こんにちは！ベルフェイス株式会社 ウェビナー運営担当です！
今回は2020年8月3日（月）に開催された「30分で身につくオンライン商談に欠かせないトーク術！」のレポートをお届けします。
登壇者：大沢紗永（おおさわ・さえ）
ベルフェイス株式会社セールスグループ
声の大きさやペースを意識する
オンライン商談では、目の前のパソコンに向かって話をするので、相手に届く声がどうしても小さくなってしまいがち。
声が小さいだけで、
- 「この営業担当者大丈夫かな」
- 「自信なさそうだな」
といった風に、お客様に与える印象がマイナスになりかねません。
そこで、画面の向こうまで声が届けられるよう、空間を意識して声を出すのがポイント。また、話すスピードやペースは、お客様の話し方に合わせてお話をすることが大事です。
ゆっくり話す方にはゆっくりと、早口やテンポの早い方にはテンポ早く、声のトーンもお客様に合わせるようにします。これはオンライン商談だけでなく、お電話でも活かせるテクニックです。ぜひ実践してみてください。
カメラの存在を意識する
オンライン商談における自分のベストポジションとは、顔が真ん中に映っている状態。対面営業で机を挟んで座っているかのように見える位置です。
その状態でカメラ目線にしておけば、目が合っているように感じてもらえるので、対面営業のようなコミュニケーションを取りやすくなります。
さらに、カメラの前ではジェスチャーを使ってオーバーリアクションで伝えることもオンライン商談のテクニックです。少しオーバーかなと思うくらいの動きをしたほうが、画面越しに伝わりやすくなり、お客様を飽きさせずに商談を進めていくことができます。
商談冒頭でやっておきたい3つのこと
1つ目は、商談時間のすり合わせ。「お客様には次の予定があったので、クロージングができずに商談が終わってしまった…」という経験をした方もいらっしゃるのではないでしょうか。商談時間のすり合わせは、親切かつ印象が良いだけでなく、認識のズレを防止するためにも重要です。必ず冒頭で確認しておきましょう。
2つ目は、お客様が気になっていることや関心ごとを先に聞いておくこと。お客様のニーズに合わせて商談を進めることができます。
3つ目は、商談の内容・予定（アジェンダ）を伝えておくこと。お客様が商談の流れや順序を知っておくことで、ストレスなく、集中して話を聞いてもらうことができます。
ヒアリングでは議事録を必ずとる
オンライン商談は、訪問商談よりも、
- 伝えたはずなのに伝わっていない
- お客様側に間違った形で伝わってしまった
といったコミュニケーションのミスが起こりやすくなります。
これは、お客様側の表情や仕草などがオンラインでは読み取りにくいために起きてしまう問題です。解消するためには、「議事録をとって認識のズレを予防すること」が対面営業以上に重要となってきます。
商談後のトラブルを避けるためにも、重要なことはしっかりメモをとるようにしてください。
商談中、お互いに会話をしているとなかなか議事録を入力することもしづらいかもしれません。そこで、事前にヒアリングすべき項目をフォーマット化して、商談中は打ち込むだけにするなど、工夫が大事です。
ちなみに、ベルフェイスの「共有メモ」は事前のテンプレート設定や双方のリアルタイム記入、ワンクリックでダウンロードが可能。齟齬のない商談、そしてわずらわしいやり取りの解消が実現できます。
クロージングでは、ネクストアクションを決める
クロージングでは、まず最初にストレートに感想を聞いてみることが重要です。オンラインの商談では、お客様の口数が少ない場合や、表情や仕草などから温度感が掴めないことも多いためです。その上で、決裁フローやご検討のステップをお客様に確認し、次のアクションを決定しましょう。
ここで大切なのが、具体的な日時とアクションを決めることです。まずは、お客様の方でいつ頃ご検討いただけるのかを確認します。
もし「金曜日の社内会議で相談します」という返答があった場合、「では来週月曜日にお電話で、会議での反応をお聞かせ願えますか」と、具体的な日時をお客様に伝えましょう。
これによりお客様側にとっては、いつ返答しなければならないかが明確になり、それまでに余裕を持って社内相談などの準備ができます。
【営業のクロージングとは】成約率を上げる15のコツとプロセスを解説
まとめ
- 訪問営業以上に1つ1つのコミュニケーションを大事に！
- 声とリアクションはなるべく大きく！
- 商談時間や議事録で認識を合わせる！
- クロージングでは次のアクションを決める！
