営業は本当に訪問が命か?常識を変えるオンライン商談とは

BtoB営業の目的は、新たに出会った企業と向き合い、課題解決に向けたソリューションを提供し、契約を獲得することです。

顧客側の視点では、

  • 今まで以上に会社の業績を伸ばしたい
  • 業績を維持しつつ効率化したい

など企業全体での効率化や課題解決ができるサービスを日々求めています。

一方で、営業側の視点でみると、サービスのメリットを正確に伝えることが必要であり、そのためには企業への訪問が不可欠です。しかし、インターネットの発達により遠隔通信の環境が大幅に改善された結果、この常識が変化しつつあります。

近年オンライン上で行われる商談、いわゆる「オンライン商談」に注目が集まっています。オンライン商談は、企業への訪問を必要しないことが大きな特徴であり、現在では多くの企業が取り入れている商談方法ともいえます。

昨今は、働き方改革の高まりや災害・感染症といった緊急時にも対応できるように、在宅勤務などのテレワークが急速に広がっています。テレワークにおいては、直接訪問をするような従来の営業方法は通用せず、新しい営業スタイルに順応して対処していくことが求められています。

では、今までの営業スタイルとどのような違いがあり、企業の成果にどう結びついているのかをご紹介いたします。

営業活動での基本的な流れ

営業活動での基本的な流れ

はじめに、営業活動の基本的な流れを確認します。

営業活動の基本的な流れとしては、自社の商品やサービスを購入する見込みのある顧客を見つけ出し、商談のアポイントを設定し、商談を通じて受注を獲得することです。

1つ1つ流れを追って確認します。

あらゆる手法でリード獲得

営業にとって、まずはじめにやらなければならない仕事は、市場を見極め、自社の商品を購入するであろう顧客を定義することです。こうした顧客のことを「見込み客」、「リード(Lead)」などと呼びます。

営業としてはリードの数が受注件数に大きく関わってくるため、あらゆる施策を回しながら、より多くのリード獲得をする必要があります。セミナーやイベントでの繋がりを営業リードとして活用する手法やメールや電話で企業にアプローチする手法など、様々な角度からリード獲得をすることができます。中でも、最近ではインターネットを活用したプル型のリード獲得が存在感を強めています。SEO、リスティング広告、ブログ、SNS、資料請求サイトなどを活用し、顧客自らに商品を見つけてもらうリード獲得方法です。

商談アポイントの獲得

次に、獲得したリードに対して、電話やメールなどを使って企業へアプローチし、商談アポイントを設定します。代表的なアポイント獲得手段は”テレアポ”です。リードリストに対して電話をかけ、企業の担当者に商品やサービスについての説明や企業の課題を説明します。担当者が興味を示したり、購入を検討したりした瞬間を見逃さず、具体的な提案をするための時間(商談)を設けます。

また、テレアポ以外のアポイント獲得手段としてメール営業があります。メール営業は、テレアポと違って時間をかけず大量の企業へ一斉にアプローチすることができる利点を持ちます。

前述したプル型のリード獲得の場合、問い合わせが来た段階で商談を設定するケースも少なくありません。しかし、メールを受け取った側の心理には、文章では表現しづらい点や理解しづらい点もあるため、商談に繋がる確率がテレアポに比べて低いこともあります。

企業へ訪問し商談開始

商談アポが取れたら、提案準備をし、企業へ出向きます。初回の商談で重要なことは、相手企業の担当者との間に信頼関係を構築することです。

人は見かけで判断しがちです。第一印象を良くするために、身だしなみを整え丁寧に挨拶することを忘れてはなりません。

また、信頼関係を構築することで、次回商談から成約までの確率を高めます。

複数回の商談を経て受注

商談は、初回で相手企業のニーズを知り、後に数回の具体的な提案を経て、最終的に受注契約を結びます。

企業としては、そのサービスを契約することによってどの程度のメリットを得られ、売上に貢献できるかどうかを長い時間かけて検討します。営業マンとしては、その都度相手を納得させる提案をする必要があり、商談では高度なスキルが要求されます。

営業で企業訪問が大切な理由

営業で企業訪問が大切な理由

営業活動の中で最も重要であることが、企業への訪問、つまり商談です。

リード獲得からアポイント獲得までのプロセスであれば、他の部署に協力要請することもあれば、外部にアウトソーシングすることも可能です。

しかし、商談は契約が決まる大事な瞬間でもあり、良質なアポイントを杜撰な商談で無駄にすることができないため、営業マンが企業へ出向く必要があります。

対面で会うはじめての機会である

初回の商談では、電話やメール以外で顧客と対面するはじめての機会でもあり、担当者の雰囲気や人柄を知ることができます。

顧客からみると、営業マンは自分たちの課題を解決する可能性を秘めているが、本当に信用して良いのかどうか判断がつかない状態です。実績や名声を確立した企業でさえ、言っていることが本当のことなのか、購入後に適切なサポートが受けられるのか、自分たちにメリットがあるのかなど、さまざまな疑問がでてきて警戒するのは当然です。商談の開始とともに、顧客は信頼関係に基づく取引ができるかを検討します。

そのため、訪問営業では、初回訪問時に相手との信頼関係を構築することが最優先であるといえます。

本格的なサービス提案の場

HPや広告でのサービス紹介とは別に、サービスのメリットや特徴を詳しく紹介し、提案できる大きな機会です。営業マンとしては、顧客の担当者へ課題解決へ向けた提案をしなければなりません。

相手の話をよく聴き、適切な質問をすることで業務の成り立ちやボトルネックを理解することで、顧客の課題を解決するためのサービスを提案します。この場面では、傾聴する力、仮説を構築する力、問題解決を発想する力が要求されます。

成約が決まる瞬間

信頼関係を構築し、しっかりとサービス提案できたとしても、それだけで受注獲得できるとは限りません。多くの担当者や経営者は失敗しないために意思決定できるだけ長く検討したい場合もあります。

契約を結ぶためには、顧客の担当者に心理的な壁を乗り越えてもらわなければなりません。成約を「クロージング」という特別な言葉で呼ぶのはそうした事情があるためです。クロージングのためのさまざまなテクニックが知られており、営業マンはそうしたクロージングテクニックを駆使して受注を獲得します。

成約が決まるまさにその瞬間が訪問営業において重要な場面です。

クロージングについてもっと詳しく知りたい方はこちら
【営業のクロージングとは】成約率を上げる15のコツとプロセスを解説

訪問営業を成功に導くポイント

訪問営業を成功に導くポイント

ではそんな大切な訪問営業を成功に導くためには、どのようなポイントがあるでしょうか。

ただ闇雲に顧客への訪問を繰り返していたとしても、両者にとってメリットはありません。営業マンがリードして、最適な着地点を目指す必要があります。

顧客に納得して商品を購入して頂き、その後も変わらずにご愛顧して頂くためにも、訪問営業にはいくつかの工夫が必要です。

具体的にどうすれば良いか、早速みていきましょう。

訪問目的を明確にする

顧客を訪問する場合、どんな目的が考えられるでしょうか。代表的なケースを列挙してみます。

  • ヒアリング
  • 提案
  • 情報提供
  • 謝罪
  • 挨拶
  • 担当者変更
  • 契約書回収

ざっと思いつく限りでもこれだけ様々な目的が挙がります。

このように、ひとことで「商談」といってもその目的は様々です。それぞれの訪問営業における目的が明確になっていないと、商談そのものが曖昧になりますし、最終的な着地点が分からなくなります。

営業の成果を分析しようにも、訪問の目的が不明瞭だと正確な進捗を管理できません。顧客側にとっても、目的が何なのか伝えられないままに訪問されても困ってしまいますし、話が着地しなければ時間の無駄だと思われるでしょう。

これから顧客のところへ訪問するのであれば、改めて目的が明確になっているか確認するようにしましょう。当たり前のことに聞こえますが、意外と疎かになっているケースが目立ちます。

理由としては、営業職の業務の多忙さが挙げられます。同時に複数の仕事をこなさなければならないのが営業マンですので、時には激流に飲まれたように業務に追われます。

そんな時でも一度立ち止まって、今はなんのための行動をしているのか、振り返る癖をつけると良いでしょう。

ただ回数を重ねる訪問はしない

訪問して顧客に会えるという時点で、成約までの道程は後もう少しといえます。だからこそ、一回一回の商談の質がとても重要です。

商談にはそれぞれ意味があります。上述したように、それぞれ異なる目的があるはずです。安易に繰り返し商談の回数を重ねるのは避けましょう。

よく陥りやすいパターンとして、商談に満足、もしくは安心してしまい、次のステップとしてとりあえず商談を設定してしまうというケースが挙げられます。一見粘っているようですが、もう一工夫必要です。

商談は顧客もですが、営業担当者自身も貴重な時間を割いています。一回の商談でどんな進展が期待できるのか明確にしましょう。成約まで至らなくても仮に顧客の疑問点を全て解消したとしたら、それは立派な成果です。

結果を単に先延ばしにするのではなく、それぞれの商談にて何らかの結果を残すように意識しましょう。

訪問前から商談は始まっている

商談というのは大切な本番とも表現できます。本番で全力を出し成功するには、念入りな練習や、いかに準備するかが鍵を握りますよね。

商談において良い成績を残している営業マンは、この準備にも十分な時間をかけています。商談というと、うまく喋れたかなど当日の立ち振る舞いを気にしてしまいますが、肝となるのは”商談中”だけではありません。

訪問前から商談は始まっており、事前の準備が重要なポイントです。事前の準備で行えることはいくつかありますが、すぐに効果に結びつきやすい方法を2つ紹介します。

まずは「ロールプレイング」です。研修の際におこなった方も多いのではないでしょうか。

本番を想定して事前にロールプレイを一度でも行っておくと、当日に見違えるほどの違いが生まれます。可能であれば上司や同僚などに助けを借りてロールプレイを行うと効果も上がります。

そしてもう1点は「事前のコミュニケーション」です。

事前準備の段階で情報収集することも大切ですが、メール等を活用して商談前の段階からできるだけ話を詰めておきましょう。小さな疑問点などは事前に解消しておくのが吉です。

これにより商談の際には、より的を絞って会話をすることができます。

顧客目線で必要な情報を準備する

顧客目線で必要な情報を準備することも、大切なポイントです。商談において、顧客の事業や製品・サービスを徹底的に調べたうえで、顧客がどのような課題を感じているかを事前に把握しておくことが重要です。

顧客のビジネスにおいて売上を妨げるものはないか、リスクになりうる要因はないか、コストパフォーマンスが悪い部分はないかなど、あらかじめ予測できる課題を洗い出しておきましょう。前もって先方のニーズを確認しておくことで、より相手に響く商談になるはずです。

具体的には下記のような項目に分けて、商談相手の情報をプロファイルするのがいいでしょう。

  • 企業情報
  • 業種
  • ニーズ
  • 予算
  • 現在利用しているサービス
  • 商談相手の役職
  • 商談相手と決裁者との関係性

また、商談の際には製品やサービスの性能の紹介に終始するのではなく、「自社でどのように活用できるのか」「導入によってどのようなメリットをもたらすのか」といった効果を具体的に伝えるように意識しましょう。

商談の場においては一方的なアピールを行うのではなく、価値をしっかりと伝えて、相手が抱えている課題を解決できることを理解してもらうことが大切です。

このように事前に顧客の情報を収集してニーズを把握したうえで、その課題解決に直結する提案をすれば、商談はほぼ成約するでしょう。顧客の視点を忘れずに、きちんとした準備を怠らないようにしましょう。

訪問営業のデメリットとは?

訪問営業のデメリットとは?

営業のステップで重要な訪問営業ですが、デメリットを考えてみたことはあるでしょうか。多くの物事には良い面と悪い面があり、それは訪問営業も例外ではありありません。優れているポイントをより効果的に活用するためにも、マイナス面は正しく理解しておく必要があります。

それでは訪問営業のデメリットには何があるか確認してみましょう。

訪問にかかるコストが大きい

大事な契約がかかっているのであれば、訪問営業は欠かせません。商品やサービスの金額にもよりますが、訪問営業ありきの営業部門も多数あります。ここで問題となってくるのが、訪問営業にかかる大きなコストです。

まず移動に時間がかかります。片道30分の近場の顧客でも往復で1時間です。これが遠方の顧客であれば、移動だけで営業マンの半日は終わります。成約まで何度も通うのであれば、移動時間によるロスは大きな痛手です。

場合にもよりますが、手土産を持参することもあるでしょう。菓子折りなどを購入するための時間とお金がかかります。

お金の面では上記のとおり交通費や手土産代がかかりますが、やはり一番影響が大きいのは移動と訪問にかかる時間分の人件費でしょう。仮に移動時間を削減できるのであれば、見違えるほどに作業効率は上がります。

営業の中での大切な位置づけの訪問営業ですが、コストという面ではあまり優れた手法とは言えなそうです。

無駄な訪問は嫌われる

訪問営業で負担がかかるのは顧客も同じです。来客があるのですから、迎える側も様々な準備が必要です。身支度をし、応接室などを予約、加えてお茶菓子なども用意するでしょう。様々な手間が発生しているだけあって、顧客としてもそれなりの見返りを求めるはずです。

そんな中、営業マンから大した内容もない訪問をされたどうでしょうか。今まで築いてきた信頼関係があったとしても、一度の失態で冷え切るおそれは十分にあります。訪問営業は高い効果を望めますが、このようなリスクもあります

会社から命じられた定期訪問だとしても、その価値を判断するのは顧客です。仮に顧客から無駄な訪問だと思われてしまったら、営業マンに対するイメージが悪くなってしまい、最悪の場合関係が壊れてしまうことすらあるでしょう。

働き方改革で営業でも「テレワーク」「在宅勤務」が増加

近年では働き方改革によって、多様な働き方や労働生産性の向上が急務となっています。働き方改革とは「一億総活躍社会」を叶えるべく、多様な働き方・格差の是正・成長と分配の好循環を実現する取り組みのことです。

少子高齢化が進む日本国内で、50年後の未来も人口1億人を維持したまま、環境に妨げられることなく活躍できる社会を目指すことを目標に掲げています。2019年の4月には、働き方関連法案の一部が施行されたこともあり、今や大企業だけではなく中小企業もこうした取り組みをしていくことがひとつの課題です。

テレワークも、そうした労働効率の向上・離職率の低下などを解決するひとつの方法として、積極的に取り入れられるようになっています。テレワークを活用することで、時間や場所に囚われない柔軟な働き方ができるようになるのです。

ここで1度、テレワークについておさらいしておきましょう。テレワークとは、「離れたところ」を意味する”Tele”と、「働く」を意味する”Work”を組み合わせた言葉です。ICT(情報通信技術)を活用することで、自宅や地方など場所を選ばずに働くことができるようになります。育児や介護、また遠方から引っ越せないなど環境面での就労が困難な方でも、自宅で勤務できるのです。また、災害でも事業を継続しやすい、遠方の優秀な人材を雇用できるなど、経営・採用面でのメリットも大きいことが特徴です。

テレワークには、大きく分けてモバイルワーク・サテライトオフィス勤務・在宅勤務の3つの業務形態があります

モバイルワークは公共交通機関や電車、カフェなどの移動先・出先で働く方法です。サテライトオフィス勤務は、所属するオフィス以外の勤務施設を利用する働き方です。また、在宅勤務はその名の通り、自宅で勤務する働き方を指します。これらの働き方はいずれも固有の場所に囚われていません。そのため、従業員側は自分の環境に合った働き方ができますし、企業側も交通費やオフィスの維持費を削減できるなどのメリットがあります。

その他にも、テレワークには企業のブランドイメージを向上させたり、BCP対策として役に立ったり、従業員の業務効率が上がったりとさまざまなメリットをもたらします。

従業員一人ひとりの事情に合わせて、キャリアの選択肢を提示できるようになれば、従業員の満足度も上がり、離職率も減るでしょう。また、こうした取り組みを積極的に行っていることが周知されるようになれば、入社を希望する人も増えていきます。優秀な人材がたとえ会社から離れた地方に住んでいたとしても、自社に迎え入れることが可能になるのです。

近頃はこうしたテレワークの波が、事務職やマーケティング職などの内勤が多い職種だけでなく、外勤の職種にも押しよせています。Web会議ツールを使った商談やウェビナーといった、業務支援ツールが発達したことで、営業やコンサルティング、集金業務なども遠隔でできるようになりました。働き方に関する多様性は今後も高まっていくとされるため、今すぐに環境を整え、テレワークに順応できるように準備することが大切です。

訪問ができなくなるリスクも

2021年1月現在、新型コロナウイルスの影響で在宅勤務はさらに必要性が上がっています。今回のような感染症をはじめとした緊急性の高い事態においては、取引先に直接訪問ができないケースも少なくありません。感染症などのウイルスによる要因だと、対面で会話をする商談はどうしても感染のリスクが付きまとってしまいます。

また、感染症以外に地震などの災害においても、公共交通機関が麻痺して、客先に足を運べない場合も起こり得るでしょう。自社がどんなに訪問営業スタイルを続けようとしたとしても、顧客側がオフィスに人がいないケースも非常に増えているのではないでしょうか。

いずれのケースにしろ、訪問営業以外の営業手段がなければ事業活動そのものが停滞し、会社の業績に大きく響いてしまうリスクにもなるのです。

どんな企業においても、災害や感染症で企業活動が止まってしまう事態は避けたいものです。そのため、「訪問しなくても営業活動ができる環境」「遠隔で商談を進められる体制」を常日頃からしっかりと構築しておくことが大切です

一方で、テレワークでの営業活動は従来の営業方法と比べて成功率が低いのではないか、などの懸念を持っている方もいるでしょう。しかし、テレワークであってもインターネットを活用したオンライン商談を用いれば、従来のように対面式で商談が行えるうえに、直接訪問する商談にはないメリットが数多くあります。

まとめ

訪問営業は担当者と直接対面して話すことができ、相手の表情を伺いながら提案をすることで、受注確度を高めることができます。

しかし、現在ではテクノロジーの発展により、コミュニケーションの質を落とすことなくオンライン上で商談を行うことができるようになりました。オンライン商談で大きな成果を出している企業も多数存在し、コロナ禍を通じて日本でも主流になりつつあります。

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