フィールドセールスとインサイドセールスの3つの違い【応用法も紹介】

 インサイドセールスを取り入れたいが、これまで経験してきたフィールドセールスの方法そのままに活動していいのか迷っている。そんな悩みを抱いていませんか。近年はインターネット技術の進化によって、フィールドセールスからインサイドセールスに置き換わる動きが進んでいます。しかしフィールドセールスには、フィールドセールスならではのメリットがあることも事実。

そこで本記事では、フィールドセールスのメリットと、フィールドセールスのメリットをインサイドセールスへ取りいれる方法をお伝えします。

顧客コミュニケーションにおけるフィールドセールスのメリット

商談時の情報伝達手段が豊富

 フィールドセールスとインサイドセールスとを比較すると、フィールドセールスの方が、情報伝達手段が格段に多いのです。対面コミュニケーションでは言葉以外にも、目線、表情、身振り・手振りなど、さまざまな方法で情報を伝えることができます。
 一方インサイドセールスによる商談ではeメールやチャットのようなテキストコミュニケーションでは顧客への負担が大きすぎます。また電話は情報を伝える手段が音声のみであり、Web会議システムを用いても、身振りや手振り等による感情表現には限界があります。

 このようにフィールドセールスとインサイドセールスとを比較すると、フィールドセールスではさまざまな情報伝達手段を混ぜ合わせて顧客コミュニケーションを図っていることがわかります。

顧客に関係する情報をより多く得られる

 フィールドセールスでは、顧客のもとへ訪問をします。例えばその道中のレストランや居酒屋を見つけられれば話題作りのタネになりますし、相手の服装や身につけている小物(時計やスマホカバー、ストラップ等)から趣味を把握できます。
 これらの情報は雑談をするキッカケになり得ます。顧客との関係づくりをする上で雑談は欠かせませんから、そのキッカケを作りやすいことがフィールドセールスのメリットといえそうです。
 また商談が進んだ段階では、複数名が参加している際に「誰が決済権をもっているか」といったことや「商材検討の中心にいるのは誰か」を把握しやすいことも挙げられます。

商談の内容に集中してもらいやすい

 意外と見落としがちな点に、集中力が挙げられます。対面コミュニケーションでは、指をで資料を指して注意を促したり、目を見て話したりすることで、相手の集中力を持続させる工夫が可能です。
 実はインサイドセールスでは、このように手段がとりにくいのです。例えば電話では相手の目を見ることはできませんし、Web会議システムの場合もカメラに目を向けないと相手と目を合わせることはできません。カメラに目を向けている状態では相手の表情をみることはできないので、反応を伺いづらいという側面があります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いを商談に活かす方法

リアクションや相槌のとり方を変える

 インサイドセールスとフィールドセールスの最大の違いは、エモーショナルな情報の伝わりやすさです(もちろん伝わりやすいのはフィールドセールス)。インサイドセールスで、普段と同じくらいエモーショナルな情報を伝えるには、普段の2、3倍くらい大げさなリアクションをとる必要があります。
 ただし注意しないといけないのは「相槌」です。「はい、はい」や「なるほど」といった相槌をオーバーにとると、コミュニケーションのさまたげになる可能性があります。なぜかというと、音声にタイムラグが生じる場合があるからです。
 タイムラグが生じた場合、相手にとっては自分の声と相手の声とが被る風に聞こえます。
 せっかく話そうとしてくれているのに、大きな声で「なるほど!」という音声が耳に入ってきたら話しにくなってしまいますよね。

コミュニケーションツールを厳選する

 インサイドセールスにおける主なコミュニケーションツールは電話やeメール、Web会議システムです。商談時に最も便利なものはもちろんWeb会議システムです。しかし顧客によってはITに馴染みがなく、インターネットやパソコンという単語に拒否反応を示す場合も考えられます。
 なかには「訪問をすることが常識だ」と考える方もいるかもしれません。まずは顧客にとって負担のない手段は何かを把握しましょう。Web会議システム選びにおいては、音声や映像の途切れ・遅延が少ない高品質なものを選択することが肝心です。
 営業の特化したWeb会議システムであるベルフェイスは、音声については電話を用いるため、ネット環境の不備による影響を受けません。その上お客様側は事前のアプリインストール等の準備が一切不要で、どんな方とも5秒で接続できます。インサイドセールスに用いる前提であれば、Web会議ツールとしてベルフェイスを活用するのがおすすめです。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」

相手に注意を促す場面を決める

 インサイドセールスにおいて難しいポイントである「相手の集中力を保つこと」。お客さまの、いちど切れた集中力を取り戻すのは非常に難しい(すでに経験済みの方もいらっしゃるかもしれませんね)。

 この対策としては、

  • 注意を促すポイントを絞る
  • セリフを決める

という2点が挙げられます。

 まずは商談の前に、覚えてもらいたいことをリストアップします。その次に、「これから、今日お話する中で一番重要なことをお伝えします」、「ほかのすべてを忘れても、この一つだけは覚えておいてください」、「これからお話しすることは、お客さまもきっと聞きたい内容だと思います」、といった風にセリフを決めます。こうすることで「商談をしたのに何も覚えてもらえなかった」という最悪の事態は防げるでしょう。

まとめ

 フィールドセールスのすべてをインサイドセールスに置き換える必要はありません。まずは顧客に負担をかけないことを基本として、インサイドセールスを行っても大丈夫かどうかを確かめる。

 そのうえで、フィールドセールスとインサイドセールスの使い分けをする。インサイドセールスをするときは、フィールドセールスのメリットを取り入れる。

この順番で考えを進めてみてはいかがでしょうか。

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