【2019年版】インサイドセールスとは?定義・歴史・普及の背景・メリット・事例を徹底解説

近年、新しい営業手法としての「インサイドセールス」という単語をよく耳にします。もともとはアメリカを中心に広まったこのインサイドセールスが、今日本でも浸透してきています。

本記事では、インサイドセールス業界No.1の営業に特化したWeb会議ツール「ベルフェイス」を提供するベルフェイス株式会社が、約1,000社(2019年4月現在)のインサイドセールスを支援した知見をもとに、そもそもの意味や定義・導入メリット・事例など、基本をご説明します。

  • ふと耳にしたインサイドセールスという営業手法に興味がある方
  • 自社でインサイドセールスを取り入れようと思っている方

は必見です。

インサイドセールスとは?

インサイドセールス

インサイドセールスの定義

インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議ツールを駆使して「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。日本ではテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、インサイド(内なる)+セールス(営業)という語の成り立ちの通り、アメリカなど先進国では全てのフローを行う内勤型営業を意味する言葉です。

フィールドセールスとの違い

インサイドセールスという言葉が生まれると同時に、お客様の元へ訪問して商談を行う従来の営業手法は「フィールドセールス」と呼ばれるようになりました。違いは明確で、外に行くか行かないかです。フィールドセールスはアポを取得できた後に、お客様の元へ訪問し、実際に顔と顔を突き合わせながら商談を行うのに対して、インサイドセールスはWeb会議ツールや電話を使いながら遠隔で商談を行います。

これまで長い間フィールドセールスを行ってきた営業職の方からすると、「インサイドセールスで売れるわけがない」「営業は足を運んでなんぼ」「インサイドセールスはお客様が嫌がる」と思われるかもしれません。しかし、弊社がインサイドセールスを支援している1,000社では実際にインサイドセールスを導入したことで売上が格段に増えた企業様がかなりの数いらっしゃいます。インサイドセールスは売れるし嫌がられるものではないのです。

しかし、フィールドセールスを真っ向から否定するものではありません。フィールドセールスとインサイドセールスにはそれぞれ得意な商談があります。

フィールドセールスの強みは、お客様との距離の近さにあります。例えば金額が超高額で、何度もお客様の元へ足を運び、親密になることで信頼を獲得する必要があるのであればインサイドセールスよりフィールドセールスの方が向いています。また、有形商材で実際にお客様に触ってもらわないことには契約の意思決定ができない商材もフィールドセールスの方が向いているでしょう。

一方インサイドセールスの強みは、スピード感にあります。フィールドセールスなら往復の移動含めて1商談につき3時間の予定調整が必要なところが、インサイドセールスなら1時間の調整ですみます。今日連絡をもらって今日明日商談を行うことが可能なのです。お客様が知りたいことに素早く答えたり、何回も案内する必要がある商談ではインサイドセールスの方が向いています。

距離感のフィールドセールスとスピードのインサイドセールス。それぞれの強みをもとにお客様がどちらを求めているか。それがあなたの会社でフィールドセールスを行うべきかインサイドセールスを行うべきか検討する際の1つの軸になります。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの本来の定義は「全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指すと説明しましたが、企業によっては「全て」をインサイドにせずに、一部の役割だけをインサイドセールスチームに担わせるような導入の仕方もあります。マーケティングチームが獲得したリードに対して、商談獲得の架電を行いクロージングに至るまで、どこからどこまでをインサイドセールスが担うかについては、大きく以下の3パターンがあります。

  • インサイドセールス完結型:本来の定義に則って、商談獲得~クロージングまで全てをインサイドセールスで行うパターンです。価格帯がそこまで高額ではなかったり、遠隔でも売りやすい無形商材を扱っている企業で導入されやすいパターンです。
  • インサイド/フィールド混合型:アポを獲得した後、一定の基準に沿ってアポをインサイドセールスチームとフィールドセールスチームで分割するパターンです。例えば企業規模や見込み度などでクライアントをいくつかのセグメントに分け、「この企業規模の会社であれば高額商材も検討できそうだからフィールドセールスにパスしよう」「この見込み度の会社であれば、まずはなるべく早く商品紹介をして見込みを上げる必要があるからインサイドセールスで対応しよう」と2チームで商談を分け合います
  • フィールドセールスパス型:商談~契約に関してはフィールドセールスにまかせ、商談獲得までをインサイドセールスチームが担うパターンです。価格帯が超高額だったり、有形商材を扱っていたりと商談自体はコストがかかってでも全て訪問したほうが良いケースにおいて導入されやすいものです。

重要なのは、「インサイドセールスなんて売れるわけない!」と決めつけないことです。結果的にあなたの会社にとってどういうフローでお客様と接することが企業にとってそしてお客様にとってベストなのかを考え、最適なインサイドセールスの取り入れ方を模索しましょう。

インサイドセールスの歴史

もともとインサイドセールスはアメリカで発展してきました。アメリカは日本と比べて国土が広大なため、毎回お客様の元へ訪問して商談をすることが難しかったという背景があります。

インサイドセールス市場はリーマンショック以降年率7.5%で成長し、アメリカだけでも新たに80万人の雇用を生み出したと言われています。アメリカでのインサイドセールス市場は2014年度で12.8 billion米ドル(≒約1.3兆円)、2017年度は30 billion米ドル(≒約3.0兆円)に拡大しています。

また、アメリカの営業担当者570万人のうち、インサイドセールスに従事する人は47.2%という結果もでています。売上構成比でも2017年は43.5%、2019年は45.5%に成長すると言われています。この傾向はヨーロッパでも同様です。

(参考:経済誌フォーブスに掲載されたInsideSales.com社の記事)

なぜ今インサイドセールスが注目されているのか

Google Trendsを使って「インサイドセールス」という単語が2014年以降どれだけ検索されているかグラフ化してみました。ここ5年ほどでじわじわと検索数が増えており、注目を集めていることがわかります。

なぜインサイドセールスは急速な広がりを見せているのでしょうか。実はただの流行ではなく、日本の環境や社会の変化が必然的に企業にインサイドセールスを必要とさせているのです。インサイドセールスが必要となった理由を6つご紹介します。

1.モノやサービスの低価格化

特にWebサービスにおいて、サブスクリプションモデルの低価格なサービスが急激に増えています。高価なサービスを提供しているのであれば、膨大な出張費や移動時間をかけて何度もクライアントのもとに訪問しても十分元は取れますが、低価格なサービスではそうはいきません。同じ時間内でより効率よく多くの会社にアプローチする必要があるのです。

2. 上記に伴う全国展開の必要性

より効率よくより多くの会社にアプローチするためには、東京にだけ拠点を持つ会社でも、全国の企業に営業する必要性が生まれます。その際、毎回地方出張を行ったり、地方拠点を作る予算がない場合、オンライン上でアプローチできるインサイドセールスが重宝されます。

3.採用難や人材不足

近年の企業の人材不足は非常に深刻です。しかし人材が不足していようと企業は売上を維持・拡大していかなければならないので、必然的に1人あたりが獲得しなければならない売上高は増えていきます。営業担当者は見込みのない顧客の元へ移動する無駄な時間を省き、あいた時間で商談の準備や見込み顧客へのフォローを行うようになります。

4.ネット普及によるスピードの重要性

今の時代お客様はネットで様々な情報を得ることができるようになりました。知りたいことは調べればすぐわかる、という時代に、会うまでに1~2週間かかる営業は待ってられません。すぐ問い合わせて、すぐ内容を知りたい時代だからこそ、スピード対応が可能なインサイドセールスが必要になります。

5. ネット普及によるセールスの役割変化

かつては情報を仕入れるためには営業に会うことが必要でした。営業が持っている様々な情報がお客様には必要だったのです。しかし、現在はネット上にあらゆる情報が転がっており、営業は情報源ではなくなりました。営業の役割はコンサルタントに変わってきており、情報源として信頼してもらうために訪問する必要があった時代ではなくなってきています。

6. 働き方改革などの社会的要請

背景は人材不足などがありますが、2019年4月から新たな働き方改革関連法案が一部施行されるなど、働き方改革に注目が集まっています。営業職にもその波は来ており、柔軟な働き方ができるインサイドセールスへの注目が集まっています。

このように、インサイドセールスは様々な背景を受けて、多くの企業が興味を持ち、導入してきました。しかし、何らかの背景があって導入しても、導入によって企業にメリットがなければ長続きはしません。次に、インサイドセールスのメリットを紹介します。

インサイドセールスの8つのメリット

これらの社会的背景をもとに注目を集めているインサイドセールスですが、単に営業活動を社内で行った移動時間を削減する、という以上に様々なメリットがあります。本記事では弊社が1,000社のコンサルをもとに実際に肌で感じた大きな8つのメリットを紹介します

1.商談数を飛躍的に増やすことができる

1つ目はインサイドセールスのメリットとして非常にわかりやすい商談数の増加です。毎回クライアントの元へ訪問する従来のフィールドセールスでは、どうしても移動時間がネックになってどんなに頑張っても1日4アポが限界です。しかし、弊社のクライアントでは商談の時間にもよりますが、インサイドセールスを活用したことで1日5~8アポこなす営業マンが続出しています。商談数を2倍ほどに高めることができるのです。

2.一拠点で日本全国、さらには世界に営業できる

2つ目もわかりやすいメリットですが、インサイドセールスでは訪問を行わないため、拠点を増やすことなく全国展開ができます

3. 移動時間とコストをゼロに

一般的な営業担当者は、前後の準備含め業務時間の35%以上を移動に使っていると言われています。大体1日3時間になるため、それが1ヶ月だと20営業日、つまり月間で約60時間、営業日にすると約7.5営業日を移動に費やしていることになります。その膨大な移動時間を生産的な業務に転換でき、無駄な交通費を削減できることはインサイドセールスの大きなメリットです。

4.リードタイム短縮

インサイドセールスでは営業活動のリードタイムを約1/3に短縮できます。なぜかというと、訪問しない分スケジュールの調整が簡単だからです。移動時間含めて3時間かかる商談を行おうとすると、予定の関係で来週・再来週と先送りになってしまうことがありますが、インサイドセールスではちょっと空いた1時間で商談を行うことができます。今日問い合わせをいただいて今日商談、ということも全く不可能ではありません。

5. スピード対応で顧客満足度アップ

お客様がネットで簡単・瞬時にサービス情報を得られるようになったため、営業の「スピード対応」が重要な差別化要因になりました。訪問営業と比較した際、場所を問わず当日にでも商談できるインサイドセールスのスピード優位性は言うまでもありません。

情報入手が容易なことは、そのまま顧客満足度、ひいては受注率向上にも直結します。インサイドセールスを駆使し、顧客満足度を高めていきましょう。

6.営業マンの教育・均質化に最適

インサイドセールスチームは全員がほぼずっと社内にいるため、教育にも最適です。マネージャーは通常同行しないと各営業マンの実際の力量を見られませんが、全営業マンが社内で営業を行っていると、移動する必要なく簡単に同席してフィードバックができます。新人が入社した際にも、1日社内にいるだけで約8回商談に同席できるようになるため、成長が圧倒的に早くなります。

7. 社員の就労環境を改善

移動(残業)時間とそれに伴うストレスが軽減されることは、社員の就労環境の改善に直結します。働き方改革が急務である昨今、大半の企業において最も部門人数が多い営業部の環境改善は必須の事項。インサイドセールスは、その本質的な解決策になりえます。

8. 採用力の強化

先進的な取り組みであるインサイドセールスは、採用においても非常に有利です。また、一部やフル在宅の勤務が可能な場合、従来の営業職募集の数十倍の応募が期待できます。ぜひ、インサイドセールスを採用戦略に組み込みましょう。

インサイドセールスの実現方法

多くのメリットがあるインサイドセールスですが、実現のためにはどのような手順が必要なのでしょうか。ここでは具体的なポイントや方法を詳しく解説します。最適なインサイドセールスを実現させ、仕事のスタイルを一変させましょう。

インサイドセールスが担う領域を確定する

インサイドセールスは大きく3つのパターンに分けられるとお話ししました。インサイドセールス完結型、インサイド/フィールド混合型、そしてフィールドセールスパス型の3つです。

まずはセールス業務のどの領域をインサイドセールスが担うべきか、時間をかけてよく検討すべきです。

マーケティング全体の流れは基本的に「見込み顧客の獲得と育成→アポの獲得→商談による提案→契約」となります。このうちセールスは「アポ→商談→契約」を担当しますが、その中のどの部分をインサイドセールスが担うかを決める必要があります。

インサイドセールスには多くのメリットがあり、仕事の改善を図るための武器と言えますが、だからといってセールス領域全てに闇雲に導入してしまうのは考えものです。

まずはインサイドセールスについてよく理解し、各領域の業務のあり方について社内でもよく議論をすべきでしょう。

その上でインサイドセールスが担う領域を確定しましょう。

顧客管理・商談管理ツールを活用して効率化

顧客管理や商談管理はどのように行っているでしょうか。インサイドセールスを促進させる上でもこれらは専用のツールの導入がおすすめです。代表的なものにはCRMやSFAと呼ばれるツールがあります。

CRMは「カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」、SFAは「セールス・フォース・オートメーション」をそれぞれ略したものです。CRMは顧客情報をデータベースとして一元的な管理が可能です。一方でSFAは、案件情報や商談情報など、顧客との折衝情報を詳細に入力し管理できます。

インサイドセールスを促進しようと考える企業であれば、CRM及びSFAの導入は真っ先に検討すべき項目です。どちらも大変多くの種類のツールがあります。自社の事業規模や実現したい事をよく念頭に置いて、ツールの選定を行うと良いでしょう。

顧客の育成はMAツールを活用

インサイドセールスによってセールスの効率が向上すると、これまでよりも多くの見込み顧客への対応が可能になります。場合によっては見込み顧客の数が不足することもあるかもしれません。インサイドセールス導入後にマーケティング領域において重要となるのは、獲得した見込み顧客の育成の効率化です。そのためにおすすめなのがMAツールの導入です。

MAとは「マーケティングオートメーション」の略で、マーケティングに関わる分析や管理などの多岐にわたる業務を1つのソフトウェアに統合したものをMAツールと呼びます。MAツールを導入すれば、今までアナログで行っていた見込み商談作りをシステマティックに行えるようになるわけです。時間がかかっていた顧客への定期的な情報発信も、MAツールに任せることができます。

MAツールを上手に活用すれば、見込み顧客の育成が効率化され、営業プロセス全体の効率化にも繋がります。

顧客とのコミュニケーションにはWeb会議システムを活用

顧客とのコミュニケーション手段には、どのようなものがあるでしょうか。訪問してのご挨拶に、メールや電話でのやり取りが一般的ですよね。インサイドセールスに目を向けると、もう一つ忘れてはならないコミュニケーションツールがあります。それがWeb会議システムです。

インターネットも当たり前になり、高速でのデータのやり取りが普通になりました。これにより、高音質で高画質なWEB会議システムが多く実現しています。WEB会議システムを導入すれば、片道1時間の移動時間はもう不要です。オフィスのスペースが商談の場になります。

営業に特化したWeb会議システムもあるので、自社にフィットしたツールを選んでみると良いでしょう。

インサイドセールスを成功に導くポイント

インサイドセールスには既にご紹介した多くのメリットがあり、魅力的なツールも多数あります。では確実にインサイドセールスの導入を成功に導くにはどのような点に気をつければ良いでしょうか。以下の4つのポイントに留意して、インサイドセールスの導入を検討しましょう。

インサイドセールス導入の目的を見失わない

インサイドセールスの導入を考えると、業務の抜本的な見直しも同時に行うケースが多く、全体のテーマが壮大になりがちです。社内でよく整理されていれば良いのですが、途中でインサイドセールスの導入の目的がそもそもなんだったのか曖昧になる場合があります。

業務改善の全体の目的と、インサイドセールス導入の目的を混同しないように気を付けましょう。

インサイドセールス導入の目的が社内であやふやになっていると、本来はインサイドセールスの効果が出ているのにそれが認められないなど、正しく現状を評価できない原因になりかねません。インサイドセールスの目的を見失わずに、導入を進めましょう。

見込み顧客の検討段階を把握する

担当している顧客にも様々なパターンがあるはずです。挨拶したばかりの方もいれば、もう少しで受注が期待できる方もいるでしょう。インサイドセールスを導入する際には、この顧客の検討段階をそれぞれよく把握するようにしましょう。

どんなツールを導入するかによりますが、顧客によってインサイドセールスにて営業すべきかどうかは異なります。インサイドセールスの導入をスムーズにするためにも、顧客ごとのステータスを改めて整理して、最適なアクションを行えるように準備しましょう。

顧客情報の適切な連携が重要

インサイドセールスの導入による社内の大きな変化の一つに、顧客の情報の受け渡しが挙げられます。会社の規模にもよりますが、顧客の検討段階によって担当する部門やチームが異なる場合もありますよね。たとえ良い変化だとしても、それが受け入れられ会社に馴染むまでは時間がかかります。

顧客情報の全体の流れや受け渡し方法については、事前によく整理しておきましょう。

特に人と人がやり取りする箇所、システムと人がやり取りする箇所はそれぞれ明確にして、インサイドセールス導入時に混乱が起こらないように準備しておきましょう。

適切な目標を設定する

今まで社内で設定している目標を考慮しつつも、新たな切り口で適切な評価軸を作るようにしましょう。例えばWEB会議システムを導入したのであれば、それに関連する数字も目標として設定するようにしましょう。

WEB会議システムによる商談の件数と受注件数を目標として、それぞれの数値が増えているのであれば、チーム全体のモチベーションも上ります。加えてインサイドセールス導入のさらなる追い風にもなります。

また、インサイドセールスを導入すると、データの一元的な管理も可能なので、今まで以上に多くの指標が分析可能になります。単純にアポイント数も閲覧できますが、その後の受注件数などからアポイントの質も評価することが可能です。

目標設定に工夫を加えて、社内にインサイドセールスを根付かせましょう。

インサイドセールスを導入した企業の実際の成果

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を活用してインサイドセールスの導入に成功した企業で、どのような成果が出たのか。3社の事例を紹介します。

商談数+10,000件の試算!【NTT東日本様】

インサイドセールス事例~NTT東日本様~

東日本電信電話株式会社(以下NTT東日本)の宮城支店第二ビジネスイノベーション部長の小川さんは、移動距離の長さと社員減少からインサイドセールスの導入を検討しました。

小川さん:一昨年7月に福島支店で、そして去年の7月から宮城支店で働いています。それまでは東京での勤務でした。東北に来て感じた課題は「移動距離の長さ」と「社員減少」です。移動時間に関しては1件あたりの平均移動時間を算出すると、福島では90分、宮城では80分になります。宮城県内でも商圏エリアを5つに分けているのですが、社員減少が顕著なこともありお客様に対して有効なアプローチがしにくくなってきている、と感じていました。

ご家族とのLINE通話や社内テレビ会議などでテレビ通話の利便性に気づいていたため、これをうまく営業にも活用できないかと考えたそうです。そんな中でベルフェイスのことを知り、インサイドセールスをスタートしました。

小川さん:現在は35名のメンバーがベルフェイスを活用していますが、実際に主要メンバー全てがベルフェイスを活用した場合を試算したことがあります。私の所属する宮城第二ビジネスイノベーション部は大体、年間約11.6万件の訪問を行いますが、メンバーが週に1回、ベルフェイスを利用することで年間5,000件程度、インサイドセールスに置き換えることができます。その結果、移動にかかる6,600時間を削減することができます。インサイドセールスで浮かせた時間を、私たちの目的であるフィールドセールスに費やすことで「約1万件」の商談機会を増やすことができます。

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出張の削減で商談数が248%増!【アソビュー株式会社様】

インサイドセールス事例~アソビュー様~

全国の遊びを紹介するサイト「asoview!(アソビュー)」を運営する、アソビュー株式会社の野々松さん、嶋田さん、今井さんは、地方出張による営業マンの疲弊に課題を感じていました。

野々松さん:アソビュー株式会社では、自治体に向けた地方創生事業と、レジャー施設を運営する企業向けにPR支援や電子チケット販売事業などをおこなっています。

お客様が全国にいらっしゃるので、常に各地を飛び回っていました。1つの商談の移動時間は、平均すると往復3時間。遠方だと片道6時間かかることもありました。取引が増えるごとに出張も増え、営業が疲弊してしまっていました。

地方自治体などWeb会議ツールに馴染みがないお客様も多いため、接続が簡単なベルフェイスを使ってインサイドセールスを実施しました。最初は「営業はお客様のもとに行ってナンボ」という思いもありましたが、インサイドセールスの活用で地方創生の案件はどんどん増えていきました。

嶋田さん:以前は地方のお客様に対して1日2件の営業が限界でしたが、今は1日5件の商談をする日もあります。営業メンバー1人あたりの3ヶ月での商談数を比較すると平均65件→161件に上がり、248%増です。日本全国にお客様がいるため、訪問営業では不可能な件数です。

インタビュー全文はこちら

訪問営業で伸び悩む社員が、1.5ヶ月でインサイドセールスのトップ営業に!【パーソルキャリア株式会社様】

「はたらいて、笑おう。」をスローガンに掲げ、人材という軸で様々なサービスを提供しているパーソルキャリア株式会社の岡本さん、嶋﨑さん、原さん。

インサイドセールス事例~パーソルキャリア様~

メンバーによる営業の質の差をなくすため、インサイドセールスの導入を検討しました。

岡本さん:最初はトークが習熟されていなかったからか、商談まで持って行けずに結局訪問していましたね。

訪問していない場合も、ただオフィスの中で営業しているというだけで、インサイドセールスの利点『営業活動の標準化』ができていなかったと思います。属人的なやり方に依存しており、提案の質や方法がバラバラで、受注率にもバラつきが出ていました。

そこでベルフェイス社に相談をし、提案されたのが「分業制」です。結果、リードに対応するチームとクロージングをするチームに分けることで、時間をかけるべき顧客に時間を割くことができ、受注単価が上がりました。更にアドバイスを受け、改めてインサイドセールス用の資料の作り込みもしました。

ベルフェイスを活用してインサイドセールスの体制を整えたところ、メンバーの営業スキル向上にも良い変化が。

原さん:インサイドセールスは訪問営業では半年かかる数の商談を2ヶ月でこなせるため、成長スピードが早いんですよね。先日入ったメンバーは、訪問営業では伸び悩んでいたのに1.5ヶ月で営業の達人になりました

インサイドセールスは人気のポジションですね。訪問営業より出社時間が30分遅くて良いのもあるのかな?(笑)

インタビュー全文はこちら

これからインサイドセールスを始める方は「ベルフェイス」で

以上インサイドセールスの定義やメリット・事例について紹介しました。本記事をきっかけにインサイドセールスに興味を持った方、インサイドセールスやってみたいと思った方は、ぜひ「ベルフェイス」の活用をご検討ください。

ベルフェイスは営業に特化したWeb会議ツールです。インサイドセールスは社内からクライアントにアプローチする分、電話やメールだけではうまく営業マンの思いが届きません。そんな時Web会議ツールを活用する方も多いのですが、一般的なWeb会議ツールはどれも営業を用途に作られていないので、営業現場で実用に耐えるものではないのです。

ベルフェイスはアプリのインストール等一切不要で、誰とでも5秒で接続できます。その他にも営業マンが綺麗に見えるビューティーモードや、営業マンにのみ表示されるトークスクリプト機能など、様々な機能が営業現場を想定して備わっています。これからインサイドセールスを始める方にピッタリのツールです。

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