売上を上げるために企業が採るべき重要な施策・戦略3選

売上を上げたい。これは、営業マンにとって永遠の課題であり、すべての営業マンがそう考えています。

では、売上をあげるためにはどうすればよいのでしょうか。この疑問に答えるための、重要な施策・戦略を、3つご紹介いたします。

1.企業が売上を上げるには??

基本的に売上は「顧客数 × 客単価」で決まります。

さらに顧客は、従来の顧客、新しい顧客にわけられます。もしサブスクリプションのサービスなのであれば、ここに更新をやめた顧客も加わり、

顧客数 = 既存顧客数 + 新規顧客数 (- 離脱顧客数)

という式で表すことができます。つまり、顧客を増やすためには3つの手段があることがわかります。

それは、

  • 新規顧客を増やすこと
  • より多くのサービス・商品を買ってもらうこと
  • できるだけ長い間買い続けてもらうこと

です。

ビジネスモデルにもよりますが、大きな効果が見込めるのは新規顧客の開拓です。では、主に新規顧客を増やす方法を2つご紹介いたします。 

1.1新規開拓営業を効率化する

新規顧客の開拓は、売上を上げるために、すべての企業が力を入れるべき最優先事項です。しかし実際には、多くの企業が新規顧客の開拓に十分に取り組めていません。

これには大きく2つの理由があります。

第一の理由は人員不足です。特に小さな企業の場合、従業員はいくつもの業務を兼務しています。新規顧客の開拓よりも、既存顧客の対応などを優先しがちになり、その結果、新規顧客の開拓がおろそかになってしまいます。

第二の理由はシステムをうまく使っていないことです。最近ではさまざまなタイプの営業支援ツールが提供されています。それらをうまくに使えば色々な作業を効率化できるでしょう。その結果、新規顧客の開拓に使える時間を捻出することができるのです。しかし、ITに明るい社員がいない会社の場合、ツールの導入に失敗したり、そもそもそれらのツールの導入検討すら行われなかったりと、ツールを上手く活用できないということが起こりがちです。

1.2マーケティングによる集客強化

次にマーケティングによる集客についてご紹介します。

マーケティングの仕事は、市場でなにが求められているかを調査して、新たなサービス・商品を開発するための材料を提供することと、既存のサービス・商品を必要とする企業や個人に対して、販売プロモーションをかけることです。

インターネットが発達した現代では、企業や個人は、自らのニーズを解決するためのサービスや商品について、インターネット上で常に検索しています。インターネットの技術を適切に活用すれば、そうした顧客に対して、自社のサービス・商品を、ピンポイントで訴求することができます。

現代において、マーケティングによる集客とは、そのような洗練された技術を使ったプロモーションを意味しています。

Webマーケティングを行う場合、自社のWebサイトを充実させることが前提条件となります。

そのうえで、自社ブログの検索順位を高めるためのSEOや、リスティング、アフィリエイトなどのWeb広告、記事広告、資料請求サイト、イベント告知サイトなどさまざまな方法を組み合わせて、ニーズをもった顧客を自社に呼び込みます。

技術的に複雑な面があり、実施には時間がかかりますが、一度体制を構築してしまえば、中長期的に新規顧客を呼び込むことができる手法です。

2.新規開拓営業が最も有効な手段!

上述したとおり、売上を上げるための3つの方法は、「新規顧客を開拓すること」「既存顧客に長い間買い続けてもらうこと」そして「既存顧客により多くの商品・サービスを買ってもらうこと」です。

中でも、企業がもっとも注力すべきは、新規顧客の開拓です。

2.1新規開拓営業とは

法人企業向けの商品・サービスを販売する場合、その販売活動を営業と呼びます。企業はさまざまなニーズを抱えています。

営業の仕事は、商談を通じて、そうした企業のニーズをとらえ、自社のサービスや商品を活用して、相手企業のニーズを解決することです。受注契約が成立して、サービスや商品を購入してもらえば、営業成績にカウントされる売上が立つことになりますが、それはニーズの解決ができたからこそ生まれるものです。

新規開拓営業とは、これまで販売実績がなかった企業に対してプロモーションをかけ、商談のアポイントメントを取り、商談を通じてソリューションを提案し、新しく受注契約を獲得する活動です。

2.2売上を上げるために営業が必須な理由

新規顧客営業は、営業が担当するべき仕事の中でも最も重要な仕事です。新規顧客を獲得できなければ、会社の売上は上がるどころか下がっていくことになります。これは、冒頭にご紹介した数式を見ればわかります。

どれほどサービスを充実させたとしても、既存顧客が永久に買い続けることはありません。人と同じく、企業にも新陳代謝があり、新しい企業が市場に参入し、古い企業が市場から退場していきます。

その厳しい世界の中で、売上を維持・増進するためには、自社のサービスや商品を必要とする企業を常に探し続け、アプローチをかけ、新しく顧客になってもらう必要があります。

2.3 新規開拓営業の方法

新規開拓営業の手法には、フィールドセールスとインサイドセールスがあります。ここではそれぞれの手法についてご紹介します。

フィールドセールス

フィールドセールスとは、見込み客のもとに直接訪問する営業手法です。新規開拓におけるフィールドセールスとしては、アポなしで訪問する「飛び込み営業」が代表的です。しかし、突然の来訪を迷惑に思う企業も多く、受注に繋がりにくい手法です。さらに、移動にコストがかかるため非効率的な手法です。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、手法に関係なく社内に居ながら行うことのできる営業活動のことを指します。移動にかかる時間と交通費が削減できるため、少ないリソースで始めることができ、営業活動全体の生産性向上が期待できます。

インサイドセールスは新規顧客獲得にも有効な手段ですが、顧客の興味関心を最大限まで引き上げるリードナーチャリング(顧客の育成)にも有効な営業手法です。

一般的には、電話やメールなど非対面形式で定期的に見込み客にアプローチを行います。ここではメール営業と電話営業について解説します。

メール営業

電子メールを送付してアプローチする手法です。
文章で伝えることができるため理解してもらいやすく、担当者に直接メールを送れる点がメリットです。また、テンプレートを作成しておけば一斉送信も可能なので非常に効率的な営業手法です。

しかし、メールの開封率は低く、アポイントに繋がりにくいというデメリットもあります。また、最後まで読んでもらえる魅力的なタイトルや文章を作成するスキルも必要なため、アポ獲得率を上げることは容易ではありません。

 

電話営業

いわゆるテレアポのことで、電話で自社の商品やサービスに関する説明を行い、興味を持ってもらう営業手法です。
トークマニュアルがあれば誰でも行うことができ、1日に何件もアプローチすることができるので効率的な営業手法です。

しかし、声だけの対応はし信用してもらいにくく、時にはひどい断られ方をしてしまう場合もあります。また、1日に何件もアプローチすることはできますが、1回に1件しか対応できないため、対応件数はある程度限られてきます。

 

インサイドセールスを用いた新規開拓営業には多くのメリットがあるものの、デメリットもあることがお分かりいただけたでしょうか。このような状況の中、インサイドセールスにおけるデメリットを解消できるオンライン商談ツールを用いたインサイドセールスが注目を集めています。オンライン商談ツールを用いれば、社内に居ながら対面に近い形式で商談を行うことができます。

インサイドセールスについての詳細を次の章でご紹介します。

3.売上を上げる施策・戦略3選

売上を上げるために、新規顧客を獲得する手段として実施したい施策・戦略をご紹介しましょう。

3.1インサイドセールスの導入

これまで訪問営業しか行っていない企業であれば、インサイドセールスはぜひとも導入を検討してほしい営業方法です。インサイドセールスとは、自社の社員と相手企業の担当者を、電話などの通信手段で結んで行う営業です。

インサイドセールスの最大のメリットは、移動にかかる時間と経費がなくなることです。例えば、移動時間などの制約の影響で一日1~2件しか訪問営業ができなかった企業でも、インサイドセールスならば5件~それ以上に簡単に増やすことが可能です。

ただし、インサイドセールスを行う場合はその方法も重要です。例えば、電話のみを使ったインサイドセールスでは、資料を見せることは出来ないので、提案がより難しくなります。たとえ商談数が増えても、受注率を高められなければ、結果的に売上を増やすことはできません。

しかし、近年のWeb技術の進歩により、テレビ会議システムなどを活用して商談の質を確保できるようになりました。こうして受注率が改善された結果、インサイドセールスが有効な営業手段として浮上してきたのです。

3.2営業部のスキルアップ研修

営業は対人的な仕事なので、商談を成功に導くために、研修によってスキルアップを図ることも有効です。営業のスキルアップでとくに役立つのは「営業ロープレ」です。商談のロープレを行うことで、担当者は営業のテクニックを、いわば身体で身につけることができます。

対人的な仕事である営業は、座学で学ぶには限界がありますが、実践に近い形で学ぶと、言語化しにくいところまで身につきます。営業役、顧客役、オブザーバーの3人でロープレを行うと、それぞれが自分の役割に専念できるので、効果的な研修が可能です。

3.3リード増加施策を検討

リードとは、これから営業のアプローチを掛けるべき顧客候補のリストです。リードが得られたあと、テレアポなどにより営業を行い、商談を設定します。リードの数と質は、新規顧客営業にとって決定的に重要です。

質の良いリードを増やす手段としては、さきほどご紹介したWebマーケティングの手法があります。それ以外にも、セミナーやイベントを活用することでもリードを増やすことができます。

4.売上を上げるために使うべきツールとは

売上を上げる施策として、オンライン商談をご紹介しました。オンライン商談は現代のインターネット技術の進歩によってはじめて有効になった営業手法です。オンライン商談を成功させるためには、適切なツールの導入が欠かせません。

世の中には多くの無料Web会議ツールがありますが、それらは主に社内会議など、すでに関係が構築されている人との間で使われることを想定しているものです。

使うまでに事前にアプリのインストールが必要なものや、ID発行が必要なものが大半です。中にはそれらが必要ない無料ツールもありますが、そういったツールはWeb会議を立ち上げるブラウザに制限があり、例えばGoogle Chromeじゃないと立ち上がらない、といったことがあります。

しかし、営業現場において、「Web会議で商談を行いたいので、事前にこれをインストールしておいてください」「Web会議のURLを送ります。ブラウザは◯◯で開いてください」と連絡して、全ての人が理解してくれるかというと、そうではないかと思います。「よくわからないから」「面倒だから」と理由をつけられ、結局訪問になってしまうこともあります。

オンライン商談ツール「ベルフェイス」は、営業に特化したWeb会議システムです。何よりも接続の簡単さを追求しており、事前準備やブラウザ制限は一切なく、誰とでも5秒で接続することができます。

また、営業に特化しているからこそ、営業マンのための機能がたくさんあります。

  • 男性はイケメンに、女性は美しく映すビューティーモード
  • 営業マン側のみに表示されるトークスクリプト
  • 特許取得の独自技術を使った、資料共有
  • あとから商談を振り返られる録画機能
  • 自動で商談データを連携できるセールスフォース連携機能

などです。2019年4月現在約1,000社に導入いただいており、数多くの企業で商談数向上や受注数向上の実績ができています。

5.インサイドセールスで売上を上げるポイント

インサイドセールスで売り上げを上げるポイントとしては、インサイドセールスとフィールドセールスを分業化し営業活動を効率化させることが挙げられます。

アポから訪問、成約後のフォローを1人の営業マンが担う場合は、新規開拓が疎かになり、営業活動全体が非効率的なものになってしまいます。

しかし、インサイドセールス部門が開拓した成約可能性の高い見込み客のみを営業部門に引き渡すよう分業化すれば、営業部門は面談のみに集中できるようになります。

また、営業マンがテレアポや成約可能性の低い顧客への営業活動から解放されれば、効率的に売り上げアップに繋げることができます。

以下では、インサイドセールスを成功へ導くポイントをご紹介します。

5.1 見込み顧客との関係構築を目的に置く

インサイドセールスの主な目的は見込み客との関係構築です。電話でアポイントを取ることが目的のテレアポとは異なり、見込み顧客を育成することが主な目的となります。

ホームページでの資料請求やセミナーで得た見込み顧客は、資料や情報が欲しいだけであってすぐに商談化へ持って行くことは難しいでしょう。そこで、関心度の低い見込み顧客に継続的にアプローチをし、顧客を育成するためにインサイドセールスを用いると効果的です。

インサイドセールスによって見込み顧客の状況を常に把握し、顧客の課題に対するソリューションに関する情報提供をすることで、関係性を作っていきます。ニーズが高まった段階で営業に引き渡し、対面での商談を実施してもらいます。成約可能性のある関係性を構築した後の商談となるので、成約率も高いものとなるでしょう。

5.2 顧客情報の管理と活用

インサイドセールスを実施する際には、インサイドセールス部門と営業部門で分業化することになります。その際、両部門が同じ顧客情報を活用できるように、顧客データベースを用意することが重要です。顧客に関して記録する情報としては、見込み度はもちろん、アプローチ内容などの履歴もしっかりと記録しておきましょう。

適切なタイミングでアプローチするために、両部門間の連携は欠かせません。インサイドセールス部門から営業部門へと連携が上手くできれば、営業組織として大きな効果が発揮できるようになります。

5.3 見込み顧客に優先度をつける

営業の成約率を上げるためには、インサイドセールスにおいて見込み顧客が成約に至る可能性を見極めて優先度を付けることが重要になります。

まずはインサイドセールスで見込み顧客の状況に合わせたアプローチをし、資料が欲しいだけなのか、購入したがっているのかを見極め、顧客の関心度合いに合った情報を提供しましょう。

また、的確なアプローチをするためにも、定期的にアプローチをかけ、顧客の状況や成約可能性を判断していくことが大切です。

5.4 集客のためのマーケティング施策も並行して実施

インサイドセールスを成功に導くために忘れてはならないことは、マーケティング施策を並行して実施することです。マーケティング施策によって集められる見込み顧客の数や質が、その後のインサイドセールスの成否を分ける一因となります。

マーケティング施策にはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの2つがあります。以下で詳しくご紹介します。

インバウンドマーケティング

インバウンドマーケティングとは、消費者側が知りたいと思ったタイミングで欲しい情報を手に入れられるようにする、プル式のマーケティング手法です。

一方的に商品やサービスを売り込むのではなく、自社のWebサイトやオウンドメディアに訪問してもらい、課題解決のコンテンツに共感してもらうところから顧客との関係が始まります。

アウトバウンドマーケティング

アウトバウンドマーケティングとは、広告やイベント、テレマなどを使って顧客に対し強制的に情報を届けるプッシュ式のマーケティング手法です。

インバウンド型とは違い、顧客が自身では辿り着かないような情報も届けることが可能です。

5.5 目標設定と効果検証・改善

インサイドセールスを導入した際には、目標設定に対してその結果を検証・改善していくことをおすすめします。検証・改善には、営業に携わった部門全てが一緒に行うことが重要です。

インサイドセールス部門から営業部門に引き渡した見込み顧客の結果や商談の内容などを検証することで、インサイドセールスの確度は高まっていくでしょう。

6.まとめ

以上、売上を上げるための営業施策を3つご紹介しました。

その中でも、現代の技術によって質が確保されたオンライン商談は、従来型の営業に比べて商談数を増加させることができ、売上アップに貢献できる営業手法です。

bellFaceを使って売上増加をご自分の企業で経験してみてはいかがでしょうか。

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