【2019年版】セールスイネーブルメントとは?定義と導入手順

近年アメリカのBtoB界隈で注目されている「セールスイネーブルメント」。この概念が少しずつ日本にも浸透してきています。直近「セールスイネーブルメント」という単語を耳にした方も多いのではないでしょうか。

今回は、話題になってきている「セールスイネーブルメント」について、基本的な概念や、今注目されている背景・効果などをご説明します。

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業活動の最適化に必要な業務改革・組織改革を設計し、目標達成度合いを数値化して管理する手法を指します。定義の字面だけだとイマイチイメージできませんが、主な活動例としては、

  • メンバーの教育
  • 営業活動における各種データ整備・活用

などの文脈で語られることが多い印象があります。

例えば、新人の営業マンが入社した際、一般的には人事部から会社概要や略歴に関する研修、新卒であればビジネスマナー研修などがあり、営業部からロープレや営業同行があった後、独り立ちをしていきます。独り立ちまでの教育体制はある程度仕組み化・定型化されている会社が多いようですが、独り立ちしてから一流のトップ営業マンになるまでの教育体制が定型化されている会社はまだあまり多くありません。「営業活動の最適化」という視点に立つと、営業マンの育成は企業にとって売上を大きく左右する1つの要素ですが、ここがまだまだ不十分な企業が多いのです。

データ整備においても、まだ環境が整っていない営業部が多く存在します。なぜなら営業マンはそもそもデータの整備や活用をやってきた経験は比較的浅く、どちらかというと勘と根性で仕事をしてきた人たちだからです。営業マンを否定しているわけではなく、CRMやMAなどのセールステックが普及してきたのはここ数年の話に過ぎないので、突然それらのデータをしっかり活用して営業を改善していこうと言われてもなかなか難しいのは当然です。

このように営業部だけに閉じて考えると、商談のプロフェッショナルがいかに集まった営業部であろうと、取り組めないことがたくさんあります。そもそもメンバーの教育にもデータの整備にも、全社視点が必要で、マーケ活動やCS活動への深い理解も求められるため、一部門で行うにはどうしても限界があります。そこで登場するのが「セールスイネーブルメント」という概念なのです。

セールスイネーブルメントは、組織を横串で見て、営業活動を全体最適化していく活動です。メンバー・営業プロセス・活用ツールなど営業成績を左右する1つ1つの要素に対する施策を全体的に設計し、効果を数値化していくことで営業部だけではなし得なかった営業最適化を推進することが可能になります。

なぜ今セールスイネーブルメントが注目されているのか

MAなどによるマーケティング活動の加速

アメリカでセールスイネーブルメントが広まった背景は、MAの普及などによるマーケティングの活性化にあります。テレアポや飛び込み営業が主流だった時代は終わり、昨今のBtoB企業はマーケティングを主軸においたインバウンド営業に取り組むことが増えています。MAツール等の活用によって、企業は膨大な数の見込み客を手に入れることができるようになってきています。

マーケティングチームが獲得する見込み客が2倍3倍になれば、そのまま売上を2倍3倍になる、と単純に考えればそうなのですが、なかなかうまくは行きません。見込み客の数が膨大になることで、営業は業務の効率化や生産性向上に努める必要が出てきます。さらに、見込み客が増えるということは、あらゆるモチベーション(ただの情報収集、競合と比較している状態、もう契約する前提)の顧客との接点が生まれるため、商談のバリエーションも増えます。

マーケティング活動を理解した上で、営業活動を最適化していく必要が出てきたのが、1つの理由です。

サブスクリプションモデル普及によるサービス理解の必要性

BtoBではSaaSと呼ばれるクラウドサービスが増えています。SaaSは利用期間に応じて月額を支払うサブスクリプションモデルを採用しているケースが多いため、チャーンレート(解約率)が企業の売上を決める重要指標であるというケースが急増しています。要するに、売り切り型のサービスに比べて、「とりあえず売ってしまえばよい」という営業ではうまくいかず、「売ったあと顧客にサクセスしてもらう」というのが最近のサービスの特徴です。

そうすると、営業はこれまで以上にプロダクトやCS体制を理解する必要があります。そもそもどういったクライアントがサクセスしやすいのか(=解約し辛いのか)を把握し、営業時にもクライアントの業界・立場・課題に応じて適切なソリューションを提案する必要があります。営業資料1つとってみても、営業部に閉じて作るのは難しく、あらゆる部署と協力して作り上げていく必要があるのです。

セールスイネーブルメントを導入するには

セールスイネーブルメントチームを立ち上げる

セールスイネーブルメントに取り組むには、まずそれ専任のチームが必要です。営業力強化のためのチームなので、営業部の中に配置されることが多いようです。

SFA/CRMツールを活用した営業情報の整備

さらに、セールスイネーブルメントは目標達成度合いを数値化していくことにポイントがあります。施策単位でうまくいった/いっていないの効果検証を行い、PDCAを回していくことが重要です。

その際、受注数/率や受注金額、商談の見込み数/率などを正確に計測しておくことが大前提必要です。そのためには、SFA/CRMツールを活用しましょう。

(参考:CRM/SFAとは?活用メリットとツール3選

インサイドセールス導入による営業情報の整備・教育の効率化

オフィスにいながら営業活動を行うインサイドセールスも実はセールスイネーブルメントを行う上で非常に役立ちます。

なぜなら、オンライン商談ツール「ベルフェイス」を使えば、商談現場がデータ化されるからです。CRM/SFAツールによって、顧客情報や商談後の見込み等はデータ化することができるようになりましたが、肝心の商談自体は未だブラックボックスのままです。営業マン本人しか中身がわかりません。

ベルフェイスを使って行われた商談は、すべて録画・録音することができるため、商談のデータをURLで共有することができるようになります。また、録画データのみならず、どの資料をどういう順番で、各ページにどれだけ時間を使った、なども自動で記録されるようになるため、商談の勝ちパターンを把握することができます。

また、インサイドセールスは教育にも最適です。前述の録画機能によって、マネージャーが部下の商談を確認することも簡単ですし、営業マンが社内にいることが多くなるため、コミュニケーション量が増えます。

まとめ

今回はセールスイネーブルメントについてご紹介しました。

今広がっている背景や、導入のために必要なことなど、これからセールスイネーブルメントを検討している方はぜひ参考にしてみてください。

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