インサイドセールスの役割は?企業とサービスに応じた3つの役割

近年BtoB企業を中心に浸透しつつあるインサイドセールス。インサイドセールスは、日本では単なるテレアポのような意味で使われることもありますが、もともとは従来の訪問型営業(フィールドセールス)に対抗する内勤型営業という意味で生まれた言葉です。

「インサイド(内なる)」+「セールス(営業)」という言葉の通り、アメリカでは「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。(参考:『インサイドセールスとは?900社の事例をもとにメリットを徹底解説』

本来はこのように全ての営業フローを社内で行う手法のことを指すのですが、実際のところ各企業内でインサイドセールス部隊がどの役割まで担っているかは様々です。インサイドセールスが担う役割は大きく3つあります。

  • インサイドセールス完結型・・・社内にフィールドセールス担当者はおらず、全ての営業フローをインサイドセールスで行っている。アポ獲得からアポ実施・クロージングまでを行うタイプ
  • インサイドセールス/フィールドセールス混合型・・・フィールドセールス担当者は別に存在するものの、訪問するケースとしないケースが基準で明確に求められており、アポ獲得後フィールドセールスにパスすることも自身でクロージングすることもあるタイプ
  • フィールドセールスパス型・・・クロージングを担うフィールドセールスチームがあるため、インサイドセールスはアポ獲得や事前のヒアリングなどを担当し、クロージングからフィールドセールス担当者にパスするタイプ

今回は、この3つのインサイドセールスチームの役割について、詳しくご紹介します。

インサイドセールス完結型

これが上述した、全ての営業フローを社内にいながら完結させるインサイドセールスです。従来の、お客様のもとに訪問して商談していた営業スタイルを、オンライン商談や電話・メールを駆使して訪問しないまま商談を行う形にしたインサイドセールスチームです。オンラインセールスとも言いかえられます。

このオンラインセールスは、様々な背景から企業に普及していきました。1つは、サブスクリプションモデルの安価なサービスが増えたことによる、営業コストの削減です。月額◯万円のサービスを販売するために、出張費をかけて何回もお客様のもとに訪問することが厳しくなったために、オンライン上で商談を行う手法が普及しました。

また、人材不足や働き方改革も普及の一因でしょう。なるべく少ない営業マンで、多くの商談をこなすためには、どうしても移動時間を削減する必要があります。また、多様な働き方を推進するために、営業職でもリモートワークをできるように商談をオンライン化するという流れもあります。

オンライン商談ツール「ベルフェイス」は、2019年1月現在約900社に導入されています。リリース3年でこれほど広がったのは、やはりオンラインセールスが社会的に必要とされる背景があったからこそでしょう。

フィールドセールスパス型

混合型を飛ばして、フィールドセールスパス型について説明します。こちらは、SDRチームとも呼ばれたりすることがありますが、営業チームであるフィールドセールス部隊は別に存在するため、マーケチームが獲得したリードに連絡をし、アポ設定しフィールドセールスにパスするまでが役割のインサイドセールスチームです。

たとえば、非常に高額なサービスを販売している会社では、複数回の訪問を経て、信頼関係を構築するのが営業のしごとだったりするかもしれません。また、有形商材を販売している会社で、実際に商品を持ってお客様に説明する必要がある会社もあります。オンラインセールスが普及している中でも、訪問が必要と考える企業はもちろんありますし、コスト的にも訪問が問題ないのであれば、無理にオンラインにする必要もないかもしれません。

そういった企業では、マーケティングとセールスをつなぐ、リードの商談化部分を、インサイドセールスが担います。獲得した資料請求やお問い合わせに対して、架電し、アポをセッティングする役割です。

ただ、これだとテレアポとの違いは何?と思われる方もいるかもしれません。インサイドセールスとテレアポの違いは、「売上への関与」という点にあります。テレアポはできるだけ多くのお客さんに電話をかけて、1件でも多くのアポを獲得することが目的ですが、このSDRとしての役割のインサイドセールスは、リードの質の見極めや商談事前情報の取得など、よりハードルの高い業務が渡されます。

インバウンド営業においては、リードの質を精査することがアウトバウンドに比べて難しいため、このインサイドセールスの段階で、お客様の企業規模・立場・課題などから本当に自社製品が必要なのかを見極め、必要だろうと見極めた方にサービスを紹介する商談をセッティングします。また、アポを獲得した担当と、実際にアポに行く担当が異なるため、商談の場で「で、どういう状態なんですっけ」などと失礼な始まりにならないよう、フィールドセールスが把握しておくべき内容をヒアリングします。

商談を設定しながらも、その段階から受注率向上に寄与するチームがこのインサイドセールスの役割です。

インサイドセールス/フィールドセールス混合型

混合型に関しては、この2つが合体したようなイメージです。フィールドセールス部隊は存在するものの、お客様に応じてフィールドセールスとインサイドセールス(オンラインセールス)を使い分けているようなイメージです。そうすると、インサイドセールスはアポを獲得しフィールドセールスにパスすることもあれば、自分たちで商談を行い、クロージングまでするという役割になります。

こういったケースは、お客様によって料金が異なるサービスなどでよく採用されています。企業規模が小さいお客様や、一部機能のみで足りるようなお客様には、オンラインで商談をしつつ、大規模で高額なサービスを売る際の商談は、訪問する、という形です。

自社に適したインサイドセールスを

以上、インサイドセールスの3つの役割を紹介しました。

どれが正解ということはありません。企業やサービスによって、どういった形でインサイドセールスを採用するかは異なるはずです。あなたの企業で最適な形でインサイドセールスを取り入れていきましょう。

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