BtoB営業(法人営業)で成功するための”売れる法則”とは

営業は、BtoB営業(法人営業)と、BtoC営業(個人営業)に大別されます。
言葉としては分かっていても、実態としてのBtoB営業が、BtoC営業と比較して、どのような特徴をもっているかと改めて問われると、意外に答えられない方が多くいます。

BtoB営業とBtoC営業を比べた際の特徴、BtoB営業の難しい要素、BtoB営業で成功するための”売れる法則”を解説いたします。
また、営業ツールやシステムを活用することで、BtoB営業の”売れる法則”の効果を何倍にも高めることもできます。
今回は、営業ツールを活用することで得られる相乗効果についても解説していきます。

1.BtoB営業(法人営業)は何が違う??



BtoB営業とは、どのような営業なのでしょうか。
また、BtoC営業とはどのような違いがあるのでしょうか。

1.1BtoB営業(法人営業)とは

BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間取引を意味しています。
これに対してBtoCは、Business to Consumerの略で、個人顧客への販売活動を意味します。

BtoB営業は法人営業という意味になり、BtoC営業は個人営業という意味になります。
法人に対して営業しなければならないため、比較的BtoCに比べ提案難易度が高くなります。

1.2 BtoB営業は大きく分けて2種類

BtoB営業は、ルート営業と新規開拓営業の2種類に分けられます。

業務に必要な知識はそれぞれ大きく異なるので、ほとんどの人はどちらか1つに特化しています。少数ですが、兼業する人も中にはいます。

ルート営業と新規開拓営業の違いを詳しくみていきましょう。

まずルート営業は、長期的に取引を続けている顧客を訪ねて、既存の自社商品に関する商談や、新商品の情報を知らせることを主な業務内容とする職種です。

基本的に既存顧客のみを担当する点が特徴で、既に一定の関係性が構築された状況から営業を始められます。したがって、商談に進むまでは比較的簡単といえます。

新規開拓は、まだ自社との取引実績がない企業に新しく営業を行い、取引関係を新しく増やすことを主な業務内容とする職種です。

ルート営業よりも契約やアポイントを取る難易度は高く、営業担当者の実力が結果に大きく影響します。

一方で、企業の売上に貢献することで追加報酬を得られる場合があるので、成績次第では高い収入が見込めます。

1.2BtoC営業との違いは??

個人顧客を対象とした営業活動をBtoC営業、個人営業といいます。
個人営業が取り扱う対象は、主に不動産、金融、自動車、新聞などになります。

たとえば投資信託や個人年金保険などの金融商品は、仕組みが複雑で、個人にとって運用金額が大きくなります。
このような商品の場合、単純に店頭やインターネットで販売するのではなく、消費者の自宅に訪問したり、チラシを投函したりなど、様々な営業活動が必要となります。

BtoB営業と、BtoC営業の違いは、顧客が法人であるか、個人であるかが大きな違いです。
ただし、顧客のニーズを解決できるようなサービスを提案し、課題解決してもらうという基本的な部分は同じです。
その他、顧客の違いは、営業スタイルの違いに帰結します。

BtoC営業の場合、BtoB営業と比べて取り扱う金額が小さく、消費者向けのサービスを提供します。
BtoC営業の場合も相手の利益に訴えることは重要ですが、顧客の信頼を勝ち取ること、お任せしていただくこと、情緒的なコミュニケーションの比重が大きくなります。
BtoB営業の場合、より高額の商品を、組織という合理性を重視する複雑な仕組みに対して販売することになります。

2.BtoB営業の難しい要素

BtoB営業は、BtoC営業と比較して、取り扱う金額が大きく、会社組織を相手とする営業です。
そのためBtoB営業にはBtoC営業にはない難しい要素がいくつかあります。

2.1組織を相手にする

BtoB営業であれ、BtoC営業であれ、顧客のニーズを探り、ニーズを解決できるよい提案を行うことが重要であることには変わりありません。
しかし、BtoB営業の場合、契約を結ぶ相手は個人ではなく会社組織です。

組織には、個人とは異なる情報伝達や意思決定の仕組みがあります。
また、そうした仕組みには、個々の会社組織ごとの独自性もあります。
BtoB営業を成功させ、契約を結ぶためには、相手企業の情報伝達や意思決定の仕組みを知る必要があります。

2.2担当者は決裁者ではない

BtoC営業は決済者(消費者個人)への提案であることに対し、BtoB営業は相手企業の担当者は通常決裁者でない場合が多くあります。
システムの販売を例にとって考えてみましょう。

相手企業の担当者は、他社システムを実際に使っていて、使い方をよくわかっているかもしれません。
そのような担当者に納得してもらうために、しっかりとメリットを伝えることが必要でありますが、それだけでは受注できません。
担当者の背後にある、会社の意思決定の仕組みを動かしてはじめて契約を得られるのです。

2.3相手企業を知る

企業にはそれぞれ独自の意思決定の仕組みがあります。
それは、必ずしも組織図のようなかたちで外部から見やすくなっているとは限りません。

形式的な意思決定の階層を把握することも重要ですが、そうした裏にある意思決定の仕組みも把握する必要があります。
ちょっとした会話、挨拶、その他さまざまな情報を総合して、相手企業の意思決定の仕組みを探り、適切なキーマンにアプローチするのです。

2.4予算編成のタイミングを考える

販売する商品が高額であれば、より高いレベルで予算が承認される必要があります。
会社には単年度ごとの予算編成や、数年ごとの中期計画などがあり、それに基づいて多額のお金を動かし、企画を実施します。

予算編成のプロセスと、営業活動を同期させることが重要です。
外資系企業は12月決算が多く、それ以外の企業は3月決算が多くなります。
それぞれ、決算の半年前ころから来期の予算編成がはじまります。

決算の半年以上前に担当者に営業をかけ、予算編成の各段階に沿って必要なキーマンと連絡を取りながら、受注を確実にしていく活動が必要となります。

3. BtoB営業の常識に惑わされてはならない

BtoB営業は顧客に対して定期的に訪問を繰り返し、時間をかけて売上を伸ばすというイメージが広まっています。トークスキルが高く、人当たりがよいほど実績を上げやすいと考えている人も少なくありません。

しかしこれはトップセールスの人が持つ資質のごく一部分に注目しているだけです。

このように、BtoB営業に関して間違った情報が拡散されているケースが少なくありません。

どういったことが間違いなのか、本来取るべき対応もあわせてご紹介します。

3.1 クライアントからの宿題はもらったほうがいい?

次回のアポイントや商談に繋げるよう、クライアントから宿題をもらうケースはよくあると思われます。

しかし、全ての宿題が良いものであるとは限りません。

そもそも契約を取ることが宿題に対応する目的です。次のアポイントまでに解決できれば契約に同意してもらえるよう、クライアントには事前に約束を交わすべきです。

契約に直接的に繋がらなくても、次のアポイントの機会獲得につながるものなど、何らかのメリットがあれば良いでしょう。一方で、必要性が不明確で何のためかわからない宿題や、緊急性が低そうなのに急ぎで依頼される宿題など、注力する価値が見いだせない宿題には要注意です。

相手の要望が現実的でなく、自社では対応できないと思われるときは、率直に断りを入れることも必要です。

よく考えずに引き受けて解決できなかった場合、相手からの信用を大きく損なってしまいます。

営業担当者が安請け合いをすると、会社全体に対して迷惑をかける結果になります。

難しい要望だと理解した上で引き受けるのであれば、解決できるとは限らないとあらかじめ忘れずに伝えておきましょう。

3.2 訪問回数を増やせば仲良くなれる?

BtoB営業で顧客から信頼を得るには、コンタクトを取ることが有効な方法です。

実際に新規顧客へ営業を行う際は、まず対面で挨拶に伺うのは自然な流れです。初回で断られなければ、2回目のアポも高い確率で応じてくれると思われます。

2回訪問すれば、相手の状況や担当者の立場などは大体わかるはずです。先方も同様に、営業に来た人が自社に役立ってくれるかをチェックしています。

しかし、無闇に訪問回数を増やすべきではありません。

当然、相手の担当者にも他の仕事があります。社内で影響力が高い人であるほど、常に忙しい状況にある可能性も高いでしょう。忙しい中で時間を作ってもらうには、限られた回数の訪問で相手から信用を得ていなければなりません。

何となく訪問するのではなく、商談を前にすすめるために毎回の訪問に明確な目的を持った上で訪問し、的確な提案やコミュニケーションによって信頼関係を築いていくことが必要です。

4.売れる!~BtoB営業成功の法則~

企業を相手に営業活動を行うBtoB営業の場合、相手企業の担当者だけではなく、様々な人々と相談する機会が少なくありません。
様々な人々と話をするときに、ある事柄に注意して日々の業務をこなすことで、次第にスキルが上がり、BtoB営業で成功する可能性が高まります。

以下にご紹介する注意点はそれぞれ連携して効果を発揮するものです。
一つだけに注意を向けるのではなく、まんべんなく取り組み、総合的にスキルを上げましょう。

4.1質の高いリードを手に入れる

法人営業は、見込み客のリストを作成するところから始まります。
自社のサービスや商品により興味関心のある顧客を探し出すことができれば、その後の商談はスムーズに進み、受注を獲得できる可能性は高まります。

逆に、見当外れな企業ばかりのリストであれば、営業の努力は相手にとってむしろ迷惑になってしまうでしょう。
質の高い見込み客の獲得のために、様々な施策や対策をする必要があります。

自分でリストを作るのであれば、常日頃から市場を調べる努力を怠ってはなりません。
マーケティング部門などがリストを作るのであれば、担当者との接触を密にして、自分がほしいリストを作ってもらうようにします。

4.2第一印象を良くする

法人を対象とする営業であっても、第一印象は非常に重要です。

人はだれでも、初めて会った人から高額な商品を買おうとは思いません。
営業の仕事は、こうした当然の警戒心を解くところから始まります。
はじめての相手の警戒心を解き、信頼を獲得する第一歩は、やはり第一印象です。
約束の時間に遅れないこと、身だしなみに気を配ること、美しい姿勢を保つこと、挨拶に心をこめること。
こうした、当然とも思えることをしっかり実行して、そのうえで自然な自分を出していきましょう。

4.3傾聴の態度を身につける

相手と対面したときにまず最初にするべきことは、顧客のニーズを探り出すことです。
そのため、相手が心地よく話していただくために、傾聴する態度が必要です。

また、相手を理解しようとする姿勢が重要です。
その上で、相手のペースに合わせて話をしたり、相手の言葉を反復したり、言い換えたりするテクニックを活かせば、相手が心を許し、話しにくい本音を話してくれるようになります。

4.4顧客目線でソリューションを提案する

今日の営業に求められることは、相手のニーズを解決するソリューションを提案することです。
相手との信頼関係を構築することが前提となりますが、そのうえで相手の業務プロセスを理解して、ボトルネックを探る力が必要です。

相手の業務プロセスを自分の頭の中でモデル化します。
モデル化するためには、足りない情報を補うために、適切な質問をすることが必要になります。
これが、””ヒアリング””です。
相手の業務プロセスを理解できれば、適切なソリューションを提案できるようになります。

4.5営業テクニックを駆使する

営業テクニックとは、顧客を最終的な契約に誘導するための、人間心理の「クセ」を利用したテクニックです。

一つ例をご紹介しましょう。
はじめに高額の提案をして拒否させ、次に本命の提案をして安く感じさせる手法は「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれる営業テクニックです。
たくさんの営業テクニックが知られています。
一つずつ身につけ、適切な場面で使いましょう。

4.6クロージングを意識する

営業の最終目的は受注契約を獲得することですが、相手を納得させるために必要な要素がたくさんあります。

例えば、
大きな買い物をするときには、誰もが抵抗を覚えます。
そのサービスや商品を購入することの合理性について納得したあとでも、なんとかして決断を先延ばし、長い時間検討したいと思うものです。
こうしたことがあるために、最後の受注契約に向けた商談を「クロージング」という特別な言葉で表現されます。

商談中は、常にクロージングを意識します。
段階的な合意を得る、「テストクロージング」などの手法により、クロージングを切り出すタイミングを見計らいながら、顧客を誘導します。
クロージングについても、種々のテクニックが知られています。
そうしたテクニックを自然に駆使できるようになりましょう。

3.7 知識が豊富である

相手の疑問やニーズに応えながら営業を進めるには、自社の商品・サービスを熟知していることが前提になります。顧客に高い満足度を与えるには、既存のトークスクリプトにないことを聞かれても迷わず答えていく能力が求められます。

豊富な商品知識を持つことによって、相手のニーズや悩みに応えられる情報を常に提供できるようになります。

相手が必要とする、あるいは必要と思われる情報を的確に提供できると、相手は購入に対して前向きになってきます。

営業では、聞き8割で話し2割が適正な比率とされます。相手から潜在的なニーズを引き出せるように要所でアプローチすることが営業職の役割です。

5.BtoB営業を急加速!オンライン商談ツールとは

企業を相手とするBtoB営業では、高いビジネスレベルやテクニックが必要とされることが分かっていただけたかと思います。

”売れる法則”にしたがって、商談の質を高めることはもとより重要ですが、その一方で数多くの商談を行うこともこれに劣らず重要です。
ここに、現在オンライン商談が拡大している理由があります。

適切なツールを使ってオンライン商談を実施すれば、商談の質を落とすことなく数を増やすことができるのです。
専用ツール「bellFace(ベルフェイス)」を使ったオンライン商談について解説します。

5.1オンライン商談とは

オンライン商談とは、Webツールを用いて遠隔の相手と行う商談です。
電話やメールを活用して訪問しないで行う営業は、インサイドセールスという呼ばれ、以前から採用されてきた営業手法の一つです。

しかし、以前の技術水準では、通信手段が電話とメールに限られるために、商談の質を確保することができませんでした。
そのため受注に失敗することが多く、移動時間がいらなくなるメリットはあったものの、広く普及することがありませんでした。

現在では、Webテクノロジーが発展した結果、Web会議システムを使って、質の高い相談を行えるようになりました。
その結果、受注率の面で訪問営業に引けを取らない結果が出るようになりました。
移動時間がなくなるメリットをダイレクトに享受できる状況になった結果、現在オンライン商談が注目されています。

5.2オンライン商談専用ツール「bellFace」

オンライン商談の可能性は、現代の技術によってはじめて現実化されました。
プライベートで少し話すのであれば、無料のテレビ電話ツールで事足りますが、質の良い商談を数多く実施しようとすれば、無料の環境では足りません。

そうした環境では、商談のためのツールを相手側で準備してもらう段階でつまずくことが多くなるでしょう。
質の高いオンライン商談をすぐに始めるためには、相手のPCやブラウザを限定しないこと、資料共有、画面共有がシームレスであること、営業担当者がトークスクリプトにしたがって商談を進められることのどれもが必須の条件となります。

bellFaceは、こうした要求をすべて満たす、オンライン商談のための専用ツールです。bellFaceを使うことで、インターネットにつながったPCを持った相手と、最短5秒で商談を開始することができます。
営業担当者は、トークスクリプトに従って、資料、画面、デモなどを共有しながら商談を進めればよいのです。

5.3bellFaceのメリット

bellFaceの最大のメリットは、商談の質を落とさずに数を増やすことができることです。
移動やそれに関連する時間が不要になるので、商談を2~4倍に増やすことも容易になります。

また、録画・録音した商談を活用することで、今までは実力あるトップ営業マン1人の能力に頼りきりの属人化した営業を、仕組み化することもできます。
さらに、新人営業マンでも楽々に多数の成約を獲得するための機能もあります。
トークスクリプト、セールスログなどの強力な共有機能を用いて、成功したノウハウを共有することで、新人営業マンがトップ営業マンかのようなトークをすることができます。

その他にもメリットがあります。
訪問の負担がなくなり、自宅からも営業を行えるので、ママさんワーカーなど短時間労働者も営業を行うことができます。
営業の採用が容易になり、人材を多様化することができます。

5.4 bellFaceの導入事例

bellFaceは様々な業種や規模の企業に導入されているオンライン商談ツールです。

過去の導入事例から、BtoB事業を運営する企業を一部ピックアップしてご紹介します。

株式会社ユーザベース

株式会社ユーザベースは、3種類の大規模なBtoB事業を主に運営する企業です。

事業拡大に伴うリード増加へ対応する手段として、bellFaceの導入を決めました。

導入後は移動時間を省けたことによって、商談数が従来の2.5倍、受注数が3.3倍まで伸びています。アプローチから商談後の反省会までを全てオフィス内で進められるので、導入前よりもPDCAサイクルを回すスピードが格段に速くなりました。

オンライン商談であるメリットを実感したのは、近くのデスクで商談する先輩社員を直接目にできることと、悩んだ時は社員同士でフォローできる環境が整ったことです。

Baseconnect株式会社

Baseconnect株式会社は、法人向け営業データベースを提供する企業です。

従来のオンライン通話ツールだと音声が途切れやすいことから、音声回線に電話を用いているbellFaceに切り替えています。

導入後は音が途切れないことで安心して商談を進められるようになったとされます。

主にインターンの社員が営業を務める同社では、誰でもすぐに使いこなせる点も良い所としています。

営業以外の面では、bellFaceの扱いやすさとトークスクリプト機能を活かして、インターンを集中的に育成できるのが特に良い点としています。

会社の営業マニュアルを読み、数回ロールプレイをするだけで、商談を任せられるようになっているようです。

bellFaceのシンプルで機能的な仕様が上手く活かされた事例だといえます。

6.まとめ

以上、BtoB営業で成功するための法則と、営業を合理化して商談数を増やすことができるオンライン商談をご紹介しました。
BtoB営業を成功させるためには、あらゆる手法や施策を取ることができます。

オンライン商談に加え、今回ご紹介した成功の法則を合わせることで、効率的かつ質の高い営業活動を実施することができるでしょう。
是非bellFaceを活用したオンライン商談をしてみてはいかがでしょか。

関連記事

  1. closing

    営業はクロージングが最も大事!成約率を高める7つのコツ

  2. 営業ロープレの実施で営業チームの成約率を数倍に!

  3. テレアポがきつい…リード獲得から商談までを効率化するために…

  4. 営業未経験者が1ヶ月で成果を出すには

  5. 営業職も種類は様々、それぞれの特徴と仕事内容を紹介!

  6. 電話営業の成果は「事前準備」と「電話のコツ」で決まる?

  7. 営業が嫌い?勘と根性からの脱却で営業を好きになろう

  8. 営業ノルマがきつい…ノルマ達成に向けて意識すべきポイント

オススメ記事

  1. 営業ノウハウ

  2. インサイドセールス

  3. 営業ノウハウ

最近の記事