コロナウイルスの影響により、在宅勤務、リモート環境における、テレワークのニーズが大きく広がりました。
それに伴い、各種オンライン営業、商談ツールの導入が増加しています。検索ボリュームを見ても、気にしている人が増えているのは一目瞭然です。
従来より存在したテレカンなどは、一部の業種業態で利用されていましたが、一般化されていませんでした。あらゆる業種業態において、会議だけではなく、営業や商談の場においても、情報通信技術を活用し時間や場所の制約を受けずに、柔軟に働くことが当たり前になっています。
そんな中、元々インサイドセールスのチームがあれば良いのですが、往訪に慣れていた営業担当は、急にオンラインで営業をしろと言われても、どうすれば良いか分からない、我社もそろそろ、オンライン営業システムを導入しないといけないのだが、何からすらすれば良いか分からない、そういった声も多いのが事実です。事実まだ約半数は訪問営業スタイルが主流です。
上手くサービスを利用できれば、交通費や移動時間の削減だけではなく、往訪と変わらないどころか、それ以上の成果も期待できます。
また往訪と合わせて、必要な時だけオンラインで済ませるということもできます。
そこでテレワークやリモートワークにおいて、ストレスなく営業を行うにあたり、どんなサービスが便利なのかを解説いたします。ここでは大きく4点のポイントを挙げます。
①相手先が誰でも、どんなシチュエーションでも使えること
まず営業は営業相手はあって初めて存在します。
営業担当が使いこなせても、その営業相手は、受け付けてくれないのであれば成立しません。
既に何もやり取りしている既存顧客であれば、リテラシーが高い人が利用する、社内会議ツールのようなもので充分でしょう。無償のものや価格が安いものも実際にあります。
ただ不特定多数や、相手がネットに詳しくない方、新規の営業においては、アプリのインストールや、URLを相手のメールやSNSに対して、個別発行をするといったことが現実的ではありません。
また、接続する際にログインをするといったことも手間なり、煩雑だったりします。
そこでオススメは通信は電話でも利用できること。言わずもがな電話は唯一全国民に対して公平かつ、安定した通信手段となります。相手も電話であれば受けてくれますし、営業担当も使い慣れているため、いつもの流れでそのまま営業がスムーズにできます。
次に接続はブラウザであること。ネットに詳しくない人はアプリケーションのインストールに難航します。また会社によってはセキュリティ上の問題で、そもそもアプリのインストールが不可能な場合もあります。
ブラウザ上（GoogleでもYahoo!でも）で検索をし、そのままクリック一つで、接続が可能なサービスなどは便利です。登録や一切の事前準備も不要のため、営業先の相手にとっては最もカンタンな接続方法と言えるでしょう。電話をしていて、その流れで必要な際につなぐだけといった使い方もできます。
さらにスマートフォンに対しても、そのまま画面共有も資料共有もできるため、法人相手のお客様だけではなく、個人向けもお客様（不動産、保険、ブライダル）や、店舗営業をしているお客様にも使いやすい特徴があります。
②オンラインならではの営業向け補助機能が備わっていること
対面形式と遜色ない、もしくは同等以上の成果をあげるためには、単なる顔が見えて話ができ、資料を共有できるだけではなく、擬似的に名刺が渡せること、議事録が書けること、営業相手側のペースで資料を操作出来ること、顧客管理ツールとの連携などもあると便利です。
例えば、対面だと資料を渡された場合、お客様自身のペースで自由に資料をパラパラ見れます。これができないことがオンラインの営業をやりにくくしている一つの要因です。お客様によって課題や気にしていることが、それぞれであるためです。
bellFace（ベルフェイス）は、資料が同期して映し出されるため、お互いが、カーソルをどこに合わせてみているか、どこを見ているかが分かります（特許機能）また、営業担当が提示している資料なのにお客様がそれを自由に画面上で操作ができます。つまり先のページや前のページも自由に見れるのです。
③営業後に商談内容の振り返りができること
対面営業を行った際には、よほどのことが無いと録音はしないでしょう。ましてや、録画などは聞いたことはありません。逆にこれはオンラインで営業を行うメリットとして挙げられます。 どういうとかと言えば、例えば、商談内容の録画や録音ができ、さらにテキストで書き起こししてくれたらいかがでしょうか。
- 営業トークを自身で振り返ることができる（セルフマネージメント）
- 日報が不要（上司からすると、事実の日報代わりになります）
- 受注や失注をした場合には、どんな営業を行ったかをチームで共有できる（ノウハウが社内で溜まる）
蛇足ですが、対面の場合は、盲点ですが、コロナウィルスの影響を鑑みて、マスクをすることで、表情が非常に読みにくいところがあります。それだと営業効率も実は落ちます。理由としては、メラビアンの法則からすると情報が相手に与える影響度して資格情報は50%以上にあがるという数値の通り、双方のコミュニケーションに弊害が生まれるためです。
マスクを外しましょうということではなく、そういう意味でもリモート営業や、オンライン営業は、マスクをしなくて良い環境から行えることも多いのでオススメです。
④導入前後のサポート体制があること
いかんせん初めて導入するシステムにおいては、聞きたい時に、カスタマーサポートに、基本的な使い方や、応用的な使い方を聞きたいものです。
便利とされているオンラインコミュニケーションツールや、会議システムにおいては、問い合わせはできても、個別に担当がついてくれることが、多くはありません。
bellFace（ベルフェイス）では、手厚いカスタマーサクセス体制として、担当制オンボーディングをしいているだけではなく、無料セミナーなども実施しており、単なる機能の使い方だけではなく、オンライン営業ならではのノウハウや、インサイドセールス（見込み客に対する内勤型営業）のノウハウなども提供しています。
よってサービスを導入した後においても、安心して利用がし続けることができるのです。
⑤セキュリティ対策がなされていること
オンライン商談には、大きく2つのセキュリティリスクが潜んでいます
1.第三者の不正アクセス
お客様のもとへ訪問し、対面で行う商談には第三者が不正に同席することなどまずあり得ませんが、オンラインで商談が行われるとなると、外部の第三者による不正アクセスのリスクを避けては通れません。
- 第三者による商談内容の視聴
- 商談内容の記録・録画
- 商談内で使用された資料・画像のダウンロード
などのリスクがあることを認識しておきましょう。
特に、社内会議でさえ社内の機密情報等が漏洩するリスクをはらんでいますが、商談ではお客様の顧客情報・機密情報が漏洩する可能性もあります。あなたの企業が直接受ける被害だけでなく、レピュテーションにも大きく関わるリスクとなりますので、万全な対策を行いましょう。
参加者の過失による情報漏洩
オンライン商談が普及することで、営業職は場所にとらわれることなくどこでも働き、商談することが可能になりました。With/Afterコロナ時代においては、自宅から商談をするケースが多いかもしれませんが、例えば近くのカフェや外など、周囲に他人がいる場所で商談をしようとすることもあるかもしれません。しかし、それらの行為は以下のリスクを誘発します。
- 背後からPC画面を見られる
- 他人に商談内容を聞かれる
- 機密情報資料を送付してしまう
相手にその意識がなくとも、思わず目にしてしまう・耳にしてしまうこともあります。また、そういった状況で商談をしているあなたがどこの企業に所属しているかを周囲に知られること自体、あなたの会社の評判を下げる行為にもつながります。こういった意味でも「第三者認定規格」や「ISMS認証番号」を取得しているツールをオススメいたします。
さいごに
在宅勤務、リモート環境におけるテレワークにおいては、多くのコミュニケーションツールを上手く活用することが必須です。
通常の社内コミュニケーションツール、会議ツール、そして営業ツール、とそれぞれ適した使い方をすることが、組織の成果を最大化する近道と言えるでしょう。
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