コロナウイルスの感染拡大に伴い各社でオンライン化が推進しましたが、その実態やオンライン導入後の課題、各社の実態はどうなっているのでしょうか？
オンライン営業システム「bellFace」を提供する弊社で、生保・損保・共催業界担当のアカウントエグゼクティブとして活躍する横山から各社様の商談データの活用や各社様の取り組みについて紹介したセミナーをレポートします。
コロナ前後にみる営業チャネルの違い
コロナウイルスの感染拡大により、訪問営業の自粛、店舗の休業が全国に広がりました。
厚生労働省は新しい働き方として「テレワークやローテーション勤務」「会議はオンライン」「名刺交換はオンライン」などを推奨しており、営業職以外の出社を週1回、出社率を20%以下にしている企業もいらっしゃるようです。
そういった世情において弊社では約1,000名の営業職の方に、テレワーク実施状況とオンライン商談に関するアンケートを実施しました。
約60％がテレワークを実行していると回答し、約80％がオンライン営業を拒否されることはほとんどないと回答しているこの2つのアンケートから、非対面による商談の需要が高まったことがわかります。
一方で、2つ目のアンケートからは訪問営業を希望する顧客も一定数は存在するということもわかります。
つまり、顧客の要望に応じて柔軟に対応できる営業チャネルを用意しておくことが重要であるといえます。
次のアンケートでは、各社のオンライン営業の導入の有無とその時期を伺いました。
コロナ禍以前、オンラインは社内会議の利用率が51％だったのに対し、営業活動での利用はわずか25％でした。
それが現在、半数以上の企業でオンライン商談は導入/活用されています。
言い換えると、オンライン商談を出来ないことが顧客の要望に応えられていないとみなされる時代になってきているのかもしれません。
オンライン営業ができる体制が整っていないと、それが営業機会の損失に繋がりかねないのです。
上記のアンケートの通り、既存顧客のフォローから新規商談まで、各社幅広くオンライン商談を取り入れています。
中にはオンラインだけで商談を完結している企業もあります。
とはいえ、ただやみくもにオンラインツールを導入すればそれで良いのでしょうか？
営業活動は失敗が許されない重要な活動です。
訪問であろうとオンラインであろうと、顧客にストレスを与えずスムーズに商談を完遂できることは大前提で、欠かすことのできない重要な要素です。
実際にオンライン商談を行った方が感じた不便・不満をまとめたアンケート結果です。
「音声が安定しない」「画面が固まる」などは多くの方が経験した不具合ではないでしょうか。
また、「準備に時間がかかる」「操作方法が分かりにくい」といった意見も多くみられました。
ではなぜオンライン商談はスムーズにいかないのでしょうか？
それはお客様先のIT環境（デバイス、インターネット環境、ブラウザ）の指定や整備を自社で操作することができず、顧客のITリテラシーも様々であるためです。
つまり、どういった環境でも顧客にスムーズにご利用いただけるシステムを選定していただくことがオンライン営業の成功にとって最も重要であると言えます。
インターネットが苦手なお客様も使いやすい！オンライン営業システムbellFace！！
セールスビッグデータを活用した人材育成
多くの企業が抱える営業課題の1つが「人材育成」です。
目の前の数字に追われ教育の時間が確保できないこと、育成制度を確立できていないことに課題を感じている企業が多く存在します。
これを解決する一助となるのが商談データの活用であり、営業現場の可視化です。
オンライン営業システムbellFaceの録画録音機能である「レコログ」はブラックボックスであった営業現場を可視化します。
営業担当がどのような会話をしたのか、どの資料を表示させたのかを録画し、上司から部下へのフィードバックやチーム内共有に活用することができます。
また、音声は全てテキストに変換されているため、特定の単語を検索すれば、競合他社との差別化はどんなトークで切り替えしているか、コンプライアンス観点で発言してはならない内容を言っていないかなどをチェックできます。
ベルフェイス社内ではレコログを主に2つの用途で使用しています。
相互フィードバックとセルフスタディーです。
相互フィードバック
同行をしない限り内容がわからなかった部下や同僚の商談を、自席に座ったまま確認することができます。
最大3倍速で視聴できるので、フィードバックできる件数は訪問と比べ物になりません。
セルフスタディー
レコログを利用すればハイパフォーマーの商談を会社の資産として残し、共有することができます。
一例として、ベルフェイスの新卒研修では先輩社員のレコログを視聴し、営業のノウハウを学んでいます。
日々の営業が教材になるという、効率的な活動サイクルを実現させます。
また、退職してしまったハイパフォーマーの商談の記録を蓄積することもできるので、「エースがいなくなったから営業成績が落ちた」といった属人的な状況を脱することもできます。
非対面の営業を実施するだけでは営業DXとまでは言えないのかもしれません。
その商談データを蓄積/分析し、人材育成や次の施策に活かすまでの一連の流れを構築することで、営業DXの推進と言えるのではないでしょうか。
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