インサイドセールスで営業を完結。適応する企業の3つの特徴

 近年日本でもインサイドセールスが浸透しており、BtoBの業界においてもインサイドセールスで営業活動を完結する企業もじわじわと増えてきています。
 BtoC業界では、以前からインサイドセールスで商材を売り切るという手法は採られていました。俗に「電話営業」と呼ばれるもので、電気やガス・ネット回線の切り替えや学習商材の販売などで用いられています。皆さんも、実際にそうした電話を受けたことがあるのではないでしょうか。こうした電話やメールなどで完結させる手法が、法人営業でも浸透しつつあるのです。
 今回はインサイドセールスのみで売り切るための前提条件と、どういった企業が適応しやすいかについて紹介していきます。

インサイドセールスのみで売り切るための前提条件

 インサイドセールスのみで売り切るために、まず大切なのが「事前準備」です。
 訪問を行う営業マンにとって、資料は欠かせないツールです。しかし訪問で利用される資料の多くは、顧客の状況やステータスによって訪問前に修正を加える必要があります。しかしインサイドセールスに利用する資料やトークスクリプトというのは、後から補足説明を加えることなく、「誰が利用しても同じような内容を伝えられる」必要があります。
 またインサイドセールスでの商談は「言った・言わない」といった後々トラブルを引き起こすような状況が生じにくいという特長があります。そのため、必ず伝えなければならないことをフローに入れるよう徹底する必要があります。
 さらにインサイドセールスを活用するためには、顧客や商談のフェーズ管理をきちんと行う必要があります。SFA(営業支援ツール)やMA(マーケティングオートメーション)などのツールを導入ておくことも重要な前提条件となります。

 どのような企業がインサイドセールスのみで成果を上げてきているのか、具体的な事例についてご紹介します。

インサイドセールスで成果を上げやすい企業の特徴3つ

商材が低額である/サブスクリプション型である

 「サブスクリプションモデル」という言葉を聞いたことがありますか? 買い切りのモノやサービスではなく、「月額いくら……」という契約形態のものです。携帯電話の利用料や、音楽の配信サービスで主流になっています。
 サブスクリプション型のモデルは、利用者に長く継続してもらうことが前提なので、基本的に一ヶ月ごとの費用が低額です。営業側としては、月額数千円を獲得するために定期的な訪問営業を行うことがあります。しかしこうした訪問営業はお客様にとっても面倒に感じられることがあるのです。
 またサブスクリプションモデルをはじめとした低額の商材は、たくさんのお客様に買ってもらうために安くしているものなので、一件一件訪問していると何人営業マンがいても足りなくなってしまいます。そこで重宝されているのがインサイドセールスです。
 たとえば月額の利用料が発生するタイプのソフトウェアを販売する場合、オンライン商談を行えばデモ画面を見せることができるので、訪問するよりも、むしろ多くの情報量が伝わるという場合もあるのです。

顧客が遠方に多い

 商材によっては、顧客の属性が限られている場合があります。たとえば「旅館やホテル向けの、多言語同時通訳サービス」だったり、「大規模な工場向けの、太陽光パネル」だったり、「日本企業の、海外現地法人向けのコンサルティング」であったりです。モノでもサービスでも、こういった業界に特化している製品は多数あります。
 こうした商材の顧客は観光地や工場地帯に拠点を構えていることが多いです。そうした地域というのは、会社から行きやすい場所にあるかというと、必ずしもそうではありません。新幹線や飛行機で何時間もかけて出張したのに「成約に結び付けられなかった……」なんて経験がある方も少なくないでしょう。
 そんな時に活躍するのがインサイドセールスです。インサイドセールスであれば、物理的な距離は全く関係ありませんから、世界中どこに顧客がいても同じ提案をすることができます。
 きちんと「ヒアリング」「提案」「クロージング」を行うことができれば、インサイドセールスで売り切ることは必ずしも不可能ではありませんし、本来かかっていた交通費がゼロになっていることに着目すれば、売り上げ以上の効果があるといっても過言ではありません。

営業組織が若い、人数が少ない

 なにも商材だけがインサイドセールスの成否を分けるわけではありません。「営業」という職種はここ数年有効求人倍率が2倍を下回ることがない、人手不足の状態です(※1)。優秀な営業マンを採用することは非常に難しくなっています。
 お問い合わせが多く、営業すればもっと売れるのに、人員不足で取り逃しているという状態に陥っている企業も多いでしょう。こうした営業組織を持つ企業が、インサイドセールスに舵を切ることで一日の商談数が倍以上に伸びるケースも少なくありません。
 なかなか人が集まらなければ、訪問を思い切ってやめてみることも選択肢の1つです。またインサイドセールスは若手教育にも役立ちます。商談の数をこなすことができるのはもちろんのこと、録画録音できるウェブ会議システムなどを使えば、マネージャーが商談内容のフィードバックを行うことも可能です。
 同行ばかりでマネージャーが全然会社にいない、細かく報・連・相をしたくても、マネージャーが忙しすぎて難しい……という状態にある企業も、インサイドセールスによって大きな効果を出すことができるでしょう。

まとめ

 訪問せずにインサイドセールスだけで製品を売り切るということは、営業側だけではなく顧客側にとってもメリットがあります。
 一度自社の状況を振り返り、紹介したような「サブスクリプション型」「顧客が遠方に多い」「営業人数が少ない」にあてはまる場合には、インサイドセールスの導入を検討されてはいかがでしょうか。もしかすると競合他社に後れをとってしまっているかもしれませんよ。
 インサイドセールスを導入する際は導入社数No.1のインサイドセールスシステム「ベルフェイス」がおすすめです。2018年11月現在約800社に利用されており、数多くの企業が売上向上に成功しています。

※1『DODA 転職求人倍率レポート(データ)

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