営業未経験者が1ヶ月で結果を出すためにやるべきこと

営業マンは様々なスキルや多彩なコミュニケーション能力を駆使し、やっとの思いで新規案件を受注します。そこに営業の面白さがありますが、未経験者にとっては大きな負担にもなります。

では、営業未経験者でも成果を出すためにはどのような取り組みが必要になるのでしょうか。今回は、営業未経験者が意識するべきことをご紹介いたします。

営業とは?

企業が存続するためには、自社のサービスや商品を、継続的にサービスを利用してもらうだけでなく、新規顧客を獲得する必要があります。

法人を顧客とする場合は、顧客ニーズが多様であるため、企業に求められることはサービスや商品を単に販売することだけでなく、それらを使ってソリューションを提供できるかどうかが重要になります。

営業職の仕事内容

一般的な営業職の仕事内容は、アポ獲得と商談に分けて考えることができます。

アポ獲得業務では、マーケティング担当者から受け取った見込み客リストや既存の顧客リストに対して、電話やメールを用いて商談のアポイントを取り付けます。

こうしてアポイントを設定し、商談を行うために企業を訪問します。

商談といえば企業に訪問しサービス提案を行いますが、最近ではインサイドセールスを行っている企業も増え、社内で商談を完結させてしまうこともあります。インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを活用した非対面で営業活動を行うことをいいます。

商談の目的は、相手のニーズを理解し、そのニーズを解決する手段として自社サービスや商品の活用方法を提案し、受注契約を結ぶことです。商談を成功させるためには多様なスキルを総合的に活用する必要があり、営業担当者の技量が試されます。

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そもそも未経験でも営業になれるの?

ここまで、営業の基礎知識について触れました。営業職は、自分が会社の広告塔となり、商談での対応次第で企業イメージが良くも悪くも大きく変わる重要な役割を担っています。重責が伴う営業職ですが、転職や新卒入社で営業未経験の方でもポジティブになれる要素はたくさんあります。

そこで、未経験から初めて営業職に就かれる方に向けた「営業職マニュアル」をご紹介します。

資格や経験が必須となっていることは少ない

企業の多くの営業部署では、求職者に対して特別な資格や経験を求めてはいません。

企業の営業部署に就いた際には、入社後に企業研修で会社の理念や商材の知識など、営業活動に必要なナレッジを習得・活用できるように企業側がサポートします。営業活動で実用的な部分は入社後に会得することができるので、営業未経験でも努力次第で大いに会社に貢献することができます。

業界選択は進捗に

まだ踏み込んだことがない営業という職業にチャレンジする場合、多くのプレッシャーに苛まれることかと思われます。ここからは、営業未経験でも営業職に就きやすい、おすすめの業界を3つご紹介します。

人材営業

人材業界の会社は、法人営業、いわゆる「BtoB(Buisiness to Buisiness)」で顧客を獲得する傾向にあります。

法人営業では、多くの場合二人体制で顧客にアプローチをかけていくことが多いです。その分、未経験の営業マンがトップセールスマンに同行することで、社内研修では学ぶことのできない、顧客との実際のやり取りを見て・聞いて・感じ、仕事を覚えるスピード感が増します。

IT業界

IT業界は、日本の産業を支える重要な役割を担っています。ロボットやAIなど企業商材のクオリティアップだけでなく、技術を幅広い人に訴求できる営業マンの提案力の向上も進めようと、多くの企業が画策しています。

ますます発展していくであろうIT技術のために、それらを扱える営業職を増やしていきたいというのが企業の考えです。敷居が高そうなIT業界はありますが、意欲を持って学習することができれば、営業未経験者でも携わることは可能です。

不動産業界

不動産業界の営業職は、特殊な知識が必要だと思われがちですが、未経験でも営業職の募集をかけている企業があります。

不動産の営業には、「不動産販売・販売仲介」「不動産賃貸・賃貸仲介」など、様々な形の営業を選択することが可能です。中でも、不動産賃貸営業の場合、仕事をしていく過程で知識を得ることができるので、最初から営業未経験者に対して過度なスキルを求められることはありません。

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転職なら前職の経験が活かせることも

転職する前の会社で培ってきたスキルや経験、マインドセットなどを、営業職という新たな環境で活かせることがあります。

例えば、接客経験があれば、相手の立場になって物事を考え提案していく技術を活かすことができるでしょう。ベンチャー企業で様々な業務に携わった経験があるなら、力強いバイタリティを活かして誰よりも早く知識を吸収していけるかもしれません。

このように、営業職と全く接点が無いような職場だったとしても、営業で活かせる経験を誰しもが持っているのです。

基本的なコミュニケーション力や提案力は必要

営業未経験者が営業職に就く際に、特別なスキルや知識は必要ないとお伝えしましたが、最低限、人と日常的なコミュニケーションがとれることが望ましいです。

営業は、初対面の人と対話する機会が多い現場です。一方的な話をするのではなく、相手の話を聞く「傾聴力」、つまり聞き上手であるかどうかも重要です。

また、営業では顧客となる企業の課題に応じた、フレキシブルな「提案力」が求められます。

顧客が抱えている悩みを的確に聞き出した上で、自社商材を「いつから」「どのくらい」「購入後にどれくらいの影響力を与えることができるのか」を、企業担当者へ持ちかけられる提案力が求められます。

営業未経験者がはじめにするべきこと

未経験者が何も準備せずにいきなり営業活動を行っても、負担が大きく成果も上がらないでしょう。営業同行や営業ロールプレなどを行うことで、現場に出る前にスキルを上げることができます。

営業経験者に同行する

上司や先輩などとともに顧客を訪問して、商談を見学したり、その一部を担当したりすることで営業のやり方を学ぶことを「営業同行」といいます。

営業同行は、はじめに経験を積むために多くの企業で行われている効果の高い研修方法です。

入社したばかりで、ビジネスパーソンとしてのふるまい方が身についていない段階で営業を実施しても、相手先に迷惑がかかるだけではなく、新人営業マンも営業スキルを身につけることはできないでしょう。

時間厳守や挨拶などのビジネスマナー、自社のサービスや商品に対する一定以上の知識、議事録やメモの取り方など、基本的な態度、スキル、知識を身につけてから営業同行に出ることが重要です。

営業同行の目的を事前に明確化すること、同行後にフィードバックを受けたり自分で振り返ったりすることで、営業同行の学習効果を高めましょう。

営業ロープレをする

営業の役割を演じることで、営業スキルを身につける手法を「営業ロープレ」といいます。営業スキルは実際にやってみることで初めて身につくものです。

その点、仮想で商談シチュエーションをつくることで、実践に近い形で練習ができる営業ロープレは効果的です。営業同行は、移動に時間と交通費がかかる上に、見学が中心になってしまうことが多々あります。また、見て聞くだけでは学ぶべき点が散漫になるという問題もあります。

営業ロープレの場合、移動に関するコストはなく、個々の営業スキルに絞って短時間で学習することが可能であり、少ない時間と経費で効果的にスキルをあげられる方法です。

営業未経験者には是非とも取り組みたい研修方法です。

営業ロープレは、営業役、顧客役、オブザーバー役の3人で行うのが効果的とされています。

営業役と顧客役だけですと、それぞれの役割を演じるのに気を取られてるので、客観的にロープレ内容を見ることができず、良し悪しの評価がしづらくなります。

商品やサービスの特徴や、商談の各段階を細かく設定して行う、ケースを限定した営業ロープレは、短い時間で行えることやロープレで身につけるべき課題が明確である点で効果的な実施方法といえます。

より多くの人数が参加して、何度も役割を変え、その都度フィードバックを繰り返すロープレや、スキルの高い営業担当者の模範演技をまねるロープレなどもあります。

ロープレをやりっぱなしで終わらせるのではなく、実施後には必ずフィードバックを受けるようにしましょう。

(参考:営業ロープレの実施で営業チームの成約率を数倍に!

営業テクニックを学んでおく

近年、行動心理学、行動経済学の研究が進んだ結果、人間が必ずしも合理的に行動するわけではないことが、ますます明らかにされてきています。

しかし、人間の行動が合理的ではないからといって、やみくもに行動しているわけではなく、そこには一定の法則性があることも分かってきています。

人間の行動には一定の偏りがあり、営業でも注目すべき点でもあります。

商談の最後に顧客に買ってもらうためには、合理的に説明するだけでは足りず、人間行動のクセを利用しつつ成約に向けて誘導していくことが求められます。

心理学を利用したテクニックでいえば、「ドア・イン・ザ・フェイス」は最初故意に高額な提案をして拒否させた後に、本来受注したい金額を引き下げた提案を行う営業テクニックです。

営業テクニックを実際の商談で使えるように身につけておくことで、成約の獲得につながります。

(参考:すぐに使える営業テクニック6選|心理学の応用で成約率を上げよう

短期間で成果を出すには

企業の営業研修を受けることで、最低限度の営業スキルを身に付けることは可能でしょう。

しかし、習得した知識を駆使して営業活動に勤しんでみたものの、思うような成果が得られず仕事に対しての情熱を失ってしまう方もいるのではないでしょうか。

そこで、営業活動へのモチベーションを下げることなく、短期間で成果を出す方法をお伝えします。

行動量を増やす

営業で結果を残すためには、「行動量」を増やすことが最短ルートとなり、契約件数の増加に繋がります。

当然、架電件数や取引先への訪問件数が少なければ、受注件数は減少していく一方です。また、慣れない間は、自らの営業の質を高めるためにも、ある程度の回数をこなさなくてはなりません。

目標の行動量を明確にし、達成に向けて行動量を増やし成長臨界点を超えることで、契約件数などの重要なゴールへと辿り着くことができます。

必須知識を身につける

自社商材を胸を張ってセールスできるような知識がなければ、受注に繋げることは難しいでしょう。

営業マンの商品知識に不安があると顧客が感じてしまえば、受注には至れません。

同様に、競合他社が提供する商品についてもある程度の知識を集めておきましょう。

自分が商談を行う顧客は、既に他の多くの企業が接触しているかもしれません。例えば他社製品との違いを聞かれた際に、他社製品についての知識があれば的確に答えることができます。

そして、商談相手の顧客企業を取り巻く現状についても、日頃から情報収集しておきましょう。

業界の動向、顧客の競合他社の動きなどによって、顧客にとっての最適な提案は変化するかもしれません。

行動の振り返りを確実に

  • その日の業務で失敗したことを後悔するだけの営業マン
  • その日の業務を内省し、過去を後悔し、学ぼうとする営業マン

どちらの人間が短期間で成果を出せる営業マンだといえるでしょうか?
答えは、過去の失敗や成功例を振り返り、次の営業活動に繋げようとする後者の営業マンです。

多忙な毎日を送っている営業マンは、その日の営業活動をこなすことで精一杯です。そのため、業務後の振り返りを怠りやすい傾向にあります。

しかし、仕事のモチベーションやクオリティを上げるためには、行動の振り返りが重要となります。

そこで、各営業活動において「PDCAサイクル」を回していきましょう。

PDCAとは、「計画を立てる(PLAN)」「計画を実行する(DO)」「行動を評価する(CHECK)」「改善して次に繋げる(ACTION)」の4つからなる概念です。

一件一件の営業でも、PDCAを回すことで無駄なく成長につなげていきましょう。

無駄を減らして効率化する

営業プロセスを効率化することができれば、行動に充てられる時間が増え、より多くの営業活動を行うことが出来ます。

効率化のためには、積極的に無駄を省いていく姿勢が重要です。

では、営業においての無駄とは何でしょうか。例を挙げると、確度の低い顧客へのテレアポ、顧客訪問にかかる移動時間、契約に至るまでの訪問回数などです。

このような営業の無駄を減らすことで、営業活動をよりスムーズにかつ効果的に行うことが可能です。

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