こんにちは！ベルフェイス株式会社 ウェビナー運営担当です！
今回は7/14(火)に開催された「今日から実践！オンライン商談を断られないための打診術」のレポートをお届けします！
商談アポイントに難しい言い回しはNG
この日登壇したベルフェイスの高宮颯太。自分の経験談を交えながら軽妙に語りました。（名前をクリックするとプロフィールが表示されます）
対面と比べ、お客様との関係性を作りづらいと言われるオンラインでのトーク。
特に多いのが、「どうやって商談のアポイントを取ればいいのかわからない」という悩み。
ベルフェイスではアポイント獲得と商談を分業していますが、この日のお客様の中にも、似た組織作りをされている企業様がいました。
アポイント獲得に長く携わる高宮は、そうした悩みに対し「シンプルな言い回しを心がけるのがポイント」と答えました。
- 「当日はweb会議ツールを使ってお話します」
- 「ベルフェイスというオンラインツールを用います」
こういう案内をすると、耳馴染みのないお客様は
という感情が生まれ、警戒心を持ってしまいます。
こうなってしまうと、アポイントを獲得する難易度は格段に上がります。ですので、
このように、お客様がわかる言葉だけを使って案内するのがポイントです。理解を妨げるノイズがないので、「それならまあ…」とアポイントが取れる展開が生まれます。
合わせて、会議室の予約がいらない、スキマ時間で対応いただけるといった風に、手軽にご参加いただける旨をお伝えします。
お客様の心理的障壁を取り除くとともに、訪問を求められる可能性が下がります。
リスケ対策はしっかりと
手軽に出席いただけるオンライン商談ですが、一方でリスケが多いのも事実です。
訪問商談と同じく、全てのリスケを防ぐことはできません。ですが、対策を打つことでリスクは下げられます。
そのために、アポイントを取得したらすぐにお礼のメールを送ります。
送付する際は商談の日時を記載し、お客様のスケジュール漏れを防ぎます。
また、お礼のメールには商談担当者の「名刺プロフィール」のURLを記載しましょう。
担当者がどんな人間なのかを事前に伝えておくことで、「すっぽかしてもいいか」という心理を払拭します。
ベルフェイスの機能の一つ「名刺プロフィール」。URLをクリックするだけでプロフィールが確認できる
商談日が少し先の場合は、前日あるいは当日の朝にリマインドメールを送付します。
内容は簡単なもので構いません。定型の挨拶と「本日○○時からよろしくお願いします。」だけで大丈夫です。
これらのテクニックはベルフェイスでも実践しています。
せっかく獲得したアポがいつも流れてしまう…という方はぜひお試し下さい！
商談担当者へわかりやすいパスを
アポイントを取った後は、商談担当者にお客様の情報を引き継ぎます。
商材、事業規模、当日対応される方の役職といった内容は当然として、お電話口でご対応された方のおおよその年齢感や、話し方の印象といった人物像がイメージできる情報も伝えます。
どんな些細な情報であっても、商談時にはそれが会話のフックになったり、話題を外さないヒントになるかもしれません。
お客様の情報はなるべく詳細に伝えましょう。また伝える際は、箇条書きのメモではなく、アポイント獲得時の流れがわかるよう、ストーリー調にしてあげるとより親切です。
まとめ
- アポイントを依頼する時はシンプルな表現で
- メールでリスケ対策を
- 商談担当者への引き継ぎはできる限り詳細に
今後のウェビナーのご案内
ベルフェイスでは営業に役立つウェビナーを日々開催しています。参加はもちろん無料。以前参加し損なったという方もぜひご登録ください！
