「営業職」と一口に言っても、ターゲットとなる相手やその手法によって、様々な種類に分類されるのをご存知でしょうか。
この記事では、営業職には具体的にどういった種類があるか、分類する基準にはどういったものがあるか、そして実際の業務内容に関する解説を行います。また、営業の仕事を支援する最新ツールについてもご紹介していきます。
営業職の種類とは
営業職は顧客が抱えているニーズや悩みを聞き出して解決し、契約を取ることが基本的な業務です。一般的には商品やサービスの良さを説明する職種だと思われやすいですが、実際の業務内容や呼び名は多岐にわたります。
営業の種類を決める要素
同じ営業職でも、主なターゲット層や専門とする営業手法によって具体的な呼び名は様々です。例えば外回りか内勤か、企業相手か個人相手か、主に対応するのは既存顧客か新規顧客かで営業職としての種類が異なってきます。
個人営業か法人営業
同じ営業職でも、主な顧客層が個人か法人かによって、業務内容や必要なスキルは異なります。個人営業の場合、雰囲気や商談相手の気分によって契約が決まるケースが多い傾向があります。相手が必要ないと判断すると早々に断られやすいですが、顧客にとって有益な商品・サービスである根拠を上手く提示できれば直ぐに契約が取れることも多いようです。
法人営業の場合、売り込み対象とする商品・サービスを導入することで顧客はどのような恩恵を得られるのかを論理的にアピールすることが重要になります。特に、大手企業だと商談相手が決裁権を持っていることは殆ど無く、個人営業に比べて合理的な判断をされやすい傾向が強いです。顧客のニーズを的確に読み取って提案できる能力が特に重要になるので、論理的に商談を進められる営業力と、落ち着いた印象を与えられる話し方を備えている人が法人営業には適していると言えます。
マーケティングや販売・接客との違い
営業職は、マーケティングや販売・接客と業務内容が類似している点が多く、人によっては大体同じ職種だと解釈していることも多いようです。
しかし、販売業や接客業は顧客側から提示されたニーズへ対応することが主であるのに対して、営業職はこちらから顧客のニーズを引き出せるようにアプローチしていくことが主となっています。そして、販売業や接客業の方が対応するのは基本的に既存顧客、あるいは既に購買意欲が高い新規顧客が来店した時に限られます。
一方で営業職の方は、購買意欲が低い新規顧客に対して直接訪問やテレアポなどでアプローチを行う場合があります。
マーケティングと営業の違いに関してですが、マーケティング業は業種や地域などの大きな分類で市場動向を調べる業種ですが、営業職は企業や個人などに自社製品を売り込んでいく業種です。会社のマーケティング部門が調べたデータに基づいて営業部門が新規顧客を開拓する、といったように、営業職とマーケティング職は連携することが多い業種です。
営業手法の種類は多岐にわたる
営業職に関して詳しくないけれど飛び込み営業やテレアポなどは知っている、という人が多いのではないでしょうか。しかし、実際には非常に多様な営業手法が存在します。
ここでは、特に有名な営業手法を5種類に絞ってご紹介します。
訪問営業
訪問営業は、個人あるいは法人へ直接訪問して売り込みを行う営業手法です。古典的とも言える手法ですが、対面で接するため信頼関係を構築しやすいと言えます。
飛び込み営業
個人や法人にアポイントなしで営業を行うことを「飛び込み営業」といいます。近年では飛び込み営業に対して良くないイメージを持つ顧客が増えており、体力的・精神的にも特に苦労するとされています。
しかし、現代でも飛び込み営業が有効である顧客は一定数いることから、今でもアポイントなしでの営業を実践する会社は少なからずあるようです。飛び込み営業は実際に商談へ進めるかが重要なので、実践する場合は相手方に信頼されるような振る舞いやトーク展開を心がけることが大事です。
ルート営業
ルート営業とは、既存顧客へのフォローアップを主な業務内容とする営業手法です。他の営業手法と比べて新規開拓を実施することは少なく、一度獲得した顧客を維持しながら客単価を上げていくことが重要になってきます。他の営業手法と比べて営業担当への精神的負担が少なく、飛び込み営業が苦手な人には向いている手法であると言えます。
ただし、顧客の悩みやニーズの変化などを正しく読み取れないと営業成績を伸ばすことは難しく、逆に契約を打ち切られるリスクもあります。そして、能動的に新規開拓を進めていきたい方にはルート営業よりもテレアポや訪問営業のほうがお勧めです。
テレアポ営業
テレアポは「テレフォンアポイント」の略であり、主に電話を用いて新規開拓を実施する営業手法です。営業担当がオフィス内に常駐するという点ではインサイドセールスの一種であると言えます。
基本的には試行件数が重視される商材を売り込むのに適した手法であり、1日に数十件から百件単位で電話をすることも多いとされます。
代理店営業
代理店営業とは、自社の商品・サービスを販売代理店で取り扱ってもらえるように新規営業を行ったり、効率良く販売数を伸ばしてくれるように同行営業をしたり、販促資料を提供する等の業務を主に実施する営業手法です。
基本的には代理店側に商談を委任する形になるので、代理店営業は他の手法と比べて独特な要素が多い営業手法です。低コストで販売拠点を増やせることから代理店営業を導入する企業は多いですが、営業活動の大半を代理店側が行うので自社が出来ることが少ないというデメリットはあります。
代理店営業は、携帯端末や化粧品など、短いサイクルで新しいものを出していく商品・サービスを取り扱う場合に多く用いられる営業手法であると言えます。
インバウンドセールス
インバウンドセールスとは、顧客からの問い合わせやクレームなどを受けて解決策を提案する営業手法です。実際のユーザーから問い合わせを受けることも多いので、営業担当には自社商品・サービスに関する詳しい知識が要求されます。
どうしても対応が難しい案件には「スーパーバイザー」と呼称される上司が応じるのが一般的ですが、再び同じような案件が来た場合は自力で応対できるように勉強しておく取り組みが必要とされます。
現代ではインサイドセールスが欠かせない
現代ではIT技術が急速に発展しています。営業活動に関しても、訪問型営業であるフィールドセールスよりも、非訪問型営業であるインサイドセールスを積極的に実施する企業が増えてきています。
インサイドセールスはアメリカで開発された営業手法であり、元々はテレアポのことをインサイドセールスとして呼称していたという歴史があります。
日本国内でも、広範囲にフィールドセールスを実施する人手が近年不足してきています。加えて、新規顧客を確保することが年々難しくなっている現代では、フィールドセールスで充分な売り上げを稼ぐことも難しくなっています。
近年、営業活動を支援するITツールが増加している事もあって、現代で効率的な営業活動を実践していくにはオンライン型のインサイドセールスを導入することが必須条件となってきています。
インサイドセールスとはどのような営業手法か？
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、自社内にいながら遠隔で営業活動をする「内勤」の営業スタイルです。
インサイドセールスは、場所や時間に縛られることなく営業活動ができるため、働き方改革の一環として導入している企業が多く存在します。また、移動時間や交通費を削減して営業を効率化することで、1件の見込み顧客にかかる営業コストの削減にも繋がるため注目されています。
インサイドセールスが目指すこと
フィールドセールスの目標設定では、受注金額や件数という売上に直結する指標を立てることが一般的です。しかし、インサイドセールスでは中長期的に顧客と関係を構築することを目指すため、必ずしも受注金額やアポイント数を目標にすることが適切でない場合があります。
インサイドセールスを適切に運用するために、ここではインサイドセールスで中長期的に顧客と関係を構築するために実施すべきことを4つご紹介します。
インサイドセールスとマーケティングの連携
インサイドセールスとテレアポは大きく異なります。テレアポはどれだけ多くのアポを獲得できるかが重要視されますが、インサイドセールスは相手の状況に応じた対応を行い、質の高い見込み客へと成長させるのが目的です。
インサイドセールスでは、中長期的に顧客の課題解決に向けて寄り添うことで、顧客から課題やニーズをヒアリングします。顧客から寄せられた意見をマーケティングに反映させていけば、新規顧客獲得のための効果的な施策を打ち出すことができます。
リードクオリフィケーションの実施
インサイドセールスの業務では、リードジェネレーション（見込み客の創出）を含めたリードマネジメント（管理）を行います。そのため、インサイドセールスは質の高い見込み客をフィールドセールスへ渡すために、「リードクオリフィケーション（見込み客の選別）」を行う必要があります。
インサイドセールスを行った時点で見込み客の購買意欲が低いと判断した場合は、丁寧にヒアリングを行って中長期的にリードナーチャリング（見込み客の育成）を行いましょう。
各種情報のデータベース化
インサイドセールスでは、顧客の基本情報や対応の履歴、プロファイル情報などをデータベース化していくことが重要です。データベースを蓄積することで、マーケティング部門やフィールドセールス部門とスムーズに連携を取ることができます。また、中長期的な売り上げシミュレーションを計画・分析する際にも有用です。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携
インサイドセールスを行う最終的な目的は、売り上げの向上や成約数のアップです。質の低いリードをフィールドセールスに渡し続けることは、受注に繋がらずフィールドセールス担当者の意欲が低下するばかりか、インサイドセールスとフィールドセールス両者が対立してしまう要因にもなり得ます。
インサイドセールスとフィールドセールスの両部門が同じ目標に向かって進めるように、顧客の育成度合いをスコアリングして可視化したり、適宜フィードバックを行ったりするなどして連携を深めていくことが重要です。
他の営業手法との違い
ここでは、インサイドセールスと訪問営業、テレアポ営業の違いについて解説します。
訪問営業との違い
訪問営業とは、顧客先に直接出向いて訪問して実施する営業手法です。
訪問営業は、直接顔を合わせて営業できるため、信頼を得やすいメリットがあります。しかし、顧客先へと移動するために時間がかかったり、交通費などのコストがかかったり、受注が取れるかどうかは営業担当者のスキルに依存するため営業パーソンの育成に時間がかかるデメリットもあるのが正直なところ。
さらに、飛び込み営業の場合は、相手にされないといった冷たい態度を取られることもあり、精神的にも辛い仕事となります。営業担当者は初対面の方と会話する必要があるため、体力の消耗や気疲れを起こすこともしばしばあります。
対してインサイドセールスは、主にBtoB営業において活用されている手法で、顧客のもとへ訪問せずにメールや電話、Web会議ツールなどを用いて顧客とのコミュニケーションを図る営業手法です。移動による金銭的・時間的なコストがかからないため、訪問営業よりもリードと定期的にコミュニケーションが取りやすいという特徴があります。
インサイドセールスでは、自社ソリューションに興味を持ったリードに対して、社内にいながらメールや電話、Web会議システムなどを使ってやり取りし、ヒアリングによってより確度の高い顧客へと育てていく役割を担います。
インサイドセールスは、少子化に伴う労働人口の減少と働き方改革による残業時間の削減の影響から近年注目されています。また、働く時間や場所に制限がないため、テレワークやサテライトオフィスで実施することができるため、育児や介護との両立も可能となるでしょう。
テレアポ営業との違い
テレアポ営業はアポ獲得や受注獲得を目的として個人や企業に電話でアプローチする手法です。テレアポにおいて重視されることは、1日にアポが何件取れたかという「アポ数」であり、ノルマが課されることもあります。
対してインサイドセールスは、将来的な受注や商談の獲得に向けた、見込み顧客の育成（ナーチャリング）を目的に活動します。したがって、アポの数が取れれば良いというわけではなく、質の高いリードとなるように中長期的にコミュニケーションを図ります。
そのため、インサイドセールスにおいては、どれだけ顧客の潜在ニーズや課題を引き出せたか、ソリューションの提示ができたか、見込み度の高いアポがどれだけ獲得できたか、といった視点に基づいた目標を立てます。
他の営業手法と効果的に共存することも
営業には、訪問営業やテレアポ営業、メール営業など、さまざまなスタイルがあります。ここまでインサイドセールスの有用性をご紹介してきましたが、全く訪問営業をしない方が良いということではありません。リードジェネレーションにはメール営業、育成には電話などでのインサイドセールス、受注がもらえそうな相手には訪問営業のように、顧客の段階に応じて営業手法を使い分けた方が効果的です。
例えば、インサイドセールスには、大量のリードにアプローチできること、顧客の育成が実行できること、などのメリットがありますが、訪問営業には対面して誠実に提案できるメリットがあり、どちらも「成約を取る」には必要なことです。「成約を取る」ことから逆算して、どのような手法が必要なのか検討し、効果的な運用を目指しましょう。
インサイドセールスを加速させる方法
今までフィールドセールスを主に実践してきた場合、インサイドセールス主体に切り替えられるまでには相応に時間が掛かるものです。ここでは、1からインサイドセールスを始める企業でも確実に切り替えていける手順をご紹介します。
全てのやり取りをオンライン化
インサイドセールスを効率良く実践するには、社内にチャットツールや顧客管理システムなどを導入して全ての業務連絡をオンライン化することが必須条件です。
営業活動の殆どをオンラインで完結させることで、少ない人員で広範囲に営業を実施できるようになります。顧客の所まで直接出向くのではなく、オフィス内から電話やチャットツールなどを用いて商談を進めるという営業スタイルは、近年一般化しつつあります。
加えて、営業部門内でのやり取りには「顧客管理システム（CRM)」を導入すると、営業部門内で進められている商談の相手や状況などをオンラインで把握できるようになります。特にクラウド型のCRMであれば、通信環境と端末だけで全国どこからでも会社のデータベースにアクセスすることができます。
各種ツールとの連動性を高める
営業活動を最大限に効率化するには、メールや電話といった既存の営業ツールとオンライン営業支援ツールを適切に組み合わせることが重要です。
メルマガや自社Webサイト等でマーケティング調査を実施している企業の場合、収集したデータを「マーケティング自動化ツール（MA)」で分析することによって、手動で分析するよりも大幅に時間と人的リソースを節約することができます。
業務連絡をメールや電話で実施している企業の場合、「セールスフォースオートメーション（SFA)」を導入することで、営業担当者ごとのスケジュールや商談予定を可視化することができます。営業部門内の状況を一目で把握できるので、営業担当者の間で商談相手がバッティングしたり、顧客先によってフォロー状況が偏ったりすることを防げるようになります。
オンライン商談ツールで営業を加速させる
インサイドセールスを効率良く実践する上で、最も移動時間が掛かる商談のプロセスをオンライン化することは必須条件です。近年では、商談に活用できる水準のオンライン商談ツールが増えてきており、場合によっては1日あたりのアプローチ件数を数倍に増やせることがあります。
そこで、営業職を支援することに特化した「オンライン商談ツール」を導入するのも1つの手です。
一般的なWEB会議ツールとは異なり、金融系企業が導入するのに差し支えないレベルのセキュリティが整っているのは勿論、資料の共有／ダウンロード機能や商談の録画・録音機能などを追加料金なしで利用可能で、より営業シーンで利用するのに適した機能になっています。
弊社ベルフェイスが提供する「bellFace」もそんなサービスの1つです。電話営業やオンライン営業から営業DXを始める投資として、3,000社（2021/1/1時点）以上に採用いただいています。
まとめ
営業職というと飛び込み営業やテレアポのイメージが強いですが、実際にはルート営業や代理店営業、インバウンドセールスなど多様な業種があります。
現代ではオンライン型の営業支援ツールを利用する企業も増加しており、営業職の仕事スタイルは昔の一般的なイメージとは大きく変わってきています。先端のツールを賢く導入し、営業職の多岐にわたる仕事を効率よくサポートしていきましょう。
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