BtoBのインバウンドセールスでアポ数を劇的に増やす4つの仕組み

インバウンドセールスとは、テレアポや飛び込み営業などによって製品を売りつけるのではなく、ユーザーに有益な情報を発信することによってお客様をひきつけ、結果的に自社製品を購入してもらう営業・マーケティング手法のことをいいます。

Web上で決済が完了しないBtoB商材では、一旦Web上で資料請求やトライアル・お問い合わせをユーザーに促し、そこに来たお客様に対してアポを設定して営業するという手法が広く採用されています。本記事では、そのようなインバウンドセールスを実施している企業様向けに、Webから来た資料請求等からのアポ獲得率を劇的に向上させる方法をご紹介します。

1. Web上にカレンダーを置いてユーザーにアポ設定してもらう

大抵の企業様では、資料請求やお問い合わせをWeb上で受け付けてから、入力してもらった電話番号に対して営業チームやインサイドセールスチームが架電してアポを獲得するという流れをとっているかと思います。しかし、Webからのリード(見込み顧客)が増えれば増えるほどアポ獲得のための架電工数が膨らみます。そんなときに効果的なのが、Web上にカレンダーを設置して、ユーザー側からアポ設定をしてもらうことです。

その際、youcanbook.meというサービスがオススメです。このサービスは簡単に日時指定の予約フォームを作ることができるツールで、Googleカレンダーと連携させることができるので、Googleカレンダー上で予定が埋まっている時間はリアルタイムで予定が入れられないようになります。

資料請求するユーザーは、当然Web上で資料請求をした瞬間が最もそのサービスに興味がある状態です。最も興味がある瞬間に、資料請求完了ページに「もしよろしければ直接お話してサービスをご説明します」と予約フォームがあれば、結構な確率でユーザーに予約フォームを送信してもらえます。これによってこちらから架電する工数をかけずに、アポが設定できます。

2. アポインターとクローザーを分ける

Web上から日時まで指定してアポ設定してもらうフォームを作っても、全てのユーザーが入力してくれるわけではありません。そのためアポ架電の工数は必要です。その時に重要なのが、アポインターとクローザーをわける、つまり商談に行く営業担当者が架電を行うのではなく、アポ架電を行う専任者を設けるということです。

こちらはなぜかというと、営業とアポ獲得を兼任してしまうと、どちらかに工数を奪われてどちらかが疎かになってしまうからです。Web上からのリードが増えて架電ばかりしてしまうと、自分が商談をする時間が確保できず商談が先延ばしになってしまったり、商談ばかり入って架電を行う時間がとれないと、せっかくとれたリードをしばらく寝かしてしまうことになります。アポ獲得数と契約金額それぞれをKPIとして、チームや担当者をわけることがBtoBのインバウンドセールスでは勝ちパターンです。

3. アポ依頼は資料請求から1分以内に

あなたの会社ではユーザーが資料請求してから架電するまで、どれくらい時間があいていますか?実は海外のサイトでこのようなデータがあります。

(出典:Finally! A Call Cadence For Your BDC That Produces More Appointments And Sales.

このデータは、情報が送信されてからアポ架電までに経った時間と、アポ設定の成功率の相関性を表したグラフです。これを見ていただくと一目瞭然ですが、架電を1分以内に行った場合の方が圧倒的にアポ設定率が高いことがわかります。7日後に架電した場合より約3倍アポ獲得率が高くなります。

1分以内というのはかなりハードルが高いかとは思いますが、少なくともなるべく早く架電するに越したことはありません。まずは30分以内を目指しましょう。

さらに短縮していくには、上述した2つのコツを実践する必要があります。Web上で自動でアポが入る形にすることで架電先を絞り込み、専任のアポインターを設置することで、いつでもすぐに架電できる体制をつくる。これによって、少しでも早くリードに対して架電を行い、最終的には1分以内の架電を目指していくとよいでしょう。

4. アポを当日か翌日に設定する

架電時に設定するアポは、電話している当日か翌日に設定するのがオススメです。なぜなら、上述の通りユーザーは資料請求した瞬間が最もそのサービスに興味があるタイミングで、時間が経つにつれて興味を失っていくからです。営業マンであれば経験はあると思いますが、1週間先にアポを設定していると、その間にその担当者の状況が変わってサービスを検討しづらくなってしまっていたり、急な予定が入ってアポをキャンセルされる可能性が高くなります。アポをしっかり実施するためにも、担当者のモチベーションが高いまま受注につなげるためにもアポはなるべく早く実施するに越したことはありません。

しかし、大抵の方は「営業マンは予定がびっしり詰まっているから当日・翌日の実施は難しい」と思われるかもしれません。確かに、営業マンは日々外出で忙しく、商談をいきなり追加できる状態自体があまりよくない状況だと考えられることもあります。そんな時に活躍するのが、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」です。

ベルフェイスはオフィスにいながら訪問と同じクオリティの商談を実施できるオンライン商談のためのツールで、事前インストール等一切不要で誰とでも5秒で接続できます。営業に特化したWeb会議ツールのようなものなので、トークスクリプトや資料共有など、営業マンのためのツールが多数実装されています。このツールでオンライン商談を実施すれば、すべて訪問している状態より2~4倍のアポ数をこなせるようになりますし、移動時間がかからないので時間に余裕があり、当日・翌日のアポ実施が可能です。

同じリード数でも受注数は大きく変わる。アポ獲得の仕組みをもっと良く

アポ獲得の最適な仕組みを4つ紹介しました。これらを取り入れることで、同じリード数に対するアポ獲得数は大きく伸びることでしょう。BtoBサービスを提供されてらっしゃる営業・マーケティングの責任者様・担当者様はぜひ一度ご検討ください。

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