インサイドセールスでコストを削減!営業マンが移動に費やしている人件費は?

 社内にいながら電話・メール・Web会議ツールを活用して営業するインサイドセールス。インサイドセールスの最も大きなポイントは、移動時間を削れることにあります。しかし、移動時間を減らすことでどれだけ生産性が上がるのか、イメージのつかないという方もいることでしょう。そのため、今回は「移動時間の削減で人件費が下がる?」と「訪問にかかる移動時間の棚卸し」について、ご紹介していきます。

移動時間の削減で人件費が下がる?

 近年ウェブ会議システムやチャットなど、ワークスタイルを変革するためのソリューションが数多く登場しています。そうしたツールのほとんどが「交通費を削減できます」を謳い文句に掲げています。もちろん、インサイドセールスに使うオンライン商談も、広い意味ではワークスタイルを変えるツールの1つです。
 しかし、ことインサイドセールスに関しては「交通費の削減は副次的な効果」に過ぎません。もっと大きなコスト削減効果があります。それは「営業マンの人件費」です。
 「営業マンの給与を削減するの?!」と思われるかもしれませんが、安心してください。ここで指す「人件費」は、移動することで生じているムダな時間のこと。いわゆる「見えないコスト」です。
 オフィスや在宅時といった集中できる環境で行う業務量と、電車や車の中など、移動中に片手間で行える業務量には大きな差があります。訪問のための移動をすればするほど、こなせる業務量は減少していくことになるのです。言い換えれば、移動時間をもっと他のことに使うことができれば、営業マンの生産性は向上します。
 見方を変えると、会社は何も生み出さない「移動しているだけの時間」に人件費を払い続けているのです。人件費は利益目標に直接影響します。そのため、営業マンの皆さんは移動しているだけの“ムダな経費”分の予算を、本来売らなければいけない目標に上乗せされている状態なのです。
 「訪問時に使っているムダ」は交通費だけでなく、移動時間も含まれることをご理解いただけたでしょうか。たとえば1日に3件訪問し、1件ごとに往復1時間移動時間を使っているとすると、だいたい勤務時間の3分の1を移動に費やしていることになります。3ヶ月働くたびに、時間のムダが1ヶ月分も発生しているとしたら? また営業マンの仕事の速さが、1.5倍速になったとしたら、今よりずっと働きやすくなると思いませんか?

営業マンの移動時間を棚卸ししてみよう! 具体例を紹介!

 実際に自分がどの程度の移動をしているのか、そしてそのせいで、どれほどの生産性が失われてしまっているのか、棚卸ししてみましょう。

 ある営業マンのYさんの例です。
Yさんは広告代理店勤務で、新規営業と既存顧客のフォローを担当する月収32万円の営業マンです。既存顧客との定例打ち合わせが週に5件、新規提案の訪問を3件実施しており、1週間の基本的なスケジュールは、下記の「図1」のようになります。

 訪問の際の移動時間を「片道30分」と仮定した場合、移動に費やす時間は週に15時間程度。お客様のため、また社内会議のための事前準備は業務時間外に行っている状態です。
 Yさんの給与を時間換算すると、だいたい2000円程度なので週におよそ3万円分、月に12万円以上の人件費が「移動」に費やされることになります。また、Yさんの既存顧客にはオフィスからかなり遠方のお客様もおり、交通費だけでも週に5000円程度かかります。

 そこで「交通費」と「移動時間の削減」を目的として、試しに「既存顧客との定例打ち合わせ」を、すべてインサイドセールスで実施してみることにしました(図2)。

 これだけでも、週に2万円、月に10万円程度のコスト削減に成功。Yさんはインサイドセールスを利用して生まれた時間で、提案資料をより作りこんだり、企業調査を徹底したりできるようになりました。その結果、効果的な提案を行えるようになり、営業成績も向上しました。

 以上のように「訪問」の一部をインサイドセールスに置き換えるだけで、かなりの生産性向上が見込めます。

 皆さんも一度自分の週間カレンダーを眺めてみてください。

 「この訪問って、行かなくても良かったな」
 「いつものお客様だし、できれば時間をかけずにすませたいな」

 といったようなオンライン商談に置き換えられる予定はありませんか。できる限り、訪問を減らし、インサイドセールスを活用することで「移動時間」や「交通費」を減らしましょう。その結果、残業に関わる費用なども減っていくはずです。

今すぐインサイドセールスでコストカット!

 インサイドセールスで「移動時間」を減らすことで、どれだけ生産性を向上できるか、移動時間に関する棚卸しの重要性をお話ししました。また、訪問に関する棚卸しの視点を持つことで「絶対に対面して行うべき商談」を見極められるようになります。重要な訪問アポイントを意識できることで、効率のよい営業活動につながるのです。
 インサイドセールスシステム「ベルフェイス」を運営する弊社では、2018年11月現在約800社のクライアント様を抱えています。その多くで、インサイドセールスの実施によって交通費や出張費、そして人件費を削減することに成功しています。ぜひあなたもインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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