8月28日(水)、株式会社セラクCCC主催のオフラインカンファレンス「Go UP SUCCCESS 2024」が、野村コンファレンスプラザ日本橋にて開催されました。
AI活用やクラウドツールによる営業組織改革の最新事例紹介、参加者同士の交流など、営業効率化を目指すセールスマネージャーや責任者にとって有益な情報が満載のイベントでした。
本記事では、ベルフェイスが登壇したセッション「営業生産性が高い組織を実現するために取り組んでいる、3つのこと」を中心にイベントの様子をレポートします。
ベルフェイス登壇セッション：営業生産性が高い組織を実現するために取り組んでいる、3つのこと
ベルフェイスの登壇セッションでは、ジェネラルマネージャー島田が登壇しました。建設機械レンタルのアクティオホールディングス株式会社様、Salesforce向けアプリ開発の株式会社マッシュマトリックス様と、3社によるパネルディスカッション形式で、Salesforceを活用した営業生産性向上のための取り組みについて、「Salesforce導入と組織変革」「データ活用による営業マネジメント効率化」の2つのテーマを軸に、具体的な事例を交えながら議論しました。
営業生産性が高い組織を実現するために取り組んでいる、3つのこと
近年、多くの企業でSalesforceをはじめとするSFAの導入が進み、データに基づいた営業活動の重要性が叫ばれています。しかし、導入しただけで成果が出ている企業は多くありません。
Salesforce導入を成功させるためには、単なるシステム導入ではなく、働き方そのものを変える「業務改革」として捉えることが重要です。
まずはじめに、建設機械レンタル事業を展開するアクティオホールディングス様が、まさに全社を挙げてSalesforce導入による業務改革に取り組んだ際のポイントをお話しいただきました。
1. Salesforce導入は会社全体のミッションとしてトップダウンで改革を進める
アクティオホールディングス様では、Salesforceの導入プロジェクトに経営層も参画し、現場任せにせず、会社全体で営業活動の業務改革に取り組む姿勢を明確に打ち出しました。
2. 人事評価と連動させ、やりがいを持たせる
Salesforce導入プロジェクトの推進メンバーと、実際にSalesforceを使うユーザー部門の双方に対して、公平な評価制度を設けることで、モチベーション向上とプロジェクトを円滑に推進できました。
3. 綿密なチェンジマネジメント計画と準備
事前に関わるメンバーのスキルマップを作成し、それぞれの役割に必要なスキルと教育計画を明確にすることで、導入後のSalesforce運用に関する現場の不安を解消しています。
また、質疑応答では、人事評価制度をどのように構築したのか、導入に反対する人たちにはどう対応したのかといった質問が具体的な事例を交えて解説されていました。Salesforce導入を単なるシステム導入ではなく、働き方を変える「業務改革」と位置づけることで、全社的な協力体制を築くことの重要性を改めて認識させられました。
営業生産性を上げるために必要なデータの活用方法：株式会社マッシュマトリックス様、ベルフェイスの事例
営業支援システムの代表格であるSalesforceは、営業活動の強力な武器となります。しかし、導入すれば必ず成果が出るわけではありません。Salesforce導入の成否を分ける「データ活用」について、数多くの企業を支援してきたマッシュマトリックス様と、自社で長年Salesforceを活用するベルフェイスが、それぞれの立場から具体的な活用術を語りました。
ベルフェイス島田が語る、営業生産性を高めるためのSalesforceデータ活用術
まずは、ベルフェイス島田が、Salesforceのデータ活用による営業生産性向上について、「マネジメントへの組み込み」と「業務への組み込み」をキーワードに解説しました。
１．マネジメントへの組み込み：標準化で負担軽減
営業活動の可視化や進捗共有は重要ですが、属人的な報告体制では、データ集計や報告資料の作成に時間がかかり、マネージャーの負担が大きくなってしまいます。
そこで、ベルフェイスでは、目標設定から進捗管理、パフォーマンスレビューまで、共通のフォーマットでSalesforceに入力・共有する仕組みを構築しています。
これらを共通化することでマネージャーは事務作業から解放され、本来業務であるメンバーの育成に集中できます。
2. 業務への組み込み：仕組み化で入力負荷を軽減
Salesforce活用の大きな課題となるのが、入力作業の負担です。そこで、ベルフェイスでは、営業担当者の入力負荷を軽減するため、入力作業を自動化する仕組みを積極的に導入しています。
例えば、同社開発のbellSalesAIでは、商談中にボタンを押すだけで、Salesforceに情報を簡単に入力することができます。入力負荷軽減は、営業担当者が本来業務に集中できる環境を作るだけでなく、入力漏れによるデータの不足が減るので、データベースとしての精度向上にも役立ちます。
3. 部門間連携：共通認識と柔軟性のバランス
Salesforceのような全社システムを導入する際、部門ごとに異なるニーズをいかに調整するかが課題となります。ベルフェイスとしては、部門間連携を成功させるポイントとして、「共通化できるものは極力共通化する」と「個別最適化が必要な部分は柔軟に対応する」のバランスを推奨しています。
マッシュマトリックス様が語る、現場が「使いたい」と思えるSalesforceの構築
マッシュマトリックス様は、Salesforce導入支援の豊富な経験から、「現場にとって本当に使いやすいものにする」ことにこだわり、様々な工夫を凝らしています。
1. トップダウンだけではダメ！現場が「使いたい」と思える仕組みづくり
Salesforce導入は、経営層の号令によるトップダウンだけではうまくいきません。現場自身が「使いたい」と思える環境を作る必要があります。
マッシュマトリックス様では、分かりやすいUIの導入や、入力補助ツールの活用により入力作業の負担を軽減したり、Salesforceを使いこなすための研修を充実させたりするなど、現場の「使いやすさ」を追求しています。
2. 情報過多な状況こそ、本当に必要なデータを見極めることが重要に
Salesforceは様々なデータを蓄積・分析できるツールですが、情報が多すぎると、本当に必要なデータを見失ってしまう可能性があります。
そこで、マッシュマトリックス様では、顧客とのやり取りを記録するためのメモ機能など、現場が必要とする情報をシンプルにまとめられる機能を提供し、本当に必要なデータにスムーズにアクセスできる環境を提供しています。
出展ブース：bellSalesAI（ベルセールスAI）をご紹介！
ベルフェイスのブースでは、スマートフォンで録音した商談の内容をAIが分析し、顧客情報や商談記録を効率的にSalesforceに入力してくれるAIツール「bellSalesAI」をご紹介しました。営業担当者を煩雑な入力作業から解放し、業務効率を飛躍的に向上させるbellSalesAIは、多くの来場者の注目を集めました。
ブースでは、「Salesforceへの入力作業を効率化したい」「より正確な顧客データを集めたい」といったお悩みをお持ちの方々が多くお立ち寄りいただけました。実際にbellSalesAIのデモを体験してもらうことで、「課題解決に繋がるイメージを具体的に掴めた」との感想を多くいただけました！
まとめ
セッションでは、Salesforce導入を成功させるには、全社を挙げて業務改革に取り組み、現場にとって本当に「使える」システムを構築することが重要だと強調されました。アクティオホールディングス様からは、経営層から現場まで巻き込んだ体制づくり、トップダウンとボトムアップのバランスの重要性が語られました。
また、高機能なシステムも現場が使いこなせなければ意味がありません。このことについては、マッシュマトリックス様とベルフェイスからは共通して、現場の声を聞き、入力負荷軽減やデータ活用をサポートする体制づくりが重要だと言及されていました。 Salesforceは、適切に活用すれば営業活動の効率化、ひいては組織全体の生産性向上に大きく貢献します。ぜひ本セッションを参考に、自社のSalesforce活用を見直してみていただけたら幸いです。
