なぜ営業は辛いのか|インサイドセールスが救う営業マンの残業地獄

ノルマや残業、クレーム、社内業務、他部署との調整、接待、出張などなど……。営業マンにとって仕事に関する悩みは尽きません。営業マンであるからには「こうしたストレスと付き合い続ける必要があるんだ」と諦めてしまっている、人や組織も多いことでしょう。
本当に悩みは解消されないのでしょうか?いえ、そんなことはありません。
実は、近年少しずつ認知されてきている「インサイドセールス」は、そんな営業マンの悩みを解決する側面を持っています。インサイドセールスを自社に取り入れることによって、営業は辛い職種ではなくなるかもしれません。本記事では、営業の辛さとなぜインサイドセールスがそれを救うのかを紹介します。

1.そもそも営業ってどんな仕事?

なぜ営業が辛いのか詳しくお話する前に、まずは営業職とは一般的にどういう業務を担当するのか、という点から詳しく見ていきましょう。

営業職に対しては外回り中心の古いイメージを持つ人も多くみられるので、イメージと実態の差についてもご紹介します。

1.1 営業の種類(法人営業、個人営業など)

営業職は商品やサービスを売り込む仕事、と思う人は多いかもしれません。しかし実際には、業務内容の違いによってさまざまな種類に分けられます。解釈しだいで何十種類にも細分化していけるので、ここでは法人、個人による違いと、新規、既存による違いに焦点をあててご紹介します。

法人営業は、企業を相手に営業を行う業種です。新規開拓と既存顧客へのフォローのどちらも担当する場合があり、実績を上げるには相手企業の近況を適切に理解していることが求められます。

個人営業は、一般個人を相手に営業を行う業種です。商談相手によって価値観やスケジュールの管理、商談の雰囲気などが大きく異なります。したがって、営業マンには短時間で相手のタイプを見極めることと、高い対応力が求められます。

新規顧客への営業を行う業種を、新規開拓といいます。今まで取引実績のない相手に対して、テレアポや訪問営業などを実施します。

既存顧客に対して営業を行う業種を、ルート営業といいます。今までの取引を継続できるようにヒアリングをしたり、新たな商品・サービスをおすすめしたりする業務です。

1.2 営業に対する世間のイメージ

一般的に、営業マンは朝から夕方まで外回りをしている、飛び込み営業を頻繁に行う、高い売上ノルマがある、などのイメージがあるかと思います。

実際に、半日以上外回りをする営業マンは数多くいます。季節や天候を問わず外に出る必要があり、訪問先へ到着するまでに体力を使うことになります。徒歩だと暑さ寒さや雨が大変で、車だと数十キロ先まで自分が運転することもあります。

なお、必ずしも飛び込み営業に入るとは限りません。外回りの人でも、出社直後は自社内から電話でアポ取りをすることもあります。1件アポイントを取るまで数十件電話をかける日も珍しくありません。それでも売上につながるかは売り方やタイミング次第なので、成果を出せないと精神的につらく思ってしまうところです。

また、売上や新規契約数にノルマがある企業は数多くあります。一般的には、会社の経営陣が営業部門に割り当てた売上目標を社員1人ずつに分配する形がとられます。

ノルマ設定は営業職が敬遠される理由の1つであり、実際にノルマ未達が続いて辞職してしまう新入社員は少なからずいるようです。

営業職にはあまり良いイメージを持たないという人も多くみられますが、効率の良くない外回り営業や飛び込み営業など、実際に行われていることが少なからずイメージ悪化の原因となっています。

2 インサイドセールスとは?

辛い職種というイメージが根付き、実際に辛い体験をした人も少なくない営業職。

ですが近年、少しずつその営業の形が変わってきています。

きっかけは、冒頭でもご紹介した「インサイドセールス」の登場です。

自社商品に対するニーズが見込まれる顧客に対して、訪問するのではなく遠隔の連絡手段を用いてアポ取りや商談を行う営業手法をインサイドセールスと呼ばれます。

もとはアメリカ発祥であり、遠すぎて訪問が難しい場所に営業を行えるよう作られた手法です。

主に電話やメール、オンライン会議システムなどを用いて営業を行います。

見込み客にアポ取りを行うだけでなく、市場全体から見込み顧客を発掘、商談が成立した後のアフターサポートなどもインサイドセールスで実施することが一般的です。

ここからは、既存の営業職の働き方における問題点と、インサイドセールスによってその問題を解決する方法について詳しくみていきましょう。

頑張る営業マンほど長時間労働になりがち? それは「訪問しすぎ」かも

営業マンの業務は「売ること」が全てではありません。商談相手の情報を事前にくまなく調べたうえで提案資料を作り、実際の商談が終われば商談の結果を顧客管理システム(CRM)に記録します。

さらに二次提案の資料を作り再提案。それが通るとお客さまの稟議書作りを手伝い、見積もりを発行し注文書を受け取りに行きます。場合によっては、御礼の接待飲み会をセッティングし……。そして、その全てに上長の承認が必要なケースもあります。
営業マンは基本的にお客さまが大好きで、ずっと顧客と接していたいと思っているものです。そのため、日中にできるだけ多くのお客さまを訪問しようとした結果、夕方に帰社すると社内業務がどっさり残っている……。その結果、長時間の残業が発生してしまう、なんて営業マンにとって「あるある」ですね。いくらスキマ時間をうまく使おうと思っても、カフェや新幹線の中で全部の業務を完結できるわけではありません。「スーパー営業マン」と呼ばれる人は、そもそも行動量自体がものすごいという印象はありませんか?
もちろん、たくさんの仕事をできるのは良いことです。しかし、それが「長い時間働いた人」「残業に残業を重ねた人」だとして、それを受けて「お前たちは残業しないから成績が悪いんだ」なんて評価を受けることになったら、たまったものではありませんね。

そこで、「インサイドセールス」で時間を生み出すアイディアをお伝えします。「訪問を減らして、インサイドセールスに置き換える」というのはいかがでしょうか。

企業によっては、訪問し商談した回数がKPIに設定されているかもしれません。しかしこれまでの訪問を振り返って見ると「訪問してお客さまに提案したものの、全然ニーズが無かった」なんてことはありませんでしたか?
また「何度も何度も同じ企業を訪問して、最初は平社員だったが、主任、課長、部長、役員と相手が変わり、何回も同じプレゼンをする羽目になった」なんてことはありませんでしたか? そうした「本当に必要なの?」と思われる訪問を減らしましょう。効果的にインサイドセールスを行うために、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を導入してはいかがでしょうか。

なぜか残業が減らない。昼間にムダな時間が多いから?

 「夜中まで頑張って、それでも達成しなければ仕方ないけれど、残業せずに予算未達なんて絶対許せない!」。そんなマネージャーが、もしかしたら数年前まではいたかもしれません。考え方によっては、長い時間を一生懸命に働くことは美徳かもしれません。
しかし残業すればするほど、生産性が落ちて会社にとってマイナスになります。近年では、ワークライフバランスをしっかり保ち、短い時間でしっかりと結果を残せる人が、本当に生産性の高い「デキる営業マン」だという見方があります。そうした「デキる営業マン」になるためには、前の項目で紹介したように、インサイドセールスを活用し不要な訪問を減らすことが有効です。そもそも訪問「客先へ向かう時間」と「客先から帰社する」といった時間をどのように削るかも考える必要があるでしょう。

 たとえば片道30分ずつ、往復で1時間かかる訪問を1日に3件行っていたとします。この「移動だけに使っている時間」を一週間(5営業日)で見ると「15時間」、一カ月(20営業日)では「60時間」にも及びます。この60時間を事前調査に費やしたり、提案資料を作ったりする時間に置き換えることができれば……?
 もしかしたら、あなたの残業時間は限りなくゼロに近くなるのではないでしょうか。
どうしても訪問しなければいけない商談も場合によってはあるかもしれません。しかしできる限りの訪問をオンライン商談に切り替えることで、より有効に時間を費やすことができます。

3.インサイドセールスで辛い営業から卒業!

以上のように、インサイドセールスを導入することで今よりも効率よく営業を行うことができるようになります。インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を運営する弊社では、2018年11月現在約800社のクライアント様を抱えていますが、インサイドセールス導入によって営業の生産性も売上も上がったという方が大勢いらっしゃいます。

3.1 ベルフェイスの特徴

ベルフェイスは、営業職をサポートする機能に特化したインサイドセールスシステムです。Webカメラを使ったオンライン商談が可能になります。

その他にも、顧客と共同編集できるセールスメモ、商談録画機能、トークスクリプト機能など、さまざまなサポート機能を利用できます。

顧客側はWebブラウザを立ち上げるだけでベルフェイスに接続できるので、インストールなどの事前準備の手間はありません。

ベルフェイスは導入サポートにも力を入れており、新しくベルフェイスを導入した企業には、専任のコンサルタントによる導入サポートが受けられ、ベルフェイスを既に導入している企業から話を聞ける定例ユーザー会への参加も可能です。

 

3.2 ベルフェイスの導入事例

株式会社カタチヅクリ

採用業務やコンサルティング業を主に手がける同社は、社員が働き方を選べる環境づくりを進める過程でベルフェイスの導入を決めています。東海地方向け求人サイトの新規立ち上げを担当できる社員が少なく、自由性を重視する方針を変えずに業務を遂行することが目的とされました。

通信デバイスとインターネット環境があれば商談できるベルフェイスを導入したことで、社員が各自の判断で働きながら新規プロジェクトを進められるようになっています。

ベルフェイス導入から1か月ほどで、成約件数の約6割をインサイドセールスによって獲得するまでになっています。元々は訪問営業を主体とする企業でしたが、ベルフェイスが提供する導入サポートプログラムを受けることでインサイドセールスを手際よく導入できたとされます。

そして完成した求人サイトは、オープン初日に東海地域のシェア1位を獲得できています。

導入初期のサポートが充実しているので、インサイドセールスに馴染みがない企業でもすぐ使いこなせることが分かる導入事例です。

株式会社ビビビット

クリエイターの採用支援プラットフォームを運営する同社は、1日3~4件だった商談数を、ベルフェイスを導入することで1日最大10件まで増やす実績を上げています。

見込み顧客を確保できたことで商談の質を高める時間が取れるようになり、導入初期と比べて受注件数は2倍になったとされます。

導入前は初回問い合わせから受注まで最短1週間でしたが、ベルフェイス導入後は最短3時間で受注まで進められるようになりました。

しかし、今までの実績がある訪問営業からベルフェイスに移行するまでは時間を要しています。営業チームが使用法をいろいろと試す過程で結果が出るようになり、社内でベルフェイスが優れたオンライン商談ツールだと広く認識された頃に移行できました。

3.3 インサイドセールスの導入を検討してみては?

以上、インサイドセールスの実現のためにベルフェイスを導入した事例のご紹介でした。

インサイドセールスにより、営業の働き方はより効率化することができます。

営業職は辛いものだというイメージは、これから徐々に古いものになっていくかもしれません。

  • 営業が辛い・・・
  • ノルマがきつくて達成できない・・・
  • 毎日残業ばかり・・・

という営業マンはぜひインサイドセールスの導入をご検討ください。

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