紹介営業で絶対やってはいけない事と効果的な方法

いまの顧客から効率よく紹介を得られる方法はないものか。
自チームにも「だれか紹介してくださいそうな方はいませんか?」と尋ねるが、なかなか上手くいかない…

確かにいまやり取りをしている顧客からであれば、より繋がりを得られそうな気がします。

できればこの繋がりからリードを広げていきたいものですが、既存のお客様から新規のお客様の紹介をしてもらうにはリスクが伴います。

当記事ではそのリスクと、既存顧客の負担を軽減しつつ新規顧客を紹介してもらう方法を、ご紹介します。

紹介営業におけるリスク

「紹介営業」と聞くと、どうしても「誰かを紹介してくれませんか?」と直接聞く方法をイメージしてしまいます。しかしこの方法はおすすめできません。

なぜならこの質問は、まずお客様との間に信頼関係が構築できていなければ、効果を発揮しないものだからです。それは相手の立場に立ってみると容易に想像できるはず。

仮にもしお客様が紹介してくださったとしても、あなたのことを知らない状態で、紹介された新規顧客は必ずしも見込みが高いお客様とは限りません。

あなたと顧客との相性がいいことと、顧客が相性のいい知人を判別できるかどうかは別ものであり、その判別には時間を要するのです。

紹介営業のコツは、相手のためになる情報を提供し続けること

また「紹介してください」という相談は、既存顧客にとって負担になることを理解しておく必要があります。

一度でもこの相談をされると、既存のお客様はあなたと連絡をとるとき、必ず紹介のことが頭によぎります。

毎回の電話やメールでそのことが頭によぎれば、心理的負担にもなりかねません。やがてメールや電話をもらうのも億劫になってしまいます。

仮にお客様を紹介をいただけたとしても、プレッシャーをかけていることを忘れてはいけません。

基本的に紹介営業で最も効果的な方法は、とにかく相手のためになる情報を提供し続けることです。

なぜなら既存のお客様が「これは良い!」と思えば、自分と同じ境遇の人にも教えたくなるからです。

不思議なことに相手のためになることをし続けていれば、自然と向こうからこちらを求めてくれるようになるものなんですね。

なのでまずは「相手のためになる情報を提供し続けること」を意識してみましょう。

紹介営業で効果的に顧客を生む方法

それでは上記の内容を踏まえた上で、既存顧客との信頼関係を失うことなく、見込みある紹介リードを生むためには、どのような方法が良いのでしょうか?

上手く紹介営業で顧客を得るための、効果的な方法を紹介していきます。

1)オンラインセミナーを開催する

まずはあなたの顧客の問題解決のために、20分ほどのオンラインセミナーを企画しましょう。

「ウェビナー」とも呼ばれますが、オンライン上で人を集め、オンライン上でセミナーを開催することです。もちろんオンライン上でのイベントなので人数制限がなく、多くの人数にアピールできます。

ただこのオンラインセミナーは会社の紹介が目的でも、あなたが扱う商材の実演のためでもありません。お客様が抱えている問題を取り上げ、観ている人にそれをどうやって解決するのかを伝えるのです。

そうすることで、お客様から常に役立つ情報を提供してくれる、という信頼を得ましょう。

2)メールに仕事をさせる

20分ほどの「問題解決」ウェブセミナーが作れたら、次はあなたのリスト上にある顧客にメールを送り、そのセミナーに招待しましょう。

また本セミナーについての情報を、他のビジネス先の方やfacebookの繋がりにも転送するよう、依頼の一文を加えることも大切です。

本情報をTwitter上で「ツイート」するよう、依頼してみても良いでしょう。もしウェブセミナーのタイトルがターゲット顧客に魅力的に映れば、新たなリードを作ることができるはず。しかもたった一つのEメール戦法だけでです。

まとめ

既存のお客様から「お客様を紹介してください」と伝えるのは簡単で、あなた自身はあまり工数がかかりません。

しかし先方にとってそれは大きな心理的負担。そこに信頼関係がなければ決して成立しません。

だからこそまずは、先方にとって役に立つ情報を提供し続けること。

顧客と良好な関係を築けている営業担当こそ、ついつい楽な方向へ進みがちですが、最終的に得られる結果を考えると、地道に関係性を築いていくことが良いのです。

これからは「誰か紹介してください」の代わりに、これらの手法で新規顧客を獲得していきましょう!

関連記事

  1. デキる営業マンの「必須」スキルを徹底解説!

  2. あなたの営業スタイルは本当に適切?種類とメリットを解説!

  3. 【テレマで使える10のコツ】アポ獲得数を高めるためにすべきこと

  4. 営業のファーストコンタクトはメール?それとも電話?

  5. 営業活動が大変になる理由とその改善方法4選

  6. 電話営業の成果は「事前準備」と「電話のコツ」で決まる?

  7. アウトバウンド/インバウンド営業とは?それぞれのメリット・デメリット

  8. 【営業の極意】成約獲得には欠かせない必須ノウハウとは

オススメ記事

  1. 営業ノウハウ

  2. インサイドセールス

  3. 営業ノウハウ

最近の記事