【活用のコツ】営業でテレワークや在宅勤務を導入・浸透させて売上を最大化するには?

ICT(情報通信技術)の発達で時間・場所を選ばない柔軟な働き方ができるようになりました。最近は「テレワーク」を導入する企業が増加しており、営業職であってもインサイドセールスやテレワーク(リモートワーク)を併用して効率的に業務に取り組んでいる企業もみられるようになりました。

営業活動の効率化や生産性の向上を目的として推進されるテレワークですが、企業の中にはテレワークを利用することが難しく、浸透していないケースも珍しくないでしょう。企業と従業員双方に多くのメリットがあるテレワークが浸透しない背景とは、一体何故なのでしょうか?

この記事では、一見するとテレワーク化は難しそうな営業職に着目し、営業職をテレワーク化するメリットやテレワークを浸透させるコツをご紹介します。

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テレワーク体制下のオンライン営業導入のステップ

テレワーク体制下のオンライン営業導入のステップ

オンライン営業を導入するにあたって、どのような段階を踏む必要があるのか、細かく確認しておきましょう。

重要となるのは営業プロセス全体の見直し

まず必要となるのが、営業プロセスの見直しです。オンライン営業を主力にするには、マーケティング活動からすべて見直す必要があります。顧客へのアプローチ方法を既存の方法からオンライン営業前提、もしくは組み合わせたものに変えていくのです。

そして場合によっては自社サイトの活用方法も改めて考え直さなければなりませんし、それができたら、オンラインで新規リードを獲得するめにWeb広告の出稿もなど検討するべきでしょう。単純に商談だけをリアルの場からオンラインに移せばよいわけではないのです。

目標設定の見直し

オンライン営業を導入することで、従来の方法よりも効率化が図れるポイントは多数あります。それを見越して目標設定についてもこれまでのやり方から見直すべきです。

訪問営業を行う前提で設定されていた目標では、オンライン営業において実情に合わないものも出てきます。例えば商談数における目標。オンライン営業は訪問よりも手軽により多くの商談をこなすことができるので、商談数を目標としていた場合にはその設定を引き上げておいたほうがよいでしょう。

訪問の必要がある場合も、テレワーク体制が前提ならオフィスと客先を往復する必要がなく、自宅と客先を直行直帰できるのでやはり効率的です。

商談数が増えれば、おのずと最終的な成約に至る数も増えていくことが予想されます。成約数の目標を引き上げていくことも必要ですが、オンライン営業導入してすぐの段階では、新しい手法に慣れずになかなか成約が獲得できないということもあるかもしれません。

この点については、実際に導入してからの成績をもとに、段階的に引き上げるようにするなど、状況に合わせて判断するようにしましょう。

就業規則や評価制度の見直し

テレワークを導入する場合、それに必要なコストを会社が負担するのか個々の従業員に負担させるのかといったことが問題になります。すべてを会社負担で賄うことができない時は、従業員の理解を得たうえで負担してもらうわけです。

月々数千円を在宅勤務手当として支給したり、自宅での就業環境整備をしてもらうために社員に一括で数万円を支給する企業の例も多くあります。

しかし、そうするにもその旨を就業規則に定めておく必要があるため、テレワークの導入にあたって就業規則の見直しは必須です。また、テレワークの場合は出社を伴わないため、出勤・退勤の管理方法も見直す必要があります。

さらに、テレワークに合わせた新しい評価制度、給与体系、教育制度など、細かい部分にも変更が必要となります。

オンライン化による効果測定

営業をオンライン化するなら、その効果をはっきり把握できるように効果測定の方法をあらかじめ考えておきましょう。指標として活用できるのは、顧客対応の回数や時間、売上のもととなる商談回数、新規契約の獲得数、既存顧客の維持件数などです。

本格的にオンライン化するなら、目的の達成度合い、従業員の満足度合い、見直すべき箇所などを検証できる体制を整えておきましょう。

オンライン営業の不安点と対策

オンライン営業の不安点と対策

続いては、オンライン営業で何が不安なのか、その不安に対してどのような対策が必要なのかを確認します。

リード(売上げ見込み)獲得ができるか不安

これまで訪問営業や展示会への出展などでリードを獲得してきたのなら、オンライン化によってこれまでと同様にリード獲得ができるだろうかという不安があるのも当然です。この点については従来の方法に固執することなく、オンラインならではの手法に挑戦していくことが必要です。

Web広告などを使ったサイトへの集客、コンテンツマーケティング、メールマガジン、オンラインセミナーなど、リード獲得の新たな方法を積極的に取り入れていきましょう。

生産性が下がるのではないか?

慣れないオンライン営業の導入により、従来より生産性が下がるのではないかとの危惧があります。しかし、商談ツールの導入によって、商談件数が従来以上に増える可能性がありますし、移動にかかる時間が減れば、商談準備などにより注力できるようになり、成功率を高められる可能性もあるでしょう。

新しい手法への対応には苦労もありますが、乗り越えられた先には大きな生産性向上が期待できます。

営業メンバーの教育ができないのではないか?

オンライン化することで部下や後輩の教育ができなくなるのではないか、といった悩みも、最初の緊急事態宣言の頃には多く聞かれました。たしかに、テレワークで営業メンバーとのコミュニケーション方法は大きく変えなくてはいけませんし、ロープレなどもやり方を見直さなくてはならないでしょう。

しかし、オンラインで営業をする際に従来のオフラインの営業と決定的に違うのは、ZoomにしろbellFaceにしろ、営業、商談の模様を常に録画できるということです。

従来、下の営業メンバーへの教育に大きな役割を果たしてきた「営業同行」は、オンラインならただ同席できるだけでなく、録画を何度も見直すことが可能です。そして部下の商談録画を見て、マネージャー側は客観的なアドバイスをすることが可能です。

営業部長のノウハウを何人もの社員がコピーする(その上で自分のオリジナルのスパイスを加えて成長していく)ということが、オンライン化/デジタル化によって非常にやりやすくなりました。

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営業のテレワーク導入は徐々に進んでいる

2019年総務省発表の「情報通信白書(テレワークの導入やその効果に関する調査結果)」によると、企業におけるテレワークの導入状況は2019年で19.1%と増加してはいてもまだまだ浸透とは程遠い状況でしたが、2020年の感染症対策を通じてWEB会議などとともに一気に市民権を得ました。

実店舗があるなど、どうしてもテレワーク導入が難しい業種もありますが、大手企業を中心としてテレワークの導入が進んでいるため、大手企業の取引相手となる中小企業にも今後テレワークの導入が浸透していくと予想されます。営業職に関してはテレワークの中でも移動時間を有効活用する「モバイルワーク」との相性が良いため、やはりテレワークが普及しやすい職種であることは間違いありません。

一方で、少し前までは足で稼ぐスタイルで成果を上げていたわけですから、テレワーク化に躊躇があるのも頷けます。営業は顧客を訪問し、有用な情報を提供することで信頼を築き、購買につなげるというプロセスを前提としていたがゆえに、飛び込み営業のような個人の体力に任せたスタイルが機能していたと言えるでしょう。

しかし、状況は大きく変わっています。コロナ以前からマーケティングの主流はデジタル化しており、新しい情報はネット経由で知るという人が大多数を占めるようになりました。過去はどうあれ、今こそ営業もオンライン化をうまく取り入れる必要があるのです。

※アナログにはアナログの良さがあり、オンライン化=アナログを否定することではありません。それぞれの良いところを取り入れるべきです。

では、営業がテレワークを導入することで、どのようなメリットが得られるのでしょうか?

営業がテレワーク化するメリット

営業が1日の労働時間の内で、顧客先などへの移動に要している時間はおよそ2時間弱とされています。移動のための2時間という時間は、週の平均労働時間の約25%を占めます。

そこで、テレワークを導入すると移動時間のために費やしていた時間を営業活動のため活用できるようになるのです。例えば、商談の時間や回数を増やしたり、契約書類の整備や提案書のブラッシュアップをしたりと、浮いた時間を利用して業務を効率化できます。

また、営業がオフィスにいる時間をなくすことは、あらゆるコストの削減にもつながります。営業活動にテレワークを導入することは、言い換えるとオフィスが営業活動の中心ではなくなるということです。従業員がオフィスに通わずに勤務するようになれば、オフィスの賃料・光熱費・諸経費の削減につながります。

さらに、移動時間が削減されて生産性が向上すれば、無駄な残業も減るでしょう。また、満員電車での移動などストレスがかかる環境から開放されるので、心身の健康をもたらしてワークライフバランスの改善に大きな効果を発揮します。

営業のワークライフバランスを改善されると、長時間労働では生まれなかった、質の高いアウトプットが期待できるでしょう。

インサイドセールスの普及でリモート化が容易に

営業活動のリモート化には、新しい営業活動の方法として注目を集めている「インサイドセールス」を導入することでスムーズにテレワーク化できます。インサイドセールスとは、電話やメールを使って遠隔で営業活動を行う営業手法です。電話やメールを使うことで、場所・時間を選ばずに営業活動を行えます。

テレワークの「時間・場所を選ばない」というメリットと、インサイドセールスの効率的な営業活動の実現による生産性の向上という目的は噛み合う部分が多いため、併用することでさらなる生産性の向上が期待できるでしょう。

インサイドセールスについてもっと詳しく知りたい方はこちら

導入しても利用者が少ない?浸透における課題点とは

導入しても利用者が少ない?浸透における課題点とは

さまざまなメリットがあるテレワークですが、テレワークが許可されている職場であっても従業員がテレワークを利用しない・活用できていないケースがあります。平成27年度総務省の「通信利用動向調査」によると、テレワークを導入している企業のうち、実際にテレワークを利用する従業員の割合は10~30%が多く、利用率は半数にも満たない状況です。

この結果から、実際にテレワークを利用している人が少ないことから、テレワーク導入企業であったとしても、テレワークが浸透しているとは言い切れないことが分かります。特に、営業職においては「対面のコミュニケーションがなければ成約に結びつかない」などの、昔ながらの営業スタイル・固定概念がテレワーク浸透の課題となっています。

そもそも上司がテレワークに否定的

テレワークが使われにくい理由の多くに「テレワークに対する上司の不理解」があります。

テレワークは移動先や自宅でも会社と同じ仕事ができる仕組みですが、企業や上司に「楽をしている」「どうせサボるんだろう(なぜなら自分ならサボるから!)」と捉えられてしまうこともあるようです。会社の上層部がこのような考えを持っていれば、部下はテレワークを利用しづらくなってしまうのは当然です。

コミュニケーションの問題

テレワークの課題の1つが「コミュニケーションの質の低下」です。対面でのコミュニケーションが減ってしまうテレワークでは、表情や声色が見えなくなるデメリットがあります。基本的には文字を介したコミュニケーションになるため、認識の齟齬が生まれやすくもなります。コミュニケーション面の課題は、テレワークに向く業務支援ツールを活用して解消するのがいいでしょう。

マネジメント・労務管理の問題

テレワークを行ううえで、営業のマネジメント・労務管理の問題に課題を抱える方は少なくありません。オフィスにいれば、どのような仕事をしているかすぐに確認できますが、テレワークではそうはいきません。

営業が見えないところで仕事を進めているかどうかは、生産性の観点からして非常に重要です。一方で、テレワークで働く側にとってもこの問題は負担となります。

「営業活動が見えにくい分、結果を出さなければならない」と焦ってしまい、かえって長時間労働に陥ってしまうケースもあるようです。そのため、従来の方法ではなく、ツールを活用した管理方法の導入も必須となります。

ナレッジ共有・蓄積の問題

テレワークでは、ナレッジ共有・蓄積に関する問題も生じやすいです。従来の職場であれば口頭で社内共有できていたナレッジも、テレワーク環境下では共有がすぐに行えず、ナレッジを共有すること自体が疎かになってしまう恐れがあります。

例えば、今までは業務中に確認できていた社内マニュアルの確認ができなくなってしまうケースが該当するでしょう。

社内マニュアルや業務上でのナレッジは、セキュリティの観点からも持ち出しが難しい場合も多く、対策を講じておかないと業務に支障が出ることも珍しくありません。ネット上で共有するにしても、セキュリティやアクセス環境の対策を講じる必要があります。

環境整備のためのコスト

インターネット環境さえあればオンライン営業は簡単にできるように思ってしまいそうですが、安定した営業環境を実現するには使用するパソコンや周辺機器を整え、さらに十分な速度のインターネット環境を整備する必要があります。

もともと社員全員にノートパソコンが支給されていてセキュリティソフトが入っていれば、あとはVPNを契約すれば最低限のスタートは可能ですが、重要な機密情報も扱うことになるでしょうから、セキュリティ対策にも力を入れなければなりません。

ツールの導入費も含め、これらの整備を徹底するとなると、オンライン営業のための初期投資にはある程度のコストを見込んでおくべきでしょう。

商談相手が応じてくれない可能性

まだ世の中には、それを受け入れる準備ができていない企業もあります。たとえば飲食店や保育園などそもそも自分のパソコンがないことも多くありますし、やはり商談は直接顔を合わせてやるものと考える企業もあるかもしれません。こちらがオンライン営業の態勢を整えても、必ずしも相手が応えてくれるとは限らないことに注意が必要です。

リモート商談はこうすれば売れはじめる!ニューノーマル時代、セールスの勝ちパターンはこう変わる! 営業がコンテンツ作りに精を出すべき理由

テレワークを浸透させるには?

テレワークを浸透させるには?

テレワークの浸透を成功させるには、環境から改善する必要があります。まずは、テレワークをしやすい雰囲気作りから始めてみましょう。同時に、社員が仕事をしやすくなるよう、便利なツール導入と適切な労務管理の整備もしておきましょう。導入後もテレワークが維持されるように、問題点を洗い出して日々改善していくことも欠かせません。

テレワークを浸透させるための方法について、ひとつずつ掘り下げて解説します。

テレワークしやすい雰囲気作り

先に触れたように、テレワークを使いづらくしている大きな要因に「上司の理解不足」があります。上司が積極的にテレワークを利用していなければ、部下もテレワークを利用しづらくなるのは当然です。そこで、テレワークをしやすい雰囲気を社内に作るために、上司が率先してテレワークを実施するようにしましょう。

ある企業では、ひそかに「積極的にテレワークを利用したい」と考えていた方が多かったそうですが、上司はテレワークに対して理解を示してくれないだろうと、テレワーク利用の申請ができずにいました。

ところが、ある日の会議でテレワークの話題が上がった時、上司から積極的にテレワークを実施するよう促されたといいます。その上司は現場社員のテレワーク利用を推進するため、自ら週1回のテレワークを実施することをその場で決めました。その後、その企業ではテレワークを活用しやすい雰囲気の中で社員が働けるようになったそうです。

このように、テレワークをしやすい雰囲気を作るには、上に立つ人が積極的に牽引することが重要です。また、上司に忖度することなく、社員側からもテレワーク推進を声に出してみることがテレワークを浸透のためのポイントです。

営業進捗を共有できる仕組みの導入

営業職にテレワークを浸透させるうえで欠かせないのが、営業進捗を共有できる仕組み作りです。テレワークにおいても営業チーム内での営業進捗の共有は、業績獲得と業務効率化のためには必須です。

営業進捗を部署内で共有・管理する際には「SFA」という営業業務に特化した支援ツールの導入が必須でしょう。ちなみに、SFA(セールス・フォース・オートメーション)は営業支援システムのことを指し、営業活動の「可視化」をサポートするシステムです。

SFAの機能の中でも、営業のテレワークに役立つ機能として、進捗管理の機能があります。営業進捗の共有機能では、リードの獲得から受注までの情報を詳細に共有できることが大きな特徴です。対面での情報の共有ができないテレワークだからこそ、常に案件や商談の進捗を可視化できる仕組みは必要不可欠です。

また、営業のステータスを常に把握できるようになると、他部署との連携も上手くいくことでしょう。テレワークで効率的な働き方をするためには、SFAといった営業支援ツールを導入し、運用する仕組みづくりが求められるのです。

SFAについてもっと詳しく知りたい方はこちら
CRM/SFAツールとは?導入の目的と活用メリットを解説

コミュニケーションが取りやすい環境を作る

コミュニケーションの質が低下していては、営業活動の生産性向上や業務効率化は期待できません。そこで、営業職のテレワークでは、コミュニケーションが取りやすい環境づくりも必要です。

また、営業職に限らずとも、コミュニケーションの不足は孤独感をつのらせ、帰属意識を弱らせてしまいます。そのため、コミュニケーションの質を高める取り組みは、どのような企業であっても大切なことでしょう。コミュニケーション不足の解決策としては、ICTを積極的に活用した方法などがあります。

元来、テレワークとICTの相性は非常に良いとされています。その理由は、メールや電話にはないレスポンスの速さが挙げられます。特に、ICTの中でも「チャット」がコミュニケーションを取りやすい環境作りに適しています。これまでのビジネスシーンでは、メールが主なコミュニケーションツールとして用いられてきました。

しかし、メールの作成に時間を要してしまう方も多く、マナーも多いためメールでのコミュニケーションが苦手という方も少なくありません。一方で、チャットを使ったコミュニケーションでは、メールよりもスピーディーに連絡を取り合うことが可能で、心理的なハードルも低くなります。

また、さらなるコミュニケーションの質向上を目的に、週に一度など定期的なタイミングで対面でのコミュニケーションを行うと良いでしょう。Web会議ツールやビデオ通話アプリを通じて、オンラインの対話を増やしてみるのがおすすめです。

インサイドセールスに対する不安の払拭

インサイドセールスを導入したばかりは、「インサイドセールスでこれまでのような営業活動ができるのだろうか?」という漠然とした不安感から、インサイドセールスを充分に利用できないケースも珍しくありません。

しかしながら、従来の訪問営業で培った能力や、「顧客の抱える問題を解決する」という営業の根本の部分はインサイドセールスになろうと変わりありません。インサイドセールスに対する不安を払拭するためには、「営業手法が変わっただけで、目的は変わっていない」という意識を啓蒙することが大切です。

実施者のフィードバックをもとに改善する

本来であれば、テレワークのような新しい働き方は時間をかけて職場内に浸透させることが望ましいです。

しかし、早急にテレワークができる環境を整えて実施しなければならない企業もあるはずです。慌ててテレワークを導入するが故に別の問題が生まれ、改善しなければならない問題も増えることでしょう。

そういった問題も必ず改善する方法が存在します。まずはテレワークを実施したら問題点を洗い出し、どのようなツールやルール、仕組みを導入すればテレワークが浸透するかPDCAサイクルを回しながら改善を図っていきましょう。

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まとめ・Q&A

今回はテレワークを浸透させるためのポイントについて、営業職を軸にご紹介しました。導入することはできても、なかなか浸透しづらいとされるテレワークですが、上手に活用できれば企業と従業員双方に大きなメリットが生まれます。これまでの働き方ではできなかった、より多くのことが実現できるようになり、ワークライフバランスの向上も期待できます。

そのためにも、今回ご紹介したポイントを参考に、テレワークを現場内に広く浸透させるための施策と工夫を取り入れてみてください。テレワークを上手く使いこなして、効率の良い働き方を目指しましょう。

Q.営業にテレワークを導入するには何をすれば良い?

A.オンラインを中心に営業活動を行うことになりますので、営業プロセス全体から目標設定、就業規則や評価制度の見直しが必要になります。また、効果測定を何でおこなうのかもあわせて考えたほうが良いでしょう。売上額だけではない、行動基準にできる別の指標が必要になります。

Q.今後は営業プロセス全部をオンライン化しないといけない?

A.今回はテレワーク/在宅勤務に対応する文脈で解説しましたが、テレワーク体制下でもすべての営業活動をオンライン化しないといけないわけではありません。感染症対策など先方からオンラインでのやりとりを求められているような場面を除けば、役員プレゼンや大きな取引など、ここぞというところで訪問が必要な場面もあるはずです。

Q.営業組織でテレワークを浸透させるにはどうしたら良い?

A.まずは、何よりテレワークしやすい雰囲気作りを心掛けましょう。導入してもマネジメント側が「できるだけ出社するべき」だという姿勢では、営業メンバーも利用できません。また、何もしなければコミュニケーション不足はまず間違いなく課題になります。チャットツールで気軽にコミュニケーションを取り合ったり、お互いに営業進捗を共有できる仕組みを導入しましょう。実際にやってみて浮き彫りになった課題を解決していったり、他社の事例に学ぶことも大切です。

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