【ウェビナーレポート】今度こそ失敗しないCRM再構築＆活用術

作成日：2024.05.16　更新日：2024.05.31

Salesforceやkintoneに代表されるCRM（顧客関係管理）ツールは、現代ビジネスの成長に不可欠であり多くの企業が導入しています。
しかしCRMは導入したものの、蓄積されたデータを上手に活用するのが難しいと感じている方も多いのではないでしょうか。
そのようなお悩みにお答えするため、ベルフェイスがCRMを活用して行った営業管理強化・営業プロセスの再構築についてご紹介するウェビナーを開催しましたので内容をご紹介します！

ウェビナー講師
ベルフェイス株式会社　執行役員　岩田恭行（いわたやすゆき）
リクルートでIT製品情報メディアの広告営業からキャリアをスタートし、営業マネジメント業務を経験したのち、セールスフォース・ドットコムにてSFA・CRMを提案するインサイドセールスとフィールドセールスに従事。
その後、BtoBセールス&マーケティングのコンサルティング会社である2BCの立ち上げに参画、執行役員兼コンサルタントとして多くの企業の営業変革/営業DX化プロジェクトを担当。MA/SFA/CRMの各種資格保有。
2019年12月よりベルフェイスへ参画。現在は、執行役員第一事業部長兼事業戦略部長として、電話面談システムbellFace事業のビジネス&プロダクト組織全体を管掌。

コロナ禍による逆風で営業生産性の見直しを迫られることに

ベルフェイスは、コロナ禍によりオンライン商談システム市場がWeb会議システムに置き換わったことで、売上高や新規顧客の獲得率が急激に低下してしまいました。その結果、100人規模の人員削減や営業生産性の再向上を余儀なくされました。そこで、起死回生の主な一手として営業管理の強化とプロセスの再構築に関わる様々な取り組みを実施いたしました。
その中でも特に成果が出たのが、CRM（Salesforce）の再構築と活用の高度化です。
結果、営業生産性が低迷期の10倍にまで回復したベルフェイスが、Salesforceを基盤として生産性の高い営業組織を目指して行った3つの取り組みについて説明します。

生産性向上のために行なったCRM再構築と活用高度化の3つの取り組み

1. 営業指標の見直しと再定義

まずはじめに、限られたリソース内で売上高を最大化し、利益を最適化するためには高い生産性を維持することが営業組織にとって重要であると結論付けました。そのため、ベルフェイスでは売上高ではなく生産性を重要な業績指標（KGI）として設定しました。その上で、以下図表の通り営業活動における各指標を因数分解し、見るべき指標を明確に定義しました。
これにより、細分化された指標に対して、適切な基準を設定し、売上とコストの健全性を判断することが可能となります。結果、生産性が低下している場合の原因の特定や改善に繋げやすくなりました。

2. 営業組織の現在地・実力値の把握

次に、先述の指標の因数分解に基づいて、過去のSalesforceやSalesCloud上のデータを分析し、現在の営業組織の実力を可視化しました。
営業の結果指標だけでなく、商談のステップごとの移行率に着目し、受注率や受注までの時間、作業時間（コスト）などを分析し、現在地を明確に把握しました。
また、どの指標をどこまで向上させれば目指す営業組織になれるのか、事業目標達成にどれだけ貢献できるのか、理想との乖離がどこにあるのかを定義しました。

3. 営業パフォーマンスの可視化

目標や施策が明確化された後は、日々のパフォーマンス管理を徹底的に行うため、必要なデータの可視化を行いました。
営業組織の状況や課題を特定しやすくし、今後の予測を容易にするための取り組みです。
どの側面や断面からでも正確なファクトと予測を提供できる営業組織を目指し、CRMを活用して以下の指標を可視化しています。
以下は、当社がダッシュボードで可視化している営業組織の指標例です。

計画に対する進捗、予測、先週からの変化
先月時点のパイプラインの変化
先月から今月にかけての商談フェーズの変化
月次での営業指標の変化・推移と着地予測
商談数、受注率、受注単価の推移
業種別の営業パフォーマンス

CRM活用のための情報入力の重要性

徹底されないSFA・CRMへの活動履歴入力

CRMを活用してデータを効果的に可視化するためには、営業担当者が日々CRMに情報を入力することが欠かせません。しかし、現場での入力が不十分であり、顧客管理ツールの適切な活用ができている組織は少ないというのが現状です。
活動履歴が適切に入力されていないと、ミスや情報漏れが発生し、適切なアドバイスやチーム運営が非効率になる可能性があり、この課題には多くの管理者が直面していています。

原因となる営業パーソンの作業負荷

営業組織のリテラシーの低さなど原因は一つではありませんが、商談後のアフターセールスワークが忙しく、CRM入力が後回しにされることが多い、というのが大きな原因の一つといわれています。

CRM入力の効率化の手段として

そんな、CRM入力が後回しになってしまう忙しい営業組織に向けて、当社が新たに発表したベルセールスAIを紹介します。

例えば、当社にて取り扱っているbellSalesAI（ベルセールスAI）であれば録音された商談データをAIが自社のCRMの項目に適合させてることができるため、現場のCRM入力の負担を大幅に軽減することができます。

今回ウェビナーで生産性を高めつつ売上高を最大化するためのCRM（Salesforce）の再構築と活用の高度化をご説明しましたが、顧客データの充実がデータ活用の前提条件となりますので、現場のCRM入力の負担を削減できるベルセールスAIはデータドリブンに成長する営業組織の根幹を支える土台となるでしょう。