意味や目的から見るインサイドセールスとテレアポの違い

近年BtoB企業の営業活動を中心によく耳にする「インサイドセールス」。しかし、クライアントとの商談をセッティングするために架電することをインサイドセールスと呼んでいる企業も多いため、「テレアポ」との違いがわからないと思っている方も多いのではないでしょうか。

本記事では、「インサイドセールス」と「テレアポ」それぞれの言葉が持つ意味と、目的という観点から違いについて説明します。

インサイドセールスとテレアポの意味の違い

インサイドセールスという言葉は、日本では単なるアポ獲得のための架電や見込み顧客育成のための架電を指すものとして使われがちですが、本来の意味は異なります。

アメリカではフィールドセールス(外勤型営業)に対する内勤型営業という意味で使われており、「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せず社内で完結させること」を指します。電話やメール・Web会議ツールなどの手段を使って社内にいながら行う営業活動全般を意味するのがインサイドセールスです。

一方でテレアポとはテレフォンアポインターの略で、基本的に商談を獲得するために行う架電行為のことを指します。営業フロー全体を指すインサイドセールスという言葉に対して、その一部であるアポ獲得のための架電行為を指すのがテレアポという言葉です。

それぞれについてもっと詳しく知りたい方はこちら
インサイドセールスとは?定義・歴史・普及の背景・メリット・事例を徹底解説
【鉄板トークスクリプト付き】テレアポの話し方のコツとは?押さえておくべきテクニックを解説

インサイドセールスとテレアポの目的の違い

インサイドセールスは、上述の通り社内にいながら全ての営業フローを行うことにありますので、目的は契約の獲得にあります。そのため、インサイドセールスチームの目標数値は契約金額で設定され、アポ獲得数やその質、商談の受注率や平均単価などがKPIとなるのがあるべき姿です。

一方テレアポはアポを獲得する行為を指すので、より多くのアポを獲得することが目的となり、架電数やアポ獲得率がKPIとなります。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリット

続いて、インサイドセールスのメリットを3つご紹介します。

全体の成約率を高められる

インサイドセールスは、見込み客を育成することで質の高いアポイントに繋げる目的があります。一方、テレアポでは、とにかくアポイント数を獲得することが重視されているため、獲得できるアポイントの質に大きな違いがあります。

インサイドセールスを経ずに商談先に出向く場合には、見込みが低い、高いに関わらず顧客のもとに訪問する必要があります。そのため、移動時間と交通費をかけたのに受注に繋がらないケースが多く、営業マンのモチベーションも下がりやすい傾向がありました。

しかし、インサイドセールスでは事前に顧客のニーズを把握することができるので、そもそも有益な商談ができるかどうか、成約に繋がるか商談になるかどうかなど、見込み度合いを前もって認識しておくことができます。

インサイドセールスで見込み客の育成を行い、質の高い見込み客を多く営業に引き渡すことができれば、全体の成約率が上がるため売上アップが期待できます。また、顧客の関心度合いや反応をもとにアプローチ方法を変えることもできるので、顧客1人1人に合ったアプローチによって成約率を伸ばすことも可能です。

さらに、移動時間の削減に大きな効果を発揮するインサイドセールスは、地方都市を拠点にして営業活動をすることもできます。遠方の顧客のもとへ頻繁に訪れることは容易なことではありません。

しかし、まずインサイドセールスによって信頼関係やニーズを掴み、顧客の購買意欲が高まったところで訪問すれば、最低限の訪問回数で成約を獲得することができます。この仕組を利用して海外市場にもトライすることができ、グローバルな企業活動も可能になります。

見込みの薄い顧客にもアプローチを行える

フィールドセールスで定期的な接点を持ち続けるのは、コストや時間的な制約から難しいでしょう。しかし、インサイドセールスの特性を活かしてフィールドセールスとインサイドセールスで営業対象を分ければ、接点を持ち続けて質の高い顧客へと成長させることができます。

たとえば、関心度の高いリードには今まで通りフィールドセールスで対応し、関心度が低いリードやアプローチ次第で顧客になりそうなリードに対しては、インサイドセールスで接点を持ち続けることが可能です。

顧客自身がニーズに気付いていなかったり、予算的な制約で成約に至らなかったりして成約に結びつかない事例でも、時間の経過とともにニーズが顕在化し、改めて商品やサービスの導入を検討してくれる可能性があります。

どんなに見込みの薄い顧客でも継続して接点を持っておけば、いつか成約に繋がる可能性があります。見込みの低い顧客にフィールドセールスでアプローチし続けることは難しいですが、インサイドセールスであれば簡単にアプローチすることができます。

インサイドセールスでは、電話やWeb会議ツールを使ったヒアリングや、メールやDMを用いて有益な情報の提供を行うなど、さまざまな手法がとれるため顧客に合ったアプローチが行えます。そのため、ニーズのレベルに合ったアプローチを段階的に行うことで質の高い見込み客へと成長させることができます。

チーム全体で取り組むことができ、生産性・営業の質が高まる

インサイドセールスを導入し、営業フローを分担して作業を行うことで、システマティックな営業活動ができるようになります。

営業担当者が1人で新規開拓から成約まで結びつけるには、見込み客のリストの作成、戦略的なアプローチ、企業からの返答への対応、商談の準備など、多くの工程が必要です。1件の新規顧客を獲得するためには膨大な時間を必要とするため、1人の担当者が全てをこなそうとすると営業活動全体の生産性が下がってしまいます。しかし、営業をインサイドセールスチームとフィールドセールスチームに分けることで、作業時間の短縮による効率化が実現できます。

フィールドセールスを行いながら見込み客へのアプローチも並行して行う場合、1日に訪問できる件数が限られてしまいますし、見込み客へアプローチするための十分な準備をすることができません。フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれに特化したチーム体制で営業活動を行うことで、営業の質を高めることができます。

また、チーム全体で顧客の管理や営業を行うことは、営業の属人化の防止にも繋がります。営業が属人化してしまうと、営業担当者の異動や退職に伴って顧客との関係が不安定になったり、取引がなくなってしまったりといったリスクがあります。しかし、顧客になったあともインサイドセールスによって小まめなフォローを行うことで、顧客の特性やニーズをチーム全体で把握し、チームの誰もが対応できるような体制を敷いておくことができます。

なぜインサイドセールス=テレアポだと勘違いするのか

インサイドセールスという言葉自体は、全ての営業フローを社内で完結させることを指しますが、多くの企業では全てを社内で完結させることはまだできていません。クライアントの元へ訪問して営業するフィールドセールスがまだまだ主流です。

そのため、インサイドセールスとフィールドセールスを組み合わせて、商談は訪問形式で、それ以外の商談獲得や商談後のフォロー等をインサイドで、と考えている企業が多く存在します。その結果インサイドセールスチームの主な業務がテレアポと酷似し、勘違いが発生します。しかし、本来の意味は大きく異なるので、注意してください。

インサイドセールスではツールの活用が必須

インサイドセールスではツールの活用が必須

インサイドセールスでは膨大なリードの管理が必要なため、スムーズな営業活動を実現するためにツールの導入をおすすめします。ツールはさまざまな種類がありますが、インサイドセールスではMAとSFAを活用すると効率的に業務を行うことができます。

MA(マーケティングオートメーション)とは集客、顧客管理、販売促進といった業務を自動化し、営業活動に連動させるシステムです。MAツールを導入すると営業とマーケテイングの連携の他に、キャンペーン時の効果アップや売上アップ、業務負担の軽減などができるようになります。

顧客情報の管理をMAで行うと同時に、営業内の接点やインサイドセールスの管理をSFA(セールスフォースオートメーション)で行うことも必要になってきます。SFAは営業全体の生産性を高めるツールで、各営業担当が持っている顧客の情報や営業活動の進捗をデータベース化して共有することができます。

商談の過程で得た顧客情報を管理・共有することで適切なアプローチが可能になり、案件の基本情報や各営業担当の進捗状況を可視化して共有することで部署内の営業活動全体がスムーズに進むようになります。

これらのツールは単体でもある程度の効果は見込めますが、連動させて使うことでより営業活動の効率化が図れます。MAはリード数アップ、SFAは商談成約数アップといったように効果が分かれるので、すべてのツールをうまく連動させることが今後のインサイドセールスには必須になるでしょう。

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