インサイドセールスとテレアポの違いは?|単語の意味や目的から見える違い

近年BtoB企業の営業活動を中心によく耳にする「インサイドセールス」。しかし、クライアントとの商談をセッティングするために架電することをインサイドセールスと呼んでいる企業も多いため、「テレアポ」との違いがわからないと思っている方も多いのではないでしょうか。

 本記事では、「インサイドセールス」と「テレアポ」それぞれの言葉が持つ意味と、目的という観点から違いについて説明します。

インサイドセールスとテレアポの意味の違い

 インサイドセールスという言葉は、日本では単なるアポ獲得のための架電や見込み顧客育成のための架電を指すものとして使われがちですが、本来の意味は異なります。アメリカではフィールドセールス(外勤型営業)に対する内勤型営業という意味で使われており、「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せず社内で完結させること」を指します。電話やメール・Web会議ツールなどの手段を使って社内にいながら行う営業活動全般を意味するのがインサイドセールスです。

 一方でテレアポとはテレフォンアポインターの略で、基本的に商談を獲得するために行う架電行為のことを指します。営業フロー全体を指すインサイドセールスという言葉に対して、その一部であるアポ獲得のための架電行為を指すのがテレアポという言葉です。

インサイドセールスとテレアポの目的の違い

 インサイドセールスは、上述の通り社内にいながら全ての営業フローを行うことにありますので、目的は契約の獲得にあります。そのため、インサイドセールスチームの目標数値は契約金額で設定され、アポ獲得数やその質、商談の受注率や平均単価などがKPIとなるのがあるべき姿です。

 一方テレアポはアポを獲得する行為を指すので、より多くのアポを獲得することが目的となり、架電数やアポ獲得率がKPIとなります。

なぜインサイドセールス=テレアポだと勘違いするのか

 インサイドセールスという言葉自体は、全ての営業フローを社内で完結させることを指しますが、多くの企業では全てを社内で完結させることはまだできていません。クライアントの元へ訪問して営業するフィールドセールスがまだまだ主流です。そのため、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて、商談は訪問形式で、それ以外の商談獲得や商談後のフォロー等をインサイドで、と考えている企業が多く存在します。その結果インサイドセールスチームの主な業務がテレアポと酷似し、勘違いが発生します。しかし、本来の意味は大きく異なるので、注意してください。

全ての営業フローをインサイドセールスで完結させるには

 まだまだフィールドセールスが主流だと書きましたが、アポ自体をWeb会議で行うオンライン商談も少しずつ増えてきています。オンライン商談を行うメリットに関しては、「インサイドセールスとは?800社の事例をもとにメリットを徹底解説」という記事でも触れているので、ぜひ参考にしてください。

 訪問しないと契約がとれないという考えは、古い固定観念に過ぎません。弊社が提供しているインサイドセールスシステム「ベルフェイス」をご利用している約800社のクライアント様では、オンライン商談の実施で数多くの方が売上げアップに成功しています。インサイドセールスを今後検討されている方は、ぜひベルフェイスの導入もご検討ください。

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