企業の成長性を維持するためには、新規顧客の獲得が必要不可欠です。しかし、新規営業で成果を出すことは難しいと言われています。
そのようなお悩みにお応えするため、新規営業でありがちな課題と解決策が学べるウェビナーを開催しましたので内容をご紹介します！
ウェビナー講師
ベルフェイス株式会社 アライアンス部 部長 清水 貴裕
ベンチャーから東証一部上場グループと横断して、0→1の立ち上げを中心に事業責任者を歴任し、100社以上の営業支援や仕組み化を手がける。その後ベンチャー企業の取締役COOも務め、3年で売上5倍、100名規模のチームを率いた。数十社の営業コンサルテイングを行ってきた経験を活かし、2019年に現職に就いて以来、大手企業や金融領域顧客への営業本部長を経て、現在はアライアンス領域の総責任者として活躍している。
なぜ新規営業がうまくいかないのか
既存営業に比べ難易度が高いとされる新規営業。企業が初めて新規営業を行う際に知っておくべき事を３つ紹介します。
1.新規営業は既存営業の5倍のコストがかかる
0から新規営業をする場合、リストの準備、提案資料の作成、新規採用など既存ではかからないコストが沢山あります。既存営業に比べて5倍程度コストがかかるため、これらは単純に比較するべきではありません。
このため、コスト計算においては既存営業と新規営業は切り離して考える必要があります。
2. 既存営業をメインとする場合の新規受注率は5％
営業活動に対する意識調査※1によると、主な営業先が既存顧客である回答者の「新規顧客からの受注率」は「5%未満」と回答した人が43%を占める結果になっております。無形商材などのわかりにくい商材においてはさらに低く、1~2%の企業も多く存在します。
一方、主な営業先が新規顧客の回答者は受注率は10%以上が7割以上を占めています。このことから、継続的な新規営業への取り組みが、受注率を上げるためには必要不可欠であると考えられます。
引用元：新規顧客への受注率はどのくらいですか？（エムタメ！）
3.受注までのリードタイムは約2倍程度
既存営業と新規営業のリードタイムの比較調査※2によれば、既存営業のリードタイムは85%以上が「半年以内」であるのに対して、新規営業のリードタイムは50％近くが「半年から1年」であることが示されています。
このデータから、既存営業と新規営業では2倍程度のリードタイムの差があることがわかります。
引用元：TYPICAL B2B SALES CYCLE LENGTH (NEW VS EXISTING CUSTOMERS)
それでも新規営業に取り組むべき理由
このように1/5のコストで済んだり、短いリードタイムで済むのであれば既存営業を優先させたくなります。しかし、昨今の物価高に伴うコスト削減や海外製品の登場により、一定数既存顧客の減少は避けられません。
そのため、どんな企業においても新規の顧客を増やさない限り、事業計画の維持すら困難な状況になっていくのが現実です。
このことからも、新しい顧客を獲得する活動は必要不可欠といえます。
どうしたら新規営業が上手くいくのか
まずはマーケティングやインサイドセールスで商談数を増やす
昨今、顧客の購買プロセスは大きく変化しました。以前であれば、顧客は商品を買いたい時、まずはじめに営業担当から話を聞くという流れが主流でした。しかし現在では、商品を購入する前にインターネットで情報を収集し、比較検討するため、営業が提案に入る時点で顧客はすでに自社のサービスや商品について詳しい状態であるケースがほとんどです。
つまり、提案内容よりも顧客の情報収集から提案に至るまでのプロセスの重要性が高まっているという事です。そのため、まずはWebマーケティングやインサイドセールスなどの手法を用いて商談数を増やすことが先決です。
既存営業しかやってこなかった企業がまずやったほうがいいこと
新規営業を成功させるためには、以下10のポイントの実施をおすすめします。今回はその中でも特に重要な3つを紹介します。
1. 新規専属担当を作る
「既存と新規どっちもやっていきましょう」という環境では、現場の営業は目標達成のためにより実行しやすい既存営業に傾倒してしまうことがあります。そのため、既存営業と新規営業を明確に分け、専属の新規営業チームを作ることで新規顧客獲得に集中した動きができるので、目標達成がよりスムーズに進みやすくなります。
2. 未経験者では上手くいかない
冒頭でも記載の通り新規営業は難しいです。未経験者が行うにはハードルが高いため、新規専属担当に未経験者をアサインすることはおすすめしません。
特に新規営業をする専属部隊を作る場合は、数十万単位で販促費が出せるなら、積極的に外部の支援を受け、外部のパートナーの意見を聞いて参考にすることを強くおすすめします。
3. 初回商談で受注できない事を理解する
新規顧客との初回商談では受注できることはまれです。受注には、信頼を築き、提案を行い、ヒアリングを行い、お客様のニーズを理解し、ステップを踏む必要があることが一般的です。
しかし、多くの新規営業未経験者は、受注を急ぐあまり信頼や関係の構築が不十分なままで「一方的な商品紹介」をしてしまいがちです。
・信頼づくり
・ヒアリング
・なぜ自社サービスが必要なのかの意味づくり
・次回ステップへの合意
を押さえた上で次のステップへ丁寧に進めていくことが重要です。
新規営業に失敗する企業の3つの共通点
多くの企業で新規営業が失敗する理由は、
「やったことがない」「やれる人がいない（少ない）」「お金がかけられない」の3点が共通していることが非常に多く、これらは現場のみでは十分に対処することが難しいです。
新規営業を新たに行う場合は経営レベルの投資判断が必要であり、経営者や経営陣との協議を通じて計画を立てることが非常に重要です。
さいごに
多くの企業が新規営業に中途半端な挑戦をして、結局は営業効率や収益性が高い既存営業に戻りがちです。
しかし、常に既存顧客を維持できるわけではないので、一定の新規営業は避けては通れない道です。
大きな挑戦でなくても、まずはコール代行や展示会、簡易的なWEBマーケから始めてみたり、小さな一歩を確実に踏み出してみましょう。
ベルフェイスでは、お客様の営業課題解決につながるパートナーのご紹介も行なっておりますので、お気軽にご相談下さい。
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