トップセールスが教える、オンライン商談成功の法則

営業に特化したWeb会議/オンライン商談システムを提供するベルフェイス株式会社において、チームリーダーとしてメンバーを牽引し、自身もトップセールスとして活躍する和田にオンライン商談を成功させる秘訣をインタビューしました。

  • オンライン商談ってよく聞くけどまだ抵抗が…
  • 営業はやっぱり訪問でしょ!
  • メリットとデメリットをちゃんと知りたい!
  • 営業効率が高いのはわかるが、いまいち活用イメージが湧かない…

こんな方はぜひご一読ください!
オンライン商談で使える資料の作り方やトーク集、おすすめの周辺機器や、ベルフェイス商談のイメージ動画もあります。

ベルフェイス和田典子のインタビュー時の写真
ベルフェイス株式会社
マーケティング事業部セールスグループ
セールス3チームリーダー 和田典子(わだ・のりこ)
株式会社リクルートライフスタイルに営業として入社。美容室の集客提案などを行い、3年半期間満了で卒業。Dr.JOY株式会社に入社し、インサイドセールスの立ち上げを経験。2019年3月にベルフェイスにジョイン。(※所属・役職はインタビュー当時のものです)

ベルフェイスの営業組織

Q:まず和田さんの所属する営業組織について教えてください。

和田:私はSMB(Small and Medium Business)のチームに所属していますが、従業員数が1,000名未満のお客様を対象としています。マーケティングチームが獲得してきたリードに対してSDR(Sales Development Representive)が電話をし、商談の日程調整をします。私はその日時になったらお客様へ電話をし、ベルフェイスを使って商談をします。

Q:営業活動の全てがベルフェイスを使ったオンライン商談なのですか?

和田:いいえ。そう思われがちなのですが、実は訪問することもあります。弊社では「訪問条件」を定めていて、その条件に当てはまった場合は訪問営業をしています。例えば都内でお客様側の複数名参加が決まっていれば訪問します。

Q:複数名だと訪問した方が良い理由はあるのでしょうか?

和田:ベルフェイスは音声に電話を使用しているので、スピーカーフォンにすれば2-3名様までは違和感がありません。5-6名様でご参加いただける場合には直接会話をした方がスムーズに商談が進むため訪問しています。

Q:アポ獲得後から商談に至るまでの流れを教えてください。

和田:SDRがアポ獲得時に当日は電話で会話をすることとインターネットにつながるパソコンを用意していただきたい旨を案内してくれています。

ベルフェイスのSDRが実際にアポ獲得後に送付しているメールの写真

和田:当日になったらまずはじめにお客様に電話をかけ、インターネットで「ベルフェイス」と検索、一番最初に出てくる「ベルフェイス(bellFace-5秒でつながるWeb会議システム」というサイトをクリックしていただきます。

サイト内の「接続ナンバーを発行」というボタンをクリックすると4桁の番号がでてくるので、それを電話を通して教えていただき、ベルフェイスの管理画面に入力することで商談が始まります。

 

オンライン商談と訪問営業の違い

名刺交換

Q:訪問営業と異なる点や、オンライン商談ならではの注意点などはありますか?

和田:訪問営業の場合は到着したらまず名刺交換をしますよね。オンライン商談の場合、直接お会いして名刺を交換することは出来ないので、ベルフェイスの営業特化機能である「名刺プロフィール」を利用します。

商談のはじめに表示させて「私はこういった者です」という名刺本来の使い方もしますし、出身地や趣味が同じだったりするととても良いアイスブレイクになります

ベルフェイスを利用して実際につくった名刺プロフィール画面

資料作成と事前準備

Q:資料作成や事前準備で訪問営業と異なる点はありますか?

和田:主なサービス資料はグループ全体で標準化されたものがあるのでそれ利用しています。オンラインでも相手に伝わりやすいように、大きな文字で、画像をふんだんに盛り込み途中でヒアリングするためのページを設けるなど工夫しています。

実際にベルフェイスの営業が使用している提案資料の一部※実際に弊社の営業が使用している提案資料の一部です

和田:営業の良し悪しは事前準備で8割が決まると言われていますが、オンライン商談では訪問営業以上に徹底すべきだと思います。具体的には下記2点を重点的に準備しています。

  1. 企業様を知るための準備
  2. ご担当者様を知るための準備

和田:(1)はお客様HPの会社概要やIR情報、求人情報、転職メディアに記載されている情報などです。これを調べるとその会社が「誰に」「どうやって」「どんなふうに」営業をしているのか、営業組織について把握することができるのでサービスを案内しやすくなります。

(2)はEight、Google検索をしていて、その方の前職情報、インタビュー記事などから提案に役立てそうなことを調べています。

オンライン商談で”やりにくさ”を感じる点

Q:現在訪問営業で活躍している方の中にはオンライン商談に抵抗がある方も少なくないと思うのですが、和田さんはいかがでしたか?

和田:実は私のオンライン商談デビューは前職でした。石垣島のお客様に商談する機会がありベルフェイスを利用したところ、社内ではじめて「ベルフェイス受注」をすることができました。

受注が出来たことで「今までの営業って、このツールで出来ないこともないな」と感じました。だったらこれを使えば移動する時間が削減出来る分、効率的になると思い、徐々に取り入れていきました。

和田:オンライン商談をはじめた直後は相手の反応が見えにくいことにやりにくさを感じたことはありました。訪問だとダイレクトに表情が見えたり会話のキャッチボールで汲み取れる部分がオンラインだと見え辛く、最初はそこが難しかったですね。

Q:そこは徐々に慣れてくるものですか?どうやって克服しましたか?

和田:商談を重ねるとこの質問を問い掛けてこの回答なら興味を持っていただけているし、この回答なら難しい、という自分なりのパターンが見えてきました。そこで温度感の把握はできるようになりました。

営業資料のオンライン最適化方法はこちら!(無料ダウンロード)

営業に特化した機能、周辺機器

Q:ベルフェイスは営業に特化した機能が多数搭載されていますが、特にお勧めのものはありますか?

和田:ぜひとも使っていただきたい機能が2つあります。1つ目は「共有メモ」です。

例えばお相手が2~3名の場合は「ご参加の方々のお名前をお伺いしてよろしいでしょうか」と聞き、私がお客様のお名前を共有メモにカタカナで記入します。共有メモは相互入力が可能なのでお客様に漢字に直していただき、「後程お礼のメールをお送りしたいので」と併せてE-mailアドレスもご記入いただいています

そうすれば共有メモの便利さをアピールしつつ、E-mailアドレスをお伺いするときにありがちな「O、D、A、Americaの”A”です」といった煩わしい作業も省くことができます。

また、ヒアリングした内容を共有メモに記載して商談の最後に内容をお互いに確認することで認識の齟齬も起きにくくなります

共有メモ機能の実際の画面

和田:もう1つのお勧め機能は「録画録音機能」です。どこの営業組織でもロープレはすると思いますが、大事なのは実際の商談の現場でどれだけ実践できているかだと思います。

それを把握するために訪問営業の場合は上司が同行する必要がありますが、この録画録音機能があれば気になる部分だけを確認することができます。

Q:自分の商談を録画されることに抵抗はありませんでしたか?

和田:正直、ありました。ただ今までは自分自身の商談を客観的にみる機会がなかったので、録画するようになってから「私の口癖ってこれなんだ」「この質問の仕方は分かりづらかったな…」という振り返りをすることができるようになりました。

逆に自分の良かったところや他のメンバーの良かったところをシェアすることで組織全体のスキルアップにも繋がります。あと「これで受注率が上がるんだったら良くない!?」という気持ちで吹っ切れました(笑)。

Q:和田さんは弊社のトップセールスの1人で、とても高いパフォーマンスを発揮していますが、自身の商談録音を聞いているのですか?

和田:はい、今でも聞いています。移動中は自分や他のハイパフォーマーの商談を聞く時間に充てるようになりました

リーダーになった現在は後輩の録画を聞く場面が増えてきました。そうすると、慣れてきたからこそ気付けていなかった新しい発見もあります。

Q:オンライン商談をする際のお勧め周辺機器はありますか?

和田:商談中ずっと電話を持ちながら話すのは疲れますので、イヤホンマイクは必須です。

私はスマートフォンに付属していたイヤホンマイクを使っていた頃もあってそれでも十分だと思いますが、より拘る方はノイズキャンセリング機能(外部の騒音をシャットアウト出来る機能)つきのイヤホンマイクやヘッドセットも良いと思います。

あとは小型LEDライトですね。これをパソコンマイクの横に取り付けると暗い場所でも明るい顔色に見えますので、ベルフェイスの「ビューティーモード」と併せてご利用いただくことをお勧めします。

ベルフェイスご契約者様向けスターターキットの一部ご契約者様向けスターターキットの一部 ※2020年1月時点のもので、今後変更になる場合がございます

導入時に注意するポイント

Q:最後に、今後オンライン商談を検討している企業様へメッセージをお願いします。

和田:ベルフェイスの導入をご検討するにあたって、すべてをオンラインで完結しなければいけないと感じられる方もいらっしゃいます。しかし実際のところ、弊社のお客様でベルフェイスのみでクロージングまで完結している企業様はそう多くはありません。

みなさん、ご自身の1週間を振り返ったときに「あれは訪問じゃなくても良かったかな」という商談が思い当たる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

そこをまずはオンラインに置き換えていく、というライトな取り組みから始められるのが良いのではないかと思います。

また、1回目のヒアリングをオンラインに置き換えてその内容をもとに提案資料を作成し、2回目に訪問したときに深い提案をすることができれば、他社が2回目の訪問でやっと提案出来るのに対して早期提案が可能になります。ビジネスにおいてスピード対応は大事ですよね。

インサイドセールスの始め方。組織・ツールの導入方法を徹底解説

オンライン商談導入により可能になるスピード対応の図解

普段の営業活動でお忙しい中、新しい手法を取り入れることは大変なご負担であり、ストレスがかかることだと思います。

そのため「絶対訪問しない!」ではなく、業務整理をしたときにもう少し効率化できる箇所があると思うので、まずはその一部をオンラインに置き換えてみてはいかがでしょうか。

【無料ダウンロード】オンライン商談導入の5つのメリット

まとめ

ご自分の一週間を振り返ってみて、訪問じゃなくても良いものをオンラインに置き換える、録画機能で自身やハイパフォーマーの商談を振り返り受注率UPにつなげる、などオンライン商談ならではのポイントがたくさんあったと思います。

他社が続々とオンライン商談中心に切り替えていっているなかで今一歩踏み出せない企業様、ご不安がある営業職のみなさまのヒントになりましたら幸いです。

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チームで売上を最大化するオンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」は、電話を使った、オンライン営業に特化した国内シェアNo.1のシステムです。複雑な設定が一切不要で、インターネットが苦手なお客さまにも使いやすく、リリースから5年で3,000社以上の企業に導入されています。

<こんな方におすすめです>

・営業のDXやデジタル化に取り組みたい
・在宅勤務・テレワーク体制を確立しながら売上を確保したい
・営業コストを削減したいが商談数は増やしたい
・営業の属人化を防いでスキルを標準化させたい
・インサイドセールスを導入して営業生産性向上に取り組みたい
このような経営課題でお悩みの企業様は、是非オンライン営業システム「bellFace(ベルフェイス)」にご相談ください。

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