訪問営業など昔からのアナログなスタイルに、オンライン商談などのデジタルな手法を取り入れるハイブリッド営業を推進する企業が増えています。コロナ禍をきっかけに「営業DX」という言葉も注目されていますが、ハイブリッド営業で成果を出すにはどうすれば良いでしょうか。
この記事では、ハイブリッド営業のポイントを分かりやすく解説します。アナログとデジタルの具体的な掛け合わせ例を数多く紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
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アナログ営業とデジタル営業
まずは、アナログ営業とデジタル営業のメリット・デメリットをそれぞれみてみましょう。
なお、ここでの目的は、アナログ営業とデジタル営業のどちらが優れているかを決めることではありません。それぞれの営業手法の特徴をあらためて確認・整理して、アナログとデジタルの長所を活かしましょう。
アナログ営業のメリット・デメリット
まず、アナログ営業のメリットとしては、やはり対面でのコミュニケーションの強さが挙げられます。
店に入って販売員の勧められるままに商品を購入してしまうように、対面でのトークは営業での大きな武器です。商品の魅力を身振り手振りで顧客に伝えられますし、安心感も与えられます。トークスキルの高い営業パーソンであれば、アナログ営業からスムーズに商談に繋げられるでしょう。
さらに、人は、接する回数が増えるほどに相手に対して好印象を持つといわれています。これはザイオンス効果（単純接触の法則）と呼ばれており、アナログ営業も当てはまります。地道な顧客との関係構築は、のちに大きな成果に繋がる可能性を秘めているのです。
一方でデメリットは、非効率な手法である点です。
顧客のところへ直接訪問しなければならないので、1件1件の対応に時間がかかります。場合によっては1件の訪問で半日費やして終わってしまうケースもあるでしょう。顧客が不在だったり新規で事前の見込みと悪い意味で大きく状況が違っていた場合、時間も手間も無駄になってしまいます。
加えて、アナログ営業の成果は個々の担当者の実力に強く影響されます。したがって、経験の乏しい営業担当者が安定した成績を残すには、圧倒的な新人教育ノウハウを構築できていない限り時間がかかるでしょう。
デジタル営業のメリット・デメリット
続いて、デジタル営業のメリットですが、まずは効率良く顧客にアプローチできる点が挙げられます。コロナ禍やテレワークの普及により、フィールドセールスや現場での情報収集が困難になり、営業もデジタル化する必要性が出てきました。
デジタル営業は、ロケーションなど物理的な要因で営業活動が阻害されないので、地方に拠点を作らなくても日本全国に営業エリアを拡大することも可能です。デジタル営業と併せて営業ツールなどで分析を行えば、新たなターゲット層も発見できるうえに、より効率的な営業方法も見えてくることでしょう。
そして、インターネットを中心としたデジタル文化に親しんでいる顧客も多いため、デジタル営業という選択肢があることで、顧客にとっても相談しやすい、話を聞くハードルが下がる、といったメリットもあります。
デメリットは、コミュニケーションの難易度が高い点です。メールなどの文章で商品やサービスの魅力を伝える場合は、顧客の信頼獲得には文面に工夫が必要です。また、メールは開封されずに削除されてしまう恐れもあるので、ただ闇雲にデジタル営業をしても成果には結び付きません。
バランス良く両立・連携させることが大切
ここまで、アナログ営業とデジタル営業のメリット・デメリットを整理してきましたが、両者はバランス良く両立・連携させることが大切です。現在はアナログとデジタルを組み合わせたハイブリッド営業（ハイブリッドセールス）が必要とされているからです。
ハイブリッド営業では、アナログとデジタルの手法を効果的に使い分けます。そうすることで、アナログ営業の対面の安心感やアプローチ力、デジタル営業の効率の良さや分析力をそれぞれ最大限に引き出せるのです。
たとえば、まずはデジタル営業で1人でも多くの方に商品やサービスの宣伝を行い、手応えの良い顧客に対してアナログ営業を採用しても良いでしょう。ハイブリッド営業では、営業活動の成果を最大化するためにアナログとデジタルの手法を横断して用いることで、業務を効率化させると同時に顧客満足度も向上させることができます。
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未来の営業の実現に向けた処方箋
ハイブリッド営業におけるポイント
ここでは、ハイブリッド営業を進めるにあたって重視したい3つのポイントをお伝えします。
アナログとデジタルでフェーズを分けない
まず、アナログとデジタルの営業手法の違いを基準として、フェーズを分けて考えるのは避けましょう。アナログとデジタルを併用して営業を進めるのがハイブリッド営業でのポイントです。
たとえば、新商品の宣伝の場合、デジタルではメールやWebサイトによるPR、さらにはSNSなどを積極的に活用します。そうすることで、アナログたけの営業手法に比べて圧倒的に多くの顧客に新商品をアピールできるでしょう。
新商品の告知を見た人の中には、購入を意識している見込み客もいます。そこで、関心の高い見込み客に対しては、対面のコミュニケーションに強いアナログの営業にスイッチします。見込み客に直接会って商品やサービスの説明を実施することで安心してもらえると同時に、疑問点もすぐに解消されるため、購入に繋がりやすくなります。
このように、アナログとデジタルを上手に融合させて、ハイブリッド営業を進めていきましょう。
営業活動の可視化と定量評価
アナログでの営業活動はそれぞれの担当者に任されている部分が多く、業務の可視化という側面で課題を抱えていました。誰がどういった案件をどの程度進めているのかがブラックボックスになりやすく、組織にノウハウが共有されない、正確な評価が下せないといった問題を招きます。
一方、デジタルの力が加わったハイブリッド営業であれば、営業活動を可視化できます。
ハイブリッド営業は営業ツールを導入して進めることが前提であるため、個々の担当者の営業活動も見える化できるのです。SFAやCRMであれば案件のステータスや対応状況も一覧で表示されるので、組織として徹底した営業の管理ができるでしょう。
また、色々なことが数値化されて見えるようになるので、管理職の立場からしてみればボトルネックの発見も容易になり、マネジメントの精度が上がります。例えば、「受注率がなぜか上がらない社員は見積もり書の提出が◯日遅い」といった、ベテラン側からしてみれば当然・当たり前だったはずの、しかし見えづらかった事柄も見えやすくなります。
営業組織の課題に対して改善策などのアクションを起こしやすい利点もあります。数値化されるので定量評価も行いやすく、適正な評価で社員の納得度も上がりやすくなります。
ITリテラシーの向上
ITリテラシーとは、ネットワークやセキュリティなど、ITに関連する要素を理解する能力、または操作する能力を指します。メール・Webサイト・SNSなど、ハイブリッド営業の武器はどれもITリテラシーが求められるものばかりです。最新の営業ツールであれば、使いこなすにはそれなりの知識とスキルを要します。
ハイブリッドによる営業活動を進めれば、社員のITリテラシーの向上が期待できます。
特にITツールの移り変わりも激しいので、アップデートが欠かせないこともハイブリッドでの営業活動の特徴です。営業で高い成果を求めるのならば、営業ツールをしっかり使いこなせることはもちろん、ITのトレンドなどにも敏感になる必要があるでしょう。
営業におけるアナログとデジタルの掛け合わせ方
続いて、営業活動におけるアナログとデジタルの掛け合わせ方の具体例を見ていきましょう。営業のさまざまなフィールドでデジタルの技術を活用できます。
フィールドセールス×オンライン商談
フィールドセールスとは、顧客の元を訪問して商品やサービスの提案・商談・受注を行う、従来のイメージ通りのいわゆる「営業」の手法です。社外での活動が中心のため、外勤営業とも呼ばれます。フィールドセールスは顧客に安心感を与えられるうえに、商談の確度が高い場合にはとても有効な手法です。
しかし、物理的に顧客と距離がある場合や、多くの訪問が必要な場合などは効率的に営業活動を行えない、という弱点もあります。そこに、オンライン商談を取り入れるとどうなるでしょうか。
オンライン商談とは、インターネットなどのICTツールを活用して顧客と直接会わずに、オンライン上で営業や商談を進める営業手法です。地域を問わずに全国または世界中の顧客に営業が可能ですし、移動に時間をとられることもありません。
オンライン商談で関係性を構築し、成約に至る確度が高くなったタイミングで必要に応じてフィールドセールスを行えば、新規顧客の獲得にかけるコストは最小限に抑えて、最大限の成果を得ることができます。
MA×インサイドセールス
MAとは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略で、多機能なマーケティングツールです。顧客情報を蓄積して分析し、効果的な集客や見込み客の購買意欲の成長を実現します。さらに、オートメーションという言葉の通り、マーケティングのさまざまな施策やデータ分析などをシステムが自動的におこなってくれるのもMAの大きな特徴です。
このMAがインサイドセールスと組み合わさるとどのような効果が生まれるでしょうか。
インサイドセールスとは、見込み顧客に対して、主にメールや電話、オンライン商談などの遠隔手段で営業活動することを指します。このとき、何の加工もされていない顧客データに対してインサイドセールスを行うのは非効率的です。ここで、MAによって見込み顧客の情報の蓄積や分析が進んでいれば、ターゲットの属性に応じて効果的なアプローチを取ることができます。
また、MAに見込み客とのやり取りの履歴を残しておくことで引継ぎがスムーズになります。また、担当者が不在の場合であっても問い合わせ対応が可能となります。
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SFA×マネジメント
SFAとはセールス・フォース・オートメーションの略で、日本語だと営業支援システムと訳されます。営業の組織力向上や活動の効率化を図るためのツールで、多彩な機能が搭載されており、営業のマネジメントを強力にサポートしてくれます。
たとえば、案件管理機能では、営業プロセスや進捗状況、そして担当者の顧客との関わり方などが可視化されます。営業で必要な情報をリアルタイムで閲覧できるうえに、データの分析や売上予測を部内で共有すれば、わざわざ情報を共有するためだけの会議を行う必要はありません。
さらに、マネジメントのデータ作成も効率的に行えるので、商談の準備などにより時間を割けるようになり、営業担当者の生産性向上も期待できます。
営業担当者×SNS等の情報発信ツール
LINE、Twitter、Facebook、Instagramなど、SNSは多くの人の生活で活用されています。SNSは情報の発信や共有に優れたツールで、多くのトレンドもSNSから誕生しています。
このSNSを営業担当者が取り入れると、どのようなメリットがあるのでしょうか。
まず、顧客により親しみを抱いてもらいやすくなります。定期的にSNSに情報を投稿すればそれだけ顧客の目に入るので、距離も縮まりやすいでしょう。また、堅苦しい内容だけでなく、フランクな話題を発信し、それらが拡散されれば新規ファンも獲得できるかもしれません。
さらに、双方向的なコミュニケーションによって、見込み客との関係強化もSNSで行えます。「いいね！」などのポジティブなリアクションができるのもSNSの特徴で、リアルタイムにメッセージをやり取りできます。
そして、メールや電話で問い合わせることに心理的なハードルがある顧客にとっては、短い文章でやり取りできるSNSの方が気軽に問い合わせられる、というメリットもあります。
セミナー×オンライン配信
顧客に企業の有益な情報を発信でき、商談へも繋げやすいのがセミナーです。定期的に開催している企業も多いのではないでしょうか。昨今は、オンライン配信で開催される「ウェビナー」が人気を集めています。
ウェビナーは、直接会場に行かなくても参加できる点が特徴で、インターネット環境があればだれでも参加が可能なので、今までは参加を諦めていた人の集客も期待できます。顧客にとっても移動に時間や費用がかからないことから、隙間時間でも参加が可能となります。
また、チャットや音声で参加者の反応をすぐに把握できるため、会場で開催しているような臨機応変な対応も可能です。さらに、セミナーを主宰するための場所の確保や機材のセッティングといった面倒な手間も省ける点も大きな魅力です。
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Q&A
デジタル営業とアナログ営業を組み合わせたハイブリッド営業について解説してきました。最後にQ&A形式で記事の内容を振り返ってみましょう。
Q.アナログ営業の長所・短所は？
A.アナログ営業の長所は顧客と対面でコミュニケーションを取れ、安心感を与えられる点です。一方で短所は非効率的で無駄も生じやすい手法であることです。
Q.デジタル営業の長所・短所は？
A.デジタル営業の長所は効率的な手法でロケーションを問わずに多くの顧客にアクションを起こせる点です。短所としてはテキストで顧客からの信頼を獲得するには工夫がいることです。
Q.アナログ営業とデジタル営業ではどちらが優れているか？
A.アナログ営業とデジタル営業にはそれぞれ長所があります。2つの営業手法のメリットを最大限に活かすハイブリッド営業の推進が推奨されます。
Q.ハイブリッド営業におけるポイントは？
A.アナログとデジタルでフェーズを分けないのが最大のポイントです。営業活動の可視化と定量評価をおこなってハイブリッド営業を進めましょう。
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