営業ノルマをいつも達成している営業担当の9つの秘密

成功している営業担当は何度も何度も営業目標を達成し、困難でイレギュラーな状況下でも自分自身を正しい方向に進めることができる人たちです。

彼らはターゲットとしている見込み顧客のニーズに応えられるような適切な姿勢、性格、習慣、そしてスキルを持ち合わせています。また営業ノルマを達成する担当は常に新しいことを学ぼうと姿勢を持っており、定期的にスキルの上達を心がけなくてはいけないことも理解しています。つまり彼らはより多く売るための正しい観点を持っているのです。

そこで本日はこれらの営業ノルマをいつも達成している営業担当が実践している9つの秘密についてご紹介です。

1.顧客視点を意識する

高いパフォーマンスをあげる営業担当はいつも優先順位の高いものを分類し、相手顧客を気遣うことを忘れません。彼らは顧客それぞれに合わせた対応をしますし、あくまでビジネス上の問題を解決することを意識しているため、無理に売ろうとすることはしません。

そのおかげで顧客とは長く良好な関係性を気づくことができるのです。ここが他の担当と一味違うところなのでしょう。

2.自社製品を信頼している

もし営業担当が自社製品の価値を信じていれば、見込み顧客の要望に対するソリューションの全体像を縁取ることができます。こうすることで見込み顧客は、有益なアドバイスを提供してくれるエキスパートと仕事をしている気持ちになれるのです。

彼ら見込み顧客は、コミッションのために誘惑しようとするどこかのずる賢い担当の影響下にはもはやおらず、安心して担当に身を任せることができるようになります。

優れた営業担当は自分たちの製品について熱狂的であるべきですし、その製品が本当の意味で顧客のためになると信じていなければいけないのです。

3.正しい質問をする

見込み顧客に効率的に製品を売り、売上を上げていくためには、見込み顧客に関する豊富な情報を得る必要があります。そしてそのためにはできる限り多くの質問を投げかけることが効果的です。優秀な担当は、この質問が大変上手なのです。

彼らは相手のことを調べつつしっかりとした質問を投げ、かつ相手の気持ちにうまく寄り添うような質問を投げます。そして彼らに考えさせ、回答をさせるように上手く誘導するのです。

4.電話前はリサーチをする

見込み顧客に正しい質問をするためには、あなた自身も電話前にある程度深く彼らのことを知っておかなければいけません。ソーシャルメディア、相手会社のウェブサイト、業界ニュース、出版などに目を通してみると良いでしょう。

この情報を元に、個別にカスタマイズした営業トークで話を進めるのです。

5.素晴らしい傾聴力

見込み顧客が何を言っているのかをしっかりと聞くことはとても重要です。なぜなら彼らの言っていることの中に、彼らの抱える問題や解決の糸口が含まれているからです。注意して相手の話す内容に耳を立ててください。使いまわしの同じ営業トークで話そうとしてはいけません。

6.自己評価

真の営業担当は自己成長のためにいつも自分で自分を評価しています。パフォーマンスについて自問自答をしてみてください。

  • 今やりとりしている見込み顧客は自分が描く理想的な顧客か?
  • 月末に成果を出すためについ相手にプレッシャーを与えてしまってはいないか?
  • 買う気はないのに関係を繋ごうとしている顧客に時間を費やしてしまってはいないか?

これらの質問を定期的に自分に問いただすことで、さらに上のレベルへ上がることができます。

7.不満意見を喜んで受け入れる

最も成功している営業担当は見込み顧客の不満意見はさらに改善を図るための良いチャンスであると認識しています。

彼らは、見込み顧客からの批判や不満の意見を攻撃とはとらえません。代わりに新たに学ぶ機会だととらえているのです。

8.常に次の契約のことを考える

良い営業担当は長期的な戦略を持っており、できる限り多くの顧客を幸せにしていきたいと思っています。彼らは2人目の売上に注力し、信頼を得ている顧客から紹介を得ることに努めます。

そのおかげでできる限り少ない電話数でより実りある会話を生むことができているのです。

9.前向きな姿勢と熱心さ

営業のプロは前向きな姿勢を持っており、仕事に熱心な人が多いです。そしてそういう人は自ずと成功のための大きなチャンスを獲得するものなのです。

彼らの前向きな姿勢で、自分たちに自信があるよう周りに見せるだけでなく、厳しい時期も乗り越えられるようになるのです。ポジティブな人は顧客の気分も良くし、結果的に多くの仕事ができるようになります。

ノルマ達成のために取り組むべきこと

多くの企業が営業マンにはノルマを課しています。営業マンはこのノルマの達成を目標にして営業を行っていきます。この時、何も考えずに営業をしていたらノルマの達成が困難なことは容易に想像できるのではないでしょうか。

では、ノルマを達成するために取り組むべきことにはいったいどのようなものがあるのでしょうか。以下では、営業マンが取り組むべきこととして代表的なものを4つまとめました。

自社製品について知識を深める

ノルマ達成のためには、他社と自社の商品の違いをよく把握することも欠かせないポイントです。製品を比較する時は、見込み顧客から見たメリットとデメリットを考察すると、相手からの共感を得やすいでしょう。製品について質問された時、それがどんな質問でも的確に答えることができれば、相手に信頼してもらいやすくなります。

成績の良くない営業マンの特徴として、自分が扱う商材について勉強しない人が多い傾向にあります。たとえ競合他社がいなかったとしても自社製品がどういったものなのか、どういう時に役立つものなのかを知り、自分自身が自信を持って素晴らしいと言えることが大切です。何でもいいから買ってくれという姿勢では、相手にも呆れられてしまい本末転倒となってしまいます。これでは当然売上は上がらず、ノルマを達成することはないでしょう。

自社製品について知識を深めることは、製品を売る際に第一におさえておくべき条件の1つです。営業とは、自社の素晴らしい製品を必要としてくれる人や会社を見つけ、自分がマッチングしていくものと捉えましょう。

目標値を分解して考える 

営業ノルマは基本的に経営陣や上司など、上層部から出されますので、達成できるかどうかギリギリのラインを提示されることがほとんどでしょう。しかし、大きな目標を達成するためにひたすら追い続けても、効率的に達成することはできません。

ノルマという大きな目標値をいくつかの要素に分解して小さく達成させていくことが必要です。

目標を分解して考えることは、何をやるべきか明確にもなるため、目標をより具体的に日々の活動に落とし込んでいくことができます。

目標○○件、売上○○万円というノルマを指示されたとします。この件数と売上の目標に向かって営業マンは日々仕事をしていきます。企業は利益を追求するものである以上、目標は高めに設定されていることがほとんどです。

ここで目標を分解して戦略的に達成することを考えましょう。

ノルマの達成方法を1万円の商品を10個売る、5万円の商品を2個売る、10万円の商品を1個売る、というように目標を達成する方法は幾通りもあります。そのパターンの中から営業マンが達成しやすい目標値を選び、段階的にノルマの達成を目指すことが不可欠です。

また、ノルマ未達成の時に、営業活動全体が悪いと考えるのはナンセンスです。架電数に対するアポ率や、受注数や顧客単価を数字で洗い出してどこが悪いのか把握することが大切です。例えば、平均受注単価が30万円の先輩がいたとして、自分は10万円だった場合、ボトルネックは顧客単価とわかり、顧客単価を上げるアクションを考える必要性があることがわかります。

このように自分の営業成績を洗い出したら、営業を行っている同僚の数字と比較、チェックしましょう。ボトルネックを見つけ出したら、問題を解決するために、今までとは違った行動をすることが求められます。目標達成に向けた施策を改めて錬ることが重要なポイントです。

目標達成のための日々のアクションを考える

営業で目標達成するためには日々のアクションを考える必要があります。考える時のポイントは、最初から改革的、抜本的、効果的な施策を出そうと考えるのではなく、できそうなアクションをできるだけ多く出すことが大切です。

アクションを洗い出したら、そのアクションが何をどれだけ改善できるのかを把握し、考えたアクションがどのポイントの改善に繋がるのかを理解することが大切です。見込みだとしても、概算でアクションの成果を理解しておくことは、アクションの優先順位と充足度を把握するためには必要なことです。

また、アクションの検討と実行は、目標数値に達するまで続けることが大切です。アクションを考えるポイントとしては、いきなり大きな改善をすることばかり考えないことです。例えば、トークスクリプトの話し方を変える、リスト数を100件増やす、など小さいことでも積み重ねれば成果に繋がります。

アクションを考えたらあとは実行するだけですが、いきなり全て実行に移すのではなく、優先順位を決めて実行しましょう。優先順位は、目標達成までの納期、アクション実施のしやすさ、改善幅の大きさ、という3つの観点から決めていくと良いでしょう。極端な例として、改善幅が大きくても、完了するまで数年かかっていては本末転倒です。アクションを実施することは目標やノルマを達成することが目的なので、到達点から逆算して考えると良いでしょう。

工夫と改善を繰り返す

アクションを考えたとしても、何も考えず実行し続けるだけでは問題点は改善されません。問題点を解決するには工夫と改善が求められますが、ここで必要な考え方として「PDCA」をご紹介します。

PDCAとは、「Plan」「Do」「Check」「Act」の頭文字をとった略語で、業務の効率化を目指す方法の1つです。計画を立て、実行し、評価を行って改善をする、という一連の流れを示しています。

アクションを講じた際にPDCAサイクルを回すことで、成功と呼べる結果を出して失敗を回避可能にしていくというメリットが生まれます。つまり、PDCAは1回だけではなく、何回も実行し、改善された計画を繰り返し評価し続けることではじめて精度を高めることができる手法です。

PDCAを実行する際は「目標」を立て、どのような切り口から評価を行うかを明確にしておきましょう。例えば、目標は売上・純利益のどちらなのかということです。どちらを追うのかによってPDCAの回し方が変わってきます。

評価基準や改善方法が大きく変わってきますので、PDCAに取り組む時は、「何のため」に行うのか、目標をしっかりと設定するという工夫を忘れないようにしましょう。

社内の営業ノウハウ共有を活性化させる方法

Sales Tech Hubでは、「営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由」という記事を公開しています。こちらの記事では、トップセールスマンの営業ノウハウを社内に展開していくには、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」の導入が非常に効果的であることを説明しています。営業ノルマをいつも達成している営業マンのノウハウを盗んで、自分の営業成績を上げていきたい、と考えている方はぜひご参考にしてみてはいかがでしょうか。

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