【3分で振り返るウェビナーレポート】Afterコロナを見据えた営業体制構築のポイント【不動産営業のDX】

今回は8/7(金)に開催された「【不動産営業のDX】Afterコロナを見据えた営業体制構築のポイント」のレポートをお届けします!

この日の登壇者は横山豊
大手不動産企業を主な対象に、話題のDX(デジタルトランスフォーメーション)とその推進方法についてお話しました。

不動産業界を取り巻く現状

昨今の新型コロナウイルスの感染拡大により、訪問営業の自粛を余儀なくされている不動産業界。
コロナ禍の収束が見えない中、各社は恒常的なオンライン販売の体制を進めています。
そんな中、キーワードとして取り沙汰されているのが「DX推進」
言葉だけが独り歩きしている印象があるDX。その意味と具体的な推進方法はどういうものなのでしょうか?

大手不動産企業を中心に、訪問自粛の状況が長期化している

 

DXが意味するもの

いまいち掴みどころがないDXですが、ベルフェイスでは
「ITの浸透が人々の生活をあらゆる面でよりよい方向に変化させる」ものと定義しています。
…まだふわっとしていますよね。さらに分解してみましょう。

DXの中にはデジタイゼーションデジタライゼーションという、語感がよく似た2つの概念が包含されています。

デジタイゼーションとは、既存の物品をデジタル化させること。
フィルムカメラがスマホのカメラになったり、紙の本から電子書籍に移行することを指します。
よくDXというとこのデジタイゼーションをイメージされることが多いのですが、今回のウェビナーで注目するのはこの純粋なデジタルへの変換ではありません。
(どちらかというと、製品開発に携わるメーカー等が着目する領域ですね。)

一方、デジタライゼーションとは、デジタル技術を用いて付加価値を高めること。
個人が所有するのが当たり前だった自動車産業においてカーシェアという概念が持ち込まれたり、実物がやり取りされていた写真がインスタグラムのようなデジタルの世界でシェアされる状況を指します。
不動産業界で求められているのは、このデジタライゼーションです。
デジタルの導入により、ビジネスモデルの変革や新たな価値を創出することに、各社が腐心しています。

DX推進は業務改善から

各社のDX推進担当者と会話する際によく見受けられるのは「DXを施策から考えてしまっている」ことであると横山は言います。

先程記したとおり、不動産業界におけるDXのゴールの一つはビジネスモデルの変革です。
ビジネスモデルを変えるためには、闇雲に施策を打ち出すのではなく、既存の業務を洗い出し、それぞれの改善を手掛けることが肝要です。

それでは、不動産業界における業務改善とはどういったものがあるのでしょうか?代表例を考えてみます。

  • オンライン商談構築
  • WEBマーケティング構築
  • 在宅勤務体制構築
  • 生産性の検証

特に効果的/即時性があるのが、この日のテーマでもあるオンライン商談体制の構築です。

続いて、オンライン商談体制を構築するためには、どういったことをする必要があるのでしょうか?
不動産業界において特に大切とされるポイントをご紹介します。

問合せフォームの構築とVRの活用

問合せフォームの構築とは、自社HP上にオンライン商談窓口を設けること。言い換えると、オンライン商談への導線を明示することです。
お客様にとって、オンライン商談を実施しているか否かは重要な差別点です。
HPをひと目見て、「このバナーをクリックすればオンライン商談ができるんだな」と認識していただき、機会損失を防ぎます。
HPの端っこにバナーを設置しても意味がありません。トップページや物件紹介ページなど、物件に興味があるお客様が訪れるページの目立つ場所に設置しましょう。

お客様がHPにアクセスして最初に見るページ(ランディングページ)にバナーがあることが望ましい

 

続いて、近年注目を増しているのがVR内覧サービス
この調査が示すとおり、お客様は間取り図以上に、VR内覧コンテンツを重要視しています。

オンライン商談において、実際に来場せずとも物件の雰囲気をイメージできるVR内覧は不可欠なものとなりつつあります。
提案資料への埋め込み、あるいは別途コンテンツを作成し、顧客への興味喚起を図りましょう。
一例として、VR内覧コンテンツの制作は下記企業が手掛けています。

まとめ

 

  • 不動産業界におけるDXとは「デジタル技術を用いて付加価値を高めること」
  • DXは施策から考えるのではなく、業務改善からスタートし、ビジネスモデルの変革をゴールとする
  • 特に効果的なのは「オンライン商談の構築」!

 

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