BtoB営業/法人営業で成功するための7つの売れるコツ

営業は、BtoB営業(対法人営業)とBtoC営業(対個人営業)に大別されます。しかし言葉としては分かっていても、実態としてのBtoB営業がBtoC営業と比較してどのような特徴をもっているかと改めて問われると、意外に答えられない方が多くいます。

そこで本記事では、BtoB営業とBtoC営業を比べた際の特徴、BtoB営業の難しい要素、BtoB営業で成功するための売れるコツを解説します。

目次

売れるBtoB営業成功の7つのコツ

売れるBtoB営業成功の7つのコツ

企業を相手に営業活動を行うBtoB営業の場合、相手企業の担当者だけではなく、様々な人々と相談する機会が少なくありません。様々な人々と話をするときに、ある事柄に注意して日々の業務をこなすことで、次第にスキルが上がり、BtoB営業で成功する可能性が高まります。

以下にご紹介する注意点は、それぞれ連携して効果を発揮するものです。一つだけに注意を向けるのではなく、まんべんなく取り組み、総合的にスキルを上げましょう。

質の高いリードを手に入れる

法人営業は、見込み客のリストを作成するところから始まります。自社のサービスや商品により興味関心のある顧客を探し出すことができれば、その後の商談はスムーズに進み、受注を獲得できる可能性は高まります。

逆に、見当外れな企業ばかりのリストであれば、営業の努力は相手にとってむしろ迷惑になってしまうでしょう。質の高い見込み客の獲得のために、様々な施策や対策をする必要があります。

自分でリストを作るのであれば、常日頃から市場を調べる努力を怠ってはなりません。マーケティング部門などがリストを作るのであれば、担当者との接触を密にして、自分がほしいリストを作ってもらうようにします。後述する

第一印象を良くする

法人を対象とする営業であっても、第一印象は非常に重要です。人はだれでも、初めて会った人から高額な商品を買おうとは思いません。営業の仕事は、こうした当然の警戒心を解くところから始まります。はじめての相手の警戒心を解き、信頼を獲得する第一歩は、やはり第一印象です。

  • 約束の時間に遅れない
  • 身だしなみに気を配る
  • 美しい姿勢を保つ
  • 挨拶に心をこめる

こうした、当然とも思えることをしっかり実行して、そのうえで自然な自分を出していきましょう。

傾聴の態度を身につける

相手と対面したときにまず最初にするべきことは、顧客のニーズを探り出すことです。そのため、相手が心地よく話していただくために、傾聴する態度が必要です。

また、相手を理解しようとする姿勢が重要です。その上で、相手のペースに合わせて話をしたり、相手の言葉を反復したり、言い換えたりするテクニックを活かせば、相手が心を許し、話しにくい本音を話してくれるようになります。

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顧客目線でソリューションを提案する

今日の営業に求められることは、相手のニーズを解決するソリューションを提案することです。相手との信頼関係を構築することが前提となりますが、そのうえで相手の業務プロセスを理解して、ボトルネックを探る力が必要です。

相手の業務プロセスを自分の頭の中でモデル化します。モデル化するためには、足りない情報を補うために、適切な質問をすることが必要になります。これがヒアリングです。相手の業務プロセスを理解できれば、適切なソリューションを提案できるようになります。

営業テクニックを駆使する

営業テクニックとは、顧客を最終的な契約に誘導するための、人間心理の「クセ」を利用したテクニックです。

たとえば、有名なテクニックの1つに「ドア・イン・ザ・フェイス(Door in the Face)」があります。これは、はじめにわざと相手が受け入れられないレベルの要求をして拒否させた後、本来したかった提案をして「それくらいなら…」とお得に感じさせて要求を呑ませるテクニックです。

松竹梅の3つの価格コースの中から「竹」コースでの成約を目指すなら、最初は「竹」ではなくまず「松」コースを勧めておいて、その後本命の「竹」コースをおすすめする、ということですね。

もちろんこの他にも、たくさんの営業テクニックが知られています。1つずつ身につけ、適切な場面で使いましょう。

【決まる商談のコツ】トップセールスも活用する営業テクニックとは

クロージングを意識する

BtoB営業の最終目的は受注契約を獲得することですが、相手を納得させるために必要な要素がたくさんあります。

例えば、大きな買い物をするときには、誰もが抵抗を覚えます。そのサービスや商品を購入することの合理性について納得したあとでも、なんとかして決断を先延ばし、長い時間検討したいと思うものです。

こうしたことがあるために、最後の受注契約に向けた商談は「クロージング」という特別な言葉で表現されます。

商談中は、常にクロージングを意識します。段階的な合意を得る、「テストクロージング」などの手法により、クロージングを切り出すタイミングを見計らいながら、顧客を誘導します。クロージングについても、種々のテクニックが知られています。そうしたテクニックを自然に駆使できるようになりましょう。

クロージングについてもっと詳しく知りたい方はこちら
【営業のクロージングとは】成約率を上げる15のコツとプロセスを解説

知識が豊富である

相手の疑問やニーズに応えながら営業を進めるには、自社の商品・サービスを熟知していることが前提になります。顧客に高い満足度を与えるには、既存のトークスクリプトにないことを聞かれても迷わず答えていく能力が求められます

豊富な商品知識を持つことによって、相手のニーズや悩みに応えられる情報を常に提供できるようになります。相手が必要とする、あるいは必要と思われる情報を的確に提供できると、相手は購入に対して前向きになってきます。

営業では、聞き8割で話し2割が適正な比率とされます。相手から潜在的なニーズを引き出せるように要所でアプローチすることが営業職の役割です。

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インバウンド経由のアポ獲得数を増やす仕組みづくり

インバウンドセールスとは、営業側からプッシュして売りに行く(アウトバウンド)のではなく、コンテンツやウェビナーなどでユーザーに有益な情報を発信することによってお客様をひきつけ、結果的に自社製品を購入してもらう営業・マーケティング手法です。

特にBtoBの領域において、コロナ禍で(プッシュ型に対して)このようなプル型の集客を行う企業が増え、営業効率の飛躍的向上が注目されています。

営業リストの作成や資料作成などは時間のかかる作業なので、事務作業の時間を差し引くと1日に見込み顧客とのコンタクトできる時間は僅かになってしまいます。一方、インバウンドセールスの場合は顧客から購入してもらえるような仕組みを作ることで、確度の高い見込み顧客のみにアプローチすることができます。

ターゲットの購買意欲を掻き立てる施策の考案や実施に手間はかかるものの、1度仕組みを構築してしまえば効率的に売上に繋げていくことができます。

さらに、従来の営業活動では営業担当者の経験から契約を勝ち取るケースが多々ありましたが、経験の浅い担当者が契約を獲得することは困難でした。しかし、インバウンドセールスであれば、見込み顧客の購買意欲が高まっている状態でクロージングを行うため、経験の浅い営業担当者も契約を獲得しやすくなります。

アウトバウンド営業/インバウンド営業とは?メリット・デメリットまとめ

アポからの成約率を高める方法

アポからの成約率を高めるには?

昨今は、ユーザーはインターネットで自由に情報収集ができるため、営業スタイルもアウトバウンドセールスからインバウンドセールスが主流になりつつあります。

しかし、インバウンドセールスに変えるだけで自然に成約率が上がるわけではなく、インバウンドセールス実施時にはおさえておくべきポイントがあります。

  • 的確なターゲット設定によるマーケティング
  • 的確なヒアリング
  • 意思決定者へのアプローチ

アポイントメントから成約率を上げるために行うべきこの3点を解説します。

的確なターゲット設定によるマーケティング

BtoBにおけるインバウンドセールスでは、質が高い見込み顧客を十分な数確保する必要があります。質の低い見込み顧客を多数集めても成約に繋がらないため、マーケティングの段階で狙ったターゲットに訴求できる施策を行う必要があります。

そのため、マーケティングを行う際はターゲットを明確にしておきましょう。明確にターゲットが定まっていないと、営業戦略が整わず、見込み顧客の質にもばらつきが出てしまうためいくら広告を打ち出しても利益に繋がる可能性は低いです。

ターゲットのペルソナは、できるだけ詳細に設定しましょう。法人相手に営業をする場合でも、従業員が多い企業なのか少人数の企業かによって打ち出すべきマーケティング施策が変わってきます。

また、自社でインバウンドセールスサイトを運営している場合は、検索サイトで上位表示になるようにSEO対策を施す必要があります。認知度の高い商材であれば商品名で検索してもらえるでしょう。

しかし、認知度の低い商材の場合は、ターゲットが抱える課題や悩みを解決しようと検索したキーワードに紐づいて検索結果に表示されるように対策しておきましょう。

的確なヒアリング

訪問営業などのアウトバウンドセールスとは違い、インバウンドセールスは事前に見込み顧客が商品やサービスについてある程度知っている状態で問合せしてくるため、見込み顧客のニーズがある程度パターン化できます。

しかし、BtoB営業のシーンにおいて適切な提案を行うためには、見込み顧客の潜在的ニーズを理解するための「ヒアリング」が重要です。

せっかく興味を持って問合せをしてくれたとしても、ヒアリングが不足しているとユーザーの課題に寄り添った提案ができません。また、潜在的なニーズを理解することで、アップセルやクロスセルといった提案が可能となり、1つの案件で最大の売上を上げることを可能にします

また、企業の組織作りの面においてもヒアリングを通して得た顧客のニーズや提案ノウハウを共有化することで、営業経験が少ない新人でもスムーズに営業活動を行うことができ、企業の戦力になることが期待できます。

意思決定者へのアプローチ

インバウンドセールスで問合せや資料請求を行う見込み顧客の中には、意思決定権(決裁権)を持たない方からの問合せも含まれています。商談する相手が意思決定者でない場合は、いつまで経っても成約に結びつかない可能性があります。

そこで、商談の段階で「BANT」を用いたヒアリングを行うと決裁権が誰なのか明らかにすることができます。BANTとは、以下の単語の頭文字を取った法人営業における質問の手法です。

  • Budget:顧客の予算
  • Authority:決裁権限
  • Needs:顧客ニーズ
  • Timeframe:導入スケジュール

このような情報を「BANT情報」とも呼び、上記のフレームに当てはめた質問を行うことで、決裁権を持つ人物を把握したうえで効果的な提案を行えます。

もちろん、決裁権を持たない担当者と関係を構築することも重要ですが、最終的な目標は成約を獲得することです。そのためBtoB領域においては、最短距離で成約に結びつけるためにも決裁権限を持つ人物の把握は必ずしておくようにしましょう。

最後にどんでん返しで失注することが多い営業パーソンは、明らかにBANT情報を押さえられていない傾向が強いはずです。

インバウンドセールスのアポ獲得における課題と対策

インバウンドセールスは、ユーザーに興味を持ってもらい、何らかのアクションを起こしてもらうことで成立する営業手法でもあるため、インバウンドマーケティングが効果的に行えていないとアポが獲得できません。

また、顧客の購買意欲が高まっているタイミングで適切なアプローチを行えないと、顧客からの問合せはあってもなかなかアポ獲得に繋がらないといった状況になってしまいます。インバウンドセールスのアポ取りにおける課題解決のために必要な上記4つのポイントについてご紹介します。

  • Web上にカレンダーを置いてユーザーにアポ設定してもらう
  • アポインターとクローザーを分ける
  • アポ依頼は資料請求から1分以内に
  • アポを当日か翌日に設定する

Web上にカレンダーを置いてユーザーにアポ設定してもらう

大抵の企業様では、資料請求やお問い合わせをWeb上で受け付けてから、入力してもらった電話番号に対して営業チームやインサイドセールスチームが架電してアポを獲得する流れをとっているかと思います。

しかし、Webからのリード(見込み顧客)が増えれば増えるほどアポ獲得のための架電工数が膨らみます。そんなときに効果的なのが、Web上にカレンダーを設置して、ユーザー側からアポ設定をしてもらうことです。

その際、たとえばyoucanbook.meというサービスをおすすめします。簡単に日時指定の予約フォームを作ることができ、Googleカレンダーと連携させられるので、カレンダー上で予定が埋まっている時間はリアルタイムで予定が入れられないようになります。

資料請求するユーザーは、当然Web上で資料請求をした瞬間が最もそのサービスに興味がある状態です。最も興味がある瞬間に、資料請求完了ページに「もしよろしければ直接お話してサービスをご説明します」と予約フォームがあれば、結構な確率でユーザーに予約フォームを送信してもらえます。これによってこちらから架電する工数をかけずに、アポが設定できます。

アポインターとクローザーを分ける

Web上から日時まで指定してアポ設定してもらうフォームを作っても、全てのユーザーが入力してくれるわけではありません。そのためアポ架電の工数は必要です。その時に重要なのが、アポインターとクローザーをわける、つまり商談に行く営業担当者が架電を行うのではなく、アポ架電を行う専任者を設けるということです。

こちらはなぜかというと、営業とアポ獲得を兼任してしまうと、どちらかに工数を奪われてどちらかが疎かになってしまうからです。

Web上からのリードが増えて架電ばかりしてしまうと、自分が商談をする時間が確保できず商談が先延ばしになってしまったり、商談ばかり入って架電を行う時間がとれないと、せっかくとれたリードをしばらく寝かしてしまうことになります。

アポ獲得数と契約金額それぞれをKPIとして、チームや担当者をわけることがBtoBのインバウンドセールスでは勝ちパターンです

アポ依頼は資料請求から1分以内に

あなたの会社ではユーザーが資料請求してから架電するまで、どれくらい時間があいていますか?実は海外のサイトでこのようなデータがあります。

情報が送信されてからアポ架電までに経った時間と、アポ設定の成功率の相関性を表したグラフ

(出典:Finally! A Call Cadence For Your BDC That Produces More Appointments And Sales.

このデータは、情報が送信されてからアポ架電までに経った時間と、アポ設定の成功率の相関性を表したグラフです。これを見ていただくと一目瞭然ですが、架電を1分以内に行った場合の方が圧倒的にアポ設定率が高いことがわかります。7日後に架電した場合より約3倍アポ獲得率が高くなります。

1分以内というのはかなりハードルが高いかとは思いますが、少なくともなるべく早く架電するに越したことはありません。まずは30分以内を目指しましょう

さらに短縮していくには、上述した2つのコツを実践する必要があります。

  • Web上で自動でアポが入る形にすることで架電先を絞り込み
  • 専任のアポインターを設置する

これによって体制をつくり、少しでも早くリードに対して架電を行い、最終的には1分以内の架電を目指していくとよいでしょう。

アポを当日か翌日に設定する

架電時に設定するアポは、電話している当日か翌日に設定するのがオススメです。なぜなら、上述の通りユーザーは資料請求した瞬間が最もそのサービスに興味があるタイミングで、時間が経つにつれて興味を失っていくからです。

営業パーソンであれば経験はあると思いますが、1週間先にアポを設定していると、その間にその担当者の状況が変わってサービスを検討しづらくなってしまっていたり、急な予定が入ってアポをキャンセルされる可能性が高くなります。

アポをしっかり実施するためにも、担当者のモチベーションが高いまま受注につなげるためにもアポはなるべく早く実施するに越したことはありません。

しかし、大抵の方は「営業職は予定がびっしり詰まっているから当日・翌日の実施は難しい」と思われるかもしれません。確かに、営業パーソンは日々外出で忙しく、商談をいきなり追加できる状態自体があまりよくない状況だと考えられることもあります。

しかし、コロナ禍を通じて一般に市民権を得た各種WEB会議ツールでオンライン商談を実施すれば、すべて訪問している状態より2~4倍のアポ数をこなせるようになりますし、移動時間がかからないので時間に余裕があり、当日・翌日のアポ実施が可能です。

BtoBとBtoCのセールスの特徴と違い

BtoB営業(法人営業)は何が違う?

そもそもBtoB営業とは、どのような営業なのでしょうか。また、BtoC営業とはどのような違いがあるのでしょうか。

そもそもBtoB営業(法人営業)とは

BtoBとは、Business to Businessの略で、企業間取引を意味しています。これに対してBtoCは、Business to Consumerの略で、個人顧客への販売活動を意味します。BtoB営業は法人営業、BtoC営業は個人営業という意味になります。

法人に対して営業しなければならないため個人に比べて価格が高くなり、比較的BtoCに比べ提案難易度が高くなります。

BtoB営業は大きく分けて2種類

BtoB営業は、ルート営業と新規開拓営業の2種類に分けられます。業務に必要な知識はそれぞれ大きく異なるので、ほとんどの人はどちらか1つに特化しています。少数ですが、兼業する人も中にはいます。ルート営業と新規開拓営業の違いを詳しくみていきましょう。

ルート営業

まずルート営業は、長期的に取引を続けている顧客を訪ねて、既存の自社商品に関する商談や、新商品の情報を知らせることを主な業務内容とする職種です。基本的に既存顧客のみを担当する点が特徴で、既に一定の関係性が構築された状況から営業を始められます。したがって、商談に進むまでは比較的簡単といえます。

新規開拓営業

一方の新規開拓は、まだ自社との取引実績がない企業に新しく営業を行い、取引関係を新しく増やすことを主な業務内容とする職種です。ルート営業よりも契約やアポイントを取る難易度は高く、営業担当者の実力が結果に大きく影響します。

一方で、企業の売上に貢献することで追加報酬を得られる場合があるので、成績次第では高い収入が見込めます。

BtoC営業との違いは?

個人顧客を対象とした営業活動をBtoC営業、個人営業といいます。個人営業が取り扱う対象は、主に不動産、金融、自動車、新聞などになります。

たとえば投資信託や個人年金保険などの金融商品は、仕組みが複雑で、個人にとって運用金額が大きくなります。このような商品の場合、単純に店頭やインターネットで販売するのではなく、消費者の自宅に訪問したり、チラシを投函したりなど、様々な営業活動が必要となります。

BtoB営業と、BtoC営業の違いは、顧客が法人であるか、個人であるかが大きな違いです。ただし、顧客のニーズを解決できるようなサービスを提案し、課題解決してもらうという基本的な部分は同じです。

その他、顧客の違いは、営業スタイルの違いに帰結します。

BtoC営業の場合、BtoB営業と比べて取り扱う金額が小さく、消費者向けのサービスを提供します。BtoC営業の場合も相手の利益に訴えることは重要ですが、顧客の信頼を勝ち取ること、お任せしていただくこと、情緒的なコミュニケーションの比重が大きくなります。

BtoB営業の場合、より高額の商品を、組織という合理性を重視する複雑な仕組みに対して販売することになります。

BtoB営業で起こりがちな課題点

BtoB営業で起こりがちな課題点

どの業種においても営業部門の悩みや課題は尽きません。営業担当者の仕事は新規顧客の獲得から提案、受注後の顧客フォローなど、やるべきことが多くあり、ひとりあたりの負担が多くなったり、人員が不足してしまったりすることも少なくありません。

その中でもBtoBの営業においてよくある代表的な課題を3点挙げます。

アプローチ数が足りていない

売上を増やすには受注数を増やすか、単価を増やすしかありません。 単価を増やすには提供サービスや商品の中身や見せ方を見直す必要もあり、すぐに何とかできることではありません。

まずは受注数を増やす、というのがどこの企業でも取り組みやすいのではないでしょうか。では受注数を増やすにはどうしたらいいのか、因数分解して考えてみましょう。

◆受注数を増やす
 ┗リード数を増やす
   ┗アプローチ数を増やす
   ┗リード獲得率を上げる
     ┗テレアポの質を上げる
     ┗メールアプローチの質を上げる
     ┗競合優位性を持つ etc.
 ┗受注率を上げる
   ┗営業スキルをあげる
   ┗競合優位性を持つ
   ┗顧客の予算内で提供できる仕組み etc.

このように、受注数を増やすにはリード数を増やすか、受注率を上げる必要があります。 しかし受注率を上げるには、営業担当者のスキルや競合優位性、顧客の予算などの様々な因子が絡んできてしまい、簡単に上げられないケースもあります。 リード獲得率を上げるのも同様です。 内部要因だけでなく様々な外部要因が絡んでしまいます。

BtoBにおいてセールスがもっとも簡単に・手軽にできる方法は、自分たちでコントロールできる部分を攻めることです。 つまり受注数を増やすためのリード数増加のために、アプローチ数を増やすのです。 アプローチするかどうかは、やるかやらないかの話なので非常にコントロールが効きます。

巷には営業スキル向上のためのハウツー本があふれ、「受注するならまずは営業力を上げなくては」と思い込んでしまいがちです。 しかしアプローチ数を増やすだけでも受注数を増やすことはできます。

顧客の管理・分析が上手くいかない

アプローチ数を増やしたはいいものの、当然営業の負担は大きくなります。 新規アプローチのための時間が多くなると、顧客情報の管理やターゲットの分析にまで手が回らなくなってしまうことも。

受注できたとしても、なぜ売れたのかが分析できなければ、次の提案に活かせません。 また、見込み顧客の動向把握や分析ができないことは、提案のタイミングを見誤ったり、頓珍漢な提案をしてしまったりなど機会損失になりかねません。

顧客情報の管理や分析結果を共有できる環境がなければ、顧客企業に対するアプローチ方法は属人化されてしまい、メンバーによって受注率に差が生じてしまいます。 若手の成長にも繋がりません。

営業ノウハウの属人化

営業ノウハウの「属人化」とは、「ある業務を特定の人が担当し、それぞれが独自のやり方・独自の資料を持っているような状態」のことです。

属人化が起きてしまうと、個人の積み上げたノウハウが標準化されず社内に残らない、営業を分析して課題抽出し改善策を考案できない、ノウハウの共有がなく新人の育成が困難、などのデメリットが発生します。属人化するのは良くないと分かっていてもなぜ起きてしまうのでしょうか。

ノウハウを教えたくない

営業パーソンにとって個々人が積み上げてきたノウハウを共有することは、他の人も成果を上げられるようになり、売上実績や組織の中で優位に立てなくなるリスクがあります。

したがって、知識やノウハウを自分のものだけにしたがる傾向があります。もし、会社が社員の評価によって給与やボーナスを決定している場合には、情報を教えたくない傾向が強くなるでしょう。

しかし、属人化した状態でも短期的に見れば個人の成績アップで数字は上がりますが、長期的には会社全体の底上げにはなりにくい状況です。また、自社内のノウハウだけでなく他社の成功事例や失敗事例なども取り入れた方が、効率よく全体の成績をアップさせることに繋がるでしょう。

ミスの発覚を恐れる

全ての情報を共有するのは、時に成果のみならずミスをも共有することを意味します。誰しもミスを知られるのは嫌なことなので隠したくなる気持ちがあるのは当然でしょう。

しかし、ミスを隠すことで客観的なチェックができなくなり、発覚が遅れて対応が後手になってしまいます。しかし、営業部門全体でよりよい顧客対応をしていくためには、情報を細かく共有していく必要があります。

自分の業務で手一杯

単に忙しすぎて情報共有ができていない場合もあります。意図的ではないものの、必要な情報を伝達する時間すらないという状況では、ミスやトラブルが絶えないでしょう。

個人の業務だけで忙しい環境では、営業で得た顧客情報のメモなどを別の情報共有用のツールに書き直すという時間を取ることは困難でしょう。

属人化を防ぐ手立てや対策がない

個人ではノウハウを共有したいと思っていても、企業側にノウハウを共有する仕組みやツールがなければ、共有したくてもできない状態になります。また、ツールを導入していても、共有ルールを用意していないとうまく活用できません。

そのため、ノウハウを共有していく場合は、組織として属人化させない雰囲気作りや共有ルールを制定して企業全体で取り組むことが必要とされます。

確度別の優先順位が付けられていない

受注確度とは、「どのくらいの確率で自社商品やサービスを購入してくれるか」の判断基準のことです。商談や受注がどの程度の見込みで確定するのかを表す指標とも言えます。

(例)
・「◯◯社は、他社を検討していなくて予算もOK、先日役員プレゼンも無事に終えてプランを詰めているところなので確度A」
・「◇◇社は、感触は悪くないがもう少しヒアリングが必要。オンライン面談が決まっていて引き続きいけそうなので現状B」
・「▲▲社は、まだ情報収集段階でとりあえず見積もりを集めているところ。具体的な検討は半年先らしいのでCヨミ」

このように、確度別の優先順位が付けられていないと、成約確度の低い顧客へ商談を持ち込み、結局破談になるなど営業は無駄足を踏むことになります。確度別の優先順位を管理することは次のようなメリットがあります。

成約見込みの高い顧客に集中できる

成績の良くない営業パーソンは成約率が低そうなお客様の対応に追われて、成約率が高いお客様を逃してしまいがちです。確度管理することで、成約可能性の高い見込み客に集中でき、成約率が向上するでしょう。

また、購買意欲の低い見込み客に対しては、長期的に関係を築いていく必要があるためリードナーチャリングの施策を打つなど、アプローチ方法を即座に変えることができます。

先ほどの例だと、「Cヨミ」といっていた確度の案件がこれに当たります。いま積極的に攻めても徒労に終わるどころか、鬱陶しがられてマイナスに働いてしまう可能性すらあります。メルマガなど長期フォロー体制に一旦切り替え、あらためてパスしてもらうようにすると良いでしょう。

売上予測が立てやすくなる

確度がある程度予想できると、売上の見通しも立てやすくなります。売上予測は主に過去のデータから導き出した売上のことですが、確度と過去のデータを照らし合わせることで、今持っている案件の予測がしやすくなるのです。

予測が立てられるということは、営業戦略も立てやすくなります。例えば確度の高い見込み客が少ない月は新規開拓に力を入れる、受注確度の高い見込み客が多くいる月は新人を同行して契約の瞬間を見せるなど、無駄のない活動を実施できるようになります。

人員不足が原因で機会損失が生まれてしまう

受注数を増やすためにアプローチ数を増やし、今後の営業に活かすために顧客管理・分析を行えばいい。 「いやいや、それは分かってる!みんな精一杯やっていて、もう人手が足りないんだ!」 そのような声が聞こえてきそうです。

営業担当者1人あたりの稼動時間は限られているため限界までアポイントやテレアポの時間を詰め込んでしまえば、それ以上増やすことはできません。 目標を達成するために必要なアプローチ数を確保するには、既存のメンバーだけでは足りないケースもあり得るのです。 人員さえ足りていれば、もっと訪問数を増やしたり、提案内容を磨くための時間を確保したりできるはずです。

しかし、ただ増員すれば解決するという問題ではありません。 営業社員を増やせばそれだけ人件費が増えますから、今まで以上に売上をあげるために受注数を増やさなくてはいけません。 受注数を増やすためにはアプローチ数を増やす必要があるので、業務量が増え、また人員が足りなくなるという負のスパイラルに陥ってしまいます。

法人営業の難しい要素

法人営業は、対個人の営業と比較して、取り扱う金額が大きく、会社組織を相手とする営業です。そのためBtoB営業にはBtoC営業にはない難しい要素がいくつかあります。

組織を相手にする

BtoB営業であれ、BtoC営業であれ、顧客のニーズを探り、ニーズを解決できるよい提案を行うことが重要であることには変わりありません。しかし、BtoB営業の場合、契約を結ぶ相手は個人ではなく会社組織です。

組織には、個人とは異なる情報伝達や意思決定の仕組みがあります。また、そうした仕組みには、個々の会社組織ごとの独自性もあります。BtoB営業を成功させ、契約を結ぶためには、相手企業の情報伝達や意思決定の仕組みを知る必要があります。

担当者=決裁者ではない

BtoC営業は決済者(消費者個人)への提案であることに対し、BtoB営業は相手企業の担当者は通常決裁者でない場合が多くあります。システムの販売を例にとって考えてみましょう。

相手企業の担当者は、他社システムを実際に使っていて、使い方をよくわかっているかもしれません。そのような担当者に納得してもらうために、しっかりとメリットを伝えることが必要ですが、それだけでは受注できません。

担当者の背後にある、会社の意思決定の仕組みを動かしてはじめて契約を得られるのです。

例えば「もしよろしければ役員様、部長様などに合わせた資料もカスタマイズしてお作りしますし、役員様向けにプレゼンなど必要でしたら伺わせていただきます」などと伝えておくと、担当者が良い商品だと思っていれば「じゃあ、お願いしても良いですか?」などと、1歩前進するきっかけになることもあります。

相手企業の担当の方が若いほど、「稟議書にはこんな書き方をすると通りやすい/わかりやすいようです」といった情報も喜ばれやすいでしょう。

相手企業を知る

企業にはそれぞれ独自の意思決定の仕組みがあります。それは、必ずしも組織図のようなかたちで外部から見やすくなっているとは限りません。形式的な意思決定の階層を把握することも重要ですが、BtoBの営業においてはそうした裏にある意思決定の仕組みも把握する必要があります。

ちょっとした会話、挨拶、その他さまざまな情報を総合して、相手企業の意思決定の仕組みを探り、適切なキーマンにアプローチするのです。

予算編成のタイミングを考える

販売する商品が高額であれば、より高いレベルで予算が承認される必要があります。会社には単年度ごとの予算編成や、数年ごとの中期計画などがあり、それに基づいて多額のお金を動かし、企画を実施します。

予算編成のプロセスと、営業活動を同期させることが重要です。外資系企業は12月決算が多く、それ以外の企業は3月決算が多くなります。それぞれ、決算の半年前ころから来期の予算編成がはじまります

決算の半年以上前に担当者に営業をかけ、予算編成の各段階に沿って必要なキーマンと連絡を取りながら、受注を確実にしていく活動が必要となります。

法人営業の「常識」に惑わされてはならない

BtoB営業の「常識」に惑わされてはならない

BtoB営業は顧客に対して定期的に訪問を繰り返し、時間をかけて売上を伸ばすというイメージが広まっています。トークスキルが高く、人当たりがよいほど実績を上げやすいと考えている人も少なくありません。しかしこれは、トップセールスの人が持つ資質のごく一部分に注目しているだけです。

このように、BtoB営業に関して間違った情報が拡散されているケースが少なくありません。どういったことが間違いなのか、本来取るべき対応もあわせてご紹介します。

クライアントからの宿題はもらうべきか?

次回のアポイントや商談に繋げるよう、クライアントから宿題をもらうケースはよくあると思われます。

しかし、全ての宿題が良いものであるとは限りません。そもそも契約を取ることが宿題に対応する目的です。次のアポイントまでに解決できれば契約に同意してもらえるよう、クライアントには事前に約束を交わすべきです。

契約に直接的に繋がらなくても、次のアポイントの機会獲得につながるものなど、何らかのメリットがあれば良いでしょう。一方で、必要性が不明確で何のためかわからない宿題や、緊急性が低そうなのに急ぎで依頼される宿題など、注力する価値が見いだせない宿題には要注意です。

相手の要望が現実的でなく、自社では対応できないと思われるときは、率直に断りを入れることも必要です。よく考えずに引き受けて解決できなかった場合、相手からの信用を大きく損なってしまいます。

営業担当者が安請け合いをすると、会社全体に対して迷惑をかける結果になります。難しい要望だと理解した上で引き受けるのであれば、解決できるとは限らないとあらかじめ忘れずに伝えておきましょう

訪問回数を増やせば仲良くなれる?

BtoB営業で顧客から信頼を得るには、コンタクトを取ることが有効な方法です。実際に新規顧客へ営業を行う際は、まず対面で挨拶に伺うのは自然な流れです。初回で断られなければ、2回目のアポも高い確率で応じてくれると思われます。

2回訪問すれば、相手の状況や担当者の立場などは大体わかるはずです。先方も同様に、営業に来た人が自社に役立ってくれるかをチェックしています。

しかし、無闇に訪問回数を増やすべきではありません。当然、相手の担当者にも他の仕事があります。社内で影響力が高い人であるほど、常に忙しい状況にある可能性も高いでしょう。忙しい中で時間を作ってもらうには、限られた回数の訪問で相手から信用を得ていなければなりません

何となく訪問するのではなく、商談を前にすすめるために毎回の訪問に明確な目的を持った上で訪問し、的確な提案やコミュニケーションによって信頼関係を築いていくことが必要です。

BtoB領域におけるインサイドセールス導入のメリット

BtoB営業におけるインサイドセールス導入のメリット

法人営業に携わっていらっしゃる方なら、特に2020年4月の緊急事態宣言以降、「インサイドセールス」の話題を聞いたことのある方も多いのではないでしょうか。

なぜ今注目されているのでしょうか。それは、インサイドセールスがもたらすメリットがあまりに大きいため、各企業がインサイドセールス組織を採用して売上向上に努めるようになったからです。

そこで、BtoB営業においてインサイドセールスはどのようなメリットがあるのでしょうか。今回は6つご紹介します。

アポ数が2~4倍に

BtoB企業の営業チームのパフォーマンスは売上、つまりアポ数×クロージング率×平均単価で評価されます。売上を増やそうと思ったら、

  • アポの数を増やす
  • 商談の質を上げる
  • 単価を上げる

と、基本的には3つの手段しかありません。

その中で、テクニックを必要としない1番物理的で単純な施策は「アポ数の向上」です。クロージング率や平均単価を上げることは、サービス内容や営業パーソンのスキルなど様々な要因が絡み合いますが、アポ数向上はアポ獲得のための人員とアポを実施する人員に工数さえ増やせば基本的には上げることができるからです(劇的に上げるにはマーケティング施策も必要ですが)。

インサイドセールスを行うようになると、営業職社員の移動時間を削減することができます。1日3件アポを実施する営業パーソンは、1アポ往復80分の移動時間とすると、毎日約4時間を移動に費やしていることになります。この時間がなくなるため、その分商談を増やすことができるようになります。

また、訪問した場合は「せっかく来たし」となんだかんだ1時間商談をすることが多いかと思いますが、あなたのサービスの商談は本当に1時間まるまる必要でしょうか。実際は30分~45分くらいで商談しきれるケースも多いと思います。

感染症対策のテレワークで経験した方も多いと思いますが、オンラインで商談を行うようになることで、こういった時間も削減することができるようになります。

リードタイム短縮によるアポ獲得率・受注率向上

インサイドセールスはリードタイム短縮にも効果があります。そしてリードタイム短縮はアポ獲得率や受注率の向上にも役立ちます。

アポを獲得するために、資料請求のあったお客様(リード)に電話をします。その際、通常の訪問営業であれば、移動時間を含めて3時間の予定を確保する必要があります。3時間の予定となると、早くとも3日後、1週間~2週間後の調整なってしまうこともあります。しかし、インサイドセールスであれば1時間の予定を確保するだけで商談ができます

1時間の予定であれば、今日明日にでもちょっとしたスキマ時間に差し込むことはおそらく可能でしょう。「先程資料請求いただきましたが、具体的に口頭でもご説明したいので、もしよろしければこのあと(明日の午前に)少しお時間いただけませんか?」と言うことができます。お客様も資料請求をした瞬間が最もモチベーションが高くなるべくすぐ話を聞きたいという状態なので、アポ獲得率を高めることができます。

また、アポからのクロージングについても効果は抜群です。契約に至るまでに複数回商談をしなければいけない商材においては、毎回オンラインでの商談に変えるだけでクロージングまでの期間が短くなります。アポの度に予定調整で1週間くらい空いてしまっては、お客様の温度感もどんどん低くなります。

さらにインサイドセールスの場合、移動時間が削れた分、時間に多少余裕があります。商談後のメール・電話フォローに費やせる時間も増えるため、クロージングの量と質が改善されます

地方営業・出張費削減

全国に営業所のある企業であれば問題ありませんが、東京1拠点のみという企業も多くあります。そんな時、営業コストを考えて地方の企業は営業しない、もしくは企業規模○名以上・役職部長以上などの営業先の制限といった対応をしているかもしれません。

しかし、インサイドセールスであれば1拠点しかなくてもコスト0で全国に営業できるようになります。商圏の拡大でさらに商談数を増やすことができます

「出張がなくなったら営業の唯一の楽しみがなくなる!」と思われた方はいらっしゃいますか?インサイドセールスで生産性を上げて、残業を減らしながらも成績を上げて給料を上げましょう。仕事ではなく、余暇として旅行に行けばよいのです。

働き方改革・ハイパフォーマー採用

インサイドセールスでは、お客様の元へ訪問する必要がなくなるため、営業パーソンもリモートワークができるようになります。また、移動時間削減で残業を減らすこともできるため、働き方改革につながります。

この時代、優秀な人材はより自由な働き方ができる企業を選びます。インサイドセールスの導入により、スキルが高く、かつ多様な営業職人材を採用することにもつながっていきます。自宅勤務も可能になるため、育児や介護のためにこれまでは退職してしまっていた場合も、その必要がなくなります。

新人育成

インサイドセールスでは商談数が劇的に増えているため、新人が一人前になるのも早くなります。訪問している営業パーソンが移動している間も商談をおこなっているため成長スピードが早く、すぐ慣れることができます。

また、チームメンバーや上司も社内にいることが多くなるため、社内でお互いにフィードバックしたり、アドバイスを求めることも簡単になります。「午後お客様訪問してくるから、自分でこれ読んで商談のイメージつけといて」と言われて「1人で読んでもよくわからないんだよな……色々質問したい……」などと思ったことはありませんか?

優秀なトップ営業のノウハウが詰まった商談を録画して新人などメンバー層の社員に繰り返し見させれば、一握りの優秀な社員に頼りきりで属人化してしまっていた営業を仕組み化することもできます。

ノウハウ蓄積による受注率向上

インサイドセールスはWeb会議ツール越しに営業を行うため、ツールによっては商談を録画録音し、データ化することができるようになります。

BtoB営業は個人営業に比べてヒアリング力やロジカルな提案が契約の肝になります。その人が単純に気に入ったから、という理由で受注することもありますが、個人営業ほどではないでしょう。

そうすると、商談の勝ちパターンを探ることが非常に重要になります。しかし、訪問営業では営業担当個人しか商談の内容や流れはわからず、個人個人にしかノウハウが蓄積されません。

インサイドセールスを行うことで、社内にノウハウを共有することが容易になります。

インサイドセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちら
【事例付き】基礎からわかるインサイドセールスとは?定義や社会背景、メリット・デメリットを徹底解説

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まとめ・Q&A

BtoB営業で成功するための法則と、営業を合理化して商談数を増やすことができるオンライン商談をご紹介しました。決済者や意思決定者が複雑に絡み合うBtoB営業を成功させるためには、あらゆる手法や施策を取ることが必要です。

オンライン商談に加え、今回ご紹介した成功のコツを合わせることで、効率的かつ質の高い営業活動を実施することができるでしょう。

Q.BtoB営業を成功させるコツは?

A.下記の7項目を、どれか1つや2つではなく、総合的に実行していくのが成功への近道です。

  • 質の高いリードを手に入れる
  • 第一印象を良くする
  • 傾聴の態度を身につける
  • 顧客目線でソリューションを提案する
  • 営業テクニックを駆使する
  • クロージングを意識する
  • 知識が豊富である

Q.営業でのBtoBとBtoCの違いは?

A.顧客が法人か個人になるので、営業スタイルが変わります。toBではより高額の商品を組織という合理性を重視する複雑な仕組みに対して販売するのに対し、toCでは比較的金額が小さく、顧客の信頼を勝ち取ること、お任せしていただくこと、情緒的なコミュニケーションの比重が大きくなります。ただし、顧客のニーズを解決できるようなサービスを提案し、課題解決してもらうという基本的な部分は同じです。

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