【ウェビナーレポート】年間200%達成!現場営業が語る、継続的な達成を実現する商談改善サイクルマネジメントとは

コロナ禍の逆境からのベルフェイスの営業生産性の飛躍的向上の裏側には、顧客関係管理ツール(以下CRM)を活用したデータドリブンな営業体制の再構築や、セールスマニュアルの整備・定着など、組織的な取り組みがありました。
これらの組織的な取り組みを成功させるには、営業担当者それぞれの生産性を高めることが必要不可欠です。
本記事では、ベルフェイスのトップセールスが、自身の経験を元に、目標達成を継続させるために行った具体的なノウハウを余すことなく公開したウェビナーの内容をご紹介します。

ウェビナー講師
ベルフェイス株式会社 第二事業部 グロースビジネスディビジョン アカウントエグゼクティブ 渡邊 律己(わたなべ りつき)

ベルフェイス(株)に入社後、大手通信/BPO業界のアカウントエグゼクティブとしてbellFaceの導入支援やプロジェクトマネジメントに従事。
昨年10月にbellSalesAI事業の立ち上げに参画し、エンタープライズ顧客のセールスDXを推進。
現在は業種業界問わず幅広くお客様を担当しながら、The Modelの構築やセールス活動の型化に取り組む。

営業の悩み、あなたはどのタイプ?

営業活動は、山あり谷ありですよね。特に、以下の3つのフェーズで壁にぶつかること、ありませんか?
フェーズ1:商談獲得編
・なかなかアポイントが取れない…
・お客様との接触時間が短すぎる…

フェーズ2:商談進行中編
・あれ?お客様と連絡がつかない…
・検討が全然進まない…

フェーズ3:商談終盤編
・受注目前なのに、クロージングできない…

今回は、各フェーズでよくあるお悩み別に、その解決策をズバリ伝授します!

フェーズ1:商談獲得時「お客様との接触時間が少ない」

営業担当者の業務につかっている時間割合※調査よると、営業担当者がお客様との接触に費やせる時間は業務全体のわずか3割で、残りの7割は資料作成や事務作業に費やされています。

一方で、企業の購買担当者の4割近くが、「営業担当者と週2、3回以上の接点を持っている」と回答し、半数以上は「週1回以上」と回答しています。つまり、お客様接点の時間を増やすことは営業成績向上に不可欠と言っても過言ではありません。

出典:TORiX株式会社実施、マクロミルパネル利用のインターネット調査(2022年5月)「会社の予算で何かを購買したことがある」経験者による回答

しかし、多くの業務がある中で、単純にお客様接点の時間を増やすことは難しいです。
では、どうすればお客様との接触時間を増やせるのでしょうか。

①メールや電話以外でもお客様の接点を持つ

メールや電話だけでなく、SNSやTeamsのチャットなど、様々な手段でお客様と接点を持つことをおすすめします。特にSNSは、メールよりも開封率が高く、気軽にコミュニケーションが取れるため、関係構築に有効です。
SNSなどの連絡許可を打診する際は、お客様にも意図やメリットが伝わるように行うことがポイントです。

②日頃からお役立ち情報をまとめておく

資料作成や事務作業の時間を削減するため、お客様の業種や課題に合わせたお役立ち情報を日頃からまとめる習慣をつけておきましょう。自社だけでなく、競合や業界全体の情報を整理しておくと、お客様からの質問に迅速かつ的確に回答できます。

③事前準備・商談後作業は生成AIを利用して効率化

生成AIを活用して、テンプレートの作成やメールの文章作成を自動化することで、事務作業の時間を大幅に削減できます。また、お客様の事前調査や提案内容の検討にも活用することができます。

フェーズ2:商談進行中「お客様の意向が高まらない、検討が進まない」

商談中、お客様と連絡が途絶えたり、検討がなかなか進まない…。そんな時は、お客様の中で優先度が下がっているのかもしれません。

①プロジェクトの見極めや課題の背景を深堀りする

お客様側の優先度を見極めるためには、お客様が抱える課題の背景や、プロジェクトの進捗状況を深く理解することが重要です。お客様自身が課題を明確に認識していない場合もあるため、事例などを示しながら一緒に考えていくことが大切です。

②ジグザグアプローチを実施する

お客様の意向を高めるためにはプロジェクトの発起人、責任者、推進者を巻き込み、各関係者と連携しながら検討を進める「ジグザグアプローチ」が効果的です。営業担当者だけでなく、上司や役員にも積極的に参加してもらうことでお客様への熱意と敬意を伝えることで、万全のサポート体制をアピールできます。

③各商談後に振り返る時間をつくり、フィードバックを貰う

商談後には、上司や同僚からフィードバックをもらい、改善点を洗い出すことが重要です。弊社では共通のセールスマニュアルに従って、マネージャーや役員から商談のフィードバックを実施しています。この振り返りを定期的に行うことで、商談の質が高まり、成約率向上につながりました。

フェーズ3「商談終盤:受注予定日にクローズできない」

受注予定日に契約がまとまらない…。そんな時は、お客様の社内イベントや手続きを見落としているかもしれません

①案件の進捗状況を把握し、フェーズ進行の停滞を防ぐ

フェーズ進行が停滞している案件には、早急に対応策を検討しましょう。
このためにもCRMなどを活用し、案件の進捗状況を常に把握しておくことは重要です。

②お客様の社内イベントを考慮したスケジュールを作成し合意を取る

お客様の社内イベントや手続きなどを考慮し、問題解決までのスケジュールを一緒に作成しましょう。計画を共有することで、認識のズレを防ぎ、スムーズな契約締結に繋げることができます。

③CRM入力は商談改善の鍵

商談改善サイクルを回すためには、お客様情報や商談内容を記録・管理するCRMが不可欠です。しかし、CRMへの入力作業は煩雑で、時間がかかるという課題もあります。

CRM入力の効率化を実現するbellSalesAI(ベルセールスAI)のご紹介

そこでご紹介したいのが、ベルフェイスが新たに発表したbellSalesAIです。スマートフォンで録音した商談内容から、自社CRMに必要な情報を自動で抽出し、記録することができます。営業担当者の入力作業の負担を大幅に軽減できます。

bellSalesAIは、抽出した情報をもとに商談の可視化や課題分析も可能。これにより、営業担当者は、お客様と向き合う時間を増やし、より戦略的な営業活動に集中できるようになります。
bellSalesAIで、商談をスムーズに進め、成約率アップを目指しましょう!

明日から実践できること

本ウェビナーでご紹介した内容を踏まえ、明日からすぐに取り組める3つのポイントをおさらいします。

① お客様と話す時間を増やし、価値を提供する

お客様との接点・商談以外の時間や作業は効率化し、様々な手段でお客様と接点を持ち、役立つ情報を提供しましょう。

②チームの力を借りて、商談を前進を成功に導く

営業マネージャーや役員を商談に同席させ、意思決定者や購買責任者からの信頼を得ましょう。
商談前後には、セールスマニュアルを参考にフィードバックをもらい、改善を繰り返しましょう。

③ お客様の状況を把握し、計画を立てる

日々の活動が停滞している案件や、フェーズがなかなか進まない案件を洗い出し、積極的にアプローチしましょう。
受注予定日(契約開始日など)から逆算し、お客様と具体的なスケジュールを共有・合意しましょう。

これらのポイントを意識して、日々の営業活動に取り組むことで、お客様との信頼関係を深め、成約率向上につなげることができます。
ぜひ1つでも実践してみていただけると幸いです!

本ウェビナーのオンデマンド配信はこちら!
より詳細な内容をわかりやすく解説しております!

スマホひとつで顧客情報をAI抽出 「bellSalesAI(ベルセールスAI)」

bellSalesAIの特徴

  • スマホ1台で録音〜顧客情報抽出まで完結
  • BANT情報などの顧客情報をAIが自動抽出し事務作業を効率化
  • オフィスにいながら商談をライブ視聴

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