【アメリカでは主流!?】インサイドセールス職のやりがい

近年「インサイドセールス」という職種で働く人が増えています。

  • 自社内で「インサイドセールス」部署が新しくできた(今度できる)
  • 転職検討中で「インサイドセールス」という職種が気になった

などというきっかけで、これまで馴染みがなかったインサイドセールスという言葉に触れた営業マンもいるのではないでしょうか。

この記事では、その「インサイドセールス」という職種について、どのような職種で、なぜ増えてきていて、やりがいは何なのかをご説明したいと思います。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスという言葉は、日本ではテレアポや見込み客のナーチャリング手段として解釈されることも多いのですが、本来は「インサイド(内なる)」+「セールス(営業)」という言葉の通り、「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を意味します。電話やメール・Web会議ツールを使って、社内にいながら営業を行う新しい形です。

参考:インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説

一方でお客様のもとに訪問して行う営業を、フィールドセールスと呼んでいます。

近年インサイドセールスを行う企業は増えていますが、企業によってインサイドセールスの役割は異なります。職種としてインサイドセールスを見る場合、その企業の「インサイドセールス」が何を担っているかを事前に確認しておきましょう。企業内でのインサイドセールスの役割は大きく3種類あると考えてください。

  • インサイドセールス完結型・・・社内にフィールドセールス担当者はおらず、全ての営業フローをインサイドセールスで行っている。アポ獲得からアポ実施・クロージングまでを行うタイプ
  • インサイドセールス/フィールドセールス混合型・・・フィールドセールス担当者は別に存在するものの、訪問するケースとしないケースが基準で明確に求められており、アポ獲得後フィールドセールスにパスすることも自身でクロージングすることもあるタイプ
  • フィールドセールスパス型・・・クロージングを担うフィールドセールスチームがあるため、インサイドセールスはアポ獲得や事前のヒアリングなどを担当し、クロージングからフィールドセールス担当者にパスするタイプ

インサイドセールスの流行

海外におけるインサイドセールス

インサイドセールス市場は、リーマンショック以降アメリカで年率7.5%成長し、新たに80万人の雇用を生み出したと言われています。経済誌フォーブスに掲載されたInsideSales.com社の記事によると、アメリカでは全営業マンのうち47.2%がインサイドセールスに従事しており、売上比率として2019年には45.5%に成長すると予測されています。また、ヨーロッパでも、インサイドセールスの比率は2019年に41.6%まで増加すると予測されています。

参考:New Sales Trend Research: US Sales Reps Lagging Behind European Counterparts

日本におけるインサイドセールス

日本でもWebサービスを中心とするサービスの低価格化や、働き方改革などの社会的背景を受けて、インサイドセールスが少しずつ浸透してきています。Googleのキーワードプランナーで「インサイドセールス」という単語の検索数を調べてみると、2年前は約2,500ほどだったのが、直近10月11月は8,000ほどに約3倍以上になっていることがわかります。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を提供する弊社のクライアント様は3年で約800社になりました。毎月700件近くのお問い合わせ(2018年12月時点)をWeb上からいただいており、世間のインサイドセールスへの興味関心の高さを思い知ります。国土が広大でインサイドセールスが早くから広まったアメリカと比べるとまだまだではありますが、日本でも確実に今後も拡大していく営業手法、職種だと考えられます。

インサイドセールスのやりがい

これほど広まっていっているインサイドセールスですが、本記事の主題であるインサイドセールスのやりがいとは何なのでしょうか。人によって様々だとは思いますが、今回強調したいのは「営業のスキルアップ」という側面です。

なぜインサイドセールスが営業のスキルアップにつながるかと言うと、単純に移動時間が削減される分商談の数が増えるからです。例えば、ベルフェイスを活用されている株式会社ベネフィット・ワン様では、インサイドセールスの導入後、営業マン1人あたりの1日の商談数が14件にまで増えました。(参考:1人1日14件!フィールドセールスの3倍の商談をして、成長速度と帰宅時間が早くなる理由とは?

従来のお客様先に訪問するフィールドセールスでは、移動時間が往復で大体80分くらいかかるため、1日の商談数は多くて4件に限られます。しかし、インサイドセールスはこの移動時間が削減されますし、「せっかく訪問したから1時間何か話そう」という思いも消え商談時間自体も短く済ませることができるようにもなります。その結果、インサイドセールス導入で商談数が2~4倍になることはざらです。

営業現場では、「次はこここういう風に話してみようかな」「さっきの質問の回答イマイチだったから次からこう回答しよう」など、トークを日々洗練していると思います。商談数が増えるということは、このトークの洗練という観点でより早いスピードでPDCAサイクルを回せるようになります。新人営業マンも1ヶ月あれば立派な営業マンに成長することでしょう。

また、ベルフェイスなどのWeb会議ツールを使うと、商談を録画・録音することも可能になります。あとから自分の商談を客観的に見て、改善点などを探すこともできます。

このように、インサイドセールスは自身の営業スキルを向上させるのに非常に向いた職種です。

インサイドセールスならベルフェイス

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」は、営業に特化したWeb会議ツールで、2018年12月現在約800社にご利用いただいています。営業マンに特化した様々な機能で、訪問と変わらないクオリティの商談をオンラインで行うことができるツールです。これからインサイドセールスに取り組まれる方は、ぜひベルフェイスの導入もご検討ください。

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