テレアポの成功率をテクノロジーの力で激変させるツール5選

テレアポとはもともとテレフォンアポインターの略で、企業のコールセンター内で契約やアポ獲得のためにお客様に営業電話をかける仕事を指します。泥臭く辛い業務をイメージされる方もいらっしゃるかもしれませんが、大抵の企業にとっては売上の1番大元となる非常に重要な業務です。このテレアポの成功率は営業チームの数字に大きく影響を及ぼします。テレアポの成功率を高める上ではテレアポのタイミングやトークを磨く方法もありますが、この記事ではセールステックという側面でテレアポの成功率を圧倒的に向上させるツールを5つご紹介します。

テレアポの業務はもちろん会社によって異なりますが、一般的に

  • テレアポの対象となるリスト作成
  • テレアポ前のメール送信
  • 架電

という順番で行われます。今回はこの3つのシーンにわけてご紹介します。

1.テレアポリストの受注確度を高めるツール

テレアポの成功率を高めるためにまず1番最初に見直す必要があるのはどこに架電しているか、つまり架電対象リストです。どれだけトークを磨いてもそもそも自社のサービスに興味を持つ可能性が低いユーザーにばかり電話をかけていてはテレアポの意味が全くありません。成功率が低いだけではなく、架電している人員の人件費も無駄になっている状態です。

この架電対象リストの時点で少しでも確度の高そうな対象を選定しておくことが重要なのですが、このリスト作成を人力でこだわろうとすると当然工数が膨らみます。その結果リストを改善しようとしても、「結局このリスト作成にかけてる時間も電話している方が効率的ではないだろうか」という思いに駆られ、元の状態に戻ってしまうことがあります。そこでテクノロジー(ツール)の出番です。

FORCAS(フォーカス)

FORCASは株式会社ユーザベースの子会社である株式会社FORCASが運営している、確度の高い見込み顧客リストを自動で生成するクラウドサービスです。

 

  • 既存顧客のデータを取り込み、業界・シナリオ・地域・売上・従業員数などを自動で分析
  • 成約確度が高いと予測される見込み顧客を特定
  • 約120万社のデータの中からターゲットリストを自動作成

といった特長があります。

SPEEDAのアナリストによる独自の業界区分とFORCASオリジナルの企業の活動状況や課題、傾向を表すシナリオから自動的に顧客傾向が把握できるため、自社の顧客になるべく状況が近い会社をリストアップする作業に最適です。リストの受注確度向上と工数削減に活用できることは間違いありません。

2. テレアポ前のメールの開封率や反応を高めるツール

営業対象のリストを作成したら、すぐに電話をかける場合もありますが、ひとまずWebサイト上のお問い合わせフォームや代表メールアドレス宛にメールを送信する手法をとる企業も多いかと思います。メールは電話と違って、お客様側がいつでも確認できるというメリットがあるため、電話はつながらないけどメールは見てもらえる、というケースもあります。

このメール1つをとってみても、タイトルの1文字で開封率は大きく異なりますし、メール本文でどのような印象を持つかも変わります。しっかりPDCAをまわしメールの反応を良くしていくこともテレアポの成功率を上げる重要な観点です。今回はメール文を最適化したり、お問い合わせフォームからの送信を自動化するツールを紹介します。

GeAIne(ジーン)

GeAIneはエッジコンサルティング株式会社が運営するAI搭載の営業支援システムです。こちらも主にBtoB向けのツールです。

自動で顧客層を絞り込み

  • メール文をいくつか用意すると、アポがとれやすい文章を自動で判別
  • 会社HP問い合わせフォームへの入力と送信を自動化
  • 顧客リストをもとに受注確度も高い企業リストを作ることも

といった特長があります。

毎回会社のホームページからお問い合わせフォームを探すのも、1回1回は大した工数ではなくてもそれを毎日何十回も繰り返していけばかなりの工数になります。そこを自動で送信できるようになるだけでも相当なコストカットになりますし、加えてメールのABテストができるのは成果向上に非常に役立ちます。

APOLLO SALES(アポロセールス)

APOLLO SALES株式会社Onionが運営する自動アポイント取得サービスです。

  • ニーズを予測し、最適なタイミングで営業メール・お問い合わせフォームを送信
  • メールの読まれ方を可視化し 各社の興味関心度をスコアリング
  • インターネット上に公開されている企業情報を簡易に検索でき、営業リストを自動で作成

といった特長があります。

各企業いつメールを送信すれば開封率が高いのかを把握した上で、最適なタイミングでメールを送信するのはこういったツールを導入しない限りなし得ません。まさにセールステックならではの強みといえるでしょう。

3. テレアポ時のトークを良くするツール

リストとメール送信に関するツールを紹介しましたが、最も成果に結びつくのはやはり架電時のトークです。どれだけ確度の高い対象の架電し、事前にメールを送っていたとしても、架電時のトークが洗練されていなければ契約もアポもとれません。

しかし、架電時のトークを洗練することは簡単なではありません。トークスクリプト、話すスピード、質問内容、回答への相槌など、様々な要素が絡み合って成果につながるからです。今回はこのトークをAIで改善するためのツールと、トーク時に簡単にWeb会議をつないで画面共有を可能にするツールを紹介します。

MiiTel(ミーテル)

MiiTel株式会社RevCommが運営する電話営業をAIで可視化するサービスです。

  • 話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数の可視化
  • 特定キーワードをどのタイミングで言ったかを可視化
  • 成約情報とひも付きで全会話点数化

といった特長があります。

新人教育で実際にロープレを行って指摘していくにも限界があります。AIが細かな言動にも指摘を入れてくれることは架電の成功率のみならず新人教育にも役立つでしょう。

bellFace(ベルフェイス)

bellFaceはベルフェイス株式会社が運営するインサイドセールスシステムです。

  • 電話中にWebで「ベルフェイス」と検索してもらうだけですぐWeb会議スタート
  • 事前インストールなしでどのブラウザでもすぐに相手の顔が見える
  • 資料の共有や画面共有も簡単

といった特長があります。

どうしても電話音声だけだとサービスのイメージがつきづらいシーンがあります。そんな時にお客様側にGoogle検索を1つ促すだけですぐにWeb会議をスタートできるとテレアポにも新しい世界が開けるはずです。

テレアポにセールステックを

以上テレアポに活用できるツールを5つご紹介しました。どれもテレアポチームの成果を劇的に向上させられるはずです。テレアポであまり成果が出せず悩んでいる方は、ぜひこういったツールの導入をご検討ください。

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