営業ノルマをいつも達成している営業担当の9つの秘密

成功している営業担当は何度も何度も営業目標を達成し、困難でイレギュラーな状況下でも自分自身を正しい方向に進めることができる人たちです。

彼らはターゲットとしている見込み顧客のニーズに応えられるような適切な姿勢、性格、習慣、そしてスキルを持ち合わせています。また営業ノルマを達成する担当は常に新しいことを学ぼうと姿勢を持っており、定期的にスキルの上達を心がけなくてはいけないことも理解しています。つまり彼らはより多く売るための正しい観点を持っているのです。

そこで本日はこれらの営業ノルマをいつも達成している営業担当が実践している9つの秘密についてご紹介です。

1.顧客視点を意識する

高いパフォーマンスをあげる営業担当はいつも優先順位の高いものを分類し、相手顧客を気遣うことを忘れません。彼らは顧客それぞれに合わせた対応をしますし、あくまでビジネス上の問題を解決することを意識しているため、無理に売ろうとすることはしません。

そのおかげで顧客とは長く良好な関係性を気づくことができるのです。ここが他の担当と一味違うところなのでしょう。

2.自社製品を信頼している

もし営業担当が自社製品の価値を信じていれば、見込み顧客の要望に対するソリューションの全体像を縁取ることができます。こうすることで見込み顧客は、有益なアドバイスを提供してくれるエキスパートと仕事をしている気持ちになれるのです。

彼ら見込み顧客は、コミッションのために誘惑しようとするどこかのずる賢い担当の影響下にはもはやおらず、安心して担当に身を任せることができるようになります。

優れた営業担当は自分たちの製品について熱狂的であるべきですし、その製品が本当の意味で顧客のためになると信じていなければいけないのです。

3.正しい質問をする

見込み顧客に効率的に製品を売り、売上を上げていくためには、見込み顧客に関する豊富な情報を得る必要があります。そしてそのためにはできる限り多くの質問を投げかけることが効果的です。優秀な担当は、この質問が大変上手なのです。

彼らは相手のことを調べつつしっかりとした質問を投げ、かつ相手の気持ちにうまく寄り添うような質問を投げます。そして彼らに考えさせ、回答をさせるように上手く誘導するのです。

4.電話前はリサーチをする

見込み顧客に正しい質問をするためには、あなた自身も電話前にある程度深く彼らのことを知っておかなければいけません。ソーシャルメディア、相手会社のウェブサイト、業界ニュース、出版などに目を通してみると良いでしょう。

この情報を元に、個別にカスタマイズした営業トークで話を進めるのです。

5.素晴らしい傾聴力

見込み顧客が何を言っているのかをしっかりと聞くことはとても重要です。なぜなら彼らの言っていることの中に、彼らの抱える問題や解決の糸口が含まれているからです。注意して相手の話す内容に耳を立ててください。使いまわしの同じ営業トークで話そうとしてはいけません。

6.自己評価

真の営業担当は自己成長のためにいつも自分で自分を評価しています。パフォーマンスについて自問自答をしてみてください。

  • 今やりとりしている見込み顧客は自分が描く理想的な顧客か?
  • 月末に成果を出すためについ相手にプレッシャーを与えてしまってはいないか?
  • 買う気はないのに関係を繋ごうとしている顧客に時間を費やしてしまってはいないか?

これらの質問を定期的に自分に問いただすことで、さらに上のレベルへ上がることができます。

7.不満意見を喜んで受け入れる

最も成功している営業担当は見込み顧客の不満意見はさらに改善を図るための良いチャンスであると認識しています。

彼らは、見込み顧客からの批判や不満の意見を攻撃とはとらえません。代わりに新たに学ぶ機会だととらえているのです。

8.常に次の契約のことを考える

良い営業担当は長期的な戦略を持っており、できる限り多くの顧客を幸せにしていきたいと思っています。彼らは2人目の売上に注力し、信頼を得ている顧客から紹介を得ることに努めます。

そのおかげでできる限り少ない電話数でより実りある会話を生むことができているのです。

9.前向きな姿勢と熱心さ

営業のプロは前向きな姿勢を持っており、仕事に熱心な人が多いです。そしてそういう人は自ずと成功のための大きなチャンスを獲得するものなのです。

彼らの前向きな姿勢で、自分たちに自信があるよう周りに見せるだけでなく、厳しい時期も乗り越えられるようになるのです。ポジティブな人は顧客の気分も良くし、結果的に多くの仕事ができるようになります。

社内の営業ノウハウ共有を活性化させる方法

Sales Tech Hubでは、「営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由」という記事を公開しています。こちらの記事では、トップセールスマンの営業ノウハウを社内に展開していくには、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」の導入が非常に効果的であることを説明しています。営業ノルマをいつも達成している営業マンのノウハウを盗んで、自分の営業成績を上げていきたい、と考えている方はぜひご参考にしてみてはいかがでしょうか。

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