営業ほどクリエイティブな仕事はない
セレブリックス今井氏が仕掛ける「営業革命」

皆さんは営業という職種にどのようなイメージを持っていますか?「辛い」「大変・きつい」「泥臭い」などマイナスイメージを持っている人も残念ながら多いのではないでしょうか。

企業の営業支援を行う株式会社セレブリックスの調査では、営業マンに他人に営業という仕事をオススメするか?というアンケートをとったところ、約52%の人が「オススメしない」と答えたのに対して、いわゆるトップセールスと呼ばれるような成績優秀な営業マンは逆に93%が「オススメする」と答えたそうです。日本の就労人口のうち約13%が営業として働く一方で、実は営業は幸福格差の非常に大きい職業なのです。(※1)

そんなマイナスイメージを持つ人も多い営業という職種に対して、「Sales is cool(営業はカッコイイ)」と言われる世界を作ろうと邁進しているのがセレブリックスの今井さんです。

今回は今井さんに営業の魅力・カッコよさについて徹底的に聞いてきました。営業にマイナスイメージを持っていた本記事編集者の脳内はまさに「営業革命」。たった1時間の取材で「営業って捉え方や向き合い方さえ間違わなければ、こんなにカッコイイ職業になるのか」と目からウロコの連続でした。「明日から営業になりたい」と思ったのは秘密です。

  • ネガティブな気持ちで営業を行っている営業マン
  • 成果を出せずに悩んでいる営業マン
  • 営業はやりたくないと思っている学生

の皆さん、営業に対する向き合い方がきっと変わる記事ですので、ぜひ最後までご覧ください。

株式会社セレブリックス 事業推進室 室長
今井 晶也さん(Twitterプロフィールはこちら

セレブリックスの首席エバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。商品内容に依存されない、B2Bセールスの普遍のバイブルとなる“顧客開拓メソッド”を執筆、制作。Everything DiSC®️の認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。
現在は事業推進室 室長として、セレブリックスのコーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、採用活動の統括責任者を兼任。代表的な活動(講演内容)として、長野県の中小企業振興センターとの、製造業向けの新規顧客開拓講座や、宣伝会議主催の、見込み客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座の講師実績がある。

営業は俳優と似ている最高にCoolな職業

株式会社セレブリックスについて

ーQ. まず、今井さんが所属していらっしゃる株式会社セレブリックスの事業内容をお伺いできますか?

今井(以下敬称略):セレブリックスは一言で言うと営業の支援会社です。「支援会社」と言うと幅広く感じますがその通りで、弊社は「営業」という言葉さえつくなら基本的には何でもやります。1番有名なのは営業代行サービスですが、これは営業を必要としているお客様の代わりにその会社の製品やサービスを営業するというものです。営業人材が足りていない企業様に対して僕らが代わりに売ってきますよという解決策です。

今井:他にも営業マン自体は社内にいるものの、なかなか上手く売れない課題を持っている企業様に対しては営業研修やアドバイスを行うような営業コンサルもしますし、それこそベルフェイスの代理店もしているように、営業を効率化したい・テクノロジー対応していきたいというお客様に対してシステムやテックツールの紹介なども行います。

今井:「営業」という言葉が付くのであれば、人材サービスにもコンサルにもIT企業にもなり得る。ただし営業を通じてその企業の収益を増やすことを支援したいという軸はぶらさない。それがセレブリックスの事業の全容です。

ーQ. 今井さんは「事業推進室 室長」という肩書きのようですが、何をしていらっしゃるのですか?

今井:簡単に言うとセレブリックスのファン作りです。マーケティングですね。企業が営業に困った際に「セレブリックスに相談しよう」と思ったいただけるように会社やサービスの認知度を高め、ファン化していく。そしてセレブリックスは営業支援を行う以上「人」が商品なので、セレブリックスで働きたいというファンも作る。その2側面での会社のファン作りを担っています。

表現や言葉を通して人の心を動かす職業に就きたかった

ーQ. セレブリックスに入ったきっかけはどういうものだったのでしょうか。

今井:実はもともと私は俳優を目指していたんです。

ーQ. 俳優…ですか。営業とは全然違うように思えますが、なぜそこから営業に移ったのでしょう。

今井:大したきっかけではないのですが、小さい頃国語の授業の朗読で褒められたり、演劇で皆の憧れの的になったり、昔からスポットライトを浴びている瞬間を心地よく思う人間だったんですね。だから将来は言葉を使って多くの人に影響を与える仕事に就こうと思っていました。その最たる例が俳優だと考えたんです。あとモテたいというのもありました(笑)。19~20歳の頃から大きなオーディションを受けたりして活動していました。ただ、当初23歳までを目処にそこまでにご飯を食べられるようになることを目指していたのですが、実際23歳になった時このままだと厳しいだろうなと思い、夢を変えることにしました。

今井:挫折して夢を諦めるわけではなく、ここからより一層自分が輝いていく道を見つけるために、私の軸である「言葉を使って人に影響を与える」ことができる職業を探していました。その時営業という職種に出会い「これだ」と思ったんです。

ーQ. 俳優と営業にそんな共通点があったんですね。

今井:はい。俳優と営業は似ていると思いますよ。なぜなら1件1件の商談ってショーみたいなものなんです。営業を受けるお客様は大抵商談が始まった時は買おうと思ってないですよね。買うつもりなら最初から営業はいらないわけですから。そういう買おうと思っていない人に対して、商談後に「買ったほうが幸せになれるな」と思ってもらわなければならないわけなので、商談というのはお客様が成功するストーリーを語る場なのです。それは脚本家であり、エンターテイナーであり、俳優・タレントである必要があるんですよね。だから営業って面白いんです。

今井:全く同じ商品でも、売れる人と売れない人がいますよね。ということは商談中に生まれる物語が違っているんです。それは営業マンの創意工夫が異なっていたり、創造性が異なっていたりするということです。商談とは物語が1時間に凝縮されているショーなんだと考えると、こんなにクリエイティブでカッコイイ職業って、他にないんじゃないかなって私は思ってます。

ーQ. 商談をこなしすぎてただのルーティンに思えてしまっている営業も多いと思うのですが、そういう意識ではいけないということですね。

今井:ルーティンに思えるのは商談が単なる機能説明の場としか捉えられていない証拠なんですよ。同じことを話すからただのルーティンに感じてしまうのです。しかし営業はそういう場ではありません。営業が提供しなければいけないものは価値であって商品ではないのですから。「価値」というものはお客様の発した言葉や持っている課題・バックグラウンドによって形を変えるものです。つまりそれは1人1人違うはずであって、毎回商談中に発生する物語は異なります。結構ゲーム感覚に近いかもしれませんね。営業は楽しいですよ。

営業は幸福格差の激しい職種

ーQ. 今井さんが自身の営業としてのスキルアップだけでなく、世の中の営業イメージを変えたいという大きな目標を持たれたきっかけはどういうところだったのでしょうか。

今井:一言で言うと「私をここまで成長させてくれた営業に恩返しがしたい」と思ったからですね。全国の営業労働人口は約880万人いると言われていまして、就労人口の約13%を占めます(※2)。最も多いのは事務職なのですが、AIの発展を考えると機械に置き換わっている仕事もある中で、コミュニケーション職の営業はより一層割合が伸びていくのではないかと考えています。

今井:しかし、これは弊社が取ったデータなのですが、世の中の営業マンの57%は「営業を周りにオススメしたくない」と思っているんですね。やはりノルマに苦しめられたり、上司に怒られたりと、苦しい経験・辛かった経験が思い出される営業が圧倒的に多いからだと考えています。

今井:一方で、この前トップセールスシアターという、営業を極めたいと考えているようなトップセールスを集めたイベントを開催したのですが、その時取ったアンケートでは93%が「営業を周りにオススメしたい」と答えたのです。この違いはかなり大きいのではないでしょうか。営業として働く人が多い一方で、私が思うに営業という仕事は幸福度の格差が非常に大きい職種です。

ーQ. なぜ幸福の格差が大きくなるのでしょうか。

今井:これは、成果を挙げられているかによります。営業は「売れている」人は幸せな一方で、「売れていない」人は不幸にしてしまう職種なのです。ノルマに苦しむことも上司に怒られることも全てトリガーはその人が成果を出せていないことで、結局営業という仕事を楽しめるか・人にオススメできるかは成果を出せているかに依存します。

今井:つまり、「営業はカッコイイ職業なんだ」「営業になりたい」という人を増やしていくためには、売れる営業マンを増やしていく必要があるんです。売れるようになりさえすれば、周りから称賛されるし、上司にも褒めてもらえます。そしたら営業のことがどんどん好きになって、他人にも「営業って素晴らしい職種なんだよ」と語るようになるでしょう。そしてそういう営業は本当にお客様のタメになる営業をするようになります。切羽詰まっている営業は売ることしか頭にない状態になってしまうので、是が非でも売ろうと考えると思うんです。しかしある意味余裕がある営業マンは本当にお客様を幸せにする提案ができます。

今井:世の営業マンの多くがもっと「売れる」営業マンになれば、商談は本当に幸せになれる提案をもらえる場になって、日本全体がもっとよくなるでしょうし、ロボットには代替できない究極の仕事になります。僕は営業への恩返しという意味で、セレブリックスという会社を通してそういう支援をしていきたいのです。

明日から営業をCoolに楽しむためのマインドチェンジ

未来の話をしよう。営業が紡ぐのは想像上の世界

ーQ. これからも「売れる」営業マンを増やしていくために様々な活動をされると思うのですが、営業マンが明日から「売れる」営業マンに変わる第一歩を踏むために、意識しておいたほうがいいことがあれば教えてください。

今井:難しいですね。ちなみに初回取引のお客様は、「何」にお金を払ったり、契約するんだと思いますか?

ーQ. そうですね…。「課題解決」でしょうか。

今井:いいですね。でも正確に言うなら、お客様は課題解決ができる「可能性」にお金を支払うのだと思うんです。

ーQ. 確かに、その瞬間に解決される課題ではないはずですから、「可能性」なのかもしれませんね。

今井:はい。基本的にお客様は、「良くなるだろう」という可能性に期待を込めるのです。この法則を忘れてはいけません。契約は現実世界で行われますが、意思決定は想像の中で繰り広げられます。結局のところ、どれだけ相手に「この商品を導入したほうが絶対にいい」と想像していただけるかが勝敗をわけるのです。そこで重要になるのが、お客様の「ビジョンや未来に関する質問」を行い、お客様のありたい姿や理想像を明確にすることです。

今井:そのありたい姿・理想像はまだ叶えられていないから理想なのです。叶えられていないものには必ず課題が発生し、理想と実態の間にギャップを生みます。このギャップに対して課題解決案を示すのが営業です。そうすればお客様にとって可能性の実現度合いが高まり、意思決定がしやすくなると考えられます。

無理に売るな、客の好むものを売るな、客の為になるものを売れ

ーQ. お客様の理想像や現実とのギャップをしっかりと見抜いて、お客様のためになるものを売るのが営業ということですね。

今井:その通りです。江戸時代に活躍していた近江商人の商売十訓に、「無理に売るな、客の好むものを売るな、客の為になるものを売れ」という言葉があります。まさにこれなんです。

今井:営業という仕事はお客様を幸せにする仕事です。お客様に全く意味のないものを売るのはもちろん駄目ですし、お客様が欲しがる・好むものを売るだけでも駄目だと考えています。相手の欲しがるものをそのまま売るだけであれば別にWebでもロボットでもいいわけですから。お客様が「欲しい」と話すものは、お客様が持っている前提やお客様が持っている知識の範囲内で必要とされているものに過ぎないわけなので、それが常に正しいとは限らないですよね。我々営業は常に第三者的なパートナーとしてのポジションを築き、お客様が間違っていることは「間違っている」と、必要なものは「必要」と言い、正しい方向へ道案内していかなければなりません。そういう意識を持って商談をしましょう。

ーQ. すぐに製品の購入にはつながらないところでもお客様の為になるアドバイスを色々していれば、長期的にはメリットがある、ということですか?

今井:ちょっと違いますかね。難しいですけど、我々は商人なんですからもちろん売ることには徹底的にこだわりますよ。顧客のためになる・顧客視点を持つ、ということは大前提ですが。自分たちの商品では解決できない、すぐに製品の購入にはつながらないところで色々悩みを聞いて解決してあげるのはただの便利屋で営業マンではないですよね。

今井:海外のデータでこういうものがあったのですが、企業の抱える本質的な課題を3つ4つ聞いたらその課題は大抵が自社の製品で解決できるらしいですね。あくまで自分たちが解決できることを聞いていきながら顧客の為になるものを売っていきましょう。売ることにも徹底的にこだわる。それが営業です。

クロージングは自分にするもの

ーQ. 確かに、成績に伸び悩む営業マンに「最後押しきれない」という課題を持っている人って多いですよね。

今井:私はクロージングって自分にするものだと思っています。「おい今井。このお客様はこの商品買ったほうがいいよな?絶対幸せになれるよな?そう確信しているか?そう断言できる覚悟はあるか?」そう自分に言い聞かせるのがクロージングです。絶対にこの商品を買えばお客様は幸せになるという覚悟を持つことがクロージングそのものなんです。

お客様の成功をカスタマーサクセスに投げるな

ーQ. 「お客様が幸せになるか」という覚悟の深さがクロージングの強さにつながるのですね。営業はどれだけ強くそれを信じられるか、ということでしょうか。

今井:そうです。最近カスタマーサクセスという職種を採用する企業が増えていますよね。もちろん効率や生産性を重視した上で分業していくことは必要だと思うのですが、営業に言っておきたいことは「カスタマーサクセスに責任を投げずにお前がお客様を成功させろよ」ということです。営業はお客様を幸せにする職業なんですから。そこを他人任せにして考えられない営業は絶対成功しません。そこに分業は関係ないですよね。

BANT情報に頼っている営業は二流

今井:あと極論ですがBANT情報に頼っている時点で二流の営業にしかなれないですよ。もちろんBANT情報を聞き出しておくことは必要ですが、聞けていなかったり想定どおりの回答が得られなかったことを受注できなかった言い訳にしてはいけません。

今井:Budget(予算)?そんなものは追加予算を取ってもらってなんぼですよ。Authority(決裁権)?決裁者は自分で呼び出そう。Needs(必要性)?必要性はこちらで気づいてもらう。Timeframe(導入時期)?時期はこちらから提案する。全部受注できない時の言い訳にはならないですよ。

これからは誰でも秘伝のタレを作れる、「営業のレシピ」を作りたい

ーQ. これから「営業はカッコイイ」と言われる世界を作るために今井さんはどのようなことをされていくのでしょうか。

今井:そのためには「売れる」営業マンを増やしていくことが必要なので、私はセレブリックスという会社で営業のレシピを作りたいと考えています。

今井:セレブリックスでは営業支援として携わっている社員が400~500人います。彼らそれぞれが1日70コールくらいしているわけですから、毎日営業に関する膨大なデータが溜まっているのです。そのデータを活用すれば、誰もが美味しい料理を作れる「営業のレシピ」を作れるのでは、と考えています。SaaS営業ならこう、代理店営業ならこう、といった具合に。

今井:そして、最強のレシピがあっても料理人が一流でなければ焦げた料理が出てくるかもしれません。そういったことはこれまで通りセレブリックスの研修などを通して営業マンのスキルアップにも取り組んでいきたいと考えています。

ーQ. 科学の力で営業を進化させていくのですね。

今井:そうです。泥臭さや非効率さ、無意味なものをなくして営業をもっとスマートにしていきたいと思っています。しかし、重要なのは科学だけで営業は進化しないという点でもあります。最強のレシピがあって、それ通りに料理を作れる料理人がいたとしても、お客様にはそれぞれ好みがあって、体調やお昼食べたものによって食べたいものは変わりますよね。だから最後はお客様に合わせてスパイスの効かせ方を変えたりとアレンジしていかなければならない。ここがクリエイティブでアートなんです。だから営業は面白いし、ロボットにはできない仕事なんです。トップセールスはそういうことをすでにそういうことをやってますし、そういうことをもっと世の中に広めていきたいです。

今井:今度学生向けに東京セールスコレクションというイベントを開催する予定です。旧態依然の営業について書かれた本なんか読んでも「営業ってカッコイイ」とは思いません。営業のクリエイティブさを広めるために、こういったイベントを非営利で実施しています。

ーQ. 最終的にはどのような世界観を作っていきたいとお考えですか?

今井:LinkedIn社が調査した「2018年に最も有望な職種」というランキングがあるのですが、これによるとトップ5のうち1位が「エンゲージメントリード」3位が「カスタマーサクセスマネージャー」5位が「セールスディレクター」というように、3つも営業関連の職種がランクインしているのです。少し前はもっとデータサイエンス系の職種が多かった印象があるのですが、世界に目を向けるとコミュニケーション職が強くなっていっている傾向を感じます。こういう流れを日本でも作りたいんです。逆に日本では子供に将来なってほしくない職業の2位に営業マンがランクインしてるんです(※3)。状況は大違いですよね。

ーQ. 世界と日本での違いは何なのでしょうか。

今井:これは私の予想ですが、日本では営業って社会人になった人たちが皆通る登竜門的な役割という認識が強いような気がしています。とりあえず一度は経験しときなさい、というように。しかし海外では営業って専門職であり技術職なんですね。誰でもできる職種なのではなく、営業はコミュニケーションの技術職だ、というイメージをもっと作っていく必要があるのではないかなと考えていますし、そういう発信をしていくことで、もっともっと営業がカッコよくて、「営業になりたい」「営業は知的でカッコよくて優秀な人がやる仕事だ」という世界観を日本でも浸透させていきたいと考えています。

まとめ

いかがだったでしょうか。編集者は今井さんにインタビューした1時間だけでも、営業という仕事へのイメージがガラっと変わった気がしました。

「営業はクリエイティブで面白い仕事である」。そう思って営業と向き合い、成果を出すことにこだわっていくことで、世の中の営業へのイメージが変わっていくのかもしれません。営業という仕事を誇りに思い、営業マン全てが他人に営業という仕事をオススメできる世界が来ることを願い、今井さんと一緒に営業を変えていきたいと思うインタビューでした。

引用元
(※1)CREBRIX社調査(Webアンケート及びTop Sales Theater2019参加申込みアンケートより集計)
(※2)転職状況と就労人口について(営業職編)- ミイダス株式会社
(※3)「子どもになってほしくない職業」の1位はぶっちぎりでYouTuber その理由とは? – 日刊SPA

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