社内にいながら電話・メール・Web会議ツールを活用して営業するインサイドセールス。コロナ禍の今、多くの営業職が経験しているインサイドセールスの最も大きなポイントは、移動時間を削れることにあります。
しかし、移動時間を減らすことでどれだけ生産性が上がるのか、イメージのつかないという方もいることでしょう。今回は「移動時間の削減で人件費が下がる？」と「訪問にかかる移動時間の棚卸し」について、ご紹介していきます。
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移動時間の削減で実は人件費が下がる！
近年ウェブ会議システムやチャットなど、ワークスタイルを変革するためのソリューションが数多く登場しています。そうしたツールのほとんどが「交通費を削減できます」を謳い文句に掲げています。
もちろん、インサイドセールスに使うオンライン商談も、広い意味ではワークスタイルを変えるツールの１つです。しかし、ことインサイドセールスに関しては交通費の削減は副次的な効果に過ぎません。もっと大きなコスト削減効果があります。それは「営業パーソンの人件費」です。
決して給与削減ではなく、ここで指す「人件費」は、移動することで生じているムダな時間のこと。いわゆる「見えないコスト」です。
オフィスや在宅時といった集中できる環境で行う業務量と、電車や車の中など、移動中に片手間で行える業務量には大きな差があります。訪問のための移動をすればするほど、こなせる業務量は減少していくことになるのです。
言い換えれば、移動時間をもっと他のことに使うことができれば、営業パーソンの生産性は向上します。
見方を変えると、会社は何も生み出さない「移動しているだけの時間」に人件費を払い続けているのです。人件費は利益目標に直接影響します。そのため、営業パーソンの皆さんは移動しているだけの“ムダな経費”分の予算を、本来売らなければいけない目標に上乗せされている状態なのです。
「訪問時に使っているムダ」は交通費だけでなく、移動時間も含まれることをご理解いただけたでしょうか。たとえば1日に3件訪問し、1件ごとに往復1時間移動時間を使っているとすると、だいたい勤務時間の3分の1を移動に費やしていることになります。
3ヶ月働くたびに、時間のムダが1ヶ月分も発生しているとしたら？ また営業パーソンの仕事の速さが、1.5倍速になったとしたら、今よりずっと働きやすくなると思いませんか？
営業の移動時間を棚卸し【具体例を紹介】
実際に自分がどの程度の移動をしているのか、そしてそのせいで、どれほどの生産性が失われてしまっているのか、棚卸ししてみましょう。ある営業パーソンYさんの事例です。
Yさんは広告代理店勤務で、新規営業と既存顧客のフォローを担当する月収32万円の営業パーソンです。既存顧客との定例打ち合わせが週に5件、新規提案の訪問を3件実施しており、１週間の基本的なスケジュールは、下記の「図1」のようになります。
Yさんの1週間の基本的なスケジュール（図1）
訪問の際の移動時間を「片道1時間」と仮定した場合、移動に費やす時間は週に15時間程度。お客様のため、また社内会議のための事前準備は業務時間外におこなっている状態です。
Yさんの給与を時給換算すると、だいたい2,000円程度なので週におよそ3万円分、月に12万円以上の人件費が「移動」に費やされることになります。また、Yさんの既存顧客にはオフィスからかなり遠方のお客様もおり、交通費だけでも週に5,000円程度かかります。
そこで「交通費」と「移動時間の削減」を目的として、試しに「既存顧客との定例打ち合わせ」を、すべてインサイドセールスで実施してみることにしました（図2）。
既存顧客との定例打ち合わせを、すべてインサイドセールスに置き換えた場合のスケジュール（図2）
これだけでも、週に2万円、月に10万円程度のコスト削減に成功。Yさんはインサイドセールスを利用して生まれた時間で、提案資料をより作りこんだり、企業調査を徹底したりできるようになりました。
その結果、効果的な提案を行えるようになり、営業成績も向上しました。
以上のように「訪問」の一部をインサイドセールスに置き換えるだけで、かなりの生産性向上が見込めます。一度ご自分の週間カレンダーを眺めてみてください。
「この訪問って、行かなくても良かったな」
「いつものお客様だし、できれば時間をかけずにすませたいな」
といったようなオンライン商談に置き換えられる予定はありませんか？できる限り、訪問を減らし、インサイドセールスを活用することで「移動時間」や「交通費」を減らしましょう。その結果、残業に関わる費用なども減っていくはずです。
【参考資料】インサイドセールスを絶対に成功させる3つのポイント
まずは出張や移動の“リスク”を考えてみる
出張や遠方への訪問には、事前に「どの程度の効果がありそうか？」という予想を立てたうえで「許可」「不許可」の判断を下します。しかし実際に出張先で行った商談が、「どの程度の成果を挙げたか」という結果を振り返ることはほとんどありません。
経理の内訳では、交通費は「販売管理費」や「その他経費」などと一緒にまとめられてしまうことが多いでしょう。そのため実際の費用は確認しづらく、関心が薄くなりがちです。実際に計算してみると、思いのほか大きな数字になるはずです。
また従業員が遠方への出張などで移動している間も給与は発生しています。「ただ新幹線に乗っているだけの時間」をもっと生産的なことに利用できたら……なんて思うことはないでしょうか。
営業側から見ても、移動というのはそれだけで疲れるものです。本来は売るために頑張っているはずなのに、出張へ行くことが目的になったり、移動続きの疲労で本来のパフォーマンスを発揮できなかったり、なんていうこともあるでしょう。
インターネットの発達により、世界中のどこにいても隣にいるかのようにコミュニケーションを取れるようになったこの時代、本当にこのままの営業スタイルでいいのでしょうか。
訪問ができない事態になってもビジネスを止めないために
2020年4月現在、新型コロナウイルスが世界中で急速な広がりを見せています。このような感染症の拡大だけでなく、日本は自身や洪水などの災害も多発する国なので、緊急性が高い事態が生じると直接的な訪問営業ができなくなることも珍しくありません。
感染症の場合、対面での商談や打合せや移動中にも感染のリスクが伴うため、企業によっては業務を中断しているケースも数多くあります。また、地震などの災害においては、交通機関が停止してしまうケースもあり、訪問することができなくなってしまいます。
こうした緊急事態に備えて、BCP対策を考えている企業も少なくないはずですが、実際のところ具体的な対策ができていないケースがほとんどでしょう。ちなみに、BCP（Business Continuity Plan）とは「事業継続計画」のことで、緊急性が高い事態に陥っても、事業を継続的に維持させるための計画や取り組みを指します。
では、訪問営業ができない状況下において、具体的にどのような対策をすればいいのでしょうか。すぐに実施できる解決方法としては、業務支援ツールなどを駆使して、従来の営業方法からインサイドセールスに切り替えることです。
インサイドセールスとは、客先に訪問する外勤型の営業方法ではなく、電話やメールなど各種オンライン機能を駆使した内勤型の営業方法です。インサイドセールスでは、まず見込み顧客をリストアップして架電やメールで顧客にアプローチしてヒアリングを行います。ヒアリングの段階で顧客の興味・関心の度合いが低かったとしても、定期的に情報提供をしたり、相談を受け付けたりすることで関係を強化し、顧客の関心が高まった段階で成約に結びつけます。
感染症や災害、また働き方改革などでテレワークが求められる現代ですが、今後は増々このような気運は高まっていくはずです。どのような状況に陥っても、事業を継続させられるような仕組み作りが大切ですね。
出張にかかるコスト削減には「インサイドセールス」がおすすめ
出張や訪問は、「モノを修理するなどの技術サービスの提供」といったケースを除けば、そのほとんどが「話し合う」「提案する」「報告する」といったコミュニケーションが主目的になっています。これらのコミュニケーションは、内容によっては電話やメールといったツールでも対応可能。
リアルタイム対応が必要な場合には、オンライン商談ツールのような「インサイドセールス」を活用することがおすすめです。実際にオンライン商談システムを導入し、遠方のお客様対応をインサイドセールスに切り替えたことで、交通費を５分の１に削減できたという好事例もあります。
『株式会社タスネット 月額交通費50万円→10万円以下に大幅コスト削減！”営業のマニュアル化”どう進めていっている？』
上記の記事内では、オンライン商談ツールの導入によって（営業パーソン一人あたり）月に50万円かかっていた交通費が、10万円以下になった話が紹介されています。
給与と同程度もしくはそれ以上の金額が、移動のみに費やされていると考えると、出張そのものに疑問を持つこともあるでしょう。単純に考えれば、インサイドセールスに切り替えることで、営業パーソンをいまの倍の人数雇えることになります。
また移動時間も削減できるため、もともと移動に使っていた時間を他の業務に充てることもできるようになります。提案資料のクオリティ向上に費やしたり、他のお客様の対応時間に活用したりすることで、成約率の向上や商談数の増加といった効果を発揮してくれるでしょう。
出張の判断は、自社の実績と商材を参考に！
移動や出張の判断基準は、自社の製品やサービスが売れるまでのリードタイムや商材の特性、商材の金額によっても変わってきます。
たとえば、自社の商材が売れるまでにはどれくらいの商談を必要とするのか。商材が高額な場合には、お客様は決断するまでに長い期間を必要とする可能性が高いですよね。ある程度の商談数を覚悟する必要があります。
しかしその全ての商談を、出張・訪問する必要はありません。契約やクロージング、上長へのプレゼンテーションなど、重要なタイミングのみ訪問するようにしてはいかがでしょう。
たとえば100万円の商品を販売するためであれば、往復5万円かかる遠方へ訪問することも問題ないように思えますよね。しかし100万円の商材を1回の商談で、すぐ購入してくれる顧客はそう多くありません。営業パーソンはじっくりとお客様のニーズを確認し、最適な提案を繰り返し、上長を同行させるといった工程が必要です。
しかし往復５万円の訪問を、何度も繰り返していれば、本来得られたはずの利益はどんどん経費に食い潰されてしまいます。商談内容の重要度を考慮し、「コミュニケーションが主体」になると思われる商談はインサイドセールスに置き換えても良いかもしれません。
インサイドセールスの導入にあたって
インサイドセールスは、交通費や移動時間の削減することで営業活動の効率化が進み、契約達成率の向上が見込める営業手法として脚光を浴びています。しかし、何も考えずにただ導入すればいいというものではなく、適切なシステムの構築・運用が不可欠です。
では、インサイドセールスの導入はどのように進めれば良いのでしょうか。ここでは、インサイドセールスの役割と導入に必要なこと、フィールドとインサイドの使い分けの基準、ツールの活用方法について解説します。
フィールドセールスとインサイドセールスの役割を明確にする
フィールドセールスである訪問営業は、アポの有無に関わらず対面で行うため、直接相手の心に訴えかける営業活動ができます。特に初回訪問での相手への印象付けやクロージングなど、契約の重要段階で直接訪ねることは、ネットが発達した現在でも大きな意味を持ちます。
しかし、移動に時間がかかることや初対面の相手に対峙するというプレッシャーから、心と体の両面で消耗する営業手段であることもまた事実です。
他方、インサイドセールスは営業担当者が社内に留まって顧客とのコミュニケーションをメールや電話で行うため、顧客のもとへ訪問しないことが最大の特徴です。
日本とは比較にならないほど国土が広いアメリカで生まれた営業手法で、営業にかかる移動コストの大幅な削減効果が期待できます。
インサイドセールスは、フィールドセールスと併用することも可能です。訪問営業で得た見込み顧客に対してメールや電話などのインサイドセールスのアプローチにより、購買意欲を高めて質の高い顧客へと育て上げることができるようになります。
フィールドセールスとインサイドセールスの役割を明確して、クロージングの場面では契約の見込みが高い顧客だけをフィールドセールスの対象とすることで、見込み客が購買に至るまでの営業活動の経費を大幅に節減して、高い契約達成率が期待できます。
営業全体をインサイドセールスに転換する場合
営業活動全体をインサイドセールスに転換する方法もあります。この方法は、対面での説明が必須ではないような少額の商品・サービスや小口の契約はもちろん、インターネットの普及により顕著になってきた、既に情報を収集し比較検討の段階にある見込み顧客へのアプローチとしても有効です。
営業活動全体から経費の掛かるフィールドセールスの全てをなくすことができるため、コスト削減効果と1案件にかかる時間の短縮による新規営業のチャンス拡大が見込めます。
また、訪問営業につきまとっていた肉体的・精神的な負担の解消、労働者人口減少に伴う人手不足の克服が期待できます。
さらに、インサイドセールスは時間や場所の制約がなく、テレワークやサテライトオフィスでの勤務が可能になるので、育児しながらの勤務など柔軟な働き方ができるようになります。
インサイドセールスはメリットが多いですが、肝心の商談もインサイドセールス向けの内容となるように再構築すべきです。話し方や説明方法の見直し、スキル向上に努めましょう。
マーケティングの強化が必要
インサイドセールスには、獲得した見込み顧客に対して電話やメールでアプローチを行い、契約見込みが高い顧客に育て上げてフィールドセールスに繋げるという役割があります。
しかし、見込み顧客が少ない状況ではアプローチできる数も限られるため、インサイドセールスの役割を十分に果たせません。
そこで、 マーケティング部門の強化をして広告・PRに注力し、見込み顧客の母数を増やす必要があります。マーケティング活動が顧客の要望に沿ったものであるかどうかが、その後の営業活動の成否に直結します。
顧客の声に触れる機会が多いインサイドセールス部門はマーケティング部門と常に連携して、より自社の製品・サービスにふさわしいマーケティング施策を模索していくことが求められます。
各所の連携が深まるような目標設計を行う
インサイドセールス部門で目標設計を行う際は、フィールドセールスなど他部門を考慮した目標にすべきです。
たとえば、アポイントの獲得数を至上とする目標設定にしてしまうと、質の伴わない量のみを追い求めがちになり、結果として購買意欲の低い顧客がフィールドセールス部門に回り、訪問営業メンバーを疲弊させるばかりで成約率は低いままといったことになりかねません。
インサイドセールス部門は目先のアポ獲得数だけでなく、結果としてどれだけ成約に至ったという長期的な視点で目標設定すると良いでしょう。
各部門との連携を促しやすい目標を設計することは、結果としてインサイドセールス部門での仕事の質を高めることになるのです。
フィールドセールスか？インサイドセールスか？基準を設ける
自社の営業活動のどの範囲までをインサイドセールスに任せるのかを決める時は、それぞれの事情を考慮して個別に基準を設けることが必要です。
顧客に合った方法でアプローチすることが大前提ではありますが、見込み顧客の所在地が近くて自社製品・サービスへの関心が高ければ、インサイドセールスではなく直接出向いて説明した方が一気に成約できる可能性が高いでしょう。
また、実際の商談では、商談の担当者と選定者・決裁者が一致しないことが多いため、キーマンとなる決裁者との商談なら、遠方であってもフィールドセールスを行った方がいいという判断もあり得るでしょう。
所在地や購買意欲の高さ、商談相手がキーマンであるかどうかによってアプローチの手法を変えるとインサイドセールス、フィールドセールスそれぞれの良さを活かすことができます。そのためには、営業プロセスの見える化により、フィールドセールス・インサイドセールス間の役割分担を明らかにしておくことが重要です。
各種ツールを活用して連携を効率化
営業部内における各部門の連携を効率化するのが、CRMやSFAといったICTシステムや、MAツール、Web会議システムなどのツールの活用です。
顧客の取引履歴から予算・購入見込み情報までを管理するCRM、営業を「見える化」するSFAによって、情報の共有と営業パーソンのスキルの底上げが期待できます。
MAツールは見込み顧客への継続的かつ適切な情報提供と顧客のニーズの高まりの把握を自動化するツールです。
リードスコアリングによる見込み顧客の選別や、質の高い顧客に育て上げるリードナーチャリングと組み合わせることで、より購入確度の高い見込み顧客へ優先的にアプローチできます。
Web会議システムが最も力を発揮するのは、商品の魅力を詳細に伝えたい顧客が遠隔地におり、訪問することが難しい場面でしょう。
Web会議システムは相手の顔を見ながら営業ができ、資料の共有もリアルタイムで行うことができます。離れた場所にいる顧客に対しても対面営業のようにアプローチすることができるため、メールや電話とは異なり臨場感を伴った営業ができます。
各種ツールの活用により、マーケティング部門・フィールドセールス部門とインサイドセールス部門の連携の効率アップが期待できます。
インサイドセールスは「テレワーク」とも相性がいい
インサイドセールスは、テレワークや在宅勤務との相性も抜群です。では、具体的にどのようなメリットがあるのか、項目ごとに分けてチェックしてみましょう。
通勤の移動時間も削減できる
テレワークは自宅や近所のカフェ、サテライトオフィスなどで業務を行うため、会社に通う必要がなく通勤の移動時間を削減できます。今まで通勤時間で消耗していた時間を、仕事の準備に充てたり、リフレッシュする時間に充てたりすれば、業務効率も上がることでしょう。
また、通勤時間だけでなく、客先へ訪問する際の移動時間を削減できるのもインサイドセールスを用いたテレワークの魅力のひとつです。インサイドセールスでは顧客のリサーチやリストの作成など、事前の準備が重要です。そのため、通勤時間を削減できるテレワークとは非常に相性が良いのです。
ちなみに、テレワーク化による通勤・移動の減少が進めば企業にも嬉しいメリットがあります。それは、社員の交通費や移動費といった諸経費を削減ができる点です。テレワークを導入できれば、企業と従業員の双方が恩恵を受けられるのです。
各種ITツールによって活動が可視化・共有される
テレワーク・インサイドセールスの導入にあたって、業務支援ツールの併用は必要不可欠です。近年はさまざまなITツールが提供されていますが、中でも社員の業務活動が可視化・共有できるツールがおすすめです。というのも、個人で案件を進めがちなインサイドセールスでは商談の進捗が見えづらく、各案件の進行が属人化してしまうリスクがあります。
そんな時に役立つのが、商談などの案件進捗や、目標達成率が一目で分かるダッシュボード機能がついている営業支援ツールです。このような機能が搭載されているツールを活用すれば、ブラックボックス化していた商談の進捗状況を記録したり、社内で共有できたりします。
ツールを用いてコンタクトやリード、案件化、受注などステップごとに商談のステータスを記録しておくことで、個々人の生産性を管理できるだけではなく、営業以外の部署の仕事も進めやすくなることでしょう。
人材確保・維持に好影響
テレワークやインサイドセールスの活用は、人材確保や維持にも良い影響を与えます。近年の感染症の拡大や、働き方改革の高まりによって、企業には在宅ワークなどの状況に合わせた柔軟な働き方が求められています。
育児や介護、また地方在住者の勤務など、人によってさまざまな環境を抱えています。能力の高い人材であっても、こうした環境が邪魔をして離職してしまうことも珍しくありません。そんな中、リモートワークを積極的に取り入れている企業であれば、社員はプライベートの事情に左右されずに働き続けることができます。企業としても、採用面では住む場所を選ばず優秀な人材を確保できるため、メリットは大きいでしょう。人材の確保や離職率の高さに課題を感じている企業こそ、積極的にテレワークを導入することをおすすめします。
しかし、テレワークを導入できる業界・職種であっても、設備や環境が整っていないために実現できていないケースは珍しくありません。特にツールの導入コストの高さから、テレワークの導入に踏み切れない企業も少なくないでしょう。
営業の効率化に成功した事例
最後に、インサイドセールス／オンライン営業ツールの1つである「ベルフェイス」を活用して実際に営業の効率化に成功した事例をご紹介します。
株式会社フジテックスの事例
株式会社フジテックスは、ベルフェイスを利用することでクロージング時にだけ訪問すれば良いという流れを作り出すことができたそうです。
ベルフェイスの導入前は、問い合わせをもらったらとりあえず訪問していました。この手法は、従来のセールスとしては間違っていなかったと感じているそうです。
しかし、営業訪問の際に確度が分からないまま訪問して、結果が生まれず帰ってくることもありました。1泊かけて訪問しても、わざわざ訪問する必要もなかったと振り返ることもしばしばあったそうです。
ベルフェイスを導入したあとは、ベルフェイスでワンクッションはさんだ後に訪問できるようになりました。深い話をする時だけ訪問が可能になったことで、営業は大きく効率化されたと感じているそうです。
導入初期段階でベルフェイスの使い方で困ったことはないそうですが、お客様をベルフェイスに誘導する点は難しかった印象もあるそうです。しかし、社内でベルフェイス利用が当たり前になってからは、自然に誘導することができるようになりました。
1週間のベルフェイス利用件数が社内全体で30～50件です。訪問しない分、削減できている営業活動の時間はおよそ50～100時間にのぼり、浮いた時間分でプラスアルファの仕事をこなせている実感があるそうです。
ベルフェイスを利用する回数が増えたことで、商談数も増えてきています。それでもベルフェイスをしっかり活用できているかという点ではまだまだだと思っているそうです。
これからもっと上手く活用できるようにして、さらなる営業の質向上に繋げることが目標になっているようです。
株式会社九州TSUTAYA
株式会社九州TSUTAYAは、ベルフェイスを活用することで、移動コストを大幅に削減できました。1人の営業社員だけで、1ヶ月合計約8営業日分の時間を生み出せています。
また、事前準備に時間をかけられるようになったことで、商談がより充実したものにできていると感じているそうです。交通費も担当者1人あたり月30万円ほど削減できていて、リードタイムも短縮できています。ベルフェイス導入で双方のスケジュール調整が簡単になり、商談をスムーズに勧められていると実感しています。
ベルフェイス導入前は全ての成約を訪問営業で獲得していました。しかし、ベルフェイス導入後は1度もお客さまにお会いすることなくすぐに3件の成約を獲得できたそうです。最初は偶然だろうとも思ったそうですが、3件目の成約が取れた時にこれはうまくいくかもしれないと確信したそうです。
株式会社九州TSUTAYAでは、ベルフェイス専属担当者を1人つけてノウハウを集めることに集中させました。初めのうちは、直接訪問に来ないことにお叱りを受けるなど、試行錯誤を繰り返したそうです。
明るい兆しは既存のお客様からでした。ベルフェイスを通じてお話しする中で、この営業スタイルを褒めてもらう機会があり、そこから「便利だな」と感じるようになって社員のモチベーションも上がり、ベルフェイスへの理解も深まりました。
将来的には、加盟営業代理店の皆様にも事例を共有し、効率的な営業ができる環境を実現させたいと考えているそうです。
今すぐインサイドセールスでコストカット！
インサイドセールスで「移動時間」を減らすことで、どれだけ生産性を向上できるか、移動時間に関する棚卸しの重要性をお話ししました。
また、訪問に関する棚卸しの視点を持つことで「絶対に対面して行うべき商談」を見極められるようになります。重要な訪問アポイントを意識できることで、効率のよい営業活動につながるのです。
オンライン営業システム「ベルフェイス」を運営する弊社では、3,000社（2021/1/1時点）のクライアント様を抱えています。その多くで、導入によって交通費や出張費、そして人件費を削減することに成功しています。ぜひあなたもインサイドセールスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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