BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性

BtoB営業(法人営業)を中心に、2018年頃から「インサイドセールス」というキーワードが非常に注目されています。2016年2月にはGoogleでの検索数が月間1,300回でしたが、3年後の2019年1月には月間8,100回まで、約6倍に増えました。

なぜインサイドセールスがこれほどまでに注目されているのでしょうか。今回は、BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性というテーマで、インサイドセールスが今注目されている理由を解き明かしていきたいと思います。

1.インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、日本では単なるテレアポや見込み顧客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、アメリカなど先進国では電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。(参考:インサイドセールスとは?900社の事例をもとにメリットを徹底解説

一方でお客様の元へ訪問して商談をする従来の営業は「フィールドセールス」とも呼ばれるようになっています。

2.BtoB営業におけるインサイドセールス導入のメリット

では、なぜインサイドセールスが今注目されているのでしょうか。それは、インサイドセールスがもたらすメリットがあまりに大きいため、各企業がインサイドセールスを採用して売上向上に努めるようになったからです。そこで、BtoB営業においてインサイドセールスはどのようなメリットがあるのでしょうか。今回は○つご紹介します。

2.1 アポ数が2~4倍に

BtoB企業の営業チームのパフォーマンスは売上、つまりアポ数×クロージング率×平均単価で評価されます。売上を増やそうと思ったら、アポの数を増やすか、商談の質を上げるか、単価を上げるか、と基本的には3つの手段しかありません。

その中で、テクニックを必要としない1番物理的で単純な施策はアポ数の向上です。クロージング率や平均単価を上げることは、サービス内容や営業マンのスキルなど様々な要因が絡み合いますが、アポ数向上はアポ獲得のための人員とアポを実施する人員に工数さえ増やせば基本的には上げることができるからです(劇的に上げるにはマーケティング施策も必要ですが)。

インサイドセールスを行うようになると、営業マンの移動時間を削減することができます。1日3件アポを実施する営業マンは、1アポ往復80分の移動時間とすると毎日4時間を移動に費やしていることになります。この時間がなくなるため、その分商談を増やすことができるようになります。

また、訪問した場合は「せっかく来たし」となんだかんだ1時間商談をすることが多いかと思いますが、あなたのサービスの商談は本当に1時間まるまる必要でしょうか。実際は30分~45分くらいで商談しきれるケースも多いと思います。オンラインで商談を行うようになることで、こういった時間も削減することができるようになります。

2.2 リードタイム短縮によるアポ獲得率・受注率向上

インサイドセールスはリードタイム短縮にも効果があります。そしてリードタイム短縮はアポ獲得率や受注率の向上にも役立ちます。

アポを獲得するために、資料請求のあったお客さんに電話をします。その際、通常の訪問営業であれば、移動時間を含めて3時間の予定を確保する必要があります。3時間の予定となると、早くとも3日後、1週間~2週間後の調整なってしまうこともあります。しかし、インサイドセールスであれば1時間の予定を確保するだけで商談ができます。1時間の予定であれば、今日明日にでもちょっとしたスキマ時間に差し込むことはおそらく可能でしょう。「先程資料請求いただきましたが、具体的に口頭でもご説明したいので、もしよろしければこのあと(明日の午前に)少しお時間いただけませんか?」と言うことができます。お客様も資料請求をした瞬間が最もモチベーションが高くなるべくすぐ話を聞きたいという状態なので、アポ獲得率を高めることができます。

また、アポからのクロージングについても効果は抜群です。契約に至るまでに複数回商談をしなければいけない商材においては、毎回オンラインでの商談に変えるだけでクロージングまでの期間が短くなります。アポの度に予定調整で1週間くらい空いてしまっては、お客様の温度感もどんどん低くなります。さらに、インサイドセールスの場合移動時間が削れた分時間に多少余裕があります。商談後のメール・電話フォローに費やせる時間も増えるため、クロージングの量と質が改善されます。

2.3 地方営業・出張費削減

全国に営業所のある企業であれば問題ありませんが、東京1拠点のみという企業も多くあります。そんな時、営業コストを考えて地方の企業は営業しない、もしくは企業規模○名以上・役職部長以上などの営業先の制限といった対応をしているかもしれません。

しかし、インサイドセールスであれば1拠点しかなくてもコスト0で全国に営業できるようになります。商圏の拡大でさらに商談数を増やすことができます。

「出張がなくなったら営業の唯一の楽しみがなくなる!」と思われた方いらっしゃいますか?インサイドセールスで生産性を上げて、残業を減らしながらも成績を上げて給料を上げましょう。仕事じゃなく余暇として旅行に行けばよいのです。

2.4 働き方改革・ハイパフォーマー採用

インサイドセールスでは、お客様の元へ訪問する必要がなくなるため、営業マンもリモートワークができるようになります。また、移動時間削減で残業を減らすこともできるため、働き方改革につながります。(参考:営業職の働き方改革~残業ゼロ・在宅勤務可のセールス!?

この時代、優秀な人材はより自由な働き方ができる企業を選びます。インサイドセールスを導入することが、よりスキルの高い営業マンを採用することにもつながっていきます。

2.5 新人育成

インサイドセールスでは商談数が劇的に増えているため新人が一人前になるのも早くなります。訪問している営業マンが移動している間も商談を行っているため、商談にすぐ慣れることができます。

また、チームメンバーや上司も社内にいることが多くなるため、社内でお互いにフィードバックしたり、アドバイスを求めることも簡単になります。「ちょっと俺午後お客さんのとこ行ってくるから、自分でこれ読んで商談のイメージつけといて」と言われて「1人で読んでもよくわからないんだよな…色々質問したい」と思ったことはありませんか?

2.6 ノウハウ蓄積による受注率向上

インサイドセールスはWeb会議ツール越しに営業を行うため、ツールによっては商談を録画録音し、データ化することができるようになります。

BtoB営業は個人営業に比べてヒアリング力やロジカルな提案が契約の肝になります。その人が単純に気に入ったから、という理由で受注することもありますが、個人営業ほどではないでしょう。そうすると、商談の勝ちパターンを探ることが非常に重要になります。しかし、訪問営業では営業マン個人しか商談の内容や流れはわからず、個人個人にしかノウハウが蓄積されません。

インサイドセールスを行うことで、社内にノウハウを共有することが容易になります。(参考:営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由

3.インサイドセールス導入のデメリットは?

ここまでインサイドセールスのメリットをご説明しました。では逆にデメリットはないのでしょうか。インサイドセールスに対してよくデメリットとして挙げられる2つをご紹介します。その2つはどちらも誤解だったり、やり方で解決できるものです。(参考:インサイドセールス導入3つのデメリットとその解決策

3.1 訪問しないとお客様が嫌がるのでは

訪問するのが当たり前という認識があるため、「訪問はしません。オンラインで商談しましょう」と伝えるとお客様が嫌がるのでは?と考えられることがあります。

しかし、インサイドセールスはお客様にもメリットがあります。例えば、

  • 気になったサービスの内容をすぐに聞くことができる
  • 会議室を予約しておく必要がない
  • お茶出しやお迎えに行く必要がない

などです。特に1つ目は重要で、資料請求してから1週間経ってからアポがあっても、その時には状況が変わってサービスを検討できるタイミングではなくなってることもあります。

また、訪問ではなくオンラインで商談を行うメリットをしっかりお伝えすると理解していただけるお客様がほとんどです。

  • 移動時間を削減することで、皆様にスピーディーな対応を実施できている
  • 移動コストを削減することで、安価なサービスを提供できている

などとお伝えすると、そういうことならと言っていただけます。確かにごく一部「訪問しないなら商談はいらない」と言うかたもいらっしゃいます。しかし一部に過ぎないため、そういう方には訪問してもよいですし、そういった方は一旦営業対象から除外するという選択もとれます。

3.2 訪問しないことで受注率が下がるのでは

訪問しないとお客様との信頼関係を構築できない。だから受注率が下がってしまう、という考える方もいます。しかし本当に「直接会わないと信頼関係は構築できない」のでしょうか。この時代、そんなことはありません。

Web会議ツールもそうですし、チャットツールやSNSがこれほどまでに普及した時代です。人と人とのコミュニケーションは、直接よりも電波を通して行われることの方が多いでしょう。むしろ、「会わないと信頼獲得できないから」と決めつけてしまうことが、自身のコミュニケーションスキルを停滞させてしまうことになるかもしれません。

また、メリットで上げたように、インサイドセールスにはリードタイム短縮やノウハウ共有など受注率が上がる理由もあります。意外とインサイドセールスでは受注率が下がらず、むしろ上がることもあるのです。(さらに言うと、万が一下がっても数%ですし、代わりに商談数が2倍~4倍になっていて問題ないという話もあります)

4. BtoB営業にメリットだらけのインサイドセールスは「ベルフェイス」で

このようにメリットだらけのインサイドセールス。導入しない手はありません。

これからインサイドセールスを行うとしたら、オンライン商談ツール「ベルフェイス」を検討してみてください。ベルフェイスは2019年1月現在約900社に導入されているNo.1ツールで、営業に特化したWeb会議ツールです。

  • 無料Web会議ツールと違い、アプリインストールやID発行は不要。ブラウザの制限もなし
  • 電話番号さえ知っていれば誰とでも5秒で接続
  • アイスブレイクにも使える名刺機能
  • 営業マン側のみに表示されるトークスクリプト機能
  • 商談がデータ化されるセールスログ機能

など、営業現場で使うための様々な機能があります。

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