~コロナ禍に負けない、強くポジティブな営業組織を目指して~
ベルフェイス流 リモートワーク環境構築&マネジメント術

1.はじめに

当社では元々「リモート・在宅ワーク制度」というものがあり、誰でも自由にリモートワークをすることが可能でした。

しかし新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、感染拡大防止対策のため2020年3月より出社を禁止とし、全社員がリモートワークを実施することに。もちろん営業部門も例外ではなく、営業活動も全てリモートで行うこととし、顧客先への訪問営業を禁止としました。

今回は、オンライン商談システムを販売する当社の営業部門が実践しているリモートワーク環境の構築と、マネジメントとして実際に取り組んでいる施策のTips4選を、セールスグループのゼネラルマネージャーよりご紹介します。

リクルートでIT製品情報メディアの広告営業からキャ リアをスタートし、営業マネジメント業務を経験した のち、セールスフォース・ドットコムにてSFA・CRM を提案するインサイドセールスとフィールドセールス に従事。その後、BtoBセールス&マーケティングのコ ンサルティング会社の立ち上げに参画し、執行役員兼 コンサルタントとしてさまざまなプロジェクトを担当。 2019年12月より現職。

2.ベルフェイスの営業組織のご紹介

ベルフェイスの営業組織には80名が在籍しています。インサイドセールスチームが約35名セールスチームが約45名です。

4月には新卒社員8名を含む20名の社員が入社しました。

20年度新卒社員の入社式はリモートで実施し、入社後研修・教育プログラムもフルリモートで実施しました。


3.コロナ禍におけるリモートワークの考え方

事態が収束するまでの一時的な対処としてでなく、これを契機に恒久的なリモート環境の構築を行おうとしています。

つまり、リモートワークをした場合でも、出社時と変わらない、むしろリモートワークのほうが生産性が高い、という状態を目指して取り組んでいくことを意識しています。

このリモートワークの取り組みをいつまで続ける必要があるかは分からないですし、もしかするとリモートワークがデフォルトとなる時代が到来するかもしれないからです。

また、ベルフェイスは現在、組織の規模を急拡大させているフェーズであり、前述の通り、特に4月は多くの新入社員の受け入れや新チームの組閣を行いました。

入社式も新入社員研修も、現場配属後の業務も、すべてリモートで行っていますが、新入社員には出社しているのと変わらない体験を用意したいという意識で取り組んでいます。


4.取り組み内容公開!~組織マネジメントTips4選!!~

それでは、ベルフェイスの営業組織において実践している取り組みをご紹介します。

①業務内容や情報を可視化・共有する

岩田
岩田
・始業時にはその日に実施する予定の業務を、終業時にはその日の振り返りを、社内SNS(当社の場合はSlack)に投稿(図1)

・全社やチームのオンライン会議は録画し、誰もが確認できるように展開(図2)

・業務ルール/フロー等をドキュメント化する習慣をより強める!


②チームビルディングを高める

岩田
岩田
・始業時間から終業時間まで、チーム毎に”オンライン会議室”を設置し、お客様対応時以外は、”オンライン会議室”に入室した状態で業務を行う。チーム間の会議室の出入りは自由とし、質問/相談/報告は、個別で行うのではなく会議室上で行う(図3)

・1on1や定例ミーティングの頻度/回数を意識的に増やす。その際、カメラをONにして顔を見せ合う

・オンライン飲み会やオンラインランチを積極的に実施。その際の費用は会社から支援(図4

③業務環境の改善

岩田
岩田
・「在宅環境整備代」として、デスクや椅子、モニターなど、在宅環境を良くして業務を効率的にするための補助金を会社から支援(図5)

・保育園や小中学校が休園・休校・登園自粛になってしまったお子さんがいる社員に対しては「シッター補助代」として、ベビーシッター代を会社から支援

・定期的に在宅勤務環境に対するアンケートを匿名で実施

④営業力や営業生産性の維持・向上

岩田
岩田
・お客様との商談はベルフェイス(当社が提供するオンライン商談システム)を利用

・ベルフェイスで録画/録音を行い、上司やメンバー間で共有・確認

・上司の同席が必要な商談もベルフェイスでオンライン同行

5.各施策の目的とメリット

社内SNSへの投稿やミーティングによるコミュニケーションを増やしたのは、質問の受付、業務や会社の方向性に変更がないかの確認チームメンバー全員の意識を揃える、そしてお互いの顔を見てのコミュニケーションの活性化を図ることを目的にしています。

会議の録画データの展開やドキュメント化習慣の強化は、気軽にリアルタイムに質問や確認のコミュニケーションが取りづらい状況を軽減するための施策として行っています。

オンライン飲み会などの実施により、業務に直接的に関連することだけではなく、生活の中で起きた出来事や雑談も積極的にコミュニケーション内容に取り入れることで、健康面や体調面の相互チェックを行うことも重視しています。

お客様との商談の録画/録音データの取得は、以下のニーズを満たすために行っています。
★上司のニーズ
・メンバー毎の商談内容を確認しアドバイス/コーチングを行いたい
・チームの標準営業プロセスが実践されているかを確認したい

★メンバーのニーズ
・上司に商談内容を確認してもらいアドバイス/コーチングを行って欲しい
・他のメンバーの商談内容を確認して勉強したい


6.推進するために大切だと考えていること

上記にあげた施策を推進するために大変重要なのは、決して、さぼっていないか?を管理するためのものではない、ということです。

環境は出来る限り組織側で準備し支援した上で、社員には良識のある一社会人として、業務や健康を自己責任で管理して欲しいというメッセージでもあります。

また、弊社は多くのITツールを駆使してリモートワーク環境を構築していますが、決してチーム全員がITリテラシーが高いわけではない、ということも意識する必要があります。

提供するITツールの利活用にあたり、メンバー毎に一定の支援体制を敷く必要があると考えています。

また、目標設定やKPIは平時以上に明確にしておくことも強く意識しています。

まずはマネジメント側が組織の戦略や方針を十分に理解した上で、メンバーとは平時以上に密なコミュニケーションをとることを意識しています。

最後に、ベルフェイスはオンライン商談システムを提供しており、平時からリモートでお客様と商談を行うという手法を提唱してきた会社です。

そのため特に営業業務においては、平時と変わらない状態や業務品質を維持し、またそれを世の中にナレッジとして提供していくことも義務であると考えています。

現在ベルフェイスでは遠方でも、リモートワーク中でもご参加いただけるオンラインセミナーを多数開催しています。テレワーク中の営業活動のヒントになる内容となっておりますのでぜひ詳細をご覧ください。

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