新型コロナウイルスの感染拡大は、ビジネスシーンのさまざまな場面に影響を及ぼしています。
人との接触をできるだけ避けなければならないという新型コロナ対策の一環として、テレワークの導入が推進されていますが、なかなか導入できない、導入してもうまく機能しないといったケースも見られます。
その中でもとくに影響が大きいと考えられるのが営業職です。もともと「顧客は足で獲得する」とも言われ、対面での交渉や飛び込み営業が重視されてきた面がありました。
そんな中でテレワークの導入や人との接触を避ける環境にどう対応できるのか、大きな変革が求められています。
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新型コロナは対面営業にも大きな影響
新型コロナが営業に及ぼす影響は計り知れません。何しろ直接会って商談ができませんし、飛び込み営業をしようものならこれまで以上に印象を悪くしてしまうでしょう。
一方、営業と広報の両方ができる手段だったイベントやセミナーの開催も難しくなってきます。そうなるとテレワークでもできる手法、とくにテレアポが重要な意味を持ってくるわけですが、この手法も新型コロナの影響で苦戦を強いられている面も見られます。
コロナ禍で苦戦する「テレアポ」
コロナ禍において、テレアポが苦戦する理由は主に2つあります。まず、直接対面できない、イベントも開催できないという状況下のため、多くの企業がテレアポをはじめとする非対面の営業手段へと移行することになります。
もしもテレアポを行う企業が増えれば、見込み客として魅力的な企業には連日のように多くの電話が殺到することになります。そうなれば、ひとつひとつ丁寧に対応するわけにもいかないため、電話をしてもしっかり話を聞いてもらえない可能性が高まってしまいます。
また、テレワークを導入する企業が増えている今、会社に電話をしても担当者が在宅勤務のため会社にいないので対応してもらえないという基本的な問題も出てきます。話したい相手につながりにくくなれば、テレアポの成功率はぐっと下がってしまいます。
コロナ禍で非対面の営業手段が必要だからとはいえ、テレアポのみに頼った営業手法では、リード獲得に苦戦を強いられるのは間違いないでしょう。
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状況悪化が続けば会社にとって大きなリスクも
営業職の大きな特徴は「成果が見えやすい点」です。これがスタッフのモチベーションにもプレッシャーにもなり、人事評価の基準にもなるわけです。
しかし新型コロナの影響で従来の営業手法、そのスタッフが馴染んで得意としてきた手法が使えなくなってしまった場合、成果が挙げられない可能性が出てきます。
対面での交渉や飛び込み営業で実績を挙げてきたスタッフが、これからはテレワークを導入してテレアポなど非対面の手段をメインで営業してくれと言われて、これまで通りの業績をあげることができるでしょうか？
にも関わらず、評価が従来と同じようにリード（見込み客）の獲得やクロージングの成功で決められるとなると、「得意ではない手法を押し付けられているのに成果を出せないと批判されるなんて納得がいかない」など、プレッシャーだけでなく不満を感じる恐れも出てきます。
こうした営業職にとって不本意な状況が続いてしまうと社内のモチベーションの低下、ひいては退職リスクを高めてしまうことになりかねません。ただでさえテレワークは社内の求心力や連帯感の低下をもたらすデメリットが指摘されています。
新型コロナが流行する前の多様なアプローチのもとで優秀だった人材が、テレアポに限定されてしまうことで飼い殺し状態になってしまう、さらにはその人材をみすみす失ってしまう……テレワーク・テレアポに頼った営業手法ではこうした問題を抱えてしまうのです。
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コロナ禍に対応するために営業手法の見直しを
コロナ禍に対応するためには営業手法そのものの見直しが欠かせません。従来の選択肢の中から「直接対面は無理だからテレアポでやってくれ」といった消去法で対応するのではなく、コロナ禍の状況においても人材を活かし、効率的に営業を行っていける新たな手法を導入する必要があるのです。
「withコロナ」とも呼ばれる状況の中で、いかに状況に対応した環境をいち早く導入できるか。これが現在の厳しい状況で生き残るうえでのカギになるといっても過言ではないでしょう。
見直しのポイントとしては、従来型のアウトバウンド営業（追いかける営業）からの脱却がまずは必要です。
これまで触れてきたように、直接対面や飛び込み営業の形でゼロからリード獲得を目指していく手法、あるいはテレアポやDMで幅広い層にアプローチすることで見込み客の選択肢を増やしていく手法はコロナ禍では機能しない、もしくは非常の効率の悪い選択肢になってしまっているからです。
もちろん、アウトバウンド営業を全面的に撤廃する必要はありませんが、比率を下げ、アウトバウンドで培ってきたノウハウをうまく活用しつつ、インバウンド営業など他の手法に切り替えていく取り組みが欠かせません。
もうひとつのポイントはオンライン上で商談するためのツールを積極的に導入することです。直接対面できない分ネット上で交渉や連絡を行うための環境づくりが必須になります。
そのため今後多くの企業で導入が見込めるオンライン商談のためのツールは自分たちの職場の効率や環境を向上させるためだけでなく、見込み客がスムーズに交渉できるための環境づくりとしても欠かせないのです。
テレビ会議システムをはじめとしたツールには、Web環境やパソコン等の機材環境、クラウドを活用したシステムの整備などが必要になります。
必要な機器やソフト、アプリケーションを揃えることも大事ですし、従業員が自宅で勤務する際にこうしたツールやソフト・システムが問題なく使える環境を整えることも大前提となります。
少々コストがかかるのは避けられませんから、費用対効果も意識したうえで検討・選択していくようにしましょう。
「追いかける」から「見つけてもらう」インバウンドマーケティングを取り入れる
アウトバウンド営業から脱却する以上、WEB上での製品紹介やブログやSNSでの発信といったインバウンドマーケティングを積極的に取り入れることがコロナ禍における一番の近道です。
こちらから見込み客にアプローチするだけでなく、向こうから興味を持ってもらい潜在的な見込み客になってもらうわけです。
そのうえでオンライン商談による交渉やテレアポなど従来のアウトバウンド営業で培ってきたノウハウを活用することで効率的なリード獲得、クロージングが可能になるはずです。
ポイントとしては見込み客の方から興味を持ってアプローチしてもらえる環境づくりをどう築き上げていくか。
真っ先に挙げられるのはサイトのアクセス数を増やすためのSEO対策や、Web広告の活用です。見込み客になってくれる潜在性を備えた人・企業のアクセスを増やすことができます。
また、サイトに訪問した人の興味を惹きつけ、魅力をアピールするためのコンテンツマーケティング（オウンドメディアや自社ブログなど）や、ホワイトペーパー（ノウハウ資料やカタログなど）の活用も重要となります。
これらを進めることで、訪れた人がこのサイトではどんなサービスを提供しているのか、利用するとどんなメリットが得られるのかを理解できる環境づくりが必須です。
直接対面して、またはテレアポで言葉で説明するのと、こうしたコンテンツやホワイトペーパーで伝えるのとでは事情がかなり異なるため、わかりやすさを重視したアプローチが求められます。
さらにサービスや商品に興味を持ってくれた人と対話を進めるために、問い合わせフォームを用意しておく必要があります。専用の問い合わせフォームを用意することでより敷居が低く、気軽に問い合わせてもらえる環境が作れます。
アウトバウンド営業/インバウンド営業とは？メリット・デメリットまとめ
テレアポ以上に信頼関係を築けるオンライン商談を積極的に活用しよう
こうしたインバウンドマーケティングの環境を充実させたうえで、オンライン商談についても積極的に活用しましょう。オンライン上で顔を合わせて商談を行うことで、テレアポ以上に相互の信頼関係を築きながら対話を行うことができるでしょう。
オンライン商談のメリットとは
オンライン商談のメリットは、コロナ禍において双方が移動することなく自社もしくは自宅にいながら商談ができることです。感染リスクを防ぐだけでなく、移動のコストを削減することもできます。
そうなれば当然お互いが拠点としている場所が問われないため、これまでよりも広い範囲で営業ができるようになります。これまでは距離的な問題で難しかった遠方の企業も、リードとして獲得ができるようになります。
移動コストがないため時間の都合がつけやすく、商談の効率を高めるメリットも見逃せないでしょう。さらに画面やファイルを共有する機能を活用してオンライン商談を行うことで、ペーパーレス化を実現することもできます。
オンライン商談の場合は、あらかじめメールなどで最小限の資料をデータで送付しておき、その上で画面共有機能を活用すればよりスムーズに商談を進めることができます。
その他にも、資料化していないようなデータや、扱う商材がWebツールであればブラウザ上のデモ画面なども簡単に共有できるため、対面営業の場合と比べても遜色のない形で商談を進めていくことが可能です。
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まとめ
直接対面して信頼関係を深めながらリード獲得を目指し、最終的に成約する。当たり前だった営業手法が新型コロナの拡大で通用しなくなった今、コロナ禍のもとでも成果を出せる営業手法をそれぞれの企業が模索していくことが求められています。
インバウンドマーケティングとオンライン商談はそんな現在の状況における重要な選択肢となっているのは間違いないでしょう。
ベルフェイスなどのオンライン商談システムの導入はもちろん、SEOやコンテンツマーケティングなどの対策をどれだけ早く行っていけるかどうかも、成否を握る鍵となるでしょう。
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