オンライン商談で売上を3倍に~メリットと最適なツールをご紹介

オンライン商談とは文字通り「オンライン」上で「商談」を行う行為を指します。近年日本では、外出することなく契約を獲得するインサイドセールスという営業手法がどんどん広がっていますが、そのインサイドセールスを有効に行う上で欠かせないのがオンライン商談です。

本記事では、オンライン商談を導入した企業で実際にどれくらいの成果が生まれたかという実績を紹介しながら、オンライン商談のメリットやオススメツールをご紹介します。

  • これからチーム(もしくは個人)でオンライン商談を始めようと思っている方
  • オンライン商談は本当に効果的なのだろうかと疑っている方
  • オンライン商談を実施しているけど思うように成果が出ていない方

はぜひご覧ください。

受注数が3倍に!?オンライン商談を実施した会社の実際の成果

オンライン商談ツール「ベルフェイス」は2018年11月現在、約800社にご導入いただいており、数多くの会社がベルフェイスを利用して成果をおさめています。今回はベルフェイスの導入事例から2つ実際の成果をご紹介します。

株式会社ユーザベース様

ユーザベース様は、オンライン商談の導入で、商談数2.5倍と受注数3.3倍を達成しました。(参考:商談数2.5倍 受注数3.3倍。高速PDCAにより実現

田口 槙吾様、小田切 香澄様

もともとはWebマーケティングを強化したタイミングで営業のリソースが追いつかなくなり、オンライン商談を検討されたそうです。移動時間を削減し、1人あたりのアポ数を増やした結果、商談数を2.5倍まで増やすことに成功しました。さらに、商談数が増えることによって商談自体のPDCAを回すスピードも格段に早くなり、商談の質も上がったとのことでした。

株式会社ベネフィット・ワン様

ベネフィット・ワン様は、オンライン商談の導入で1人1日14件商談を行いながらも、帰宅時間が早くなりました。(参考:1人1日14件!フィールドセールスの3倍の商談をして、成長速度と帰宅時間が早くなる理由とは?

テレビ出演を機に、問い合わせが増えたことがもともとのきっかけでした。中小規模のお客様へのインバウンド対応にオンライン商談を用いています。訪問のみで営業を行っていた頃は、移動時間があるため1日の限界は4~5アポでしたが、オンライン商談の実施で1日14件以上の面談が可能になりました。また、オンライン商談の場合、訪問営業に比べて商談数が1ヶ月数百件と、圧倒的に多くの経験を積めるため、提案力が上がったと確信しているとのことです。

なぜそんなに成果が出るのか~オンライン商談のメリット~

ではなぜこのように成果を出す事ができるのでしょうか。この成果を可能にするオンライン商談のメリットをご紹介します。

1. 商談数が2~4倍になる

当然のことですが、オンライン商談の最大のメリットはここにあります。オンラインで商談をすると移動時間がなくなるため、これまで移動にかけていた時間も商談を実施することが可能になります。その結果、毎日の商談数が2~4倍にまで増えるのです。単純に商談数を増やせるのみならず、空いた時間で商談後のフォローを充実させたり、商談前の準備をもっと綿密に行うことも可能です。

よく「オンライン商談は実際に会うよりもクロージング率・受注率が下がってしまうのでは・・・」という意見を耳にします。しかし、たとえ受注率が10%や20%下がってしまったとしても、これだけ商談数が増えていればトータルの売上は確実に上がります。会社全体・チーム全体の売上という観点では、オンライン商談を実施しない手はありません。

ちなみに、オンライン商談の導入で受注率が下がるという事自体、工夫次第でなんとかなります。逆に受注率が上がった、という会社様もいらっしゃるので、ご興味がある方はこちらの記事をご覧ください。(クロージング率向上にインサイドセールスが最適な2つの理由

2. リードタイムが1/3になる

意外かもしれませんが、オンライン商談はリードタイムが短くなるというメリットもあります。理由は予定の調整が圧倒的に簡単になるからです。訪問で1時間のアポを調整するためには、前後の移動時間に多少余裕を持って3時間の枠を確保する必要がありますが、これがオンライン商談なら1時間で済みます。

とてもサービスの導入意欲の高いお客様がいて、すぐにでも話を聞きたいという時に、3時間の空き枠を確認すると今日明日の調整はなかなかできません。これが1時間であれば会議と会議の合間にねじ込むということが可能になり、「今日の夕方にでも商談しましょう!」ということが可能になります。

また、導入までに通常複数回の商談が発生する場合でも、毎回オンラインにできていれば商談間の日数が少なくて済みます。訪問よりも早い段階でクロージングにかかることができるのです。

3.訪問せずとも詳しい説明ができる

訪問営業は、対面で商談を行うため自社商材のデモンストレーションができますが、移動時間がかかるため1日に訪問できる件数が限られています。

また、電話営業は多くの顧客にアプローチできるというメリットがありますが、口頭でしか情報を伝達できず、自社商材のデモンストレーションができません。

多くの顧客にアプローチできない、デモンストレーションができないという双方のジレンマを解消できるのがオンライン商談です。

オンライン商談では、営業マンは相手企業へ訪問せずとも社内にいながら商談が可能なため、移動時間や交通費を削減することができ、遠方の顧客ともスピーディーに商談を行うことができます。

また、電話とは異なり映像を介して商談を行うため、デモンストレーションや資料を提示しながらの商談が可能です。オンライン商談は1日のアプローチ件数を増加させつつ、デモンストレーションも行える画期的な営業手法として近年注目を浴びています。

昨今の人手不足や働き方改革によって、企業は少人数で効率よく業務を行う必要に迫られています。しかし、商材によっては、デモンストレーションを見せながら提案しないと成約に繋がりにくいものもあるため、効率が悪いと理解していながらも訪問営業をやめることができないケースもあるでしょう。

そこで、オンライン商談を導入すれば、1日のアプローチ件数を伸ばしつつ対面式と変わらないクオリティの商談を行うことができます。

実際に、訪問営業をメインに行っていた企業がオンライン商談に切り替えたところ、商談件数が1日1~2件が限界だったところ平均5件の商談を実施できるようになったという事例もあります。

また、オンライン商談は移動時間を考慮しなくて良いため、複数回の商談を気軽に行うことができます。オンライン商談ツールの画面共有機能で映像による詳しい説明もできるため、電話よりも顧客フォローの質が向上し、顧客満足度の向上も期待できます。

4.遠方の顧客とも顔を見ながら商談ができる

オンライン商談の優れたところは、遠く離れた場所にいてなかなか足を運ぶことができない顧客に対しても、顔を見ながら商談ができるという点です。相手の表情を見ながらすぐ近くにいるような感覚で会話ができるので、音声だけの電話に比べて安心感を与えることができます。

また、必要経費という観点からもオンライン商談は有効な手立てであるといえます。遠方の顧客に実際に足を運んで話をするには、交通費や宿泊費などの経費がかかります。オンライン商談であれば、交通費はもちろん諸経費も最小限に抑えられるので、コストを削減できる点においてもオンライン商談は非常に優れています。

したがって、交通費などの関係で遠方の既存顧客のもとへ定期的に訪問するのが難しい場合でも、オンライン商談なら接点を多く持つことができます。

さらに、顧客の見込み度合いが分からない状態での訪問営業は、受注に繋がらないケースも多く、新規顧客獲得のコストがかさんでしまうというデメリットがありました。遠方の顧客であればなおさらコストは膨れ上がります。

しかし、オンライン商談を行ってヒアリングで見込み度合いを確認すれば、質の高い見込み顧客に限定して訪問営業を行うといった戦略的な営業が実現できます。

5.営業の教育にも活用できる

 オンライン商談を利用することは、新人研修や新人の教育にも効果が期待できます。

新人の商談に先輩社員などが同行することは非常に手間がかかります。しかし、オンライン商談であれば、先輩社員が同行不要で社内にいながら営業のコーチングができます。ツールによっては商談の様子をモニタリングでき、録画して記録として残しておくことも可能なので、映像によるフィードバックが行えます。

また、訪問営業の場合は1日に訪問できる件数が限られているため、場数を踏むこと自体がなかなか困難ですが、オンライン商談であれば1日に何件も商談を入れることができるため、新人に短期間で数多くの商談を経験させることができるでしょう。

さらに、オンライン商談であれば営業成績の良いトップ営業マンのセールストークを伝授することも容易です。これまでは営業スキルは属人化しやすく、営業ノウハウは個人のものとされがちでしたが、オンライン商談ツールの録画機能を活用することで営業ノウハウを共有することができ、社内での営業力の底上げが期待できます。

ただし、優秀なトップセールスマンのスキルを共有する場合は、トップセールスマンにきちんと事情を説明しておきましょう。

トップセールスマンにとっては自身の営業ノウハウを新人営業マンや社内で共有するということになるため、いくら営業部門の底上げのためとはいえ、自身の優位性がなくなってしまうと考えるケースもあります。ノウハウの共有に不満を感じた場合、自社に大きく貢献してくれていた営業成績の良いセールスマンが辞職してしまう場合もあります。スキルを共有する際はトップセールスマンに事前に説明を行い、ケアを忘れないようにしましょう。

6.営業履歴が簡単に見られる

オンライン商談は、商談を映像で履歴として残しておくことができるので、管理者は誰がいつ、誰と、どのような商談をしているのかということが把握できます。そのため、アドバイスや指示を出しやすくなり、進捗管理もしやすくなります。

また、営業部門をインサイドセールスとフィールドセールス部隊に分けて業務を行う場合、オンライン商談の録画機能によって共有時間を短縮することができます。

通常はインサイドセールス部隊がリードナーチャリング(顧客の育成)を行い、顧客の購買意欲が高まったところでフィールドセールス部隊に顧客を引き継ぎます。しかし、引継ぎのたびに情報共有の時間を設けていてはスムーズなアプローチができず、共有情報に抜け漏れが発生する恐れもあります。

一方でオンライン商談の場合、映像をそのまま共有すれば、担当者は自分の手が空いたタイミングで営業履歴を確認することができ、口頭での情報共有では伝えにくい顧客の特徴や性質を、映像を通して把握することができます。細やかな情報まで拾えるため、訪問営業ではより質の高い提案を行えるようになり成約率が向上します。

7.オンライン商談はお客様にもメリットだらけ

このようにオンライン商談は営業側に様々なメリットがあります。しかし、「お客様はオンラインで商談する、と言うと嫌がるんじゃない?」と思われるかもしれません。しかしそんなことはありません。オンライン商談は、お客様側にも様々なメリットがあります

まず1つは上述のリードタイムの話と重なりますが、話を聞くまでのスピードが圧倒的に早くなる点です。基本的に資料請求やお問い合わせをしたお客様はその瞬間が1番話しを聞きたいタイミングです。それから数日数週間経ってしまっては、状況も変わってくるので「今更その提案を受けても…」と思うこともあります。オンライン商談の実施でスピーディーに提案を受けられることで、欲しい提案を最適なスピード感で得られるようになります。

また、会議室の準備や環境の整備も不要です。訪問を受けることは地味に色々と調整することがあります。適切な広さの会議室をおさえたり、モニターの準備をしたり、水を運んだりと、それらの雑務からお客様を開放することができるのです。

8.オンライン商談に最適なツールは?

ここまでオンライン商談のメリットをご説明しましたが、実際に始めようと思った時にはどのツールを使えばいいのでしょうか。世の中には無料のWeb会議ツールがたくさんあるので、それを使えばいいかなと思う方も大勢いらっしゃることでしょう。確かに、無料のWeb会議ツールでも十分オンライン商談は行う事ができます。しかし、有料のオンライン商談専用のWeb会議ツールを使ったほうが成果は圧倒的に出ます。それぞれの特長をご説明します。

8.1 無料のWeb会議ツール

主な無料Web会議ツールにはSkypeやGoogleハングアウト、appear.inなどがあります。実際これらのツールを使ってオンライン商談に取り組まれている企業も多数いらっしゃいます。同時接続人数など若干の違いはありますが、ライブ動画・チャット機能・画面共有などの基本機能はどのツールも同じです。異なる部分は接続の環境や始め方にあります。

8.2 有料のWeb会議ツール「ベルフェイス」

無料会議でも一旦は十分ですが、ぜひ有料ツール「ベルフェイス」もご検討ください。ベルフェイスは営業シーンに特化したWeb会議ツールなので、オンライン商談を行う上で最適な環境を整備することができます。1番の違いは接続の簡単さで、事前インストールも不要で、ブラウザも選びません。社内のWeb会議ならともかく、営業でお客様にあまり準備を求める事はできません。どんな環境であれすぐに接続できるのがベルフェイスの1番の強みです。

また、音声は電話を使っているのも大きな特長です。無料Web会議ツールは全て音声もネット接続なので、意外と音声が途切れてしまうことが多くあります。電話であればこの心配も無用なので、営業途中で「もしもし?もしもーし!?」と大声を出す必要もなくなります。

他にも、営業に特化したツールなので、営業マンが喜ぶ機能が様々搭載されています。

  • 見栄えをよくするビューティーモード
  • ネット環境が遅くても快適な資料共有機能
  • 営業マン側のみに表示されるトークスクリプト
  • 1つのメモを同時編集できる共有メモ
  • あとから商談を振り替えれるセールスログ機能

本格的にオンライン商談を行っていく上では、ぜひオンライン商談ツール「ベルフェイス」の導入をご検討ください。

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