営業トークの上達にインサイドセールスが効果的な3つの理由

「営業トークに自信がない…」

「上司が同行していないと不安だ…」

 その悩み、インサイドセールスで解決できるかもしれません。

インサイドセールスとは

 インサイドセールスとは、顧客のもとへ訪問をせずに、電話やeメール、Web会議システム等を用いてコミュニケーションをとる営業手法です。とくにアメリカでは、訪問営業は時代遅れとされ、インサイドセールスを主な営業手法とする企業が増加しています(日本でも同様の動きが加速中)。
 インサイドセールスの概要は把握できたでしょうか。続いてインサイドセールスが、営業トークを磨くことに有効な理由を説明します。

先輩社員や優秀な同僚の営業トークを聞ける

 訪問営業の場合、現場に同行しない限りは同僚や先輩社員の営業トークを聞くことができません。一方インサイドセールスを導入している多くの企業は、オフィスのデスクや建物内にあるカフェ空間などで営業活動をしています。つまりインサイドセールスを導入すると、オフィスにいながら、優秀な同僚や先輩(または後輩)の営業トークを聞くことができるのです。また音声共有のできるイヤホンを使用すると、上司に同行してもらうのと同じように営業活動ができますから、フィードバックも貰いやすくなります。その場に上司がいない場合は、録音・録画のできるシステムを用いることで、商談後でもフィードバックをもらう方法があります。

トークスクリプトを活用した営業トーク練習ができる

 インサイドセールスは対面せずに顧客コミュニケーションを行なうため、トークスクリプトを活用することができます。たとえば電話を用いてヒアリングを行う場合、手元に質問項目を用意したり、トーク開始時や終了時の決まり文句を見ながら会話をしたりできますよね。またトップセールスのトーク内容を録音して、それをもとにトークスクリプトを作成することも考えられます。その営業トークを真似して成約率が高まれば、新人教育用の教材として使うこともできます。
 トークスクリプト機能を搭載しているWeb会議システムを用いれば、社員全員にトップセールスの営業トークを配布することも可能です。この方法を用いれば、教育コスト削減にもつながりますね。

営業トークの種類を細分化し、実践回数を増やせる

 インサイドセールスでは、訪問営業の際にまとめて行っていた商談プロセス(ヒアリング・提案・クロージングなど)を細かく分割することができます。商談プロセスを分割すると、それにともない商談時間も短くなります。訪問営業では1回あたり1時間ていどの商談をすると思いますが、インサイドセールスの場合はおおむね15〜20分が相場です。
 1回の商談時間が短いぶん回数を重ねることができ、結果的に営業トークの上達につながります。
 商談プロセスを分割したことで、ヒアリングをする際の営業トーク、提案をする際の営業トーク、というように、ステップごとに営業トークの練習をすることも可能になるのです。自分の苦手分野を把握できると同時に、集中的に練習することもできますね。

訪問と変わらないインサイドセールスでトークを磨きましょう

 インサイドセールスシステム「ベルフェイス」は、営業に特化したWeb会議ツールです。機能1つ1つに営業マンとクライアントのための細かな配慮がされており、まるで訪問しているかのような環境でインサイドセールスを行うことができます。インサイドセールスでトークを磨くのに最高の環境を用意できるはずです。

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