正式リリースしました。この開発の背景には、蓄積されたデータの増大により、データ管理の煩雑化や営業個人のデータ移行作業が増加するという課題がありました。そこで、セールスフォースとの連携機能の開発によって業務の効率化を図りました。

具体的には、

・bellFace側の情報と、セールスフォース上の顧客情報や受注情報などと紐付けが可能になり、インサイドセールスの生産性を計測・分析できる
・インサイドセールス担当者は、商談終了後にログを残す作業の手間が不要になり、入力漏れを防ぐことができる
・紐付けられたデータをもとにして、インサイドセールスのパフォーマンス分析を容易にできる

などが実現できます。

連携によって、営業の活動履歴などを作成しやすくなり、チームの営業体制を効率化できるようになりました。

6.5 コンサルティングが付き、自社に合った導入を進められる

bellFaceは、コンサルタントと協力しながら、自社のニーズに合わせて導入が進められます。

実際の導入にあたっては、まず責任者に向けて、他社におけるbellFaceの活用事情を紹介し、bellFaceの活用シーンやKPIを設定します。そしてbellFaceの使い方をレクチャーした上で、商談ロープレを行います。

このロープレでは、コンサル担当者がお客様役になり、bellFaceを使った営業を練習します。

その後、定例ミーティングを行い、社内におけるbellFaceの浸透具合を確認し、他社の事例を紹介しながら、さらなる活用に向けて助言を得られます。

導入にあたって、このような手厚いサポートがあるのもbellFaceだからこそです。

7.まとめ

これまでは「きつい仕事」と思われがちだった営業ですが、新たなシステムにより負担が大幅に減り、それまでのイメージがガラッと変わってきています。bellFaceを導入することで、効率的・ストレスの少ない営業活動へ変えていきましょう。

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