企業の営業部門の中でも、突出した営業成績を上げるトップセールス。そのトップ営業は、どんなコツを使ってたくさんの成約を得ているのでしょうか。
トップセールスが、商談において必ず意識しているコツとはどんなことなのでしょうか？営業部門として営業の質を高めるために有効なツールについてもご紹介します。
商談時に使える営業のコツ5つ
日々情勢は変わりますので、前述した営業パーソンが抱える課題を解決するためにも、日ごろから営業スキルの向上に努めなければなりません。
- お客様の課題を自分ごととして捉える
- 商談後に内容を振り返る
- 作業をできるだけ減らす
- ヒアリング重視で会話する
- クロージングで購入意思をはっきり確認する
同じ営業部門や他社で活躍するトップ営業が日々必ず意識しているこの5つのコツをご紹介いたします。
お客様の課題を自分事として捉える
肝に銘じておかなければならないことは、営業担当者に求められていることは、商品やサービスを説明することではなく、商品やサービスを使って顧客の課題を解決するということです。
顧客の課題を理解するためには、相手の立場になってものごとを考えてみることがとくに需要であります。やみくもに商品スペックを説明してみたり、サービス内容を細かく説明してみたりするだけでは、お客様のことを自分事として捉えることはできていません。
顧客は自分の課題を解決するために商品やサービスを必要とするわけですから、課題に応じてスペックやサービス内容を説明する必要があります。
- 相手の話を聴く
- それに基づき相手の課題について自分なりの仮説を立てる
- 仮説を確認する
- 仮説を立てるのに足りない情報を得るために質問したりして、さらに相手の話を聴く
ことが最も重要といえます。
お客様の立場で物事を考え、傾聴と質問を繰り返すことが営業担当者に求められるコツといえるでしょう。
商談後に内容を振り返る
商談に限ったことではありませんが、なにかのスキルを上達させるためには、やってみた後に振り返ることが大切です。明確な目標を立ててから商談に臨み、商談の後で良かった点、悪かった点を振り返り、次回の商談で改善するべき点を明確にします。
1つ1つの商談の成功不成功に一喜一憂しているだけでは、商談のスキルは上がりません。毎回帰社後に商談を振り返り、改善点を明確化して、つぎの商談に生かしていくことです。
これを繰り返すことで、成功からも、失敗からも、多くの学びを得て、継続的にスキルを向上させることができるようになります。
自分一人で考えていると、考えが偏り重要なことがらを見落とすことになりがちです。可能であれば、上司などと相談しながら商談を振り返ることで、より多くの視点から学びを得ることができるでしょう。
フィールドセールスだと上司が同行していないと記憶頼りになってしまいますが、インサイドセールス（内勤型営業）なら、オンライン商談の録画データを共有すればより的確なアドバイスを受けたり、分析したりすることが可能になりますね。
作業をできるだけ減らす
営業担当者が一番力を入れるべき仕事は商談です。
商談を通じて顧客の課題を探り出し、商品やサービスを使ってその課題を解決することが本来の目的であります。商談以外の仕事、とくに単純作業をできる限り減らして、時間とエネルギーを商談に集中させなければなりません。つまり、選択と集中です。
企業の営業担当者は、商談以外に様々な業務に追われています。見積書作成、経費精算、資料作成などは、必ずしも営業担当者がする必要がない業務です。業務ごとに情報がバラバラに管理されていると、転記を繰り返すことになり、事務作業の時間が肥大化します。
今日ではそれら作業を効率化することができる営業支援ツールなども提供されています。それら営業支援ツールなども利用し、事務作業を軽減させることも可能です。
ヒアリング重視で会話する
顧客の課題を解決するためには、相手を知らなければなりません。
相手の課題を知るためのヒアリングですので、相手に課題内容を話してもらった後で、結局のところ課題とその原因はなんだろうかと自身で仮説を立てて、それを確認するために質問するといった流れになります。
課題そのものにも、仮説を持っていることが重要です。自分なりの仮説も持たずに「御社の課題はなんですか？」と聞くのは、営業のプロとして減点です。
そのために、顧客との関係構築も必要になります。相手企業のWebサイトやFacebook、相手企業が属する業界の状況、ニュース、知人など多様な情報源を活用して事前に相手のことを良く調べておくことや、商談前の雑談で共通の興味を見つけておくことが役に立ちます。
相手のサービスをよく理解し、相手の立場に立つことで、相手の利益を真剣に考えることが信頼関係構築のためのコツといえます。
クロージングで購入意思をはっきり確認する
クロージング（英：closing）とは、顧客と契約を結ぶことを意味します。個々の商談の最終目的です。何度も訪問するなど商談に長い時間をかけ、話が弾んでも、クロージングに至らなければ、その営業が成功したとはいえません。
では、どうすればクロージングを的確に行うことができるのでしょうか。商談の現場でのクロージングは、相手に契約するか否かを選んでもらうことを意味します。そのため、営業担当者はタイミングを見計らってクロージングを切り出さなければなりません。
クロージングをするにあたり、まず最初にするべきことは、商品やサービスのメリットを理解してもらうことです。その上で、「テストクロージング」というテクニックもあります。見積りの内容を理解してもらったか、サービスのメリットをどこまで感じてもらうことができたかなど、契約の前に通過点を設けて、反応を見ながらクロージングのタイミングを見極める手法です。
成約を決定的にできるかは、セールス側がダメ押しをできるかにかかっています。「そこまでやってくれるんですか」「そんなに自社のことをわかってくれるんですか」このように嘘ではなく思わせるために、手を尽くしましょう。
クロージングについてもっと詳しく知りたい方はこちら
【営業のクロージングの意味とは】成約率を上げる4つのポイントと商談までのプロセス
営業パーソンが抱えるよくある悩み
次に営業パーソンが抱えるよくある悩みと、解決方法を考えてみることにしましょう。
なかなかアポイントが取れない
「テレアポやメール営業などでなかなかアポイントが取れない」おそらく多くの営業パーソンがそう感じていることでしょう。テレアポであれば、100コールしてやっと1件アポイントにつながるといわれています。
まして、コロナ禍を背景に在宅ワークが一般的に認知され、自社が出社体制でも他社はリモート体制なのでそもそもオフィスにおらず、留守電に繋がってしまうケースも多いはずです。
メール営業であれば、テレアポに比べて何倍もの顧客へ一斉にアプローチすることができますが、その分リード獲得率が少なくなってしまいます。うまく担当者とつながったと思っても、相手があまり興味がなかったり、サービスの伝え方が悪かったりと、なかなか商談の機会をつくることができていないことがあります。
営業のファーストコンタクトはメールor電話？正しいのはどっち？
営業トークが響かない
営業トークの目的は、自社が提供する商品やサービスを使うことで、企業の課題が解決できるイメージを相手企業の担当者に持ってもらうことです。そのために最初に必要なことは、相手企業の担当者の警戒心を解くこと、つまり信頼関係の構築が必要です。
無駄なものを買わされるのではないだろうか、時間が無駄になるのではないだろうかと、相手は多かれ少なかれ警戒しています。信頼してもらえるような話し方を心がけなければなりません。
しかし、そのような心がけはなかなか身につくものではなく、結果的に伝えたい内容がうまく伝わりづらく、営業トークが響かないことが多々あります。何度も同じ話を繰り返しているうちに、次第に早口になり、詰め込みすぎなっていきます。
対策として、機能やスペックを並べ立てるのではなく、商品やサービスが現場でどのように使われるかを相手がイメージしやすいように話すと良いでしょう。
お客様の課題を上手く引き出せない
営業では相手の課題を理解するために、相手の問題や課題を引き出すためのヒアリング力が重要になります。
しかし、ヒアリングといってもなかなかうまく話しを引き出すことができずに、相手の課題をイマイチ理解していないこともあります。双方向で話し合いながら、相手の課題を探り当て、その課題を解決するための方法として、自社の商品やサービスを提案することができなければ意味がありません。
相手の課題を理解するために必要なことは、まずなによりも相手に話してもらうことです。
話し合いながら相手企業のビジネスモデルを把握し、その中で何が足りていないのかを、一緒に考える力や、相手からいろいろな情報を教えてもらうために信頼関係を構築する力が必要となります。
商談までの過程の改善
さて、トップ営業が工夫を凝らしているのは商談だけかというと、そうではありません。たしかに商談は、営業のステップの中でも会社の売り上げを左右する重要なステップです。
しかし、いきなり商談にたどり着けるわけではなく、そこまでにはいくつかの準備が必要です。高い成約率をコンスタントに実現するトップ営業は、そんな商談までの過程も大切にしています。では、トップ営業が具体的にどんな取り組みをしているのか、詳しくみていきましょう。
営業プロセス全体を見直して改善しよう
営業成績でトップを目指すには、定期的な営業プロセス全体の見直しが必要です。営業の全てのプロセスを振り返ることで、現状を正しく把握できますし、最終的に商談の成功件数の向上にも繋がります。実際には以下の手順で見直しを進めていくとよいでしょう。
- 営業プロセスの整理
- 営業プロセスの見える化
- 改善するプロセスの検討
①営業プロセスの整理
まずはどんなステップが現在の営業に含まれているのかを整理しましょう。例えばリスト作成からテレアポ、商談、受注の成立のような一連の流れを書き出します。これは極めてシンプルな例なので、プロセスが複数の部門に関わる場合などは、それが分かるように記載しましょう。
②営業プロセスの見える化
続いて、各プロセスに現状の数値を記載し、見える化を実施します。リストは何件あって、それに対してアポ率は何件なのか、そして最終的に受注件数は何件なのかを明確にします。
改善を加えるべきは、このそれぞれの数字が対象となるので、営業プロセスの見える化は重要なアクションと言えます。見るべき指標としては、以下が当てはまるケースが多いので参考にしてみてください。
- リスト件数
- アプローチ率、アプローチ進捗率
- 訪問数、案件化率
- 受注率、受注数
③改善するプロセスの検討
さて、上記を踏まえ、最も効果的に受注件数を改善できる指標は何なのか検討します。受注件数はリスト件数に対して成功率を掛け合わせた数字です。従って、どこかの数値を改善できれば、受注件数も上昇させることが可能です。
指標の改善方法ですが、大きく下記の2つに分類できます。
- リストの数を増やすなど量に変化を加える方法
- アプローチ率の上昇といった質に変化を加える方法
難易度としては後者の方が大変ですが、それは現状の見える化された数値にもよります。仮に周囲と比べて明らかに訪問率が低いとすれば、ナレッジの共有をし、ロールプレイによる練習などは効果があるでしょう。営業パーソンそれぞれに適した改善策を実行しましょう。
商談に集中できる環境を作るために
トップ営業の方は、実力を最大限に発揮させるための環境作りにも自然と力を入れています。商談に集中できる環境を作り、常に好成績を残すにはどんな工夫があるのでしょうか。ここでは5つのポイントをご紹介します。
- 無駄を減らして生産性を上げる
- 顧客に十分な情報提供を行う
- 商談を行うべき相手か見極める
- 商談の事前準備を効率化する
- 商談そのものを効率化する
無駄を減らして生産性を上げよう
単に営業といっても顧客との商談だけが仕事ではなく、その陰には多くの雑務もあります。そんな、営業に付随して発生する業務に無駄はないでしょうか？
例えば営業報告の内容をまとめるのに時間がかかっていたり、資料作成に時間を掛けすぎていたり。他にも、目的もなく集まるような定例会議なども、生産性の高い営業活動の妨げです。営業活動を振り返り、無駄や障害はないか考えてみましょう。1つでも改善を図れると、日々の営業活動がより生産的になります。
顧客に十分な情報提供を行う
営業の仕事は種まきにも例えられます。新しい種を見付けられたとしても、しっかりと育てないと思うようには伸びてくれません。では、どうやって水をあげれば良いでしょうか。方法の一つには十分な情報を顧客へと提供することが挙げられます。
例えばメールで、顧客が求めていそうな情報を定期的に配信するのも、顧客と営業担当者との関係を維持するために有効な手段でしょう。
また、顧客がどういった情報を必要としているのか分かっていない場合は、電話でヒアリングを行うのも重要です。不安や悩みを伺う中で相手のニーズを把握しましょう。そうした準備を重ねることで、的確な提案に繋がり、結果的に受注に繋がる可能性も高まるでしょう。
そもそも現代は、ネットで誰もが簡単に多くの情報を手に入れることができる時代。「御用聞きとしての営業」が貴重だった時代ではなくなっています。ネットには転がっていない生の情報や、自腹を切ってでも有料で購入した調査データなどで武装しておくと、顧客の見る目も変わります。
商談を行うべき相手か見極める
リストからアプローチを行う際に、全ての顧客に同じ熱量で接するのは、効果的とは言えません。それは契約確度の高い顧客もいれば、そうではない顧客もいるからです。この見極めはなかなか難しいですが、まずは以下のポイントに着目するとよいでしょう。
目的
いくら話をしていても顧客のニーズが曖昧な場合は、商品の購入に至らないケースが多いです。仮に購入しても、契約が続かない場合が目立ちます。まずは顧客が抱える課題点や商品を購入する目的が明確になっているかを確認しましょう。
商品購入の権限を持っているのは誰か
いくら会話が弾んだとしても権限を全く持っていない担当者だとしたら、話は先に進みません。誰が決定権を持っているのか明確にしましょう。
本気度
契約成立の最後の足枷になりかねないのが、顧客の本気度です。顧客のニーズと商品がマッチしており、何度も話をしているのに一向に先に話が進まない場合は、この本気度に問題がある場合が多いです。相手の本気度をよく見極めるのも重要と言えます。
これらの観点を見極め、場合によってはアプローチ手法を変えることや、一旦アプローチを行わないなどの選択も必要です。それにより、今注力すべき顧客に多くの時間を充てられるようになれば、営業活動全体の効率化にも繋がります。
商談の事前準備を効率化する
いざ肝心の商談となった場合、どのような事前準備をしていますか。中には曖昧な考えの中、顧客の情報を簡単に確認だけして商談に向かってしまう場合も多いのではないでしょうか。
ここでは一般的な商談の事前準備のステップを以下に紹介します。曖昧なステップを具体化させて、効率的な商談の事前準備を行いましょう。
- 商談の進め方の仮説を立てる
- 顧客の情報を調べる・ヒアリングした情報をまとめる
- 商談の目的と進め方を確定する
- チームに情報共有する
上記のようにステップを踏んで、最適な商談の事前準備を行いましょう。
商談そのものを効率化する
商談そのものについても、技術の進歩によってその在り方が変わりつつあります。
セールスフォースに代表されるSFAやCRM、それにベルフェイスなどの商談特化型のリモート商談システムといったテクノロジーを使いこなせるか否かで、管理コストや可視化の度合いが劇的に変わります。
トップセールスを目指すならば、こういった先端の技術にも対応でき、すぐに取り入れて営業活動を行える柔軟性も必要であるといえます。
まとめ・Q&A
営業スキルを上達させるためにトップ営業が日々意識しているコツをご紹介しました。最後に、Q&A形式でポイントを振り返ります。
Q.商談時に使える営業のコツは？
A.下記の5つです。
- お客様の課題を自分ごととして捉える
- 商談後に内容を振り返る
- 作業をできるだけ減らす
- ヒアリング重視で会話する
- クロージングで購入意思をはっきり確認する
Q.商談を改善すれば成績が上がる？
A.商談はたしかに重要な要素ですが、それだけで営業は完結しません。営業プロセス全体の見直しにも力を入れましょう。全体を整理して、管理しやすいよう見える化し、改善ポイントを探り出します。顧客リストそのものの見直しを図るといったことにも効果があります。
Q.でも、業務量が多すぎて商談に集中できません。
A.トップ営業は、自分のパフォーマンスを最大化できるよう環境整備にも力を入れているものです。無駄を削ぎ落として効率化していくのはもちろん、中身がなかったり成約の見込みがなかったりなど無駄な商談をしてしまわないよう、1回の商談内容を濃くしたり、そもそも商談を行うべき相手か見極めることも大切です。
この記事を読んだ方におすすめ
・【すぐに使える心理学的テクニック収録】明日から使える営業ノウハウ大全
・サステナブル営業～ベルフェイスが考える、あたらしい営業組織の世界観～
・【その資料、デジタル時代に最適化されてますか？】オンライン営業資料作成のポイント
