企業が営業マンに求める役割とは何か?

日々、外回りの訪問営業に飛び回っている、「足で稼ぐ営業」というのが営業マンの一般的なイメージではないでしょうか。

しかし、訪問営業では一日に回れる件数は限界があります。加えて、会社に戻ってからも、営業日報の作成、次の営業のためのアポイント取りや資料の準備など、営業以外の仕事も山積です。

ここでは営業マンに求められる役割と、その業務効率化のためのツールとして注目を浴びている営業支援ツールについてご紹介していきます。

1.営業マンが求められる役割とは?

営業マンは、集客、顧客の維持・管理と幅広い役割を担っています。そのため、営業マンは日々の訪問や資料作等業務に追われているのが現状です。日々の業務に忙殺されてしまい、営業マンとしての本来の役割について意識することがなくなっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

営業マンとしての基本の役割を理解することは、顧客への価値提供を担う営業として、必要不可欠な要素です。ここでは、営業マンの最も重要かつ基本的な役割である、売上&利益を創り出すこと、企業のフロント的な役割に立つことについてご紹介します。

売上&利益を創り出す

営業マンが取ってくる仕事の量によって、企業の売り上げが決まると言っても過言ではありません。そのため、営業活動を通じて売上を創り出すことは、営業マンにとって重要な役割です。

しかし、売り上げを作り出すためには、顧客の課題を解決し、満足してもらうことが不可欠です。その基本ができていなければ、売上と利益捻出は長続きしません。

企業のフロント的な役割

営業は、会社を代表して顧客と商談をする、会社のフロント的な役割を担っています。フロント的な役割とは「直接顧客と接触を持つ部署」を指します。そういった企業の顔としての役割を持つ営業は、臨機応変な対応力が求められます。

2.営業の役割を効率良く遂行するために

会社の最前線に立って、会社の売り上げ貢献を求められつつ、社内作業もしなくてはならない「営業マン」という職種は、どうしても多忙になりがちです。社内作業も営業マンとして重要な業務の一環であるため、欠かす訳にはいきません。

そのため、一つ一つの仕事を効率よく実施することが営業マンには求められます。ここからは、そのためのノウハウについて見ていきましょう。

目標に対してコミットする 

優秀な営業マンは、自分自身の役割を明確に把握しています。そのため、明確な目標設定をした上で業務に取り組みます。そうすることで、無駄がなくなり、結果的に効率よく業務に取り組むことが出来ます。目標を明確に設定することで、やる必要がない業務がはっきりするため、やるべきことに集中することができ、結果的に目標にコミット出来ます。

個人スキルを高める

営業の役割を効率よく進めるには、個人のスキルを高めることが重要です。一人一人のスキルを高めることで、自ずと効率よく営業の役割を果たすことが出来ます。ここでは、具体的な手法を3つ紹介します。

  • 自己分析を徹底的にやる 

営業を実施する上で特に重要な要素は、自分の強みと弱みを理解することです。自分の強みは、より強化しながら仕事に活かすことが出来ますし、弱みに関しては、改善するための努力をすることで人としての成長につながります。

営業は、相手を理解することが非常に重要です。そのためには、まず己を理解する必要があります。

  • 仕事の全体像を把握する

仕事ができる人は仕事の全体像が見えているため、それぞれの業務に対して優先順位をつけた上で、計画を立てながら効率よく仕事を進めることが出来ます。それに対して、効率の悪い人は仕事の優先順位をつけることが出来ないため、計画性を持たないで仕事をしてしまい、途中で何をするべきか分からなくてなってしまいます。

  • コミュニケーション力の向上

営業マンにとって、最も重要と言えるスキルは「コミュニケーション力」です。よく「コミュ力が高い人と低い人」という比較がされますが、その違いはどこにあるのでしょうか。

話し方や、相槌の打ち方など細かいテクニックはありますが、最も重要な点は「相手の立場に立つ」ということです。相手が今、何を求めているのか?何で困っているのか?相手の視点で物事を考えることで、より上手くコミュニケーションを図ることが出来ます。

工数の掛からない営業手法を用いる

営業として、お客様とのコミュニケーションは欠かせません。しかし、毎回それぞれのお客様に訪問していては、いくら時間があっても足りなくなってしまいます。そこで、テレアポやメール配信など、工数がかからない営業手法を活用することをおすすめします。

  • テレアポを活用した営業

テレアポとは、電話を活用し、予め用意した顧客リストに対して上から順にかけていく営業手法です。足で稼ぐ営業手法と異なり、移動時間が発生しないため、より多くの新規顧客にアプローチすることが可能です。テレアポをする際は、事前に何を話すかまとめたトークスクリプトを用意し、想定される質問を用意することをおすすめします。

  • メール配信

メール配信とは、自社の製品やサービスに関心がありそうな企業に向けて、一斉に製品やサービスの情報を記載した案内メールを送る営業手法です。複数の企業に対して同時にアプローチができるため、短期間で多くの企業にアプローチをしたい方におすすめです。

しかし、テレアポに比べて一方通行のコミュニケーションになってしまうため、リード獲得率は低いです。

3.工数削減した営業手法とは?

ここまでは、どちらかと言うと「営業マン自身がどのように効率よく業務を進めることが出来るのか」に焦点を当てて説明してきました。

2章の最後にも少し触れましたが、ここからは、テクノロジーを活用することで、実際の営業工数をいかに削減できるか解説していきたいと思います。

具体的には、「新規顧客開拓」、「顧客情報の管理」、「顧客との関係性の強化」という3つの方面からの効率化について説明します。

新規顧客へのアプローチの効率化:Webマーケティングの活用

新規顧客へアプローチする方法として、「Webマーケティング」という営業手法があります。Webマーケティングとは、インターネットを活用したマーケティング手法全般を指します。具体的には、Webサイト、検索エンジン、アフィリエイト広告、SNS広告などがあります。

Webマーケティングの場合、対象とする顧客によって、どの手法が適しているか的確に見極める必要があります。一歩間違えると、広告費はかけたものの、成果につながらない可能性があるため、どの手法をどのように運用するかは慎重に行わなければなりません。

幸い、Webマーケティングの場合、ユーザーがどこから来てどのページをどのくらい見ているのか、把握することが出来ます。これらの情報から、どのマーケティング手法が最も効果的なのか検証することが可能です。

営業業務全般の効率化:SFA導入による無駄の削減

顧客数が増えると顧客情報の管理雑多になったり、営業担当者が社内業務に追われてしまったり、という事態が発生してしまいます。そんな時に役立つのが、「SFAツール」です。

SFAツールとは「Sales Force Automation」の略語であり、営業プロセス全般をシームレスに繋ぐことで、大幅な効率化を図ることが出来ます。担当している企業の情報や商談情報の管理など、営業に関わる全てのプロセスを可視化し、効率化を図ります。

Web会議ツールによるオンライン商談

これまでは、お客様と商談をしたいと思ったら、対面で行う必要がありました。しかし、インターネットの普及により、「Web会議ツール」を用いることで、オンライン上でいつでもどこからでも気軽に商談が出来るようになりました。

オンライン商談は、パソコン上の画面でお互いの表情を確認しながら商談を実施することが出来ます。

4.省エネ営業で役割遂行するために

従来の外回りでの営業では、移動に時間が取られてしまい、効率的とは言えませんでした。しかし、インターネットを利用した商談であればそのような時間の無駄が無く、効率の良い商談が可能です。

現在、世の中には様々なオンライン商談ツールが提供されていますので、これを使わない手はありません。

今回は、その中でも注目されているツール、「bellFace(ベルフェイス)」をご紹介したいと思います。

オンライン商談ツール「bellFace」

オンライン商談ツールの「bellFace」は、インターネット環境さえ整っていれば、誰でもいつでも利用可能です。洗練されたインターフェースにより、直感的な操作で簡単に使うことが出来ます。

主な機能と特徴

bellFaceには、無料のWeb会議システムには備わっていない、オンライン商談のための様々な機能が搭載されています。ここでは、具体的な機能をいくつか紹介します。

  • 優秀な営業マンのトークを共有

「トークスクリプト機能」を活用することで、優秀な営業マンが実際に使用したトークスクリプトを活用しながら、営業を行うことが出来ます。そうすることで、経験値が浅い新人の営業マンでも、ベテラン営業マンと同様のトークを実現することが可能です。

  • 過去の商談を分析

「セールスログ機能」を活用することで、過去の商談において、どの資料をどのタイミングで、どれくらい見せたかを記録として確認することができるため、一つ一つの商談を分析して次に活かすことが出来ます。

  • 録画機能でノウハウの共有

bellFaceには「録画機能」が搭載されているため、自分の商談を見直して分析したり、その場に同席することが出来なかった営業マンが後から営業のノウハウを学んだりすることが出来ます。

  • 美白モード等、その他機能

bellFaceにはその他にも、画面上での美白効果がある「ビューティーモード」や、「資料送付機能」、「画面共有機能」を搭載しており、営業マンの商談を万全体制でサポートする機能が備わっています。

5.まとめ

企業が営業マンに求める役割と、それをサポートするWeb会議システムを基幹とするインサイドセールスシステム「bellFace(ベルフェイス)」についてご紹介してきました。

インターネットの誕生により、従来の対面での商談からオンラインでの商談に変わりつつあります。bellFaceなどのツールを活用したオンライン商談で効率よく商談を実施していき、より本質的なところに時間を割いていきましょう。

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