BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性

BtoB営業(法人営業)を中心に、2018年頃から「インサイドセールス」というキーワードが非常に注目されています。2016年2月にはGoogleでの検索数が月間1,300回でしたが、3年後の2019年1月には月間8,100回まで、約6倍に増えました。

なぜインサイドセールスがこれほどまでに注目されているのでしょうか。今回は、BtoB営業におけるインサイドセールスの重要性というテーマで、インサイドセールスが今注目されている理由を解き明かしていきたいと思います。

1.インサイドセールスとは?

インサイドセールスは、日本では単なるテレアポや見込み顧客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、アメリカなど先進国では電話・メール・Web会議ツールなどを駆使して「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を指します。(参考:インサイドセールスとは?900社の事例をもとにメリットを徹底解説

一方でお客様の元へ訪問して商談をする従来の営業は「フィールドセールス」とも呼ばれるようになっています。

2.BtoB営業におけるインサイドセールス導入のメリット

では、なぜインサイドセールスが今注目されているのでしょうか。それは、インサイドセールスがもたらすメリットがあまりに大きいため、各企業がインサイドセールスを採用して売上向上に努めるようになったからです。そこで、BtoB営業においてインサイドセールスはどのようなメリットがあるのでしょうか。今回は6つご紹介します。

2.1 アポ数が2~4倍に

BtoB企業の営業チームのパフォーマンスは売上、つまりアポ数×クロージング率×平均単価で評価されます。売上を増やそうと思ったら、アポの数を増やすか、商談の質を上げるか、単価を上げるか、と基本的には3つの手段しかありません。

その中で、テクニックを必要としない1番物理的で単純な施策はアポ数の向上です。クロージング率や平均単価を上げることは、サービス内容や営業マンのスキルなど様々な要因が絡み合いますが、アポ数向上はアポ獲得のための人員とアポを実施する人員に工数さえ増やせば基本的には上げることができるからです(劇的に上げるにはマーケティング施策も必要ですが)。

インサイドセールスを行うようになると、営業マンの移動時間を削減することができます。1日3件アポを実施する営業マンは、1アポ往復80分の移動時間とすると毎日4時間を移動に費やしていることになります。この時間がなくなるため、その分商談を増やすことができるようになります。

また、訪問した場合は「せっかく来たし」となんだかんだ1時間商談をすることが多いかと思いますが、あなたのサービスの商談は本当に1時間まるまる必要でしょうか。実際は30分~45分くらいで商談しきれるケースも多いと思います。オンラインで商談を行うようになることで、こういった時間も削減することができるようになります。

2.2 リードタイム短縮によるアポ獲得率・受注率向上

インサイドセールスはリードタイム短縮にも効果があります。そしてリードタイム短縮はアポ獲得率や受注率の向上にも役立ちます。

アポを獲得するために、資料請求のあったお客さんに電話をします。その際、通常の訪問営業であれば、移動時間を含めて3時間の予定を確保する必要があります。3時間の予定となると、早くとも3日後、1週間~2週間後の調整なってしまうこともあります。しかし、インサイドセールスであれば1時間の予定を確保するだけで商談ができます。1時間の予定であれば、今日明日にでもちょっとしたスキマ時間に差し込むことはおそらく可能でしょう。「先程資料請求いただきましたが、具体的に口頭でもご説明したいので、もしよろしければこのあと(明日の午前に)少しお時間いただけませんか?」と言うことができます。お客様も資料請求をした瞬間が最もモチベーションが高くなるべくすぐ話を聞きたいという状態なので、アポ獲得率を高めることができます。

また、アポからのクロージングについても効果は抜群です。契約に至るまでに複数回商談をしなければいけない商材においては、毎回オンラインでの商談に変えるだけでクロージングまでの期間が短くなります。アポの度に予定調整で1週間くらい空いてしまっては、お客様の温度感もどんどん低くなります。さらに、インサイドセールスの場合移動時間が削れた分時間に多少余裕があります。商談後のメール・電話フォローに費やせる時間も増えるため、クロージングの量と質が改善されます。

2.3 地方営業・出張費削減

全国に営業所のある企業であれば問題ありませんが、東京1拠点のみという企業も多くあります。そんな時、営業コストを考えて地方の企業は営業しない、もしくは企業規模○名以上・役職部長以上などの営業先の制限といった対応をしているかもしれません。

しかし、インサイドセールスであれば1拠点しかなくてもコスト0で全国に営業できるようになります。商圏の拡大でさらに商談数を増やすことができます。

「出張がなくなったら営業の唯一の楽しみがなくなる!」と思われた方いらっしゃいますか?インサイドセールスで生産性を上げて、残業を減らしながらも成績を上げて給料を上げましょう。仕事じゃなく余暇として旅行に行けばよいのです。

2.4 働き方改革・ハイパフォーマー採用

インサイドセールスでは、お客様の元へ訪問する必要がなくなるため、営業マンもリモートワークができるようになります。また、移動時間削減で残業を減らすこともできるため、働き方改革につながります。(参考:営業職の働き方改革~残業ゼロ・在宅勤務可のセールス!?

この時代、優秀な人材はより自由な働き方ができる企業を選びます。インサイドセールスを導入することが、よりスキルの高い営業マンを採用することにもつながっていきます。

2.5 新人育成

インサイドセールスでは商談数が劇的に増えているため新人が一人前になるのも早くなります。訪問している営業マンが移動している間も商談を行っているため、商談にすぐ慣れることができます。

また、チームメンバーや上司も社内にいることが多くなるため、社内でお互いにフィードバックしたり、アドバイスを求めることも簡単になります。「ちょっと俺午後お客さんのとこ行ってくるから、自分でこれ読んで商談のイメージつけといて」と言われて「1人で読んでもよくわからないんだよな…色々質問したい」と思ったことはありませんか?

2.6 ノウハウ蓄積による受注率向上

インサイドセールスはWeb会議ツール越しに営業を行うため、ツールによっては商談を録画録音し、データ化することができるようになります。

BtoB営業は個人営業に比べてヒアリング力やロジカルな提案が契約の肝になります。その人が単純に気に入ったから、という理由で受注することもありますが、個人営業ほどではないでしょう。そうすると、商談の勝ちパターンを探ることが非常に重要になります。しかし、訪問営業では営業マン個人しか商談の内容や流れはわからず、個人個人にしかノウハウが蓄積されません。

インサイドセールスを行うことで、社内にノウハウを共有することが容易になります。(参考:営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由

3.インサイドセールス導入のデメリットは?

ここまでインサイドセールスのメリットをご説明しました。では逆にデメリットはないのでしょうか。インサイドセールスに対してよくデメリットとして挙げられる2つをご紹介します。その2つはどちらも誤解だったり、やり方で解決できるものです。(参考:インサイドセールス導入3つのデメリットとその解決策

3.1 訪問しないとお客様が嫌がるのでは

訪問するのが当たり前という認識があるため、「訪問はしません。オンラインで商談しましょう」と伝えるとお客様が嫌がるのでは?と考えられることがあります。

しかし、インサイドセールスはお客様にもメリットがあります。例えば、

  • 気になったサービスの内容をすぐに聞くことができる
  • 会議室を予約しておく必要がない
  • お茶出しやお迎えに行く必要がない

などです。特に1つ目は重要で、資料請求してから1週間経ってからアポがあっても、その時には状況が変わってサービスを検討できるタイミングではなくなってることもあります。

また、訪問ではなくオンラインで商談を行うメリットをしっかりお伝えすると理解していただけるお客様がほとんどです。

  • 移動時間を削減することで、皆様にスピーディーな対応を実施できている
  • 移動コストを削減することで、安価なサービスを提供できている

などとお伝えすると、そういうことならと言っていただけます。確かにごく一部「訪問しないなら商談はいらない」と言うかたもいらっしゃいます。しかし一部に過ぎないため、そういう方には訪問してもよいですし、そういった方は一旦営業対象から除外するという選択もとれます。

3.2 訪問しないことで受注率が下がるのでは

訪問しないとお客様との信頼関係を構築できない。だから受注率が下がってしまう、という考える方もいます。しかし本当に「直接会わないと信頼関係は構築できない」のでしょうか。この時代、そんなことはありません。

Web会議ツールもそうですし、チャットツールやSNSがこれほどまでに普及した時代です。人と人とのコミュニケーションは、直接よりも電波を通して行われることの方が多いでしょう。むしろ、「会わないと信頼獲得できないから」と決めつけてしまうことが、自身のコミュニケーションスキルを停滞させてしまうことになるかもしれません。

また、メリットで上げたように、インサイドセールスにはリードタイム短縮やノウハウ共有など受注率が上がる理由もあります。意外とインサイドセールスでは受注率が下がらず、むしろ上がることもあるのです。(さらに言うと、万が一下がっても数%ですし、代わりに商談数が2倍~4倍になっていて問題ないという話もあります)

4.インサイドセールス活用を成功に導くためには?

インサイドセールスの導入によって、商談に至る率が高まったり、案件になる数が増加したりするなど、数多くの企業が営業活動を成功させています。しかし成功するにはいくつかのポイントがあります。ここでは、インサイドセールス活用時の失敗を防ぎ、成功に導くための4つのポイントをご紹介します。

4.1 適切な目標設計

インサイドセールス活用を成功に導くために最初に行う必要があるのは、明確かつ適切な目標を設定することです。インサイドセールス部門が質より量を重視した活動を行ってしまうと、商談しても受注に繋がるリードが獲得できず、フィールドセールスのモチベーションが下がってしまいます。

目標を達成するためには、営業プロセスを徹底的に洗い出し、プロセスごとに目標を設定すると良いでしょう。プロセスを洗い出す際は、推測は避けてそれぞれの関係部署からしっかり現状のヒアリングを行い、一連の動きを明確にします。

洗い出しが終わったら、外回りの営業担当者とインサイドセールス担当者の業務の棲み分けを行い、インサイドセールスの担当範囲が決まったら、チームを編成します。インサイドセールスチームは、主にリードナーチャリングの部分を担当します。

チーム編成や体制がある程度整ってきたら、組織全体へのアナウンスも欠かさずに行いましょう。インサイドセールスは組織全体で取り組むものなので、関係部署だけに留まらず全社的なコミットメントが必要です。また、インサイドセールスの導入にあたっては、大がかりな組織改革が必要な場合もあります。そのような時には組織全体に展開する前に小規模な導入でトライ&エラーを繰り返し、効果が確認されたら、その成果を踏まえて規模を拡大していくのも1つの手です。

4.2 インサイドセールスの役割の明確化、周知

インサイドセールスを成功させるためには、役割の明確化と周知が欠かせません。インサイドセールスが持つ役割は、マーケティング部門がWebサイトの広告や展示会の名刺交換などで収集したリードから、契約に至る見込みのある顧客を抽出・醸成し、フィールドセールスへパスすることです。

具体的には、以下の4つの役割を担うことになります。

  • 顧客にとって役に立つ情報を定期的に提供して関係を構築する
  • 顧客が悩んでいることに対して解決策を提案するなどして自社の製品やサービスを検討することを促す
  • 顧客が持つ現状の課題レベルに合わせて感触を確かめて訪問を打診する
  • 保留になっている案件を引き取り、既存の顧客との関係を維持する

インサイドセールスでは、自社の製品やサービスに対する顧客の興味レベルを、マーケティング部門やフィールドセールスと連携してデータ分析を行って把握し、次の段階へステップアップしてもらえるように運用していきます。

運用にあたってのインサイドセールスの役割は、SDRとBDRの2つのタイプに大別されます。

SDRはSales Development Representativeの略で、「反響型」の営業タイプです。具体的には、問い合わせのあった見込み客の対応や自社のWebサイトを閲覧、メールのURLをクリックした見込み客の対応です。

BDRはBusiness Development Representativeの略で、「新規開拓型」の営業タイプです。具体的には、新規テレアポの獲得、ダイレクトメールの送信などの活動を指します。

4.3 フィールドセールス、マーケティングとの連携

インサイドセールスの運用にあたっては、フィールドセールスやマーケティング部門との連携が欠かせません。インサイドセールスは比較的新しい営業手法ですが、通信インフラの発達に伴って一般に広く普及してきています。

他方、フィールドサービスは従来からの手法で、顔を合わせる安心感があり、今でも一定の成果をもたらしていますが、貴重な人的リソースが拘束されてしまいます。人手不足により営業活動の効率化が求められる今日では、売り上げを伸ばすためにはインサイドセールスとの連携が効果的です。

多くの企業では、マーケティング部門がさまざまな施策を打ってもフィールドセールス部門が受注に結び付けられていないという課題を持っています。ただ一方で、フィールドセールス部門から見ると、マーケティング部門には受注可能性の高い見込み客を多く集めて欲しいという要望を持っている場合が多いようです。

その点インサイドセールスは、フィールドセールスとマーケティングの架け橋になる役割が期待できます。両者の間にインサイドセールスを配置することにより、2つの効果が得られます。

1つ目は、休眠顧客の掘り起こしです。マーケティング部門もフィールドセールス部門も日々の業務に追われてしまい、展示会などで集めた名刺や顧客情報を整理できず、休眠状態になっている場合が多く見受けられます。インサイドセールスの活用により、電話やメールで接触することによって埋没していた顧客情報が資産になります。

2つ目は、商談のチャンスの創出です。具体的な検討段階にまでは至っていない見込み顧客に対して、インサイドセールスは電話やメールでヒアリングを行い、契約にこぎつけるまでに必要な情報を取得することによって商談の機会を創出します。

4.4 十分な量のリード獲得

インサイドセールスを展開するにあたっては、顧客の質も大切ですが、ある程度十分な量のリードの獲得が必要です。昨今は競合他社との差別化が難しく、市場価値が低下するコモディティ化が起きやすいのが現状です。そのため、良い商品を作っていれば売れるということはなくなり、顧客から継続的に支持されるという関係の醸成は難しくなってきました。

そこで、マーケティング施策で多くのリードを獲得したうえで、インサイドセールスによって見込み顧客に対して顧客のニーズに合った情報を適宜提供して自社の商品やサービスに関心を持ってもらい、最終的には契約に至ってくれるような、質の高い顧客の創出・育成がインサイドセールスに期待されています。

顧客は自社の営業担当者がコンタクトする前にWebサイトやブログ、SNSなどからさまざまな情報を得て、その企業に対してある程度の評価をすでに下しているケースも増えてきています。インサイドセールスは顧客のこのような情報収集プロセスを逆手に取り、見込み顧客に対して積極的に情報を提供し、自社の商品やサービスへの興味を喚起します。これによって見込み顧客は自分の求めていた情報の入手が可能となり、意思決定プロセスの迅速化が図られ、結果として自社の企業価値を高めることに繋がります。

4. BtoB営業にメリットだらけのインサイドセールスは「ベルフェイス」で

このようにメリットだらけのインサイドセールス。導入しない手はありません。

これからインサイドセールスを行うとしたら、オンライン商談ツール「ベルフェイス」を検討してみてください。ベルフェイスは2019年1月現在約900社に導入されているNo.1ツールで、営業に特化したWeb会議ツールです。

  • 無料Web会議ツールと違い、アプリインストールやID発行は不要。ブラウザの制限もなし
  • 電話番号さえ知っていれば誰とでも5秒で接続
  • アイスブレイクにも使える名刺機能
  • 営業マン側のみに表示されるトークスクリプト機能
  • 商談がデータ化されるセールスログ機能

など、営業現場で使うための様々な機能があります。

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