BtoBのインバウンドセールスでアポ数を劇的に増やす4つの仕組み

インバウンドセールスとは、テレアポや飛び込み営業などによって製品を売りつけるのではなく、ユーザーに有益な情報を発信することによってお客様をひきつけ、結果的に自社製品を購入してもらう営業・マーケティング手法のことをいいます。

Web上で決済が完了しないBtoB商材では、一旦Web上で資料請求やトライアル・お問い合わせをユーザーに促し、そこに来たお客様に対してアポを設定して営業するという手法が広く採用されています。本記事では、そのようなインバウンドセールスを実施している企業様向けに、Webから来た資料請求等からのアポ獲得率を劇的に向上させる方法をご紹介します。

1.インバウンドセールスとは?

インバウンドセールスとは、ユーザーに対し有益な情報を発信することで興味を持たせ、購買意欲を高めて最終的に商品購入させることへと繋げていくマーケティング手法です。

ユーザーのニーズを考えて行う営業手法のため、相手側になって考える営業活動とも言われています。最近では、webを利用した営業との親和性が高く注目されている手法です。インバウンドセールスではプッシュ式のアプローチは行わず、相手から信頼を得ることを1番に考えて見込み顧客から好まれる情報を提供できるかが重要になっています。

インバウンドセールスを取り入れることで生じるメリットとして、営業効率の飛躍的向上が挙げられます。

企業からアプローチするタイプの営業手法は、見込み顧客リストの作成や、メールや電話、訪問営業でのアプローチなどを行う必要がありますが、顧客の購買意欲が十分な状態で営業をかけるわけではないため非効率的です。

また、営業リストの作成や資料作成などは時間のかかる作業なので、事務作業の時間を差し引くと1日に見込み顧客とのコンタクトできる時間は僅かになってしまいます。一方、インバウンドセールスの場合は顧客から購入してもらえるような仕組みを作ることで、確度の高い見込み顧客のみにアプローチすることができます。

ターゲットの購買意欲を掻き立てる施策の考案や実施に手間はかかるものの、1度仕組みを構築してしまえば効率的に売上に繋げていくことができます。

さらに、今までの営業活動では営業担当者の経験から契約を勝ち取るケースが多々ありましたが、経験の浅い担当者が契約を獲得することは困難でした。しかし、インバウンドセールスであれば、見込み顧客の購買意欲が高まっている状態でクロージングを行うため、経験の浅い営業担当者も契約を獲得しやすくなります。

1.1インバウンドセールスのアポ獲得における課題点とは

インバウンドセールスは、自社商品・サービスにすでに興味を持っている見込み顧客に対してクロージングを行うため、成約率が高く営業生産性の効率も高いことは前述した通りです。しかし、ユーザーに興味を持ってもらい、何らかのアクションを起こしてもらうことで成立する営業手法でもあるため、インバウンドマーケティングが効果的に行えていないとアポが獲得できません。

また、顧客の購買意欲が高まっているタイミングで適切なアプローチを行えないと、顧客からの問合せはあってもなかなかアポ獲得に繋がらないといった状況になってしまいます。ここでは、インバウンドセールスのアポ取りにおける課題解決のために必要な4つのポイントについてご紹介します。

2. Web上にカレンダーを置いてユーザーにアポ設定してもらう

大抵の企業様では、資料請求やお問い合わせをWeb上で受け付けてから、入力してもらった電話番号に対して営業チームやインサイドセールスチームが架電してアポを獲得するという流れをとっているかと思います。しかし、Webからのリード(見込み顧客)が増えれば増えるほどアポ獲得のための架電工数が膨らみます。そんなときに効果的なのが、Web上にカレンダーを設置して、ユーザー側からアポ設定をしてもらうことです。

その際、youcanbook.meというサービスがオススメです。このサービスは簡単に日時指定の予約フォームを作ることができるツールで、Googleカレンダーと連携させることができるので、Googleカレンダー上で予定が埋まっている時間はリアルタイムで予定が入れられないようになります。

資料請求するユーザーは、当然Web上で資料請求をした瞬間が最もそのサービスに興味がある状態です。最も興味がある瞬間に、資料請求完了ページに「もしよろしければ直接お話してサービスをご説明します」と予約フォームがあれば、結構な確率でユーザーに予約フォームを送信してもらえます。これによってこちらから架電する工数をかけずに、アポが設定できます。

3. アポインターとクローザーを分ける

Web上から日時まで指定してアポ設定してもらうフォームを作っても、全てのユーザーが入力してくれるわけではありません。そのためアポ架電の工数は必要です。その時に重要なのが、アポインターとクローザーをわける、つまり商談に行く営業担当者が架電を行うのではなく、アポ架電を行う専任者を設けるということです。

こちらはなぜかというと、営業とアポ獲得を兼任してしまうと、どちらかに工数を奪われてどちらかが疎かになってしまうからです。Web上からのリードが増えて架電ばかりしてしまうと、自分が商談をする時間が確保できず商談が先延ばしになってしまったり、商談ばかり入って架電を行う時間がとれないと、せっかくとれたリードをしばらく寝かしてしまうことになります。アポ獲得数と契約金額それぞれをKPIとして、チームや担当者をわけることがBtoBのインバウンドセールスでは勝ちパターンです。

4. アポ依頼は資料請求から1分以内に

あなたの会社ではユーザーが資料請求してから架電するまで、どれくらい時間があいていますか?実は海外のサイトでこのようなデータがあります。

(出典:Finally! A Call Cadence For Your BDC That Produces More Appointments And Sales.

このデータは、情報が送信されてからアポ架電までに経った時間と、アポ設定の成功率の相関性を表したグラフです。これを見ていただくと一目瞭然ですが、架電を1分以内に行った場合の方が圧倒的にアポ設定率が高いことがわかります。7日後に架電した場合より約3倍アポ獲得率が高くなります。

1分以内というのはかなりハードルが高いかとは思いますが、少なくともなるべく早く架電するに越したことはありません。まずは30分以内を目指しましょう。

さらに短縮していくには、上述した2つのコツを実践する必要があります。Web上で自動でアポが入る形にすることで架電先を絞り込み、専任のアポインターを設置することで、いつでもすぐに架電できる体制をつくる。これによって、少しでも早くリードに対して架電を行い、最終的には1分以内の架電を目指していくとよいでしょう。

5. アポを当日か翌日に設定する

架電時に設定するアポは、電話している当日か翌日に設定するのがオススメです。なぜなら、上述の通りユーザーは資料請求した瞬間が最もそのサービスに興味があるタイミングで、時間が経つにつれて興味を失っていくからです。営業マンであれば経験はあると思いますが、1週間先にアポを設定していると、その間にその担当者の状況が変わってサービスを検討しづらくなってしまっていたり、急な予定が入ってアポをキャンセルされる可能性が高くなります。アポをしっかり実施するためにも、担当者のモチベーションが高いまま受注につなげるためにもアポはなるべく早く実施するに越したことはありません。

しかし、大抵の方は「営業マンは予定がびっしり詰まっているから当日・翌日の実施は難しい」と思われるかもしれません。確かに、営業マンは日々外出で忙しく、商談をいきなり追加できる状態自体があまりよくない状況だと考えられることもあります。そんな時に活躍するのが、インサイドセールスシステム「ベルフェイス」です。

ベルフェイスはオフィスにいながら訪問と同じクオリティの商談を実施できるオンライン商談のためのツールで、事前インストール等一切不要で誰とでも5秒で接続できます。営業に特化したWeb会議ツールのようなものなので、トークスクリプトや資料共有など、営業マンのためのツールが多数実装されています。このツールでオンライン商談を実施すれば、すべて訪問している状態より2~4倍のアポ数をこなせるようになりますし、移動時間がかからないので時間に余裕があり、当日・翌日のアポ実施が可能です。

6.アポからの成約率を高めるには?

昨今は、ユーザーはインターネットで自由に情報収集ができるため、営業スタイルもアウトバウンドセールスからインバウンドセールスが主流になりつつあります。

しかし、インバウンドセールスに変えるだけで自然に成約率が上がるわけではなく、インバウンドセールス実施時にはおさえておくべきポイントがあります。

ここでは、アポイントメントから成約率を上げるために行うべきことを3つご紹介します。

6.1 的確なターゲット設定によるマーケティング

インバウンドセールスでは、質が高い見込み顧客を十分な数確保する必要があります。質の低い見込み顧客を多数集めても成約に繋がらないため、マーケティングの段階で狙ったターゲットに訴求できる施策を行う必要があります。

そのため、マーケティングを行う際はターゲットを明確にしておきましょう。明確にターゲットが定まっていないと、営業戦略が整わず、見込み顧客の質にもばらつきが出てしまうためいくら広告を打ち出しても利益に繋がる可能性は低いです。

ターゲットのペルソナは、できるだけ詳細に設定しましょう。法人相手に営業をする場合でも、従業員が多い企業なのか少人数の企業かによって打ち出すべきマーケティング施策が変わってきます。

また、自社でインバウンドセールスサイトを運営している場合は、検索サイトで上位表示になるようにSEO対策を施す必要があります。認知度の高い商材であれば商品名で検索してもらえるでしょう。しかし、認知度の低い商材の場合は、ターゲットが抱える課題や悩みを解決しようと検索したキーワードに紐づいて検索結果に表示されるように対策しておきましょう。

6.2 的確なヒアリング

訪問営業などのアウトバウンドセールスとは違い、インバウンドセールスは事前に見込み顧客が商品やサービスについてある程度知っている状態で問合せしてくるため、見込み顧客のニーズがある程度パターン化できます。しかし、適切な提案を行うためには、見込み顧客の潜在的ニーズを理解するための「ヒアリング」が重要です。

せっかく興味を持って問合せをしてくれたとしても、ヒアリングが不足しているとユーザーの課題に寄り添った提案ができません。また、潜在的なニーズを理解することで、アップセルやクロスセルといった提案が可能となり、1つの案件で最大の売上を上げることを可能にします。

また、企業の組織作りの面においてもヒアリングを通して得た顧客のニーズや提案ノウハウを共有化することで、営業経験が少ない新人でもスムーズに営業活動を行うことができ、企業の戦力になることが期待できます。

6.3 意思決定者へのアプローチ

インバウンドセールスで問合せや資料請求を行う見込み顧客の中には、意思決定権を持たない方からの問合せも含まれています。意思決定者とは、商品やサービスの導入可否を最終的に決める人物のことです。法人では、企業の社長や幹部クラスの方が意思決定者になります。ただし、意思決定者というのは1人に限らず複数いる可能性もあり、部門が多岐に渡るケースもあります。

商談する相手が意思決定者でない場合は、いつまで経っても成約に結びつかない可能性があります。そこで、商談の段階で「BANT」を用いたヒアリングを行うと決裁権が誰なのか明らかにすることができます。

BANTとは、以下の単語の頭文字を取った法人営業における質問の手法です。

・Budget:顧客の予算

・Authority:決裁権限

・Needs:顧客ニーズ

・Timeframe:導入スケジュール

上記のフレームに当てはめた質問を行うことで、決裁権を持つ人物を把握したうえで効果的な提案を行えます。

もちろん、決裁権を持たない担当者と関係を構築することも重要ですが、最終的な目標は成約を獲得することです。そのため、最短距離で成約に結びつけるためにも決裁権限を持つ人物の把握は必ずしておくようにしましょう。

同じリード数でも受注数は大きく変わる。アポ獲得の仕組みをもっと良く

アポ獲得の最適な仕組みを4つ紹介しました。これらを取り入れることで、同じリード数に対するアポ獲得数は大きく伸びることでしょう。BtoBサービスを提供されてらっしゃる営業・マーケティングの責任者様・担当者様はぜひ一度ご検討ください。

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