「1日何件電話をすれば結果は生まれるのか?」の真実

良い結果を生むためには1日何件くらい電話をすればいいんですか?

過去この議論は様々なところで何度も繰り広げられてきたことでしょう。1つの答えとして、以下のような基準があります。

「最低60件と(もしくは)3時間の会話時間」

ただこのルールを実践している人はそう多くありません。他の人たちは言い訳をし、数字をあげられないことを正当化しようとしてばかりです。

そこで本記事では「1日何件電話をすれば結果に繋がるのか?」という議論への回答として挙げられる「60件/3時間ルール」を噛み砕いてご紹介したいと思います。

参考:テレアポの成功率をテクノロジーの力で激変させるツール5選

営業担当は騙されている

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そもそも今日の営業担当は「突然のテレアポではなく、事前に顧客についてリサーチし可能性のある顧客のみ電話をしろ」と言われてきています。

いきなりみなさんに報告です。もし顧客情報についてリサーチするのに5分以上かけているようであれば、おそらく内心電話をすることに嫌気がさしていると言っても過言ではないでしょう。

リサーチを心がけることは確かに重要です。しかし、具体的に顧客の「何を」知っておくべきなのかが重要なのです。基本的には大変シンプルなことです。

  • 属性 ー あなたの製品/サービスが魅力的に映るような業界に属する会社なのか?
  • 役職 ー 話している相手は決定権を持っている人なのか?

これが今日の99%の営業担当が電話を取る前に知っておくべき項目です。

しかし今日のほとんどの営業担当はリサーチや完璧なメール内容を作り上げるのに時間をかけすぎているのです。しかもそのメールは届いてすぐにどうせ削除されることがほとんどなのにもかかわらず。

ただ闇雲にテレアポ電話をかけるのは良くないかもしれませんが、1件電話をかけるのに数十分の時間をかけていては意味がないのです。リサーチも効率的に進めましょう。

ブライアン・トレーシーのルール

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あの有名なビジネスコンサルタントの権威ブライアン・トレーシーがいくつか語ってきている中に、お金を最大限に活用するための一つのルールというものがあります。

それはもし「更なる」リサーチをしたくても「電話をかける時間外にする」ということです。

もし自分のリードについて追加のリサーチがしたくても、電話時間外に行うということを徹底してください。朝7時〜8時の間は適しているかもしれませんね。顧客に朝7時に電話をする人なんていないでしょうから。

しかし電話時間に充てるべき時間帯にリサーチをすることはタイムマネジメントの観点からすると全く効果的であるとは言えないのです。

「リサーチをするなら時間外に!」徹底しましょう。

1日を計画する

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最も効率的に働くための効果的な方程式がこれです。

  • 昼までに40件電話することを徹底
  • 昼の1時から5時に20件電話する

これらを心がけることで、午後顧客からの折り返し電話を効果的に生むことができるだけでなく、午後1時〜5時に残り20件でよいので、あなたの精神的ストレスも軽減するのです。

ちなみに「折り返し電話は電話回数に含めるのか?」と疑問を持たれるかもしれませんが、もちろん含めて構いません。

もし昼までに35件の電話しかかけられず、5件の折り返し電話をもらえたのだとすれば、合算すれば40件ですので問題ありませんよ。

1日の計画を立てましょう!

1日100件神話はホントのところどうなのか?

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もし1日に100件以上電話をかけているのであれば、おそらくその人は相手と電話上で有意義な会話を持てていない証拠でしょう。会話が即座に終わってしまうので電話をかける回数だけ伸びていくのです。

その場合は、あなたの電話の始めの語り口と交渉を約束してもらうために投げかける質問の精度が低いのだと思います。それらを改善すればより可能性の大きい結果に繋がる会話をもっと多く持てるようになるはずです。

以上、「1日何件電話をすれば結果は生まれるのか?」の真実でした。

顧客のリサーチはするなら「内容は絞って」「時間外に」そして「1日の計画を立てること」を徹底していればテレアポの60件/3時間ルールは達成できそうですね。

そして、このルールに従っていれば結果は自然と付いてくるようです。

ちなみに1日30件余りしか電話をできていなかった日があったとしても、あなたの会話時間が3時間強になれば全く問題ありません。もしくは62件の電話をしたものの、合計90分の会話時間しか稼げなかったという日もあるかもしれません。ただこの件数と時間という2つの指標を使っていれば、いずれ上手く帳尻があっていくはずです。

理にかなった3時間の会話時間を稼げているのであれば、1日の残りの時間はどう使ってもよい。」なんて上司に言われる日がやってくる日もそう遠くはないかもしれませんよ?

電話営業の成否を大きく変えるツール「bellFace」

「最低60件と(もしくは)3時間の会話時間」を達成したら、電話営業の成果をもっと上げるには1回1回の電話の効率を上げていく必要があります。そんなときは電話中のトークを洗練させる、というのが定石ですが、bellFace(ベルフェイス)という営業に特化したWeb会議ツールを使用することで、電話営業の成功率を大きく上げることができます。

「Web会議ツールがなんで電話営業に役立つの?」と思われるかもしれませんが、ベルフェイスは

  • 電話中にWebで「ベルフェイス」と検索してもらうだけですぐWeb会議スタート
  • 事前インストールなしでどのブラウザでもすぐに相手の顔が見える
  • 資料の共有や画面共有も簡単

といった特長があります。つまり、事前にアプリインストールを促す必要もなく、電話番号を知っている人とならすぐにWeb会議をスタートさせることができるツールです。相手も顔が見えず、資料等も見せられないという電話営業ですが、電話中にベルフェイスをつなぐことでそれらが可能になります。

電話営業の回数はこれ以上増やせないというくらい極めた営業マンは、電話営業の成功率を高めるために、こういったツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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