近年、インサイドセールスという営業手法が注目を浴びています。「インサイドセールス」という言葉自体は、日本ではテレアポや見込み客のナーチャリングの手段と解釈されることも多いのですが、アメリカなど先進国では「潜在顧客へのアプローチから契約含む全ての営業フローを訪問せずに社内で完結させること」を意味しています。
当メディアの運営企業ベルフェイス株式会社では、営業に特化したWeb会議システム「ベルフェイス」を提供しています。3,000社（2021/1/1時点）に導入いただき、あらゆる業界の企業のインサイドセールス推進のお手伝いをしてきました。
これからインサイドセールスを始めようと思っている方、インサイドセールスを始めたけど思うように成果が出ない方の中には、
- インサイドセールスって本当に成果出るの？
- 商談数は増えるかもしれないけど受注率は下がらない？
- 「商談はオンラインでお願いします」と伝えるとお客様が嫌がらない？
など、インサイドセールスの推進に様々な疑問を抱えていることかと思います。本記事では、ベルフェイスを活用してインサイドセールスに取り組み、明確な成果を出した企業様の事例を10社紹介します。
確実に営業チームの成績を向上させるインサイドセールス。このコンテンツをぜひ貴社でのインサイドセールス推進にご活用ください。
商談数が激増した事例
インサイドセールスの効果として最もわかりやすいのは、移動時間削減による商談数の増加です。まずは実際に商談数が増えた結果、売上向上につながった事例を3つ紹介します。
フィールドセールスの3倍の商談が可能に【株式会社ベネフィット・ワン様】
「良いものをより安くより便利に」を理念に、お客様とサービス提供企業をマッチングさせ、『サービスの流通市場』という新しい価値を創造し、福利厚生サービスをパッケージにして提供している株式会社ベネフィット・ワン様。
新規顧客を担当する営業グループ・インサイドセールスチーム長の杉村さんと、既存顧客を担当するCSグループ・インサイドセールスチーム長の畑さんにお話を伺いました。
杉村さん：フィールドセールスだけでは移動時間もあり、1日で4～5件の商談数だったのが、インサイドセールスを組み合わせることで、1日14件以上の面談が可能になりました。昨年度はインサイドセールスだけで500社以上の企業様からご契約を頂きました。
問い合わせが増えたことも起因していますが、インサイドセールスの導入によって商談数が圧倒的に増え、インサイドセールスの営業手法が定着したことで営業人数が減ったにもかかわらず受注件数は増えているとのことです。
「1日14件」と聞くと「そんなにこなしたら体が持たない…」と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、商談数は3倍になりながらも、帰宅時間は前より早くなり、働き方改革にも寄与しているそうです。
また、商談をオンラインで行うことへのお客様の抵抗もほぼないとのことでした。
杉村さん：抵抗はほぼ無いですね。先日、お客様から「訪問よりもベルフェイスの方が良い」と言われたこともありました。訪問してご挨拶をしたいともお伝えしましたが、「社長には、御社の話を、ベルフェイスというツールも見せながら聞いてもらいたいんです」と言われ、キーマンに提案が出来たということもありました。
畑さん：既存のお客様にも「定例の打ち合わせはベルフェイスで行いましょう」と提案していますが、こちらも抵抗はありませんね。
最初は抵抗を持たれる企業様も確かにいらっしゃいますが、その際はベルフェイス導入の意義をきちんと説明するようにしているそうです。訪問にかかっていたコストを削減できる分、サービスの品質向上に対して投資を行い、会員の皆様に還元させていただいていることをお話し、ご理解いただいているとのことでした。
商談数を年間1万件UPさせることが可能に【NTT東日本様】
東日本エリアに支店を持ち、地域に密着したICT企業を目指す東日本電信電話株式会社（以下NTT東日本）の「宮城支店 第二ビジネスイノベーション部長」の小川さんにお話しをお伺いしました。
小川さん：一昨年7月に福島支店で、そして去年の7月から宮城支店で働いています。それまでは東京での勤務でした。東北に来て感じた課題は「移動距離の長さ」と「社員減少」です。移動時間に関しては1件あたりの平均移動時間を算出すると、福島では90分、宮城では80分になります。宮城県内でも商圏エリアを5つに分けているのですが、社員減少が顕著なこともありお客様に対して有効なアプローチがしにくくなってきている、と感じていました。
移動時間への課題感から、インサイドセールスの導入を検討しました。情報収集する中で、ベルフェイスの動画を見つけ、その3日後には導入を決めたそうです。
導入後、最初から大々的に使用していくと上手くいかないときのインパクトが強くなりすぎてしまうので、最初は新規のお客様ではなくリレーションのある既存顧客10社を対象にスモールスタートを切りました。
小川さん：実際テストマーケティングの結果では、10社全てのお客様から「全く問題ない」と言われました。また、利用した4人からも「違和感ないので、今後もどんどん使っていきたい」という答えが返ってきたのです。
利用することの不安をまずは払拭し、本格的な活用に踏み切ったとのことでした。しかし、小川さんはインサイドセールスをフィールドセールスの代替とは考えていません。東北に来てから特に「人と人との『顔の見える』関係性がとても大事だ」と感じるようになったそうです。
小川さん：私はフィールドセールスとインサイドセールスは補完関係にあると思っています。だからこそ、「フィールドセールスをこれまで以上に増やすために、インサイドセールスに力を入れていく」ということなんです。
現在は35名のメンバーがベルフェイスを活用していますが、実際に主要メンバー全てがベルフェイスを活用した場合を試算したことがあります。私の所属する宮城第二ビジネスイノベーション部は大体、年間約11.6万件の訪問を行いますが、メンバーが週に1回、ベルフェイスを利用することで年間5,000件程度、インサイドセールスに置き換えることができます。
その結果、移動にかかる6,600時間を削減することができます。インサイドセールスで浮かせた時間を、私たちの目的であるフィールドセールスに費やすことで「約1万件」の商談機会を増やすことができます。
商談数2.5倍 受注数3.3倍。高速PDCAにより実現【株式会社ユーザベース様】
「経済情報で、世界を変える」というミッションを掲げており、現在は4つのサービスを提供しているユーザベースの田口さんと小田切さんにお話をお伺いしました。
田口さん：大体、商談数自体が2.5倍くらいに伸びています。で、受注数が3.3倍とか。人員が少し増えたんですが、それを差し引きしても商談数は格段に増えています。また、商談の回数をどれだけ積み上げられるか、というのは、商談内容・アプローチ方法のPDCAにも関わってくるので、かなり重要だと考えております。移動を何回もしていると、どうしても商談回数は限られてくる。ベルフェイスがないと、これだけ高速なPDCAは回せないと思います。
商談数が増えることで、単純に契約のチャンスが増えるだけではなく、営業のPDCAにも活きているとのことです。インサイドセールスの導入によって、商談の質を上げるためのPDCAを回すスピードが格段に早くなりました。
また、「商談数は増えても受注率は？」という疑問がありますが、ほぼ変わらないという結果が出ています。
田口さん：やってみた結果なんですけど、オンライン商談だからと言って、受注率はほとんど変わりません。2,3%くらいは落ちるんですけど、大した数値じゃない。むしろ、移動工数削減のおかげで商談数は2.5倍になっています。極端な話ですが、受注率が今までの1/2.5以下にならないんだったら良いわけで。そして、そんなことはまったくないですね。
高価格帯のサービスはオンラインで売りづらいということも全くなく、月額数十万円のサービスでも、特に問題なくご契約いただけるとのことでした。
商圏拡大の事例
こちらもインサイドセールスのわかりやすい効果です。オンラインで商談を行えるようになるため、出張費なしで1拠点から全国に営業ができるようになります。この事例を1つご紹介します。
名古屋だけだった商圏が10エリアに拡大【株式会社KR.company様】
総合販売代理店として、 主にITソリューションであるLINE@やグルメサイトRetty（レッティ）、そしてGoogleストリートビュー、オフィスソリューションとしてLEDやOA機器の販売をしている株式会社KR.companyの古川さんにお話をお伺いしました。
古川さん：直接訪問で商談していた時は、１日の大半を移動時間で占めてしまっており、訪問数が限られてしまうのが最大の課題でしたね。当時は、名古屋市内を中心に１日多くて５件の商談が限界。しかも訪問となると交通費がかさむのも悩みの種でした。また、営業部を管理する立場として、悪天候や長い移動によるスタッフの健康面や安全面の配慮も常に必要でした。長い車移動になると事故の心配もあります。
長い移動時間は生産性を下げてしまうだけでなく、それによるスタッフの疲弊なども心配の種になりますよね。
移動の必要性がなくなったおかげで、商圏が大きく広がったのは大きな成果ですね。もともと名古屋だけだった商圏は、今では愛知、三重、岐阜、静岡、長野、滋賀…と東海を中心に10エリアに大幅に拡大しました。移動時間がない分、以前は１日最大５件ほどだった商談が、10件ほどに倍増しました。
さらに、やはり受注率の低下なども全くなかったようで、受注数は３～４倍に激増したとのことです。飛び込みで提案に行くよりも、今の時代に即したITシステムを活用して提案させて頂く方が「さすがIT企業ですね」と言っていただけることもあるそうです。
リードタイム短縮の事例
インサイドセールスは、移動時間がなくなる分予定調整が簡単になります。訪問では1回のアポに3時間必要ですが、インサイドセールスであれば1時間で済みます。
ちょっとした隙間時間にアポを入れることができるようになるため、最短即日のアポも可能になり、結果リードタイムが大幅に短縮されます。インサイドセールスの活用でリードタイムが短縮された事例を2つご紹介します。
問い合わせ直後の商談で成約スピードが30倍に【株式会社ラフール様】
企業向けのメンタルヘルス研修の実施及びコンサルティングや、社労士法人と連携を図り中小企業向け助成金活用の支援を行っている株式会社ラフールの本間様にお話をお伺いしました。
本間さん：問合せから成約までのスピードが圧倒的に上がりました。訪問だと、日程の調整もあるので、成約までに約1カ月はかかっていました。しかし、オンライン商談の場合、問合せ時に商談をしその場で成約されるお客様が8割に達しています。単純計算ですが、成約スピードは20～30倍です。
お客様は、お問い合わせしたタイミングが最もサービスへの興味関心の高い瞬間です。そこから商談まで1週間あいてしまうと、モチベーションは下がってきてしまいますし、場合によっては社内の変化ですでにそのサービスは必要としていない、なんてこともあります。
インサイドセールスを活用してお問い合わせ直後に商談を行うことで、すぐに成約に至るお客様が増えたとのことでした。
本間さん：お客様の熱が冷めないうちに商品提案ができ、結果としてその場で成約される確率が上がります。
初回訪問をインサイドにしてリードタイム半減【ソルクシーズ株式会社様】
企業向けシステムの開発や法人向けクラウドサービス「Fleekdrive」や「Fleekform」を販売される株式会社ソルクシーズ営業部長の結城さん、マネージャーの滝沢さん、インサイドセールスの中嶋さんにお話をお伺いしました。
結城さん：弊社のサービスに興味を持っていただいても、資料だけではお客様に機能の魅力が十分に伝わっていない状況です。そうすると、説明のために２度、３度と訪問しなければなりません。そういったケースが多く発生してしまい、営業活動の工数が多くなってしまっていました。工数削減、業務の効率化ができないかと思い、ベルフェイスの導入を決めました。
契約までに複数回訪問することが通常のソルクシーズ様では、移動時間もかなりのものです。
結城さん：ベルフェイス導入後は、電話アポイントの段階でベルフェイスを活用することで、その場でサービスの画面をお見せしてデモンストレーションをすることが可能になり、初回訪問のタイミングではすでにクロージングの段階、という流れをつくることができました。その結果、以前は平均すると２ヶ月ほどかかってしまっていた受注獲得までのリードタイムが、ベルフェイスを導入してからは半分の１ヶ月ほどに短縮されています。
訪問をやめてオンラインで商談を行う、というフレーズだけで拒否反応を示される方もいらっしゃいますが、インサイドセールスはこれまでのフィールドセールスを完全に否定するものではありません。
このように、複数回訪問することが前提の企業様では、初回をオンラインで、2回目を訪問で、と訪問とインサイドセールスを両方取り入れていることもあります。
受注率・売上をアップさせた事例
ベルフェイスを導入することで、受注率や売り上げを飛躍的にアップさせた事例を3社ご紹介します。
導入に合わせて資料を見直して大成功【株式会社ベーシック様】
株式会社ベーシックは、Webマーケティングメディア「ferret（フェレット）」の運営など、Webマーケティング事業・メディア事業を展開する企業です。Webマーケティング事業部 ferret One部のマネージャー持田さんにお話を伺いました。
インサイドセールス導入前の状況はというと、
持田さん：お問合せがとにかく多いので、1日3〜4アポをこなして直行直帰の生活で。営業同士のフィードバックはもちろん、新卒の営業スタッフのレベルアップに時間をさくこともできず、毎日ただ時間に追われていました。
この他にも、メールや電話だけではサービスの内容を伝えきることができないといった課題も抱えていました。課題を解決すべくベルフェイスを導入した後も、使用方法を習得する余裕もなく、活用するには至りませんでした。
しかし、あることがきっかけで状況が大きく変わります。
持田さん：そんな風に何が正解かわからなくなっていた時、ある営業スタッフが偶然ベルフェイスで受注に成功したんです！なぜ成功したのかよくわからないものの、それでも何かこれならできるかもしれない！と、チーム全体が「ベルフェイスを使い倒してみよう」というモードに変わったんです。
ベルフェイスを活用していくうえで、ベーシックさんでは社内ルールを決めたそうです。ルールとは、インサイドセールス担当のベルフェイス商談を音声システムですべて録音し、フィールドセールスが引き継いだ時に必ず聞くというものです。
ルールを徹底することで、顧客のニーズに沿った資料の作り込みや、商談のシミュレーションなどの準備ができるようになりました。なお、商談音声の再生時は、音声を倍速できるアプリを活用して確認時間を短縮する工夫も行っています。
地道な取り組みのおかげで、ベルフェイス導入前と比較して月間受注率が2%→13%に急上昇し、受注数が導入前と比較して15倍に急増するという目に見えた結果を得ることができました。
しかし、導入から1年後、新たな問題が発生します。ベルフェイス導入後に飛躍的に問い合わせが増えたものの、インサイドセールス担当から渡される商談を、フィールドセールス担当が膨大な件数こなしても受注数が伸びないという事態が起こります。
問題を解決するには確度の低い商談を減らし、見込み客をフォローする時間を増やす必要があると考え、インサイドセールスとフィールドセールスにユニット制を導入しました。具体的には、両者を1対3程度の比率でユニットにし、ユニット毎に目標設定を行うようにしました。
持田さん：すると大きな変化が起こり始めたんです。フィールドセールスはインサイドセールスメンバーの商談音声を確認する際に、直接彼らにこういうストーリーでアポをとって欲しいと、より的確なフィードバックをできるようになりました。
ユニット単位で目標を定めたことで、各部門が緊張感を持って取り組むようになり、相乗効果も生まれました。その後さらに工夫を重ねた結果、受注率20%を継続的に達成しているとのことです。
商談を改善し過去最高の売上達成【ウォンテッドリー株式会社様】
ウォンテッドリー株式会社は、名刺管理ができる繋がり管理アプリ「Wantedly People」と、企業と求職者をつなぐ「Wantedly Visit」という2つのサービスを提供している企業です。同社はベルフェイスを「Wantedly Visit」のtoBのビジネスチームで利用しています。インタビューでは、椿原さんと山田さんにお話を伺いました。
ウォンテッドリーさんでは、約3年前に他のWeb会議ツールを導入しましたが、商談中に音声が途切れることがあり、使いづらさを感じていたそうです。また、そのツールは録画機能の使い勝手が非常に悪く、チーム内で商談のフィードバックを回しにくいという課題もありました。
そこで課題の解決のために、ベルフェイスの導入に踏み切ったそうです。
山田さん：ベルフェイスは電話を使うので、音声が安定します。そのため、インターネットの接続が悪くても「そちらの画面に資料は表示されていますか」と、電話を通して確認することで、お客様の状況を正確に把握できます。Web商談で怖いのは、通信の遅れによるミスコミュニケーションです。その点、ベルフェイスは安心して商談を行うことができます。
その他にも、Saleforce連携という機能が搭載されていることにより、フィードバックがしやすくなるのでは、という期待も導入する決め手になったそうです。さらに、録画機能についても利用しておられ、
椿原さん：今までは、エンジニアも忙しく商談に同席できないため、彼らにお客様の声が伝わりづらい状況でした。そこで、ベルフェイスの録画を共有するようにしたところ「都合の良い時に確認できる」と好評でした。こういった時、２倍速で再生出来る機能は重宝しますね。
と、営業部門に限らずエンジニアの方々にも活用が広がっているそうです。さて、Web会議ツールをベルフェイスに変更したことによって、売上にどのような影響があったのかお聞きしたところ、
椿原さん：受注件数は最高水準、売上に至っては過去最高を記録しました！ツール変更直後は、受注件数や売上が下がるかも、と心配していたので、この結果は嬉しかったですね。現在も導入後の伸長水準を維持しています。
と、なんと導入直後から結果につながったとのこと。もちろん、単に導入して使っただけではなく、ベルフェイスの機能を生かした様々な工夫も同時に実施したとのことで、その結果、過去最高の売上達成につながったそうです。インタビューでは商談内で行った工夫などもご紹介していますので、ぜひご覧ください。
「とりあえず商談」を減らし受注率2倍に！【オービットブイユージャパン株式会社様】
オービットブイユージャパン株式会社は、商品画像作成システム「Photo Automation」を提供している企業です。インタビューでは、梅谷さんと大原さんにお話を伺いました。
同社のシステムは、簡単に商品を撮影・加工できるという強みを持っている一方で、専用機材を使うこともあるため顧客に「1度見てみたい」という要望が多くあったそうです。
梅谷さん：本当に当社サービスを必要としているお客様なのかわからないまま、とりあえず商談を行い、結果失注してしまうことがよくありました。あまり効率的な営業ではありませんでしたね。
そこでベルフェイスを導入して状況の改善を図りました。可視化できていなかった失注理由を、ベルフェイスで商談ログに残してSalesforceに蓄積させることで、受注見込があるお客様のニーズを徹底的に調べました。ベルフェイスのSalesforce連携を使うことで、データ整理が簡単にできるようになったことが大きな収穫でした。
また、顧客が事前にサービスについてよく理解したうえで来社してもらえるため、商談から契約までのリードタイムも半分になりました。その結果、ベルフェイス導入前に比べて受注率が2倍にアップしたそうです。
大原さん：正直、最初はWebサービスだけを取り扱う企業しかベルフェイスで成果を出せないと思っていたんです。ですが、実際に使ってみると、大きい機材を扱っている当社のような企業も活用できるし、成果を出すことができました。
さて、オービットブイユージャパンさんには、成果に繋がっているポイントについても詳しくお聞きしてみました。
梅谷さん：インバウンドのお客様には必ずベルフェイスを使うというルールを設定した点ですね。インバウンドのお客様は当社サービスへ強く興味を持っているので、ベルフェイス商談をすぐ打診するようにしています。お客様の熱量が高いうちに商談にもっていけるのは、ベルフェイスの強みですね。
その他にも、顧客のニーズに応えるためにきっちりしたヒアリングを心掛けている点も、売り上げアップに繋がった要因です。ベルフェイスの活用によってサービスのイメージを持ってもらいやすくなったため、社員は「システムを入れて何がやりたいか」といった深掘りした話題を投げかけるように意識しています。
さらに、初回商談後に連絡が取れなくなるということ避けるために、次のアクションを確認するようにもしています。工夫を重ねた結果、ベルフェイス商談だけで300万円の成約を獲得する事例もあったそうです。
新人教育に生かした事例
一見つながりが見えないかもしれませんが、インサイドセールスは新人教育にも最適です。1日にこなせる商談数が増えるため早く現場に慣れることができる、移動時間がかからないため先輩の営業に同席しやすい、などの理由があります。インサイドセールスを導入した結果、新人教育に役立ったという事例を1つご紹介します。
入社4ヶ月で歴代の営業パーソンと同数の契約獲得が可能に【株式会社Donuts様】
勤怠・労務・経費などさまざまなバックオフィス業務を支援するクラウドサービス「ジョブカン」を提供する、株式会社Donutsソリューション事業部の浅野さんにお話を伺いました。
Donutsさんでは、営業先が都内でも基本的にはベルフェイスを使ってインサイドセールスをおこなっているとのことです。
浅野さん：「ベルフェイスを使えば、会議室をとったり、お茶出ししたりする必要がありません。商談の直前までほかのお仕事をしてもらえますし、顔も見えますよ」と、訪問よりいい部分を伝えています。実際ベルフェイスなら30分あれば商談できます。商談が始まる直前まで別の仕事をできるのは、お互いにとって便利ですよね。時間のない忙しい方であれば、前後の準備や片付けも含め、尚更です。
インサイドセールスを取り入れたことで、新人の訪問同行がベルフェイス同席に変わり、新人教育が効率化されました。
浅野さん：契約件数も、入社4ヶ月で歴代の営業と並ぶ件数が取れるようになりました。先月のアポイント数の内、68％がベルフェイスで商談をした案件です。最近は、新人から「ベルフェイス商談に同席していいですか」と言われることが増えました。以前は、新人は訪問営業に同行することが多かったです。
ベルフェイスでの同席なら相手に見えませんから、お客様に気を遣わせることもありません。2人分の移動時間も削減できますし、一石二鳥ですよね。ベルフェイスは、新人の教育にも使えると感じています。
Donutsさんの事例は新人教育のお話ですが、これは新人に限った話ではなく、営業全体のスキルアップにも通じる話です。
営業は基本的に現場がブラックボックス化しがちですが、インサイドセールスを取り入れると営業パーソンが全員社内で商談を行うようになるため、営業社員同士やマネージャーからのフィードバックが受けやすい環境になります。
（参考：営業ノウハウ共有にインサイドセールスが好都合な3つの理由）
インサイドセールスは確実に成果につながる新しい営業手法
ここまで見てきた通り、インサイドセールスは様々な側面で営業部の成績を向上させます。インサイドセールスシステム「ベルフェイス」は、3,000社（2021/1/1時点）以上にご導入いただいており、今回ご紹介した以外にも様々な成功事例があります。
貴社に似た事例をお探しの方は、ぜひベルフェイスの導入事例ページもご確認ください。
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