あなたはどれくらい実践できている?営業電話に役立つコツ25選総まとめ!

「営業電話」はインサイドセールス業務の中心です。つまりこの営業電話の成果を少しでも改善することでその先のインサイドセールスとしての成功にも繋がるのです。

本記事では営業電話に役立つ25個のコツを総まとめにしてご紹介します。

気持ちを落ち着かせる

営業電話は、あなたの準備が整っていないと余計に恐ろしく感じられるかもしれません。そのため電話をかけ始める前に、自分自身を正しい精神状態に正しておく必要があるのです。まずはスクリプトや会話時に伝えたい要点を準備しておくことです。しかし同時に、毎回落ち着くことができるルーチンの習慣を何か一つ持っておくことも効果的です。

心の中に目標を設定

毎回電話ごとに自分の中で目標を設定すると良いでしょう。そうすることで毎回タスクをこなす感覚になり、モチベーションも上がり作業がはかどります。通常、目標というのは「契約を結ぶこと」ではあるのですが、時に特定の製品を売ること、新製品の売り込み、もしくはただ見込み顧客から情報収集することでも目標にすることで効果は上がります。

声のトーンの調整練習

一般的に、電話での会話中はリラックスしつつ、同時にプロフェッショナルな雰囲気は崩したくないはずです。しかし、これら2つは練習なしではうまく成し遂げられません。声のトーンに特に注意を払い、改善が必要だと思われる点は書き出して適宜修正を加えていきましょう。

営業トークを録音

オーディオレコーダーなどで自分の実際の営業電話時の話し方を録音をしておくと後で確認し、改善ができるためお勧めです。レコーダーがなければスマホの動画機能を使うこともできます。

自信をもつ

自信というのは、落ち着いて話を進めるためには必要不可欠な条件です。そのためもちろん自信をつける練習が必要ですが、そういう時は自分が他の人より長けている点を考えてみてください。また単純に営業電話の回数をこなすと自ずと自信も上がってくるはずです。

雑談に時間をかけすぎない

もちろん営業電話において最初の雑談(スモールトーク)は大切ですが、そこで時間をかけすぎてしまっては時間の無駄になりますし、その先の本題になかなか進めません。挨拶は手短にし、極力早く本題に話を進められるよう努めましょう。

障害となりうるものを予測する

全ての営業電話がスムーズにいくとは限りません。話が良い方向に進んでいても、電話の障害となりうることはよく発生します。もし毎回決まって邪魔になる障害がある場合は、それらは事前に手を打っておきましょう。

話は分かりやすく簡潔に

必ずしもトークスクリプト通りに進める必要はありませんが、アウトラインを持っておくと楽に進められます。伝えたい要点を確認できるところに保管しておくと、いざ話が逸れたり、話す内容が分からなくなってしまった時にも助かります。

会話上手である

とは言うものの、毎回製品についての要点ばかり話しすぎないということも重要です。もしスクリプトを読んでいることが相手に伝わってしまうと、相手もあなたから買いたいという気持ちが軽減するはずです。代わりに、顧客の質問や解答には、あなたのスクリプト上のポイントに自然と話題が移るような答え方を心がけましょう。

相手との距離を縮められる方法を探る

可能であれば、電話の序盤に見込み顧客とうまく気持ちが繋がれるような方法を見つけると効果的です。例えばあなたと見込み顧客の故郷が一緒であったり、共通の知り合いをもっていたりなどです。これによりラポール形成がよりしやすくなるため、共通点は探っておくようにしましょう。

快適な仕事環境を用意しておく

営業電話をかける時は、精神的にも物理的にもリラックスしている必要があります。そのため仕事場はあなたの仕事の邪魔にならないように整理しておき、快適な椅子、デスク、自分の好きな写真など、自分が一番落ち着いて仕事ができる環境にしておくと良いでしょう。

マルチタスクは控える

たくさんの仕事をこなしたい時、他のタスクを行なっている最中に同時進行で営業電話をかけるという方法を思いつくかもしれません。しかし見込み顧客には最大限エネルギーを集中する義務があなたにはあります。電話上でも集中力の有無は相手に伝わってしまうものです。

体力は温存しておく

電話上で疲れていたり、興味のない印象を相手に与えてしまってはいけません。そのため電話前にはしっかり体力を温存しておき、100%の状態で電話に臨めるように体調管理を心がけましょう。

顧客視点で物事を見る

見込み顧客と話している時は、彼らが考えそうな視点で物事を見る必要があります。どのような問題やニーズを彼らが抱くのかをしっかり見抜けるようにしましょう。

顧客にとってのメリットに着目する

どれくらいあなたの売る製品やサービスが見込み顧客にとって有益になり得るのかを常に意識させるようにしてください。そのためただ機能について話すだけではなく、具体的にどのように顧客の悩みを解決するのかという観点に絞って話すのです。

過去の記録を参照する

見込み顧客に信用してもらうために、あなたの会社が過去成し遂げたことを紹介するのも時には効果的です。例えば他の顧客からの評判や、どれくらいこの業界に従事しているといった情報はお勧めです。

質問をする

見込み顧客にあなたの商材を買ってもらうために、相手のことを100%理解する必要があります。つまり、相手をより深く理解し、会話をつなげるために一定量の質問を彼らに投げかけるというのはとても効果的なのです。

強引に押しすぎない

ただ会話の中で押し売りのような風に話を進めたくはないはずです。強引に話をすることは、あなたにとってもあなたの会社にとっても逆効果となります。

スピードを意識する

あなたも1回の電話に時間をかけすぎたくはないはずです。電話の時間が長ければその分見込み顧客が退屈になる可能性もあります。そのため要点は迅速に伝え、それで上手くいかなければすぐに先に進むくらいのフットワークも必要でしょう。

できる限り多くの電話をかける

スピードを意識することで可能になるのが電話量を増やすということです。電話量が増やせればその分だけ契約に繋がる可能性も上がります。稼げた時間で可能な限り多くの営業電話をかけましょう。

電話はまとまった時間でかける

ただ電話を1回、2回かけてまた別の業務に移るというスタイルは避けることです。電話をかけるムードに入ったら、その日にかける電話目標数に向けてまとめて時間を費やすのです。そちらの方が集中力も上がるはずです。

落胆しない

相手に断られても毎回落胆しないことです。ある意味全く知らないような人たちに電話をかけているわけですから、全ての人があなたの電話を快く受けてくれるとは限りません。断られてもすぐに気持ちを切り替えて先に進みましょう。

休憩をはさむ

一定量の電話をかけ終わったら、リフレッシュと体力回復のためにも休憩を挟みましょう。厳しい断られ方で電話を終えた後などは特に休憩が必要です。

記録を残していく

電話をかける時、メモを残したり、各電話の内容を記録に残しておくことで、その先いつかその時の電話内容が役に立つ時が来るかもしれません。電話で得られた情報は記録に残すよう心がけてください。

必要があればフォローアップを忘れない

時には同じ相手に2度以上電話をかけなくてはいけないこともあります。そういう時は営業電話の後、フォローアップのためにも後日改めて電話をするようにしてください。

以上、営業電話に役立つ25個のコツを総まとめにしてご紹介しました。あなたはこのうちいくつ実践できていましたでしょうか?

もしかしたらここで紹介した内容以外にも効果的な方法はあるかもしれません。ただポイントは、営業電話の効果があまり良くないという時こそ、実は普段の仕事ぶりを見直すと改善に繋がることがあるということです。皆さんも改めて自分の仕事の仕方を見直してみてはいかがでしょうか?

電話営業の成否を大きく変えるツール「bellFace」

ここまで電話営業を成功させるためのコツを25個ご紹介しました。しかし、これらは感覚的なものも多く、すぐにすべてを身に着けて成果を出すのも難しいことでしょう。そんな時は、テクノロジーの力に頼るのもオススメです。

bellFace(ベルフェイス)という営業に特化したWeb会議ツールを使用することで、電話営業の成功率を大きく上げることができます。

「Web会議ツールがなんで電話営業に役立つの?」と思われるかもしれませんが、ベルフェイスは

  • 電話中にWebで「ベルフェイス」と検索してもらうだけですぐWeb会議スタート
  • 事前インストールなしでどのブラウザでもすぐに相手の顔が見える
  • 資料の共有や画面共有も簡単

といった特長があります。つまり、事前にアプリインストールを促す必要もなく、電話番号を知っている人とならすぐにWeb会議をスタートさせることができるツールです。相手も顔が見えず、資料等も見せられないという電話営業ですが、電話中にベルフェイスをつなぐことでそれらが可能になります。

電話営業の成功率を高めるために、こういったツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

関連記事

  1. すぐに使える営業テクニック6選|心理学の応用で成約率を上げよう

  2. アウトバウンド/インバウンド営業とは?それぞれのメリット・デメリット

  3. トップ営業マンが必ず意識している商談時のコツとは?

  4. BtoB営業(法人営業)で成功するための”売れる法則”とは

  5. ヒアリングのコツ【入門編】-営業活動での聞き上手になるために

  6. 営業ロープレの実施で営業チームの成約率を数倍に!

  7. 営業は断られてからが始まり!5つの断り文句突破の切り返しトーク術

  8. 【2019年版】セールスイネーブルメントとは?定義と導入手順

オススメ記事

  1. 営業ノウハウ

  2. インサイドセールス

  3. 営業ノウハウ

最近の記事