あなたの営業スタイルは本当に適切?種類とメリットを解説!

「営業スタイルが自分に合わない気がする。自分に合った営業の種類はないだろうか。」

最初は会社の営業の型に合わせていたけれど、どうも自分に向かない。そんな悩みを持った方はいらっしゃるのではないでしょうか。

営業に特化したWeb会議システム「ベルフェイス」を提供するベルフェイス株式会社が、様々な企業の営業を支援する中で見た営業スタイルの種類とそれぞれのメリットを改めてお伝えしていきます。

営業スタイルは自分の適正と合わせて有効活用しよう

営業活動は人によって様々であり、本来であれば自分の適正と照らし合わせ、柔軟に営業スタイルを変えていけるのが理想です。

あなたの強みを有効に活用することで、あなた自身のフィールドで成果を出すことができるからです。

対面で会話することが得意な人であれば、訪問営業の数をこなすことが向いているし、逆に苦手な方であれば、電話での営業が向いているかもしれない。

まずはあなたの強みを知ることから、営業スタイルの確立をしていくことが、営業で成果を出す上で大切です。

それでは営業スタイルに、どんな種類があるのでしょう?

アポを獲得する顧客リストの手に入れ方によるスタイルの違い

営業スタイルには様々ありますが、まずはアポを獲得するクライアントのリストをどうやって手に入れるかで大きく2つに別れます。それが「アウトバウンドセールス」と「インバウンドセールス」です。

アウトバウンドセールス

学生さんや、あまり営業職に馴染みがない方が一般的に「営業」と聞いてイメージするのはこのアウトバウンドセールスかもしれません。

アウトバウンドには「外向きの」という意味があり、その意味通り、営業マンから企業に対して電話をかけたり、飛び込みで訪問してアポを取得しようとする営業を指します。営業に対して、とにかく外回りで色んな企業を訪問して、なんとかお話だけでも聞いてもらえませんか?とお願いするイメージを持っていらっしゃる方は、このアウトバウンドセールスをイメージされています。

アウトバウンド営業のメリットは、自ら狙った企業にアプローチができるため、「この企業と契約していると強い」と思われるような企業を狙い撃ちして営業ができる点です。一方デメリットは、お客さんのサービスへの興味関心等全く関係ないところからアプローチを始めるため、基本的には相手にされないことが多く、何百社とアプローチして1社やっとアポを獲得できた、というケースもある点です。難易度が高く、大変な営業手法でもあります。

また、アウトバウンドセールスが得意な営業マンは、「狩人型(ハンタータイプ)」と呼ばれたりもします。

「狩人型(ハンタータイプ)」の営業マンの特徴は、新規開拓を得意とすることです。

古くから営業の基本とされている飛び込み営業を次から次へと進んで行い、仮に断られても落ち込むことなく気持ちを切り替える、強靭なメンタルを持ち合わせているのが狩人型の特徴です。

狩人型の営業マンは、見込み顧客、いわゆるリードのアフターケアや細かい行き届いたサービスの長期的な提供よりも、新規開拓や短期的な営業成績を挙げることに重点を置く傾向にあるといえます。

インバウンドセールス

一方その対義語として用いられるのが「インバウンドセールス」という言葉です。こちらは「内向きの」という意味しておりますので、先程とは逆でお客様側から企業にアプローチしてきて営業が始まるものを指します。

企業はWeb上やオフラインイベントなどで自社の製品に関するプロモーションや有益なコンテンツを提供します。するとお客様が興味を持ってお問い合わせや資料請求をしてきます。その見込み客に対して架電等でアポを獲得し、商談・契約につなげるという営業手法です。

メリットはお客様側が興味を持ってから始まる営業なので、商談化率や受注率が高い点にあります。そのため近年はこちらの営業手法を重要視し、Web上やオフラインから見込み顧客(リード)を獲得することに専念するマーケティングチームを設け、インバウンドセールスに取り組む会社が増えています。

一方デメリットとしては先程のアウトバウンドセールスと比較して、「この企業に契約してほしい」というような狙い撃ちが難しい点があります。加えて、お客様に興味を持ってもらえないと取れない手法なので、「魅力的な製品」か「圧倒的なマーケティング力」のいずれかがないと実施が難しいという点もあります。

また、インバウンドセールスが得意な営業マンは、「農耕型(ファーマータイプ)」と呼ばれたりもします。興味を持ったお客様を契約まで育てていくというニュアンスです。

狩人型営業マンと対照的な位置にあるのが、この「農耕型(ファーマータイプ)」と呼ばれる営業マンのタイプです。

農耕型の営業マンは、新規開拓や短期的な売り上げ成績に固執するというよりも、長い時間をかけて顧客を契約にまで結び付ける、継続的なフォローに長けた営業マンのことを指します。

自社の製品やサービスに興味関心を持っている見込み顧客であるリードを、丁寧なアナウンスで契約までに結び付けることがファーマータイプの得手といえます。

アポを獲得する手段によるスタイルの違い

顧客リストの手に入れ方による「アウトバウンドセールスとインバウンドセールス」について説明しました。1つ気をつけておきたいのが、これらは確かに別々の営業手法と考え方ですが、会社の規模によっては、1人の営業マンが行うこともあります。

次に、顧客リストに対してどういった手段でアポを獲得するかによっても営業スタイルは別れます。そちらを紹介します。

飛び込み営業

企業へのアポなしで直接企業に訪問する、営業スタイル。ここから契約に繋げるというよりは、リスト(名刺)の獲得を目的として行うことが多いです。

また、しばしば営業の新人研修として、飛び込み営業のノルマを課せられることもあるようです。

ただし営業の労力だけでなく、時間や費用もかかるので、あまり効率的な営業手法ではありません。

テレアポ営業(アポどり)

顧客リストをもとに電話をかけ、自社の商品やサービスを売る営業スタイル。こちらからアプローチを行うので、アポイントを目的とし、訪問営業に繋げることがほとんどです。

テレアポは営業の代名詞みたいなもので、自社の商品やサービスを望んでいないお客様も多く、心身ともに疲弊してしまうこともしばしば。

メール営業

顧客リストをもとにメールを行い、自社の商品やサービスのお得な情報を紹介し、アポイントに繋げる営業スタイル。

メールは様々な手段として使用することができ、テレアポ営業の前段階に送ることでアポイント率を上げたり、顧客をサポートする手段としても利用できます。

アポの実施方法によるスタイルの違い

上記の手段でアポを獲得した結果、どのような形でアポを実施するかによっても2つのスタイルに別れます。

フィールドセールス(訪問営業)

こちらはその名の通り、テレアポやメール営業を経て、企業に訪問する営業スタイルです。飛び込み営業もフィールドセールスのひとつになります。わざわざ説明する必要もないくらい一般的な営業手法で、長らく営業の常識として考えられているものです。

営業は営業マンとお客様のコミュニケーション・信頼獲得の場なので、お客様のもとへ訪問して顔と顔を突き合わせ、しっかり自分という人間を知ってもらうことが重要という文化も、この訪問営業とともに作られてきました。

しかし、1回約1時間の商談を行うために、大抵の営業マンは往復で1時間以上の移動を行っていることになります。移動した結果、全く見込みのないお客様だった、ということもあり、近年営業の生産性向上という文脈でこの「訪問が当たり前」の営業が変わってきています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、文字通り内勤型営業を指します。日本ではテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、本来は電話・メール・Web会議ツールを駆使して「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。

元々はアメリカやヨーロッパで広まってきた営業手法でした。国土が広大すぎて毎回訪問するのが難しいことから、訪問せずに営業を完結させようと生まれたのがこの手法です。

移動時間が削減されることが大きなメリットで、浮いた時間で追加の商談を入れたり、事前準備やフォロー電話等に費やす時間を増やすことができます。実際にインサイドセールスの導入でアポ数が2~4倍に増えたという企業様が数多くいらっしゃいます。

ただ、訪問せずにオンラインで商談、となると受注率が下がってしまったり、お客様が嫌がるのでは?と考える人もいるかもしれません。しかしそのようなことはなく、むしろお客様側も「会議室の調整がなくなる」「お茶出しなどの雑務が減る」「要件だけで済ませられるので1時間まるまる拘束されないことが増える」等のメリットを感じる方も多くいます。

営業に特化したWeb会議システム「ベルフェイス」は、2019年4月現在約1,000社に導入いただいており、月間約30,000回の商談がベルフェイス上で行われています。アプリのインストールやID発行などの事前準備が一切不要で、誰とでも5秒で接続できるため、営業シーンでの活用が進んでいます。

ここで、ベルフェイスの導入事例を2点ご紹介します。

最初にご紹介するのは、従業員数1000名以上の大手人材関連サービス会社「エンジャパン株式会社」です。

新規顧客を作り出すための考察として、「エンジャパン株式会社」の各部署の社員がどういう行動にどれだけ時間をかけているかを調査・分析した結果、特に移動時間に時間を割いているというデータが出ました。

顧客への提案時間を創り出すための付帯業務に相応のコストがかかっていたため、移動時間を短縮し、提案時間を伸ばすための手段として適切なものは何かを思案していました。

そこで選ばれたのがWeb会議システム「ベルフェイス」でした。

ベルフェイスの利用開始当初は、目と目を合わせて人に会うことが営業だと考える顧客が多かったため、すんなりとは受け入れられませんでした。しかし、結果として商談件数と新規受注社数、そのいずれも大幅な増加に成功しました。移動時間も圧倒的に下がったうえ、副次的な効果として交通費も大幅に減少しました。

ベルフェイスがもたらした恩恵として、「エンジャパン株式会社」の四半期の総会で、ベルフェイスを導入した営業チームの業績結果が圧倒的で、売上や新規件数の増加に加えて、1人あたりの生産性も劇的に向上しました。

この成果は経営陣から高い評価を受け、「リモートツール」や「WEB会議システム」という呼称ではなく、「ベルフェイス」という固有名詞が出てくるほど社内認知度が高くなりました。

従来の営業方法に疑問を感じ、全く新しい営業ツールであるベルフェイスの導入を決めた「エンジャパン株式会社」は成功事例のひとつと言えるでしょう。

2つ目の事例は「株式会社BANQ」です。

企業の給料前払いサービスを提供している「株式会社BANQ」では、ベルフェイス導入後の3ヶ月での実績として、新規顧客の商談数が5.1倍と飛躍的な伸びを見せており、新規獲得したリードを導入前よりも有効に活用できるようになりました。

ベルフェイスで行う商談は、長くても30分程度しかかかりません。ほんの少し空いた時間にアポを入れられるため、お客様の予定に合わせやすくなりました。

「15~20分、長くても30分ぐらいです」と伝えると、「それぐらいなら時間取るよ」と先方も時間を調整してくれます。いわゆるスキマ時間の有効活用が商談数の飛躍的アップにつながりました。

ベルフェイス導入当初は、インサイドセールス自体あまり認知されていなかった背景があり、「訪問もできますが、便利なツールがあります」と中途半端な言い方になり、結局訪問ということも多かったそうです。

しかし、商談の数をこなし、ベルフェイスに慣れてきたことで、「我々の商談スタイルはこうです」と、自信を持って言い切れるようになったことが転機でした。外部に委託しているアポ獲得業務においても、「商談はベルフェイスで」とのアナウンスが徹底されてきています。

また、CMなどの影響もあり、ベルフェイスの認知度が高くなってきていることも、ベルフェイスを商談に使うハードルを下げる効果がありました。

ベルフェイスを使った商談で心掛けていることは、初回商談の時間は15分以内に収めることです。いかに簡潔に商談を行うかということを重視しているそうです。

商談時間が短い分、先方がなにを求めているのか、どんな雰囲気が最適なのかということを察知し、お客様に合った雰囲気づくりをすることで、質問や自分たちの課題などを気軽に話しやすくなるよう意識しているそうです。

それに伴い、録画機能を有効活用しており、とくに商談後アンケートで評価が低かった録画は他メンバーが確認し、フィードバックをすることで良いイメージを共有しやすい環境作りにも取り組んでいます。

ベルフェイスで商談を行うことへの自信がつき、積極的にベルフェイスの活用が進んだことが、「株式会社BANQ」で大きな成功を生んだ要因でした。

インサイドセールスを構築する際のポイント

インサイドセールスは分業制を取ることが有効です。そのため顧客に関する情報がチーム内でしっかり共有されている必要があります。インサイドセールスは、この顧客管理の部分を中心に、緻密な設計のもとで構築する必要があります。

インサイドセールスを構築する上でのポイントをご紹介いたします。

1他部署と連携をはかる

インサイドセールスは、ひとつ専門の部署を設けるだけでうまくいくものではありません。

訪問が必要な場合は、フィールドセールスを行う部署との連携が必要になりますし、見込み顧客について十分な情報を得るために、マーケティング部署との連携も重要になります。

こういった連携がスムーズに行える環境をつくるために、他部署にインサイドセールスについて十分に理解してもらい、顧客情報の連携方法についてもしっかりと計画を立てておくことが必要です。

2インサイドセールスに合った人員をアサインする

インサイドセールスの導入にあたり、適切な人材を選出してアサインことも重要です。

インサイドセールスにおいて求められるスキルは、フィールドセールスで求められるスキルとは異なる部分も多くあります。

インサイドセールスにおいては、長期的な視点で関係構築を行い、継続的なフォローができる人材のほうが向いています。まさに前半でご紹介した「農耕型(ファーマータイプ)」のような人材が適任です。

このため、単に営業成績などをもとに人材を選定するのではなく、各営業メンバーの特性を理解した上での選定が重要になります。

まとめ

営業スタイルの種類には様々な考え方があります。

ただしそれらは、一貫したフローを細分化したものに過ぎません。新規顧客の獲得から契約、そこから自社の商品やサービスを継続的に使っていただくためのものです。

どれかの営業スタイルに特化して活動するとしても、一貫したフローがあり、顧客と継続的に良い関係を築いていくためのステップだと認識していることが大切です。

それらを理解した上でぜひ、あなたの強みに特化した営業スタイルを見つけてみてください。

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