営業職も種類は様々、それぞれの特徴と仕事内容を紹介!

「営業職」と一口に言っても、ターゲットとなる相手やその手法によって、様々な種類に分類されるのをご存知でしょうか。

この記事では、営業職には具体的にどういった種類があるか、分類する基準にはどういったものがあるか、そして実際の業務内容に関する解説を行います。また、営業の仕事を支援する最新ツールについてもご紹介していきます。

1.営業職の種類とは

営業職は顧客が抱えているニーズや悩みを聞き出して解決し、契約を取ることが基本的な業務です。一般的には商品やサービスの良さを説明する職種だと思われやすいですが、実際の業務内容や呼び名は多岐にわたります。

1.1営業の種類を決める要素

同じ営業職でも、主なターゲット層や専門とする営業手法によって具体的な呼び名は様々です。例えば外回りか内勤か、企業相手か個人相手か、主に対応するのは既存顧客か新規顧客かで営業職としての種類が異なってきます。

1.2個人営業か法人営業

同じ営業職でも、主な顧客層が個人か法人かによって、業務内容や必要なスキルは異なります。個人営業の場合、雰囲気や商談相手の気分によって契約が決まるケースが多い傾向があります。相手が必要ないと判断すると早々に断られやすいですが、顧客にとって有益な商品・サービスである根拠を上手く提示できれば直ぐに契約が取れることも多いようです。

法人営業の場合、売り込み対象とする商品・サービスを導入することで顧客はどのような恩恵を得られるのかを論理的にアピールすることが重要になります。特に、大手企業だと商談相手が決裁権を持っていることは殆ど無く、個人営業に比べて合理的な判断をされやすい傾向が強いです。顧客のニーズを的確に読み取って提案できる能力が特に重要になるので、論理的に商談を進められる営業力と、落ち着いた印象を与えられる話し方を備えている人が法人営業には適していると言えます。

1.3マーケティングや販売・接客との違い

営業職は、マーケティングや販売・接客と業務内容が類似している点が多く、人によっては大体同じ職種だと解釈していることも多いようです。

しかし、販売業や接客業は顧客側から提示されたニーズへ対応することが主であるのに対して、営業職はこちらから顧客のニーズを引き出せるようにアプローチしていくことが主となっています。そして、販売業や接客業の方が対応するのは基本的に既存顧客、あるいは既に購買意欲が高い新規顧客が来店した時に限られます。

一方で営業職の方は、購買意欲が低い新規顧客に対して直接訪問やテレアポなどでアプローチを行う場合があります。

マーケティングと営業の違いに関してですが、マーケティング業は業種や地域などの大きな分類で市場動向を調べる業種ですが、営業職は企業や個人などに自社製品を売り込んでいく業種です。会社のマーケティング部門が調べたデータに基づいて営業部門が新規顧客を開拓する、といったように、営業職とマーケティング職は連携することが多い業種です。

2.営業手法の種類は多岐にわたる

営業職に関して詳しくないけれど飛び込み営業やテレアポなどは知っている、という人が多いのではないでしょうか。しかし、実際には非常に多様な営業手法が存在します。

ここでは、特に有名な営業手法を5種類に絞ってご紹介します。

2.1訪問営業

訪問営業は、個人あるいは法人へ直接訪問して売り込みを行う営業手法です。古典的とも言える手法ですが、対面で接するため信頼関係を構築しやすいと言えます。

2.2飛び込み営業

個人や法人にアポイントなしで営業を行うことを「飛び込み営業」といいます。近年では飛び込み営業に対して良くないイメージを持つ顧客が増えており、体力的・精神的にも特に苦労するとされています。

しかし、現代でも飛び込み営業が有効である顧客は一定数いることから、今でもアポイントなしでの営業を実践する会社は少なからずあるようです。飛び込み営業は実際に商談へ進めるかが重要なので、実践する場合は相手方に信頼されるような振る舞いやトーク展開を心がけることが大事です。

2.3ルート営業

ルート営業とは、既存顧客へのフォローアップを主な業務内容とする営業手法です。他の営業手法と比べて新規開拓を実施することは少なく、一度獲得した顧客を維持しながら客単価を上げていくことが重要になってきます。他の営業手法と比べて営業担当への精神的負担が少なく、飛び込み営業が苦手な人には向いている手法であると言えます。

ただし、顧客の悩みやニーズの変化などを正しく読み取れないと営業成績を伸ばすことは難しく、逆に契約を打ち切られるリスクもあります。そして、能動的に新規開拓を進めていきたい方にはルート営業よりもテレアポや訪問営業のほうがお勧めです。

2.3テレアポ営業

テレアポは「テレフォンアポイント」の略であり、主に電話を用いて新規開拓を実施する営業手法です。営業担当がオフィス内に常駐するという点ではインサイドセールスの一種であると言えます。

基本的には試行件数が重視される商材を売り込むのに適した手法であり、1日に数十件から百件単位で電話をすることも多いとされます。

2.4代理店営業

代理店営業とは、自社の商品・サービスを販売代理店で取り扱ってもらえるように新規営業を行ったり、効率良く販売数を伸ばしてくれるように同行営業をしたり、販促資料を提供する等の業務を主に実施する営業手法です。

基本的には代理店側に商談を委任する形になるので、代理店営業は他の手法と比べて独特な要素が多い営業手法です。低コストで販売拠点を増やせることから代理店営業を導入する企業は多いですが、営業活動の大半を代理店側が行うので自社が出来ることが少ないというデメリットはあります。

代理店営業は、携帯端末や化粧品など、短いサイクルで新しいものを出していく商品・サービスを取り扱う場合に多く用いられる営業手法であると言えます。

2.5インバウンドセールス

インバウンドセールスとは、顧客からの問い合わせやクレームなどを受けて解決策を提案する営業手法です。実際のユーザーから問い合わせを受けることも多いので、営業担当には自社商品・サービスに関する詳しい知識が要求されます。

どうしても対応が難しい案件には「スーパーバイザー」と呼称される上司が応じるのが一般的ですが、再び同じような案件が来た場合は自力で応対できるように勉強しておく取り組みが必要とされます。

3.現代ではインサイドセールスが欠かせない

現代ではIT技術が急速に発展しています。営業活動に関しても、訪問型営業であるフィールドセールスよりも、非訪問型営業であるインサイドセールスを積極的に実施する企業が増えてきています。

インサイドセールスはアメリカで開発された営業手法であり、元々はテレアポのことをインサイドセールスとして呼称していたという歴史があります。

日本国内でも、広範囲にフィールドセールスを実施する人手が近年不足してきています。加えて、新規顧客を確保することが年々難しくなっている現代では、フィールドセールスで充分な売り上げを稼ぐことも難しくなっています。

近年、営業活動を支援するITツールが増加している事もあって、現代で効率的な営業活動を実践していくにはオンライン型のインサイドセールスを導入することが必須条件となってきています。

4.インサイドセールスを加速させる方法

今までフィールドセールスを主に実践してきた場合、インサイドセールス主体に切り替えられるまでには相応に時間が掛かるものです。ここでは、1からインサイドセールスを始める企業でも確実に切り替えていける手順をご紹介します。

4.1全てのやり取りをオンライン化

インサイドセールスを効率良く実践するには、社内にチャットツールや顧客管理システムなどを導入して全ての業務連絡をオンライン化することが必須条件です。

営業活動の殆どをオンラインで完結させることで、少ない人員で広範囲に営業を実施できるようになります。顧客の所まで直接出向くのではなく、オフィス内から電話やチャットツールなどを用いて商談を進めるという営業スタイルは、近年一般化しつつあります。

加えて、営業部門内でのやり取りには「顧客管理システム(CRM)」を導入すると、営業部門内で進められている商談の相手や状況などをオンラインで把握できるようになります。特にクラウド型のCRMであれば、通信環境と端末だけで全国どこからでも会社のデータベースにアクセスすることができます。

4.2各種ツールとの連動性を高める

営業活動を最大限に効率化するには、メールや電話といった既存の営業ツールとオンライン営業支援ツールを適切に組み合わせることが重要です。

メルマガや自社Webサイト等でマーケティング調査を実施している企業の場合、収集したデータを「マーケティング自動化ツール(MA)」で分析することによって、手動で分析するよりも大幅に時間と人的リソースを節約することができます。

業務連絡をメールや電話で実施している企業の場合、「セールスフォースオートメーション(SFA)」を導入することで、営業担当者ごとのスケジュールや商談予定を可視化することができます。営業部門内の状況を一目で把握できるので、営業担当者の間で商談相手がバッティングしたり、顧客先によってフォロー状況が偏ったりすることを防げるようになります。

5.オンライン商談ツールで営業を加速させる

インサイドセールスを効率良く実践する上で、最も移動時間が掛かる商談のプロセスをオンライン化することは必須条件です。近年では、商談に活用できる水準のオンライン商談ツールが増えてきており、場合によっては1日あたりのアプローチ件数を数倍に増やせることがあります。

そこで今回は、おすすめのオンライン商談ツール「bellFace(ベルフェイス)」を、導入事例も併せてご紹介します。

bellFace

bellFaceは、営業職を支援することに特化したオンライン商談ツールです。既存のWeb会議ツールは、音声や動画が途切れやすいことから商談には不向きな部分もありましたが、bellFaceは音声回線として電話を使用しており、Webブラウザから直接通話を始められるのでリアルタイムでWeb会議を行うことができます。

トークスクリプト機能や商談の録画・録音機能などを追加料金なしで利用可能です。商談の際は、営業担当がアップロードした各種資料や顧客・営業が互いに編集できるメモ帳などを、PC画面とWebカメラ越しで随時確認しながらオンライン商談を行うことができます。

bellFaceを利用する上で専用アプリは不要であり、Webブラウザ上のホームページから直接オンライン商談のルームを建てることができます。実際に商談を始める際は、顧客と電話しながらホームページを開いてもらい、営業担当が事前に取得した4桁のルームナンバーを顧客側が入力するだけで簡単にオンライン商談を始められます。

また、bellFaceは音声と画面で異なる回線を使っているので、もしネット回線が切れてしまっても電話で商談を続行することができます。

bellFaceは延べ1000社以上に導入されているシステムであり、導入した前と後でアポイントや商談の数が2倍以上に増加した事例が多く存在しています。リーズナブルな価格で非常に多彩な機能が利用できるので、bellFaceは優れた営業支援システムの一つであると言えます。

6.まとめ

営業職というと飛び込み営業やテレアポのイメージが強いですが、実際にはルート営業や代理店営業、インバウンドセールスなど多様な業種があります。

現代ではオンライン型の営業支援ツールを利用する企業も増加しており、営業職の仕事スタイルは昔の一般的なイメージとは大きく変わってきています。

「bellFace(ベルフェイス)」を導入し、営業職の多岐にわたる仕事を効率よくサポートしていきましょう。

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