既存顧客から他の人を紹介をしてもらう効果的な方法

今の顧客から効率よく紹介を得られる方法はありませんか?自分のチームも定期的に「誰か紹介してくださる方いらっしゃいませんか?」と聞いているのですが、上手くいかなくて…

確かに今やり取りをしている顧客からであればより有効な繋がりを得られそうな気がしますよね?しかも既に関係ができている顧客からの紹介相手なのですから、すぐに契約に繋がる可能性も高いと思ってしまいますよね。

できればこの繋がりから芋づる式にリードを広げていきたいものです。

しかし実は、この既存顧客に紹介を依頼するということが必ずしも得策ではなく、むしろリスクすらあるということが分かったらどうしますか?それでも紹介の依頼をし続けますか?

そこで本日は既存顧客に別の人を紹介してもらうよう依頼することのリスクと、この既存顧客を生かした効果的な新規顧客獲得方法についてのご紹介です!

「誰か紹介してくださいませんか?」という質問

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そもそも実は「誰かを紹介してくださいませんか?」と既存顧客に質問することは以下2つの理由からオススメできません。

  1. あなたの顧客の準備ができていない状態で話を進めてしまうことになる
  2. 数人紹介先の連絡をもらえたとしても、ほとんどのケースが電話帳で無作為に選んで見つかるような連絡先から少し毛が生えた程度の見込みしかない

必ずしも既存顧客からの繋がりが成功に繋がるとは限らないのです。むしろその顧客に迷惑をかけてしまったり、紹介してもらえたとしても、結局成果には繋がらないことの方がほとんどなのです。

つまり、確かにあなたと今の顧客との相性は良いかもしれませんが、それは必ずしも彼らがあなたの理想的な相手まで知っているということは意味しないのです。

結局は多くの場合、彼らが聞かれた瞬間考えず頭の中に浮かんだ2、3人の知り合いの連絡先を聞き出すだけで終わるのです。そしてそれらはリードとして全く条件を満たしているとは言えないでしょう。

あなたの理想通りに計画が進むような時も2、3回あるかもしれませんが、もしそれが十分な頻度で起こっているのだとすれば、今こうしてあなたも最初の質問を投げかけたりはしていないでしょう。

顧客に負担をかけてはいけない

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他にも考慮しなくてはいけないことがあります。時々上手くいくことがあったとしても、それにはどれくらい実践した価値があったと思いますか?

例えば今どれくらい多くの既存顧客があなたからの電話に対して「恐怖」を感じているか知っていますか?なぜなら、彼らもあなたが自分たちから1、2人の紹介顧客を搾り取ろうとしていることを知っているのですから。つまり既存の顧客に精神的なプレッシャーをかけることになるのです。

紹介してもらえた人たちの連絡先をもらったとしても、こうして既存の顧客に避けられるようになってしまっては、現状の関係も台無しにしてしまう可能性があります。これは必ず意識しておかなくてはいけないことです。

もちろん、顧客が自ら誰か繋がりを紹介してくれる場合は、それらは見込みあるリードとして判断して良いでしょう。しかしこれはまた異なる「紹介」と言っても過言はありません。自分から紹介顧客を生んでいるとは言い難いでしょう。

効果的に紹介顧客を生む方法

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それではどうやって既存顧客との信頼関係を失うことなく見込みある紹介リードを生めば良いのでしょうか?ここで、上手く紹介顧客を得られるための最も効果的な方法を紹介しておきます。

1)オンラインセミナーを開催する

まずはあなたの中心となる顧客の問題解決のために20分ほどのオンラインセミナーを作ってください。「ウェビナー」とも呼ばれますが、オンライン上で人を集め、オンライン上でセミナーを開催するということです。もちろんオンライン上でのイベントですので人数制限もありません。

ただこのオンラインセミナーは会社の紹介が目的でも、あなたが扱う商材の実演のためでもありません。

オンラインセミナーが始まっても自分の紹介や、自社紹介のために使う5分は飛ばしてしまい、すぐに手元の問題を取り上げ、観ている人にそれをどうやって解決するのかを伝えるのです。

つまり自分たちが信頼するに値する人間だというイメージを彼らに植え付けるのです。

2) メールに仕事をさせる

20分ほどの「問題解決」ウェブセミナーが作れたら、次はあなたのリスト上にある顧客に一斉にメールを送り、そのセミナーに招待しましょう。また本セミナーについての情報を他のビジネス先の方やLinkedInの繋がりにも転送するよう依頼の一文も加えましょう。そこから可能性が生まれます。

本情報をTwitterで「ツイート」するよう依頼してみても良いでしょう。もしウェブセミナーのタイトルがターゲット顧客に魅力的に映れば、約50〜500人ほどの新たなリードを作ることができるはずです。しかもたった一つの手の込んだEメール戦法だけでです。

 

さて、あなたらどちらがいいですか?既存顧客にプレシャーを与えながら得られる2、3人の紹介先と、あなたのセミナーに参加してあなたのことを問題解決の業界エキスパートだと認知してくれている50〜500人の新たな顧客と。

考えるまでもなく、後者の方が圧倒的に効果的だというのは分かるのではないでしょうか。

顧客と良好な関係を築けている営業担当こそ、ついつい前者の方へ進みがちですが、最終的に得られる結果を考えると後者の方が優っているのです。

あなたもこれからは「誰か紹介してください」の代わりに、これらの手法で新規顧客を量産していきましょう!

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