営業ツールが営業部を精鋭部隊に変える?

ただの営業を精鋭部隊に変える3つのツール!

満足できる営業、できていますか?

どこどこの営業はとても優秀だとか、どこどこの受注率はこのくらいらしいとか、他社の営業力と自社の営業力を比べて「ウチもああならいいのになあ」と思ってしまうこともあるかもしれません。 ビジネス誌でインタビューを受けるような“できる営業”がいるわけでもなく、毎日毎月ただ目標を追いかけるだけで精一杯、日々の業務をこなすだけで終わってしまう・・・・・・。

しかし、営業ツールを活用することで、営業部、営業担当者の力を最大限引き出すことができる可能性もあります。 この記事では業務効率を改善し、ただの営業部を精鋭部隊に変える営業ツールを例として3つご紹介します。

1. BtoB営業で起こりがちな課題点といえば

どの業種においても営業部門の悩みや課題は尽きません。 営業担当者の仕事は新規顧客の獲得から提案、受注後の顧客フォローなど、やるべきことが多くあり、ひとりあたりの負担が多くなったり、人員が不足してしまったりすることも少なくありません。 その中でもよくある代表的な課題を3点挙げます。

1.1 アプローチ数が足りていない

売上を増やすには受注数を増やすか、単価を増やすしかありません。 単価を増やすには提供サービスや商品の中身や見せ方を見直す必要もあり、すぐに何とかできることではありません。 まずは受注数を増やす、というのがどこの企業でも取り組みやすいのではないでしょうか。 では受注数を増やすにはどうしたらいいのか、因数分解して考えてみましょう。

受注数を増やす
 ┗リード数を増やす
   ┗アプローチ数を増やす
   ┗リード獲得率を上げる
     ┗テレアポの質を上げる
     ┗メールアプローチの質を上げる
     ┗競合優位性を持つ etc.
 ┗受注率を上げる
   ┗営業スキルをあげる
   ┗競合優位性を持つ
   ┗顧客の予算内で提供できる仕組み etc.

受注数を増やすにはリード数を増やすか、受注率を上げる必要があります。 しかし受注率を上げるには、営業担当者のスキルや競合優位性、顧客の予算などの様々な因子が絡んできてしまい、簡単に上げられないケースもあります。 リード獲得率を上げるのも同様です。 内部要因だけでなく様々な外部要因が絡んでしまいます。

もっとも簡単に、手軽にできる方法は、自分たちでコントロールできる部分を攻めることです。 つまり受注数を増やすためのリード数増加のために、アプローチ数を増やすのです。 アプローチするかどうかは、やるかやらないかの話なので非常にコントロールが効きます。

巷には営業スキル向上のためのハウツー本があふれ、受注するならまずは営業力を上げなくてはと思い込んでしまいがちです。 しかしアプローチ数を増やすだけでも受注数を増やすことはできます。

1.2 顧客の管理・分析が上手くいかない

アプローチ数を増やしたはいいものの、当然営業の負担は大きくなります。 新規アプローチのための時間が多くなると、顧客情報の管理やターゲットの分析にまで手が回らなくなってしまうことも。

受注できたとしても、なぜ売れたのかが分析できなければ、次の提案に活かせません。 また、見込み顧客の動向把握や分析ができないことは、提案のタイミングを見誤ったり、頓珍漢な提案をしてしまったりなど機会損失になりかねません。

顧客情報の管理や分析結果を共有できる環境がなければ、顧客に対するアプローチ方法は属人化されてしまい、メンバーによって受注率に差が生じてしまいます。 若手の成長にも繋がりません。

1.3 営業ノウハウの属人化

営業ノウハウの「属人化」とは、「ある業務を特定の人が担当し、それぞれが独自のやり方・独自の資料を持っているような状態」のことです。属人化が起きてしまうと、個人の積み上げたノウハウが標準化されず社内に残らない、営業を分析して課題抽出し改善策を考案できない、ノウハウの共有がなく新人の育成が困難、などのデメリットが発生します。属人化するのは良くないと分かっていてもなぜ起きてしまうのでしょうか。

・ノウハウを教えたくない

営業マンにとって個々人が積み上げてきたノウハウを共有することは、他の人も成果を上げられるようになり、売上実績や組織の中で優位に立てなくなるというリスクがあります。したがって、知識やノウハウを自分のものだけにしたがる傾向があります。もし、会社が社員の評価によって給与やボーナスを決定している場合には、情報を教えたくない傾向が強くなるでしょう。

しかし、属人化した状態でも短期的に見れば個人の成績アップで数字は上がりますが、長期的には会社全体の底上げにはなりにくい状況です。また、自社内のノウハウだけでなく他社の成功事例や失敗事例なども取り入れた方が、効率よく全体の成績をアップさせることに繋がるでしょう。

・ミスの発覚を恐れる

全ての情報を共有するのは、時に成果のみならずミスをも共有することを意味します。誰しもミスを知られるのは嫌なことなので隠したくなる気持ちがあるのは当然でしょう。しかし、ミスを隠すことで客観的なチェックができなくなり、発覚が遅れて対応が後手になってしまいます。しかし、営業部門全体でよりよい顧客対応をしていくためには、情報を細かく共有していく必要があります。

・自分の業務で手一杯

単に忙しすぎて情報共有ができていない場合もあります。意図的ではないものの、必要な情報を伝達する時間すらないという状況では、ミスやトラブルが絶えないでしょう。個人の業務だけで忙しい環境では、営業で得た顧客情報のメモなどを別の情報共有用のツールに書き直すという時間を取ることは困難でしょう。

・属人化を防ぐ手立てや対策がない

個人ではノウハウを共有したいと思っていても、企業側にノウハウを共有する仕組みやツールがなければ、共有したくてもできない状態になります。また、ツールを導入していても、共有ルールを用意していないとうまく活用できません。そのため、ノウハウを共有していく場合は、組織として属人化させない雰囲気作りや共有ルールを制定して企業全体で取り組むことが必要とされます。

1.4 確度別の優先順位が付けられていない

受注確度とは、「どのくらいの確立で自社商品やサービスを購入してくれるか」の判断基準のことです。商談や受注がどの程度の見込みで確定するのかを表す指標とも言えます。この確度別の優先順位が付けられていないと、成約確度の低い顧客へ商談を持ち込み、結局破談になるなど営業は無駄足を踏むことになります。確度別の優先順位を管理することは次のようなメリットがあります。

・成約見込みの高い顧客に集中できる

成績の良くない営業マンは成約率が低そうなお客様の対応に追われて、成約率が高いお客様を逃してしまいがちです。確度管理することで、成約可能性の高い見込み客に集中でき、成約率が向上するでしょう。

また、購買意欲の低い見込み客に対しては、長期的に関係を築いていく必要があるためリードナーチャリングの施策を打つなど、アプローチ方法を即座に変えることができます。

・売上予測が立てやすくなる

確度がある程度予想できると、売上の見通しも立てやすくなります。売上予測は主に過去のデータから導き出した売上のことですが、確度と過去のデータを照らし合わせることで、今持っている案件の予測がしやすくなるのです。

予測が立てられるということは、営業戦略も立てやすくなります。例えば確度の高い見込み客が少ない月は新規開拓に力を入れる、受注確度の高い見込み客が多くいる月は新人を同行して契約の瞬間を見せるなど、無駄のない活動を実施できるようになります。

1.4 人員不足が原因で機会損失が生まれてしまう

受注数を増やすためにアプローチ数を増やし、今後の営業に活かすために顧客管理・分析を行えばいい。 「いやいや、それは分かってる!みんな精一杯やっていて、もう人手が足りないんだ!」 そのような声が聞こえてきそうです。

営業担当者1人あたりの稼動時間は限られているため限界までアポイントやテレアポの時間を詰め込んでしまえば、それ以上増やすことはできません。 目標を達成するために必要なアプローチ数を確保するには、既存のメンバーだけでは足りないケースもあり得るのです。 人員さえ足りていれば、もっと訪問数を増やしたり、提案内容を磨くための時間を確保したりできるはずです。

しかし、ただ増員すれば解決するという問題ではありません。 営業社員を増やせばそれだけ人件費が増えますから、今まで以上に売上をあげるために受注数を増やさなくてはいけません。 受注数を増やすためにはアプローチ数を増やす必要があるので、業務量が増え、また人員が足りなくなるという負のスパイラルに陥ってしまいます。

そこで考えるべきは、いかに効率を上げるかという点です。 効率を上げるには営業ツールを活用すべきです。

2. 業務効率を上げられる営業ツール例

アプローチ数を増やし、顧客管理・分析を行い、限られた数の営業社員を最大限活かすために業務効率を改善する、そんなことが実現できるおすすめの営業ツールの例を3つ紹介します。あくまでも営業ツールの一例です。他にも効果的なツールがありますので、ぜひ情報収集されてみてください。

2.1 APOLLO SALES(アポロセールス)

APOLLO SALES(アポロセールス)は営業担当者のかわりに自動で効率よく新規アプローチをしてくれる営業ツールです。APOLLO SALESはインターネット上にある企業情報を収集し、あらかじめ指定した条件に沿って自動でリストを作成してくれます。アプローチしたい顧客情報をわざわざ自分で調査してリストを作成する手間が要りません。

またCSVファイルを読み込めるため、これまで社内で作成していた顧客リストを読み込ませれば、既存顧客へのアプローチも可能です。作成したリストに対して自動で営業メール送信を行うことができるため、手間を掛けずにアポイントを取ることができます。放っておいても営業ツールが新規アプローチしリードを獲得してくれるため、営業社員は訪問や提案内容の改善に時間を費やせるのです。

2.2 Sales Force Assistant(セールスフォースアシスタント)

Sales Force Assistant(セールスフォースアシスタント)は、人工知能を搭載した営業サポート・情報共有ツールです。 顧客情報の管理や共有はもちろんのこと、営業活動におけるあらゆる仕事をサポートしてくれます。

たとえば訪問予定の管理や商談内容の記録、営業マン一人ひとりの日報の集約など、紙での管理が面倒なものでも一括管理することができます。 また自身が担当する顧客について、別の社内担当者が顧客情報を更新した場合はその内容を通知してくれるため、リアルタイムに近い情報収集が可能です。人工知能がこれから担当する商談に似た類似案件を自動で紹介してくれるため、効率よく提案の戦略を練ることができます。

2.3 MA(マーケティングオートメーション)

MAとは、「Marketing Automation」の略称で、顧客開拓におけるマーケティングの活動を自動化・可視化するツールのことです。営業が接触し、提案活動を行っている段階では、商談状況を把握するSFAなどの営業ツールが使われます。

MAは営業ツールとは活躍する範囲が異なり、集客段階や情報収集段階において、顧客の検討段階に合わせたコミュニケーションを実施するときに利用します。

また、契約後のリピートの可能性を模索したり、解約予兆を察知したりと既存顧客の動向を分析する際にもMAは活用できます。以下に、MAの活用方法をまとめました。

・見込み顧客の創出

MAツールでは、Webサイト閲覧やメルマガのリンククリックの有無による履歴を元に、見込み顧客を自動的にデータ化し、潜在的なニーズのある顧客を育成、選定していくことができます。

・見込み顧客の育成

潜在的なニーズのある顧客には、確度を高めるためのアプローチが必要です。MAツールを使うことで顧客それぞれの関心や興味を察知、ブログリンクやメールを自動的に配信し、見込み顧客の度合いを上げていくことができます。

・見込み顧客の分類

見込み顧客の属性判断と、顧客がどのような行動を起こしたかなどの「行動情報」をスコアリング機能によってランク付けを行うことができます。スコアリングによって確度による優先度の違いから営業機会を察知することができ、営業活動の効率化に繋げることができます。

2.4 bellFace(ベルフェイス)

bellFace(ベルフェイス)はオンライン商談を可能にしたWeb会議システムです。 オフィスのデスクでWeb会議をすることができるので、訪問営業の時間効率を改善することができます。

例えば、会社から片道30分の会社に訪問営業するとします。往復で1時間、商談に1時間かかるとして、1案件のために2時間が必要です。bellFace(ベルフェイス)なら移動の時間が必要ないので、いままで1件の訪問営業のために必要だった時間で2件の営業が可能になります。営業ツール1つを導入するだけで、簡単に生産性を2倍、状況よっては3倍、4倍にできるのです。足を使った営業でbellFace(ベルフェイス)と同じだけ訪問するには、かける時間や営業社員の数を倍にするしかありません。

また、移動の必要がないため交通費や出張費をカットできます。仮に一人あたりの月額交通費が1万円、営業部にいる営業社員数が30人の会社だった場合、月に30万円の交通費が掛かっています。しかしbellFace(ベルフェイス)なら月額数万円~で導入できるので、営業ツールを導入しただけでプラスになります。

さらにbellFace(ベルフェイス)は営業に特化したWeb会議システムであり、営業をサポートするさまざまな機能が充実しています。たとえば、お客様とメモ書きや画面の共有ができるため、その場で議事録を作り上げるなど、認識を合わせながらスムーズな説明が可能です。

画面共有機能は、一方の端末の画面を双方に表示させることで、画面に写った情報をそのまま共有できる機能です。WebツールなどPCの画面上で操作できるものの販売であれば、デスクトップ上の操作全てが相手へそのまま共有され、デモンストレーションしながら説明することができます。また、顔を見ながら画面共有することも可能です。資料を共有することもできて、お互いが資料のページをめくれるので、今どこを閲覧しているのかを確認することができます。

商談で使用する資料は、お客様が簡単にその場でダウンロードすることができるため、事前にメール送付するなどの面倒な手間がかかりません。もちろん通信はすべてSSLを用いてデータを暗号化しているため、盗聴や情報漏えいなどのリスクを気にせず商談に集中することができます。

また、トークスクリプト機能を使って、事前に準備したスクリプトを表示させることができるので、新人営業担当者でもトップセールスマンと同じトークを展開できます。録画機能もついているため、成約に至った商談を社内に共有することで営業トークの勉強や振り返りができ、社員の教育にも利用可能です。そのほか、ビューティーモード機能で営業担当者を印象良く画面に映すこともできます。

音声は電話を利用しているため、途切れることなく通信が可能です。ツールによっては音声が途切れ途切れになるものがありストレスを感じることがありますが、ベルフェイスの音声の品質は安定しています。

また、ベルフェイスは、パソコンとインターネットが接続できる環境であれば利用できるブラウザタイプのツールです。配信者側から送られてくるURLにアクセスすれば利用を開始できる簡単設計のため、営業を受ける側の顧客もオンラインでの商談を済ませることへのハードルが低いことが特徴です。

営業ツールを導入する際に気になるサポート面についても、災害時にサービス提供が止まらない設計・運用、専属コンサルタントによるインサイドセールスやオンライン商談についてのサポート、課題分析や最適化の提案など、安心してお使いいただけるように対応しております。

最後にbellFace(ベルフェイス)の機能や魅力をご紹介しましたが、そもそも営業をオンライン化すること自体に抵抗がある方もいるのではないでしょうか。営業といえば訪問することで誠意を伝えられ、訪問しなければ顧客に対して失礼ではないかと思われがちですが、オンラインによる提案はお客様にこそメリットがあり喜ばれています。なぜならばオンラインでの提案やサポートが受けられることで、迅速で頻度の高いフォローが可能になるからです。

お客様にとっては、わざわざ会議室を確保する手間や応対の準備も省けるうえ、会議直前まで自席で仕事を続けられるのは嬉しいことですよね。また、移動に掛かっていた時間を提案やフォローの質向上に使えるようになったことで、お客様の満足度が高くなり、受注率も改善したという事例もあります。課題を解決する営業ツールを選ぶことができれば、そのメリットはとても大きいものです。たかがツール、されどツール。適切な選定ができれば、営業ツールの効果を侮ることはできないのです。

 

 

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3.【導入事例】bellFace(ベルフェイス)導入後の効果は??

ここまで一例として、3つの営業ツールを紹介しました。 営業ツールを活用することで、人員を増やすことも入れ替えることもなく、営業部全体の生産性をアップさせることが可能だとおわかりいただけたでしょうか。

実際に営業ツールを導入することでどのような効果を得られたのか、bellFace(ベルフェイス)を導入した3社の実績や導入効果を紹介します。

3.1 アソビュー株式会社 様

地方創生事業や電子チケット販売事業などを展開するアソビュー株式会社。bellFace(ベルフェイス)を導入する前は1商談あたり平均3時間の移動時間がかかっていました。そのため商談の件数は1日2件が限界であり、取引が増えるにつれて営業に大きな負担がかかっていました。

bellFace(ベルフェイス)を導入したことで移動時間を短縮でき、1日2件が限界だった商談が、2.5倍の5件でも対応可能になったのです。さらに新規顧客開拓数が営業メンバー1人あたり平均5件から10件へ増え、2倍になっています。

訪問営業に慣れているお客様から訪問の依頼があったとしても、「ぜひ訪問したいとは思っているが早くお伝えすることを優先したいため」という理由でオンライン営業を提案することで、特に問題なくWeb会議を受け入れてもらえるそうです。営業ツールの活用がうまくいった事例と言えるでしょう。

>> アソビュー株式会社 様の導入事例はこちら

3.2 パーソルキャリア株式会社 様

転職サービス「doda」を提供しているパーソルキャリア株式会社。bellFace(ベルフェイス)を導入した当初はチームで営業活動の標準化ができず、担当者によって提案方法も違うため、受注率にバラつきが出ていました。 最初は慣れないオンライン営業のため商談まで話が進まず、結局訪問提案を続けることに。そこでbellFace(ベルフェイス)のサポート相談し、リード獲得担当とクロージング担当に分業することをしました。結果、時間をかけるべき顧客に時間を割くことができ受注単価がアップ。利用から約5ヶ月でインサイドセールスの受注率が訪問営業を超えました。

訪問に比べて圧倒的に提案数が多くなるため、PDCAサイクルが回しやすくなったとのこと。bellFace(ベルフェイス)の録画機能を利用して各々フィードバックし合い改善を重ねることで、営業のスキルアップに集中することができています。このことも営業ツール導入の効果だと言えるでしょう。

>> パーソルキャリア株式会社 様の導入事例はこちら

3.3 株式会社ラフール 様

メンタルヘルス領域において様々なサービスを展開する株式会社ラフール。これまでは遠方の顧客に訪問するために電車やレンタカー、タクシーなど莫大な出張費がかかっていました。また地方の顧客訪問では商談中にWi-Fiがつながらず顧客に実際に見てもらいたい画面を見せることができず、生産性のない時間になってしまったことも。

bellFace(ベルフェイス)を導入した後はネックであった多額の出張費が削減され、これまで何もできないこともあった移動時間を他の提案に回せるようになりました。訪問の場合は1日5件の提案が限界でしたが、1日7件のオンライン商談があっても勤務時間の半分ほどが余るため、以前の2倍商談をこなすことが可能になりました。

また顧客の熱が冷めないうちに提案することで成約率が上昇し、受注スピードが20~30倍に向上したとのこと。 遠方のお客様にとって、サービスの詳細を即座に聞けることが非常に喜ばれているようです。

>> 株式会社ラフール 様の導入事例はこちら

4. 営業ツールを活用して営業力を引き出そう!

どの業種でも営業に関する悩みや課題は多々あるかと思います。しかし今回ご紹介した営業ツールを活用することで、その課題は解決できるかもしれません。本来は高い営業スキルを持った営業部でも、その力を発揮しきれているとは限りません。まだまだ営業スキルを伸ばす余地があるのに、伸ばすための時間が取れていないだけなのかもしれません。そのような問題を解決できる可能性があるのが、営業ツールなのです。

利用する前は少し抵抗があるかもしれませんが、誰でも使いやすく作られている営業ツールばかりなので、ぜひ一度、導入を検討してみてはいかがでしょうか。“できる”営業をつくるのは、たったひとつの営業ツールかもしれません。

 

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