テレアポとはもともとテレフォンアポインターの略で、企業のコールセンター内で契約やアポ獲得のためにお客様に営業電話をかける仕事を指します。泥臭く辛い業務をイメージされる方もいらっしゃるかもしれませんが、大抵の企業にとっては売上の1番大元となる非常に重要な業務です。
このテレアポの成功率は営業チームの数字に大きく影響を及ぼします。テレアポの成功率を高める上ではテレアポのタイミングやトークを磨く方法もありますが、この記事ではセールステックという側面でテレアポの成功率を圧倒的に向上させるツールを9つご紹介します。
テレアポの業務はもちろん会社によって異なりますが、一般的に
- テレアポの対象となるリスト作成
- テレアポ前のメール送信
- 架電
- テレアポリストの管理
という順番で行われます。今回はこの4つのシーンにわけてご紹介します。
テレアポリストの受注確度を高めるツール
テレアポの成功率を高めるためにまず1番最初に見直す必要があるのはどこに架電しているか、つまり架電対象リストです。どれだけトークを磨いてもそもそも自社のサービスに興味を持つ可能性が低いユーザーにばかり電話をかけていてはテレアポの意味が全くありません。成功率が低いだけではなく、架電している人員の人件費も無駄になっている状態です。
この架電対象リストの時点で少しでも確度の高そうな対象を選定しておくことが重要なのですが、このリスト作成を人力でこだわろうとすると当然工数が膨らみます。その結果リストを改善しようとしても、「結局このリスト作成にかけてる時間も電話している方が効率的ではないだろうか」という思いに駆られ、元の状態に戻ってしまうことがあります。そこでテクノロジー（ツール）の出番です。
FORCAS（フォーカス）
FORCASは株式会社ユーザベースの子会社である株式会社FORCASが運営している、確度の高い見込み顧客リストを自動で生成するクラウドサービスです。
- 既存顧客のデータを取り込み、業界・シナリオ・地域・売上・従業員数などを自動で分析
- 成約確度が高いと予測される見込み顧客を特定
- 約120万社のデータの中からターゲットリストを自動作成
といった特長があります。
SPEEDAのアナリストによる独自の業界区分とFORCASオリジナルの企業の活動状況や課題、傾向を表すシナリオから自動的に顧客傾向が把握できるため、自社の顧客になるべく状況が近い会社をリストアップする作業に最適です。
リストの受注確度向上と工数削減に活用できることは間違いありません。
Musubu（ムスブ）
Musubu（ムスブ）は、Baseconnect株式会社が運営する、法人営業を支援するクラウド型の企業情報データベースです。
Musubuには、以下の3つの特徴があります。
- 数千社の営業リスト作成を30秒で実施
- 高度でピンポイントの絞り込み収集
- 充実した信頼性の高い企業情報
Musubuは、130万件を超えるデータから欲しい情報を活用することができ、独自性の高い企業情報データ作成を最新技術によって実現し、低単価で質の高い企業情報を提供しています。法人営業のターゲティングを仕組み化して効率化し、リードの獲得を「量」から「質」へと転換したい企業におすすめのツールです。
今まで手作業で何十時間もかけていたリスト作成が、Musubuであれば簡単な操作でテレアポリスト・DM送付先リスト・メールマーケティングリストといった数千社のリスト作成をボタン1つ、30秒で完了します。
法人営業以外にも市場調査や提携先開拓などの用途で利用可能ですので、営業活動のさまざまなフェーズで活用できるツールです。
List Cluster3（リストクラスター3）
List Cluster3（リストクラスター3）は、ヒューマンシーン株式会社が運営する、Webからの反響率が高い営業リストを自動的に作成してくれる、強力な営業リスト自動作成ツールです。導入することで、営業リストの作成や入手に費やしていた手間と費用を大幅に削減できます。
List Cluster3の特徴は、以下のとおりです。
- リアルタイムでリストを抽出
- 何度でも無制限
- 自動でリストを蓄積
List Cluster3は、Webにある企業情報を取得し、常に最新の企業情報をベースにリストを作成、蓄積ができるので、FAXDM、郵送DMやテレアポなどさまざまな営業活動において、営業効率を大幅に向上させてくれます。リアルタイムでリストを抽出するため、最新の企業情報による精度の高い生きたリストを獲得できます。
また、契約期間内であれば回数制限なく、何度でもリストが作成し放題なため、さまざまなセグメントで切り分けて好きなだけリストを作成できます。
さらに、スケジュール設定をすることで、自動的にリストを取得して最新化することができます。最新化を終えたらメールで通知してくれる便利な機能も付いています。顧客にとって使いやすいツールを目指しており、随時バージョンアップと機能の追加を行っています。
テレアポ前のメールの開封率や反応を高めるツール
営業対象のリストを作成したら、すぐに電話をかける場合もありますが、ひとまずWebサイト上のお問い合わせフォームや代表メールアドレス宛にメールを送信する手法をとる企業も多いかと思います。
メールは電話と違って、お客様側がいつでも確認できるというメリットがあるため、電話はつながらないけどメールは見てもらえる、というケースもあります。
このメール1つをとってみても、タイトルの1文字で開封率は大きく異なりますし、メール本文でどのような印象を持つかも変わります。しっかりPDCAをまわしメールの反応を良くしていくこともテレアポの成功率を上げる重要な観点です。
今回はメール文を最適化したり、お問い合わせフォームからの送信を自動化するツールを紹介します。
GeAIne（ジーン）
GeAIneはエッジテクノロジー株式会社（旧：エッジコンサルティング株式会社）が運営するAI搭載の営業支援システムです。こちらも主にBtoB向けのツールです。
- メール文をいくつか用意すると、アポがとれやすい文章を自動で判別
- 会社HP問い合わせフォームへの入力と送信を自動化
- 顧客リストをもとに受注確度も高い企業リストを作ることも
といった特長があります。
毎回会社のホームページからお問い合わせフォームを探すのも、1回1回は大した工数ではなくてもそれを毎日何十回も繰り返していけばかなりの工数になります。そこを自動で送信できるようになるだけでも相当なコストカットになりますし、加えてメールのABテストができるのは成果向上に非常に役立ちます。
APOLLO SALES（アポロセールス）
APOLLO SALESは株式会社Onionが運営する自動アポイント取得サービスです。
- ニーズを予測し、最適なタイミングで営業メール・お問い合わせフォームを送信
- メールの読まれ方を可視化し 各社の興味関心度をスコアリング
- インターネット上に公開されている企業情報を簡易に検索でき、営業リストを自動で作成
といった特長があります。
各企業いつメールを送信すれば開封率が高いのかを把握した上で、最適なタイミングでメールを送信するのはこういったツールを導入しない限りなし得ません。まさにセールステックならではの強みといえるでしょう。
コールリストを効率的に管理するツール
ビジネスを成功させるには、テレアポリストの管理も重要です。
テレアポリストとは、自社商品やサービスを購入してくれそうな見込み顧客の一覧表のことです。テレアポリストでは、顧客のステータス管理や進捗状況の管理を行い、顧客に合ったベストなタイミングでサービスや商品の情報を提供したり、アプローチをしたりすることが重要です。
そのタイミングを図るためにも、営業リストの管理は常にしなければならないものです。
今回は、コールリストを効率的に管理するツールを2つご紹介します。
ネクストSFA
ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供しているテレアポリストや案件前のリードソース管理に最適な、クラウド型のアプローチ管理ツールです。
ネクストSFAの特徴は以下のとおりです。
- 現在の新規開拓状況が一目でわかるアプローチリスト
- いつ何をしたのかが簡単に登録できる履歴登録
- アプローチ案件の細かい情報が閲覧可能なアプローチ詳細
多くのSFAツールは導入までに時間を要しますが、ネクストSFAは短期間での導入が可能です。申込みをしたその日に設定をして使うことができるほど、初期設定の項目が少なくスピーディに始められる点が魅力です。
案件情報が一目で分かる画面では、フェーズ別に案件数や金額を分けてドラッグアンドドロップで管理することができるので、案件化するまでの情報を管理しやすく、進捗共有などが容易に行えます。
また、アプローチに関する履歴を登録することができるので、マイルストーン形式でリストがどんな状況になっているのかを詳細に管理できます。アプローチ詳細では、過去の営業担当や当時のやり取り、今後のアプローチに関するデータを全てまとめることができます。コメントでのやり取りができるので、スムーズに営業担当を変更できます。
さらに、データ分析もネクストSFA上で行うことができます。目標に対する進捗状況がリアルタイムで分かり、着地予想も出すことができます。分析の際は、ユーザーや商材、企業ランクなどさまざまな条件で分析・グラフ化が行えるので、アプローチの優先順位を決めるのに役立ちます。
ラクリスプラス
ラクリスプラスは、株式会社エヌティーワークスが運営する、テレアポリストの管理に特化した営業支援ツールです。ラクリスプラスの特徴は以下のとおりです。
- テレアポリストの登録データ詳細が見やすい
- 操作が簡単
- 低価格で利用可能
ラクリスは次のようなテレアポにおける管理や活用上の問題を解決できます。
- テレアポリストをExcelや紙ベースで管理している
- 電話営業先が重複してしまう
- 再コールの日時に電話し損ねる
- 大きな予算が取れない
画面の左半分に企業情報詳細、右半分にはコールの履歴が時系列で表示されるため、アプローチの状況が一目で確認できます。テレアポ担当者は、コール後は項目を選びコメント入力もテンプレートから選ぶだけなので、簡単な操作で電話の発信、結果記録がテンポよく行えます。
また、再コール日時もカレンダーを選ぶだけで設定できます。また、再コール日の朝にはフォローコールのかけ忘れがないよう確認メールが届きますので、対応漏れを防ぐことができます。
利用料金は月額1万円からで、使い勝手を実感してから支払いができる後払い制で安心です。
面倒なソフトウェアのインストールは一切なく、インターネットの接続環境があれば、いつでもどこでも利用できる手軽さがあります。
テレアポ時のトークを良くするツール
リストとメール送信に関するツールを紹介しましたが、最も成果に結びつくのはやはり架電時のトークです。どれだけ確度の高い対象の架電し、事前にメールを送っていたとしても、架電時のトークが洗練されていなければ契約もアポもとれません。
しかし、架電時のトークを洗練することは簡単なではありません。トークスクリプト、話すスピード、質問内容、回答への相槌など、様々な要素が絡み合って成果につながるからです。今回はこのトークをAIで改善するためのツールと、トーク時に簡単にWeb会議をつないで画面共有を可能にするツールを紹介します。
MiiTel（ミーテル）
MiiTelは株式会社RevCommが運営する電話営業をAIで可視化するサービスです。
- 話す・聞くの割合、発話被り、早口、沈黙回数の可視化
- 特定キーワードをどのタイミングで言ったかを可視化
- 成約情報とひも付きで全会話点数化
といった特長があります。
新人教育で実際にロープレを行って指摘していくにも限界があります。AIが細かな言動にも指摘を入れてくれることは架電の成功率のみならず新人教育にも役立つでしょう。
bellFace（ベルフェイス）
bellFaceはベルフェイス株式会社が運営するインサイドセールスシステムです。
- 電話中にWebで「ベルフェイス」と検索してもらうだけですぐWeb会議スタート
- 事前インストールなしでどのブラウザでもすぐに相手の顔が見える
- 資料の共有や画面共有も簡単
といった特長があります。
どうしても電話音声だけだとサービスのイメージがつきづらいシーンがあります。そんな時にお客様側にGoogle検索を１つ促すだけですぐにWeb会議をスタートできるとテレアポにも新しい世界が開けるはずです。
bellFaceは営業トークの改善にも役立つ
bellFaceには、スタッフだけに営業トークを表示させるトークスクリプト機能があります。ヒアリングを行う際、手元に紙でトークスクリプトを用意する必要はなく、画面上に表示させながら会話ができるので、トークに詰まってしまう心配がないだけでなく、目線が手元に行ってしまうことも防げます。
トークスクリプトをチーム内で共有すれば、新人営業担当であっても、トップセールスのトークスクリプトを真似て営業活動を行うことができます。
また、bellFaceは商談を録音して記録として残すことも可能です。優秀な営業担当者の記録からトークスクリプトを作成し、トークフローを改善することでより効果的な営業が実現します。また、新人教育用の教材として活用するのも効果的でしょう。
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テレアポにセールステックを
以上テレアポに活用できるツールを9つご紹介しました。どれもテレアポチームの成果を劇的に向上させられるはずです。テレアポであまり成果が出せず悩んでいる方は、ぜひこういったツールの導入をご検討ください。
