オンライン営業のコスト削減効果を試算!営業マンが移動に費やしている人件費は?

社内にいながら電話・メール・Web会議ツールを活用して営業するインサイドセールス。コロナ禍の今、多くの営業職が経験しているインサイドセールスの最も大きなポイントは、移動時間を削れることにあります。

しかし、移動時間を減らすことでどれだけ生産性が上がるのか、イメージのつかないという方もいることでしょう。

そのため、今回は「移動時間の削減で人件費が下がる?」と「訪問にかかる移動時間の棚卸し」について、ご紹介していきます。

1.移動時間の削減で実は人件費が下がる!

近年ウェブ会議システムやチャットなど、ワークスタイルを変革するためのソリューションが数多く登場しています。そうしたツールのほとんどが「交通費を削減できます」を謳い文句に掲げています。もちろん、インサイドセールスに使うオンライン商談も、広い意味ではワークスタイルを変えるツールの1つです。

しかし、ことインサイドセールスに関しては「交通費の削減は副次的な効果」に過ぎません。もっと大きなコスト削減効果があります。それは「営業マンの人件費」です。

「営業マンの給与を削減するの?!」と思われるかもしれませんが、安心してください。ここで指す「人件費」は、移動することで生じているムダな時間のこと。いわゆる「見えないコスト」です。

オフィスや在宅時といった集中できる環境で行う業務量と、電車や車の中など、移動中に片手間で行える業務量には大きな差があります。訪問のための移動をすればするほど、こなせる業務量は減少していくことになるのです。言い換えれば、移動時間をもっと他のことに使うことができれば、営業マンの生産性は向上します。

見方を変えると、会社は何も生み出さない「移動しているだけの時間」に人件費を払い続けているのです。人件費は利益目標に直接影響します。そのため、営業マンの皆さんは移動しているだけの“ムダな経費”分の予算を、本来売らなければいけない目標に上乗せされている状態なのです。

「訪問時に使っているムダ」は交通費だけでなく、移動時間も含まれることをご理解いただけたでしょうか。たとえば1日に3件訪問し、1件ごとに往復1時間移動時間を使っているとすると、だいたい勤務時間の3分の1を移動に費やしていることになります。3ヶ月働くたびに、時間のムダが1ヶ月分も発生しているとしたら? また営業マンの仕事の速さが、1.5倍速になったとしたら、今よりずっと働きやすくなると思いませんか?

2.営業マンの移動時間を棚卸ししてみよう! 具体例を紹介!

実際に自分がどの程度の移動をしているのか、そしてそのせいで、どれほどの生産性が失われてしまっているのか、棚卸ししてみましょう。

ある営業マンのYさんの例です。

Yさんは広告代理店勤務で、新規営業と既存顧客のフォローを担当する月収32万円の営業マンです。既存顧客との定例打ち合わせが週に5件、新規提案の訪問を3件実施しており、1週間の基本的なスケジュールは、下記の「図1」のようになります。

訪問の際の移動時間を「片道30分」と仮定した場合、移動に費やす時間は週に15時間程度。お客様のため、また社内会議のための事前準備は業務時間外に行っている状態です。

Yさんの給与を時間換算すると、だいたい2,000円程度なので週におよそ3万円分、月に12万円以上の人件費が「移動」に費やされることになります。また、Yさんの既存顧客にはオフィスからかなり遠方のお客様もおり、交通費だけでも週に5,000円程度かかります。

そこで「交通費」と「移動時間の削減」を目的として、試しに「既存顧客との定例打ち合わせ」を、すべてインサイドセールスで実施してみることにしました(図2)。

これだけでも、週に2万円、月に10万円程度のコスト削減に成功。Yさんはインサイドセールスを利用して生まれた時間で、提案資料をより作りこんだり、企業調査を徹底したりできるようになりました。その結果、効果的な提案を行えるようになり、営業成績も向上しました。

以上のように「訪問」の一部をインサイドセールスに置き換えるだけで、かなりの生産性向上が見込めます。

皆さんも一度自分の週間カレンダーを眺めてみてください。

「この訪問って、行かなくても良かったな」

「いつものお客様だし、できれば時間をかけずにすませたいな」

といったようなオンライン商談に置き換えられる予定はありませんか。できる限り、訪問を減らし、インサイドセールスを活用することで「移動時間」や「交通費」を減らしましょう。その結果、残業に関わる費用なども減っていくはずです。

3. インサイドセールスツール「ベルフェイス」とは?

ここまでインサイドセールスをご説明してきました。インサイドセールスを行う際にWeb会議ツールの「ベルフェイス」を活用すると、移動時間を削減して社内にいながら相手と顔を合わせて営業をすることができます。ベルフェイスには、移動時間や交通費の削減以外にも多くのメリットがあります。以下に詳しくまとめました。

3.1 ベルフェイスを活用するメリット

ベルフェイスを導入する企業が増えており、導入した企業からは成約率の向上や業務の効率化が実現できたという声も寄せられています。ここではベルフェイスを活用するメリットをご紹介します。

ベルフェイスを活用している多くの企業が評価しているポイントは、音声が途切れないことです。商談中に音声がぶつ切りになるとストレスを感じますが、ベルフェイスは音声に電話回線を使用しているので通話を気にする必要がありません。

また、ベルフェイスを使っていて分からないことがあってもサポートを利用することができます。サポートから送られてくるメールもよく考えられていてとても参考になるという声も挙がっています。

さらに、ツールのシンプルさも魅力です。1度マニュアルを読んで何回かロープレするだけで、インターンのメンバーでも即戦力として数えられるようになるほど、扱いやすいツールです。これは人手不足が深刻な現代において大きなメリットです。商談を行うようになったばかりのインターンでも、トークスクリプトの形に沿った商談が可能であり、短い期間で商談を多く経験できるので早く成長できます。

商談後のアンケート機能を利用することで、毎週結果を集計して今後の営業活動の指標として扱うことで、営業のモチベーションアップにも貢献できます。

接続設定も簡単で、専用ソフトのダウンロードやインストールが必要なく、初期設定なども不要です。ネット環境さえあれば5秒で相手と接続できることも大きな魅力ではないでしょうか。セキュリティにも力を入れていて、「ISO27001認証」という国際基準に則った体制を構築しています。データの漏洩を気にすることなく、安心してベルフェイスを活用できるでしょう。

3.2 商談に特化したさまざまな機能を搭載

ベルフェイスにはさまざまな機能が搭載されています。以下で主なものをご紹介します。

・カンペやメモなどの機能

営業担当者にしか表示されないカンペ機能があり、営業トークをする際のカンニングペーパーにできます。カンペは営業資料の1ページ毎に設定が可能です。トップ営業のトークをカンペとして全員の資料にすることもできます。

また、1つのメモ帳を双方で同時に閲覧編集が可能なメモ機能もあります。商談をしながら議事録作成ができ、メモ機能はメールアドレスや電話番号を聞く際にも便利です。

・録音や自動記録などの機能

商談を録画・録音することも可能です。後から振り返る際に有用で、社内でシェアすることもできます。これまで個人の記憶に頼っていた商談ですが、録音機能を利用することで、営業活動は記憶することから記録することへと変わっていきます。なお、振り返る際には倍速再生も可能なので短時間で確認できます。

また、セールスフォースと自動で連携し、商談情報を入力できる機能もあります。活動履歴を自動作成し、商談録画のURLや商談時のメモまで反映されますので、スムーズな営業活動を実現できます。

・その他の機能

事前にファイルをアップロードしておけば、後はワンタッチで簡単に資料などを共有できます。お互いのマウスの位置も表示されるうえに、お互いが資料のページをめくることもできます。

また、カメラのビューティーモードの機能により、相手に良い印象を与えることができます。さらに、カメラの明るさも自由に調整可能ですので、快適なオンライン商談が可能です。

4. 営業の効率化に成功した事例

ここでは、実際にベルフェイスを活用して営業の効率化に成功した事例を見ていきましょう。

4.1 株式会社フジテックスの事例

株式会社フジテックスは、ベルフェイスを利用することでクロージング時にだけ訪問すれば良いという流れを作り出すことができたそうです。

ベルフェイスの導入前は、問い合わせをもらったらとりあえず訪問していました。この手法は、従来のセールスとしては間違っていなかったと感じているそうです。しかし、営業訪問の際に確度が分からないまま訪問して、結果が生まれず帰ってくることもありました。1泊かけて訪問しても、わざわざ訪問する必要もなかったと振り返ることもしばしばあったそうです。

ベルフェイスを導入したあとは、ベルフェイスでワンクッションはさんだ後に訪問できるようになりなりました。深い話をする時だけ訪問が可能になったことで、営業は大きく効率化されたと感じているそうです。

導入初期段階でベルフェイスの使い方で困ったことはないそうですが、お客様をベルフェイスに誘導する点は難しかった印象もあるそうです。しかし、社内でベルフェイス利用が当たり前になってからは、自然に誘導することができるようになりました。

1週間のベルフェイス利用件数が社内全体で30~50件です。訪問しない分、削減できている営業活動の時間はおよそ50~100時間にのぼります。浮いた時間分でプラスアルファの仕事をこなせている実感があるそうです。

ベルフェイスを利用する回数が増えたことで、商談数も増えてきています。それでもベルフェイスをしっかり活用できているかという点ではまだまだだと思っているそうです。これからもっと上手く活用できるようにして、さらなる営業の質向上に繋げることが目標になっているようです。

4.2 株式会社九州TSUTAYA

株式会社九州TSUTAYAは、ベルフェイスを活用することで、移動コストを大幅に削減できました。1人の営業マンだけで、1ヶ月合計約8営業日分の時間を生み出せています。

また、事前準備に時間をかけられるようになったことで、商談がより充実したものにできていると感じているそうです。交通費も担当者1人あたり月30万円ほど削減できていて、リードタイムも短縮できています。ベルフェイス導入で双方のスケジュール調整が簡単になり、商談をスムーズに勧められていると実感しています。

ベルフェイス導入前は全ての成約を訪問営業で獲得していました。しかし、ベルフェイス導入後は1度もお客さまにお会いすることなくすぐに3件の成約を獲得できたそうです。最初は偶然だろうとも思ったそうですが、3件目の成約が取れた時にこれはうまくいくかもしれないと確信したそうです。

株式会社九州TSUTAYAでは、ベルフェイス専属担当者を1人つけてノウハウを集めることに集中させました。初めのうちは、直接訪問に来ないことにお叱りを受けるなど、試行錯誤を繰り返したそうです。明るい兆しは既存のお客様からでした。ベルフェイスを通じてお話しする中で、この営業スタイルを褒めてもらう機会があり、そこから「便利だな」と感じるようになって社員のモチベーションも上がり、ベルフェイスへの理解も深まりました。

将来的には、加盟営業代理店の皆様にも事例を共有し、効率的な営業ができる環境を実現させたいと考えているそうです。

5.今すぐインサイドセールスでコストカット!

インサイドセールスで「移動時間」を減らすことで、どれだけ生産性を向上できるか、移動時間に関する棚卸しの重要性をお話ししました。また、訪問に関する棚卸しの視点を持つことで「絶対に対面して行うべき商談」を見極められるようになります。重要な訪問アポイントを意識できることで、効率のよい営業活動につながるのです。

インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を運営する弊社では、2020年10月現在で約2,500社のクライアント様を抱えています。その多くで、インサイドセールスの実施によって交通費や出張費、そして人件費を削減することに成功しています。ぜひあなたもインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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