新人営業マンからトップ営業マンへ進化するためにやるべきこと4つ

一人前の営業マンを育てるには時間がかかります。営業には性質の異なるさまざまな基礎能力やスキルが必要になるので、無理もありません。

しかし、企業が売上を向上するためにも、新人営業マンを育てることは必須です。では、新人営業マンはどのようなスキルを身に着ければ良いのでしょうか。また、どのようにして育てていくべきなのかをご紹介いたします。

1.新人営業マンが身につけるべき営業スキル

1.1お客様の課題解決をイメージさせる提案力

営業マンに求められていることは、顧客の課題を解決するソリューションの提案です。顧客が本当に関心を持つ話題は、商品やサービスの細かな内容ではありません。商品やサービスを使うことで、自分たちの課題がどのように解決されるかどうかです。

そのため、課題解決を提案するときには、実際に課題を解決する様子を、相手がイメージできるように伝えなければなりません。どんな時も、顧客の立場に立って、商談を行うと良いでしょう。

1.2本質的なヒアリング

営業マンの仕事は相手の課題を解決することです。相手の課題がわからなければ、その解決手段を考えることはできません。

そのため、相手の課題を聞き出すヒアリング能力が重要になります。ヒアリングを行いながら、頭の中で相手企業の業務の流れを組み立てていきます。相手が話しやすい状況を作り出す必要がありますが、頭の中で情報が欠けている場合は、その都度質問することも必要です。

そうしてある程度相手の業務の仕組みを理解できて初めて、相手企業の課題が見えてきます。

1.3高いクロージング力

クロージングとは、商談の最後にソリューションを提案して契約を取ることを意味しています。顧客は悩みに悩んだ末に、”買う”(意思決定をする)という大きな決断をします。

営業マンは、商談の中で顧客が意思決定をするにあたってのハードルを越えられるように心理的に誘導していく必要があります。そのため、確実に契約に結びつける技術”クロージング力”を身に着けておく必要があります。

新人営業マンは、そうした技術を一つ一つ理解し、商談の中で使えるように磨いていかなければなりません。

2.新人営業マンが最初に取り組むべきこと

新人営業マンが最初に取り組むべきことは、自社の商品・サービスの知識をインプットすることと目標をきちんと事細かに決めておくことです。この2つについて紹介します。

2.1 自社の商品・サービスに関するインプット

新人営業マンが最初に取り組むべきは、自社の商品・サービスの知識を可能な限り沢山インプットすることです。まずは自社の商品についての知識を深めることが大事です。先輩や上司にしつこいくらいに聞いてください。また、自社の商品のパンフレットや資料などを注意深く読み解き知識を深めるのも良いでしょう。

自社の商品・サービスの知識をきちんと把握しておくことは、非常に大事なことです。なぜなら、顕在層のお客様に会った際にきちんと商品を説明できると、高確率で商品が売れるからです。逆に、商品説明がしっかりしていないと商品は売れません。これでは、せっかく顕在層のお客様に会っても、チャンスをみすみす逃してしまいます。

また、自社の商品・サービスの知識が身につけば、自信に繋がります。自信を持っていると、「自社は素晴らしい商品・サービスを提供しているからこれをお客様に何としてでも届けよう」という考えになります。

2.2 目標の決定

毎日の営業活動を、ただのルーティンとしてこなしている方は多いのではないでしょうか。しかし、営業で結果を出すためには、目標や目的を明確にして日々活動することが重要です。

例えば、1ヶ月3,000万円の売上予算があったとします。1件の契約が300万円の商品の場合、単純に10件の契約が取れれば予算達成が可能です。しかし、10契約を取るための、「営業活動時間」「アポイント数」「そのアポを取るためには、何人(何社)と接触が必要か」という営業内容を掘り下げて活動している方は少ないのが現状です。

そこで、目標や目的を明確にすることが役立ちます。目標を立てるときは、目標に対しての具体的な根拠や、実現可能性があるかどうかということも非常に大事です。目標から逆算して何をするべきか、どういうルートでたどり着けば良いかなどをハッキリさせておくと根拠や実現可能かどうかなどを判断しやすくなります。具体的な目標の立て方は、先輩や上司に聞くのも良いですし、本で学ぶのも良いでしょう。

また、営業には違う考えを理解する力や、自分の意見や考えを持つといった力も必要です。一朝一夕には身につけることが難しいスキルですが、さまざまな本を読むことで少しずつ取り入れることができます。そのため、営業の仕事をするならば、本を読む習慣は身につけておきましょう。

3.トップ営業マンになるためにやるべきこと4つ

 

3.1営業ロープレでスキルアップ

営業ロープレは営業スキルを上げるための、非常に効果的な方法です。

営業マンには印象を良くする話し方や適切なアイコンタクトなどのコミュニケーション力が必要になります。しかし、このことを頭で理解しただけでは、商談の現場で実践することはできないでしょう。そうした身体的な動作は、実際に何度も練習してこそ身につくものです。

そこで、営業ロープレを行うことで商談に活用できるコミュニケーションを向上することができます。実施の際には営業役、顧客役、オブザーバーの3人で行うのが効果的です。新人営業マン同士で交代しながら実施したり、先輩営業マンに手伝ってもらいながら実践していきましょう。

商談の一部始終をロールプレイングするよりも、初回訪問、クレーム対応、クロージングなど、細かく設定することで、ロールプレイングで身につけるべき技術が明確化されます。

3.2多くの商談数をこなす

多くの商談をこなすことで、営業スキルは次第に向上していくことでしょう。ここで注意するべきことは、商談に出向く前に、その日の商談で達成したい目的を明確化させることや、帰社してから商談を振り返ることで、その日の課題と改善方法をはっきりと認識することです。

漫然と商談をこなしていても、営業スキルはなかなか向上せず、上達のスピードも遅いため、新人のためになりません。商談を自分で振り返ったり、ときには上司からフィードバックをもらったりすることで、技術の向上を早めることができます。

3.3トップ営業マンに同行する

新人営業マンは、トップ営業マンの商談へ同行することで、細かいテクニックや良い商談の流れを掴むことができます。多くの企業では、営業部門に配属された新入社員は、研修後に自身で営業を始める前に、先輩の営業に同行して仕事を学びます。

営業同行中に、実際の商談を体感することでイメージを付けることができます。

しかし、ただ同行するだけでなく、事前に先方の事業内容を理解したり、先輩社員の提案内容を確認したりすることで、より良い同行になるでしょう。営業同行を実施する前にその日の目的を明確にすること、営業同行が終わった後に学びについて上司と確認することなど事前準備を怠らず、営業同行による学びを最大化することが重要です。

3.4社内で共有時間をつくる

新人教育を、本人の努力や、本人と上司だけに任せていては、新人営業マンが一人前になるまでに時間がかかってしまいます。

やはり、成果の出せるやり方をいち早く社内で共有し、うまくいかないやり方をほかの営業マンが何度も繰り返すことがないようにしなければならず、チームとしての取り組みが新人成長を手助けします。

そのためには、社内にて情報共有する時間を定めてしまうことが効果的です。

4.トップになるために必要な心構えとは?

トップ営業マンになるために必要な心構えについて、3つご紹介します。

4.1 アクションの速度を早めよう

できる営業マンは早く行動します。トップ営業マンになるには、アクションの速度を早めることが必要です。メールの返信速度はもちろん、会話におけるレスポンスの早さ、そして「頭の回転の早さ」も重要です。

営業は「質より量」がより良い結果を生み出すことも多く、テンポ良く早いアクションが数字を上げる要因になります。あれこれ考えすぎず、行動に起こすことで成約のチャンスをものにできるでしょう。

例えば「明日までに見積もりをお送りします」とクライアントに伝えたとします。この時、明日送るのと今日中に送るのとでは、今日中に送る方が心象も効率も良くなります。明日送ろうと思っていたとしても、見積もりを送るまでの間に他社の商談が入っていて受注してしまうかもしれません。あるいは、クライアントは今日なら上司がいてすぐに稟議にかけることができるかもしれませんが、明日は不在で稟議にかけられないという状況もあり得ます。

営業マンはあらゆる場合を想定し、先回りした行動でタスクが溜まり業務が滞ってしまう事態を回避しましょう。

4.2 自分のやり方を見直し、改善しよう

できる営業マンは振り返りをきちんと行って次の行動を改善していきます。トップ営業マンと呼ばれる人ほど、商談後の振り返りを必ずしており、強いこだわりを持っています。つまり、PDCAでいうCheck(評価)の部分を行う営業マンは必ず成長します。成果を上げていても、Checkをきちんと行わないと一時的な成果になってしまいます。成功を一時的なものにするのではなく、常に起こせるように、振り返りにあたるCheckの作業は必要不可欠です。

しかし、実際に一般的な営業マンは振り返りをほとんどしていないか、しても成功や失敗の原因を深く振り返ることができていません。成長するためにもなぜ良かったのか、何が足りなかったのかを分析して次の行動に移しましょう。

また、大きすぎる目標を立てて達成できずに失敗体験を積み自己嫌悪に陥るのはよくないことです。小さい目標を数多く達成し、成功体験を積んでいきましょう。あくまで例ですが、最初は20万円の案件を1社受注するという営業スタイルに挑戦するのではなく、より細分化して5万円の案件を4社受注するスタイルから挑戦します。

20万円の案件を受注しようとすると、会社規模を選定してから企業にアタックしたり、提案書を作ったりとタスクが増え、目標達成の難易度が高くなってしまいます。一方、5万円の案件を4社であれば、予算感の小さい企業もターゲットになり得るため、アプローチしやすくなります。5万円であれば商談したクライアントの決裁権で即決できるケースもあるため、受注する確率も上がります。

このように目標は細分化して成功体験を数多く重ねていきます。小さな成功体験を積み重ねると大きな自信に繋がり、次の目標へのモチベーションになるでしょう。

4.3 常に目標値を意識して行動しよう

最後の心構えとして、常に目標値を意識して行動をしましょう。まず、数字で表した目標を毎日見る癖を身につけます。そして、日々なんとなく営業活動をするのではなく、なぜ目標値に届かないのか、目標値に到達するためには何が必要なのかを考えながら活動をすると良いでしょう。

目標値の決め方は、根拠をもとに上司と数値を決めます。実現できない目標値は設定するべきではありませんが、何もしなくても達成できる目標値は設定する意味がありません。努力することで達成できる程度の、モチベーションが上がるような高めの目標値を設定するのが大切です。

正しい目標は正しい行動を引き出し、自然と成果がついてきます。裏を返せば、成果が出ていないときは、正しい行動を引き出す目標が立てられていない可能性が高いため、以下のPACEをもとに目標を見直してみましょう。

P(Positive):前向きか

A(Active):実行可能か

C(Clear):明確か

E(Enthusiastic):情熱的に取り組めるか

前向きかどうか、行動可能かどうかを検討し、期限と数字を入れることで明確にし、自らが達成したいと思うような目標を立てます。目標値は適宜見直し、必要に応じて上司と目標値を再設定するようにしましょう。

5.新人営業マンの成約率が飛躍的に向上するツール

新人営業マンの成約率を短期間で向上させるツールとして、オンライン商談ツール「bellFace(ベルフェイス)」をご紹介いたします。bellFace(ベルフェイス)は、一般的にはWeb会議システムと呼ばれるツールの1つでもあり、顧客のオフィスへ訪問することなく商談をすることができるツールになります。(参考:インサイドセールスとは?900社の事例をもとにメリットを徹底解説

Web会議システムには、無料で使えるものやWebセミナーを行うことができるものなど様々あります。bellFace(ベルフェイス)の特徴としては、顧客側がアプリインストールする必要もなく、インターネットさえあれば最短5秒で商談を始めることができます。数あるWeb会議システムの中でも、bellFace(ベルフェイス)は商談に特化したツールであり、通話相手との画面や資料を共有、営業マン側にトークスクリプトを設定することも可能です。

bellFace(ベルフェイス)を使うと、オンラインで商談ができるようになるため、移動時間がなくなり、より多くの商談をこなすことができるようになります。

また、bellFace(ベルフェイス)で行われた商談は録画・録音することができるため、先輩営業マンの商談を見ることも簡単です。事実、運営元のベルフェイス株式会社では、入社前にNDA等結んだあと、営業マンは先輩の商談録画を見て営業のイメージをつけてから入社する流れになっているほどです。

新人営業マンがまずやるべきこと4つのうち2つがbellFace(ベルフェイス)を使うことですぐに実践できるようになるのです。

6.成績伸び悩む新人営業マンを変えた事例

ではここで、bellFace(ベルフェイス)導入後、新人営業マンに大きな影響を与えた事例をご紹介いたします。

6.1 インターン生でも成約率2倍に【株式会社ジラフ様】

買取価格比較サービス「ヒカカク!」などのオンラインサービスを提供する、株式会社ジラフ営業統括部の村田さん、大澤さん、鈴木さんにお話を伺いました。

鈴木さん:「ベルフェイスを使って地方営業を強化しよう」となりました。その推進を任せてもらったので、先ずはどうやったら効率的に使えるか考えながら、マニュアルや営業フローを作るなど、使い方の可視化も進めました。

今は、新人が入ってきた時に、そのとき作ったマニュアルとフローを使いながら、教育をしています。

ベルフェイスを導入したことで、新人にも営業フローを継承しやすくなったそうです。

村田さん:新人には、地方営業をベルフェイスで行わせることを基本としています。それにより、インターン生でもタッチ数からの成約数が10%程度になりました。ベルフェイス導入以前は半分程度の成約件数でしたので、大幅に効率が上がりました。

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6.2 入社1ヶ月で受注!【株式会社Rehab for JAPAN様】

介護事業所向けのクラウド型リハビリ支援ツール「リハプラン」を提供する、株式会社Rehab for JAPAN営業企画部の藤本さん、吉村さん、島田さんにお話を伺いました。

島田さん:入社してすぐ、ベルフェイスの基本的な使い方から、資料の説明方法まで教わりました。営業の流れとしては、まず電話でアポイントをとってから、ベルフェイスでサービスのデモンストレーションを行います。

当社オリジナルのトークスクリプトがあるので、それを見ながら進めていく感じでした。入社1ヶ月目で、1人で問題なく商談ができ、受注までできました。

ベルフェイスを使うことで、新人が即戦力化します。

吉村さん:ベルフェイスの操作は、画面の案内通りにすれば簡単にできます。なので新人には、使い方より、ベルフェイス上でどう資料を見せるかを教えています。ポインターを使って見せたい場所を示すなど、無料ツールにはない便利な機能がありますからね。

インタビュー全文はこちら

7.まとめ

以上、新人営業マンが身につけるべき営業スキル、新人営業マンに役立つツールをご紹介いたしました。営業スキルを向上させるためには、日々の実践の中で学んでいく必要があります。

そこで、いち早く一人前の営業マンとして成果を出すためにも、bellFace(ベルフェイス)を活用することで、新人営業マンに限らず、企業の営業部門全体の生産性を上げることができます。

皆さんも是非、bellFace(ベルフェイス)の導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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