営業が楽になる!オンライン化が進む時代に導入すべき営業支援ツール

皆さんは、どんなときに営業の仕事にやりがいを感じますか?成約に成功したとき、月間ノルマを達成したとき、上司に褒められたとき、それは人によって様々でしょう。

しかし、誰でも営業のやりにくさ、厳しさから営業活動に億劫さを感じる瞬間があるかと思います。営業マンの士気低下は、仕事の生産性・クオリティに関わり、会社の業績の風向きが大きく変わるため、会社の経営陣や営業マネージャーは営業マン1人1人が働きやすい職場環境の構築を目指しています。

近年、営業マンの業務効率化を目指し、営業のオンライン化が凄まじい勢いで日本国内に浸透しつつあります。いわゆる、ロボットやAIを駆使した「テクノロジー」と「営業」の融合です。

営業活動のオンライン化に加え、営業マンの業務をサポートするツールを活用することで、営業マンのパフォーマンスを上げることができるのでしょうか?

この記事では、営業活動を効率化する様々なツールのご紹介と共に、営業の現場から聞こえてくる声に耳を傾けてみます。

1.営業は楽な仕事ではない!

営業活動を進めていく過程で、営業マンの前に多くの障害が立ちはだかります。会社や営業マネージャーからの成約ノルマや、外勤の業務時間の長さに対して、多くの営業マンがその業務の厳しさに耐えられていません。

ここでは、営業マンを苦しめる要因にはどのようなものがあるのか見ていきます。

1.1事前準備やアポ設定

多くの企業では、Web上で問い合わせや資料請求を受け、顧客に入力してもらった電話番号に対して営業マンが架電し、アポを獲得する流れが一般的です。Web上からのリード(見込み顧客)が増えれば増えるほど、アポを獲得するための架電数が必然的に多くなります。

架電時に設定するアポは、電話をかけた当日もしくは翌日に設定する必要があります。なぜならば、1週間先にアポを設定してしまうと、その間に競合他社に介入されたり、担当者に急な予定が入ったりすることでアポをキャンセルされることがあるからです。営業マンは、アポを獲得したあとの日時設定に気を配る必要があります。

アポを獲得し商談の日時設定が完了すれば、商談相手の現状の把握と、顧客のニーズに合った提案を考える必要があります。相手企業が「今なにがほしいのか」「どのようなサービスが必要で、予算はいくらなのか」を把握します。ところが、リサーチ不足のまま商談に臨むことになれば、顧客の課題に合わせた提案ができず、顧客側は「うちの会社に興味がないのか」という印象を感じ、取引自体が流れてしまうことがあります。

商談の日時設定は、相手との絶妙な間合いを取りながら行わなければなりません。また、商談の成功率を左右する事前準備に時間がかかることや、顧客企業に関するヒアリングなどが上手くできず、多くの営業マンが営業の厳しさを痛感しています。

1.2外出時間が長い

社員・企業の口コミサイト「Vorkers(現:Open Work)」の調査によると、法人営業職の月間残業時間が55.94時間(2016年度)という調査結果が出ています。これは、労働基準法で定められている月間残業時間の45時間を大幅に上回っており、営業マンにどれだけの体力的・精神的な負荷がかかっているかが分かります。

ましてや、外勤営業を主としている企業では、出社して間もなく訪問先企業に向かい、商談が詰まっていれば会社に戻ることなくそのまま家に直帰する営業マンもいるでしょう。タイトなスケジュールから、商談資料やスクリプトの作成を十分にできず、商談で準備不足が露呈してしまい、2回目以降の訪問に繋がらないことがあるのではないでしょうか。

また、真夏の炎天下、手がかじかむような真冬の寒さ、いかなる気象条件でも1日中外を歩き回らなければなりません。多くの時間や労力をかけたとしても、成約に繋がるのはごくわずかです。頑張った分の成果が得られずに多くの営業マンが失意の中、肩を落として帰路につくのです。

1.3高額取引には慎重な対応

企業の収益向上には、取引相手なしには語れません。企業は、あらゆる業界から自社の商材に合った顧客を探し、リストアップします。そこから成約に結びつけるためのアポイント獲得を目指し、1社1社アプローチをかけていきます。しかし、1企業と取引関係を持つことは容易ではありません。

それでも、営業マンは小口・大口の取引問わず1つ1つの案件を成約に結びつけようと、全力で営業をかけます。時には、膨大な数の商品を長期契約したいと提案してくるような、高額な取引になることがあります。商材を売る企業にとって大きな収益に繋がる顧客を逃がすわけにはいきません。

高額取引を任された営業マンは、責任感を持って商談に臨む必要があります。大口の取引になればなるほど、営業マンには慎重な対応が求められます。確実に成約に結びつけなければならないプレッシャーに苛まれることで、営業が楽ではないと現場の営業マンは感じています。

1.4成約ノルマに追われる

営業部署の頑張り次第で、企業の業界での立ち位置が大きく変わります。そのため、会社側はあらゆる業界・多くの顧客と取引関係を築き、会社の存続と繁栄のため、営業部署に対して成約ノルマを課します。会社の経営状況や業界の市場動向によって、時には高い成約ノルマを設定されることがあります。

営業マンは、会社が課した目標に応じて顧客を獲得し、成約に繋げなければなりません。成約に繋げるために、いくつもの案件を同時進行しなければノルマに到達しない場面にも直面するでしょう。成約ノルマに追われ、営業マンはオーバーワークで疲弊し、営業業務の辛さを実感しているのです。

2.楽ではない営業、効率化するためには? 

このように、肉体的にも精神的にも辛さを感じる営業は、楽ではない仕事です。

では、営業を効率化するにはどのようにしたら良いでしょうか?

営業を効率化する方法をご紹介します。

2.1 顧客に優先度をつける

営業を効率的に行う方法に、顧客への優先度をつけることがあります。顧客に優先度をつけることで、営業の効率が上がります。さらに、1件あたりの営業売上を伸ばすことにも繋がります。

次の項目を基準に顧客の優先度を決めていきましょう。

営業先への移動時間

営業先への移動時間が長い場合、実際に営業を行う時間が少なくなってしまいます。移動時間を減らすには、事前に営業の移動ルートと顧客の住所を考慮した顧客リストを用意すると良いでしょう。

顧客リストがあると、近隣の顧客にも訪問出来るようになります。さらに。アポイントを近隣顧客にまとめることにより、近隣顧客に集中した効率的な営業を行うことも可能になります。

 

顧客の商品に対する関心度

顧客が商品の導入に最初から関心がなかった場合、訪問営業を行う時間が無駄になってしまいます。したがって、顧客の商品に対する関心度によって、アプローチの仕方を変えていくと良いでしょう。
もしくは、顧客とのアポイントを取る際に、事前に知りたい情報を聞いておけば、営業に向かう前に情報収集しておくことで、顧客の関心を掴みやすい営業を行う事が出来るようになります。


2.2 各種代行サービスで工数を削減

企業が行っている営業活動の一部または全てを任せることができる「営業代行サービス」を利用すると営業が効率的になります。

電話でお客様に営業を行うテレマーケティングから、実際にお客様と会って営業を行う対面営業まで、さまざまな営業代行のサービスがあります。

営業代行サービスを利用することで、自社で行っていた営業に関わる工数を削減することができます。

さらに、自社で営業マンをいちから育てる必要は無くなり、人材育成に関する工数も削減する事ができます。

お互いの専門性を活かし、効率的な営業スタイルを確立しましょう。

2.3 近年ではオンラインツールの活用も重要

インターネット技術の発展に伴って、近年の営業活動ではオンラインツールを活用した営業手段が注目されています。オンラインで商談や見込み客の育成を行うことができたり、営業支援ツールを導入することで、営業の効率を上げたりすることが可能です。

ここでは、営業を楽にするためのオンライン化について解説していきます。

3.楽して営業、進むオンライン化

今、私たちの身近な存在にある医療や交通、金融など、多くの分野でIT技術を用いたサービスが展開されつつあります。また、多くの企業で人口減少による労働者不足や、業務の効率化を目指し、ロボットやAIを取り込む動きが顕著に見られるようになりました。日本経済がデジタル社会へと変貌を遂げることによって、人々の暮らしや考え方が豊かになることが期待されています。

企業の営業部署では、どんな技術が取り入れられているのでしょうか。

従来の外勤営業は、移動時間や交通費など多くの工数がかかっていました。遠方の顧客先や企業になると片道2~3時間の移動は当たり前で、訪問先に着いた時には身体が疲れきって、万全な状態で商談に臨めないことが営業マンにとってストレスでした。また、少子高齢化による人口減少、競合他社との顧客争奪戦が激化しており、各業界の市場は縮小傾向にあります。

そこで、限られた会社の資産で効率的に企業の業績を維持・向上させようと、あらゆる企業が市場で生き残るための術として「営業のオンライン化」に目を向けました。

営業活動がオンライン化されると、インターネットを通してパソコンやタブレットで営業活動が行われるようになりました。その結果、移動時間や交通費など、営業活動で生じる無駄を省き、営業マンは労力をかけずに商談や成約後のアフターケアを行うことが可能になっています。

また、顧客先企業に訪問する時間を省くことで、1日にこなせる商談数が増加しました。訪問にかけていた時間を他の営業活動に回すことで、新たな人材確保に着手せず、現戦力で充分に顧客へアプローチをかけていくことが可能なのです。顧客側からしても、会議室の手配など商談のためのセッティングが必要なくなり、双方にメリットがあるといえます。

営業のオンライン化による費用対効果は抜群です。さらに営業活動で生じる課題を解決し、効率的に業務を進めていくために、様々なソリューションの開発・導入が行われています。

4.営業が楽になるオンライン化ツールとは

営業マンにとって悩みのタネであった、外出時間の多さや成約ノルマによるプレッシャーの解決が期待される、営業の「オンライン化」。営業マンの労働環境改善、営業活動の効率化を目指し、多くの営業オンライン化ツールが開発されています。

その中で、メール配信ツールによるリード獲得の短縮と、組織的な営業力強化を図るために開発された「SFA(営業支援ツール)」を活用した営業活動の様子を覗いてみましょう。

4.1メール配信ツールによるリード獲得

会社の商品を売るためには、顧客がいなければビジネスが成り立ちません。そのため、多くの企業がリード(見込み客)の獲得に尽力しています。そもそも、なぜリードの獲得に時間がかかってしまうのでしょうか?

企業が企業に対して、商材を提供することを「BtoB(Business to Business)」といいます。BtoBにおいてのリード獲得方法は、企業から顧客に対してアプローチする「アウトバウンド」型の営業・マーケティングが主流となっています。今までは、飛び込みや電話営業、展示会などでリードに接触していましたが、インターネット普及による情報量の多さから顧客の目が肥えた結果、以前ほど成果を上げることが難しくなりました。

そこで新たな施策として、これまでのオフラインのアウトバウンド型営業から、メール配信ツールを活用した、オンラインで顧客から興味を惹く「インバウンド型営業」が効果的です。

リード毎に伝えたい情報は様々で、「Aのリードには、Aの情報を」「BのリードにはBの情報を」と地道に文章を作成し、手動でメールを配信するまでには多くの時間を要します。

しかし、メール配信ツールを活用することで、顧客1人1人に合った内容のメールを適切なタイミングで一斉に送ることができます。

企業のメール配信ツール導入により、セグメント毎に応じた内容のメールを配信することで、質の高いリードの獲得と営業マンの業務効率化が期待できます。また、クリックカウント分析、開封解析など、多角的な分析で必ず読まれるメールを生み出し、リード獲得率を上げることができます。

リードの獲得は、全企業の命題です。「メール配信ツール」を活用して、確度の高いリードを獲得し、営業活動を効率化・最適化しましょう。

4.2SFAによる顧客分析

多くの企業で営業活動の効率を上げるため、様々な種類のツールが導入されています。しかし、多くのツールを導入することで現場は混乱し、顧客情報の活用がうまくできていないケースが多く見られます。

例を挙げれば、顧客ごとの人脈情報は名刺管理ツールに、過去の商談を含めた顧客情報は財務会計システム内・販売管理システム内に、案件や進捗状況はExcelといったように、情報が散在していることが多いです。この状況では、欲しい情報が分断されているため、探すのに時間がかかってしまいます。

この問題を解決するためには、顧客関連情報をいつでもどこからでも引き出せるような仕組みが必要です。そこで、顧客情報を集約し作業効率を上げる「SFA(営業支援ツール)」の導入が現場から求められています。

これまで、多くの企業がメールやExcelを駆使して顧客情報や案件進捗情報の管理を行なっていましたが、SFAを導入することで1つのツールに情報を一元化し、社内全体で共有することができます。顧客ごとの案件の進捗具合や、前回の営業日、誰が担当したのかといった情報を社内で共有し、可視化することで、顧客情報の管理や営業活動の効率化に繋げることができます。

また、自社商材の購入履歴を記録し管理することで、どんな顧客層の、どのような購買行動によるものなのかを分析することができます。顧客のニーズが多様化しているなか、「なぜ自社商材を購入したのか?」、逆に「なぜ売れなかったのか?」など、顧客の感触をタイムリーに感じることができます。今後のビジネスに進めていくうえで、顧客満足度を上げる有効な手段がSFAです。

5.インサイドセールスの導入も効果的

営業を楽にする方法として、インサイドセールスを導入するのも効果的です。

以下にインサイドセールスの詳細をまとめました。

5.1 インサイドセールスとは?

インサイドセールスは「内勤営業」「リモートセールス」とも呼ばれます。電話やメールやWeb会議ツール(ビデオチャット)などを利用し、顧客に非対面でコミュニケーションを取り、顧客関係の強化・維持を行いながら商談機会を創出するのがインサイドセールスです。もともと、国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれました。

一方、従来の顧客へのコンタクトから訪問をして商談を行う一貫した営業スタイルをアウトサイドセールスと言います。すでにアメリカでは、アウトサイドセールスに比べ、インサイドセールスの方が主流となっています。これからもインサイドセールスは伸び続けていくと思われます。

現在は、見込み客の発掘から育成、アポ取り、そしてアフターフォローを「インサイドセールス」が行い、商談と受注を「フィールドセールス」が担うという方式が主流となっており、インサイドセールスとフィールドセールスという2つの営業スタイルをきちんと分けることで、より効率的な営業が行えるようになりました。

5.2 インサイドセールスがもたらすメリット

インサイドセールスを導入することは多くのメリットがあります。その中の4つをご紹介します。

営業業務の効率化

インサイドセールスでは、リード意欲が高まった段階でフィールドセールスに引き渡すので、営業マンは確度の高いリードのみに集中して受注活動を行うことができます。また、大量の人数をかけていたアウトサイドセールスと違い、リモートワークを活用でき、一人あたりの顧客へのアプローチ件数が大幅に増えることから、少ない人員でも十分にリードを育成することができるようになりました。

少人数でかつそれぞれの職務領域に集中ができるので、全体が効率化し、成果につながりやすくなります。

業務の標準化により属人化を解消できる

従来の飛び込み営業のように、0から関係を築いていく営業手法は、営業の勘やコツやモチベーションが最重視されて、属人的なものになりがちでした。したがって、人の交代が難しい、スキルに格差が生じるといった問題が生じていました。

インサイドセールスを導入すると、見込み客の育成業務などが標準化され、かつ営業の作業が様々な人によって分担されるため、属人化が防止・解消されます。

営業管理が容易になり、売上予測を立てられる

インサイドセールスおよびフィールドセールスでは活動ログ(履歴)を残すため、現在お客様とどこまでやりとりしていたのかという状況把握が容易に行なえます。さらに、見込み客の認知から受注に至る一連の過程を数値分析することもできます。

そのため、「過去にどんなやりとりをしたのか分からない」「同じ顧客に同じ内容で二度もアプローチしてしまった」といった問題も解決されると同時に、営業業務全体をデータで把握し一年後の売上予想を月ごとに立てられるようにもなります。

無駄な出張経費の減少につながる

従来の飛び込み営業や見込み客とのコミュニケーションのための訪問営業は、そのすべてが受注につながるわけではないため、無駄な出張の経費や接待費が発生するという課題がありました。

一方、インサイドセールスでは、商談が必要になった段階で初めてフィールドセールスを行うため、無駄に訪問をすることがなく、経費を省くことができます。

6.商談(営業)が楽になる!絶対に使いたい商談ツール

営業の現場が抱える現状を改善しようと、企業側はテクノロジーを導入し、営業業績の促進と営業マンの労働環境をより良いものにしようと画策しています。そんな企業の要望に応えるべく、様々なインサイドセールスツールが研究・開発されています。

ここでは、営業活動をオンライン化し、「外出時間ゼロ」を実現したオンライン商談ツール「bellFace(ベルフェイス)」をご紹介します。

6.1オンライン商談ツール「bellFace」

bellFaceは、インターネット環境さえあればいつでもどこでも、ノートパソコンやタブレットを通じて顧客と営業マンを結びつけることができるインサイドセールスツールです。

国内にはインサイドセールスがいくつか存在しますが、bellFaceは独自開発のテレビ会議システムを採用しており、まるで同じ空間で会話しているような臨場感の中で遠方顧客と商談を行うことができます。

電話やメールを中心とした、インサイドセールスツールと大きく異なる点は、相手の顔が見えることです。顔の見えないセールスマンからの営業に対して、顧客側は少なくとも警戒心を持つことでしょう。bellFaceのテレビ会議システムであれば、営業マン、顧客双方が自社内のパーソナルエリアで、リラックスした状態で商談に臨むことができます。

また、顧客情報や商談履歴をクラウド上に管理することができる「セールスフォース」と連携が可能です。商談時に記録したメモや商談録画のURLなどが、商談後に自動で作成・反映されます。営業マネジメントの側面からみても効率化が実現できることから、営業活動をこなしていけばいくほど、濃度の高い情報が集まり、質の高い商談を行うことができます。

6.2「外出なし、時間短縮」圧倒的な効率を出すための機能

営業活動は、時間との勝負です。リードの獲得やアポ獲得に手をこまねいていては、成約に繋がる商談さえも行うことができずに、無駄な時間ばかりが過ぎていきます。また、商談に結びつけたとしても顧客の的を捉えた提案ができなければ、競合他社に顧客を奪われ失注する可能性があります。営業にとって、受注につながらない案件は大幅なタイムロスでしかありません。

一般的な営業活動のファーストコンタクトは、テレアポやメールから始まり、次にアポイントを獲得した顧客企業へ訪問し、顧客の課題に耳を傾けながら自社商材をセールスします。ここをクリアすれば、具体的な商材の導入時期などを決めて、最終的にクロージング、成約という運びになります。

しかし、bellFaceの便利な機能を活用すれば、これまで1案件にかけていた時間を大幅に短縮することができます。

bellFaceのテレビ会議システムを駆使し、「画面共有機能」や「資料送付・ダウンロード機能」を活用すれば、テレアポの段階で商品のセールスを行うことができます。また、お互いのマウスの位置がわかるので、営業マンがセールスポイントとして推したい箇所を伝えることが可能です。

自社内で営業プロセスを完遂することができるbellFaceは、顧客訪問にかける出張コストの削減と、営業フロー省略による大幅な営業活動時間の短縮で、効率的に営業を進めることができます。

7.【事例】オフライン営業からインサイドセールスへ

ここでは、訪問営業のイメージが根強く残っている、事務機器販売業界のインサイドセールス導入事例をご紹介します。

「株式会社近藤商会(以下、近藤商会)」様は、事務機器販売から始まり、現在ではオフィス用品を数多く取り揃えている「ASKUL」の販売代理業も行なっています。同社の課題は、代理業での売上を伸ばしていこうという会社の方針に対して、既存事業で取引関係にある顧客への営業がメインとなり、新規顧客の獲得に手が回らないことでした。

そこで、少ない新規顧客獲得チームで、効率的に顧客を獲得することを目的にbellFaceを導入しました。如実に成果として表れたのは、大企業に対しての営業活動が容易にできるようになったことだと言います。商材の導入に際し、関係部署が多い大企業では、各関係部署との打ち合わせが必要です。しかし、bellFace導入で1つ1つの部署を訪問する時間を削減できるため、効率的に商談を行うことができているそうです。

また、ASKULの販売代理店が全国にあることから、同社は業界内の企業との差別化に苦慮していました。bellFace導入で、顧客への提案から運用、サポートまでをスピーディーにできるようになり、他社にはない強みを打ち出しています。新しいビジネスモデルを確立することにも成功し、さらには、北海道・東北の代理店の中で売上1位を獲得しています。

8.まとめ

仕事をするうえで、どんなことにやりがいを感じるのかは千差万別です。営業職において、現場の人間は皆、外出時間の多さや成約ノルマに追われることに辛さや、難しさを感じていることでしょう。

営業活動をサポートするツールの登場で、営業マンはスマートな営業が可能となりました。

bellFaceは、営業マンの労働環境の改善と業務の効率化に大きく貢献します。最新の営業ツールを導入することで、自分の営業スタイルを確立し「仕事はしなければいけない」から「仕事がしたい」と、主体性を持って営業活動に取り組めること間違いないでしょう。

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